PAZARLAMA

1. PAZARLAMA

2. Pazarlama, işletme amaçlarını gerçekleştirmek, mevcut ve potensiyel müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını tatmin etmek için mal ve hizmetleri üreticiden tüketiciye veya kullanıcıya doğru yönlendiren organizasyon faaliyetlerinin bütünüdür. Pazarlama üretim sürecinden önce başlayan ve satış faaliyetlerinden sonra da devam eden geniş kapsamlı bir işletme fonksiyonudur.

3. Kotler’e göre pazarlama “İnsan istek ve gereksinimlerini karşılayacak olan ürünlerin yaratılması ve bu ürünlerin karşılıklı olarak sahip olunan değerlerle değiştirilmesi ile ilgili olarak bireyler ya da gruplar tarafından yürütülen toplumsal ve yönetsel bir süreçtir.”

4. İhtiyaç: Bir kişide duyulan mahrumiyet duygusudur. İnsan gereksinimleri oldukça karmaşıktır. İstek: İnsan gereksinmelerinin kültür ve kişilik özellikleri ile aldığı şekildir

5. PAZARLAMANIN TEMEL ÖZELLİKLERİ: • İnsan gereksinimlerini karşılamaya yöneliktir. • Değişimi gerçekleştirir ve kolaylaştırır. • Çeşitli ve değişik eylemlerden oluşur. • Pazarlama eylemleri insanlar ve örgütler tarafından yapılır. • Değişen çevre koşulları altında yapılır. • Planlama ve kontrol gerektirir.

6. PAZARLAMANIN TARİHSEL GELİŞİMİ • Dönem: (1920-1930) Üretime ve Ürüne Yönelik Dönem • Dönem: (1930-1950) Satışa Yönelik Dönem • Dönem: (1950’ler): Pazar ve Pazarlamaya Yönelik Dönem • Dönem: (1970- )Toplumsal (Sosyal)Pazarlama Dönemi

7. Klasik Pazarlama(Satış) ve Modern Pazarlama Anlayışı

8. Bütünleşik pazarlama, organizasyonların diğer bölümleri ile pazarlama bölümü arasındaki uyumlu kararları ifade eder. Bütünleşmiş pazarlama, pazarlama karmasının kendi içinde (satış-fiyat-reklam-dağıtım vs) uyumlu olmasıdır. Bütünleşmiş pazarlamanın diğer bir unsuru ise karlılıktır. Bu sadece tüketicinin tatmini değil, işletme amaçlarının gerçekleştirilmesidir.

9. 1.Pazar Kavramı 2.Pazarın Bölümlendirilmesi 3. Hedef Pazarın Seçimi

10. Pazar Pazar; alıcı ve satıcının karşılaştığı yer, herhangi bir malın fiyatını belirleyen şartlar veya bir mal veya hizmete olan talep anlamlarında kullanılmaktadır. İşletmeler açısından pazar; herhangi bir mal veya hizmetin mevcut tüketicileri ile potensiyel tüketicisi olabilecek tüm kişi, grup ve organizasyonları ifade eder.

11. Tüketici • Bireyler • Aileler • Üretici • Satıcı İşletmeler • Özel veya Tüzel Kuruluşlar • Kamu Kurumları

12. Pazarın Bölümlendirilmesi • Pazarı benzer istek ve ihtiyaçları olan tüketicilerin oluşturduğu, göreceli olarak homojen sayılabilecek alt bölümlere ayırmaktır.

13. Pazar Bölümlendirme Türleri: • Demografik bölümlendirme • Coğrafik bölümlendirme • Psikolojik Bölümlendirme • Yaşam tarzına göre bölümlendirme • Fikirler • İlgiler (futbol, tiyatro vb.) • Aktiviteler (yüzme, tenis v.b.) • Kişilik özelliklerine göre • Değer yargılarına göre

14. Davranışsal Bölümlendirme • Fayda acısından • Kullanım durumu • Kullanım oranı • Marka bağlılığı • Ürüne karşı olan tutuma göre

15. Hedef Pazarın Seçimi • Pazarlamacının ilk görevi, gireceği pazarı seçmektir. Mallarını sunacağı hedef pazarı belirlemelidir. Hedef pazarın seçiminde iki yöntem söz konusudur; • Tüm pazar yöntemi • Pazar bölümleme yöntemi

16. Tüm pazar yöntemi; bu yöntemde bir mal kitle halinde üretilir, kitle halinde dağıtılır ve pazarı oluşturan tüm tüketicilerin malı satın alacakları varsayılır. Tüm pazar hedeflenir. Tüm pazarı oluşturan tüketicilerin büyük bir bölümü söz konusu mala aynı biçimde ihtiyaç ve istek duymalıdır, işletme tüketicilerin ihtiyaçlarına ve isteklerine uygun bir pazarlama karması geliştirme ve sürdürme yeteneğine sahip olmalıdır. Ekmek-diş macunun

17. Pazar bölümleme yöntemi; Tüketicilerin ihtiyaçları ve istekleri birbirinden farklıdır. Tüketicilerin satın alma davranışları da homojen değildir. Ayakkabı, mobilya, giysi

18. Pazarlama Karması Pazarlama stratejisinin önemli unsurlarından birisi, hedef alınana pazardaki tüketicilerin ihtiyaçlarını tatmin etmeye yönelik pazarlama karma elemanlarını oluşturmak ve uygulamaya koymaktır.

19. Pazarlamanın 4 P’si 4P product ÜRÜN price FİYAT promotion SATIŞ ÇABALARI Place DAĞITIM

21. Ürün Bir istek ya da gereksinimi karşılamak üzere; tüketim, kullanım, ele geçirme veya dikkate alınması için bir piyasaya (pazara) sunulan herhangi bir şeydir. Fiziksel objeleri, hizmetleri, mekanları, yerleri, örgüt ve fikirleri içerir

22. ÜRÜN SINIFLARI • Dayanıklılık Bakımından Ürün Türleri: • Dayanıklı ürünler, uzunca bir süre ve birçok kez kullanılabilen mallardır, otomobil, beyaz eşya • Dayanıksız ürünler, bir kez ya da birkaç kez kullanılabilen mallardır. Sabun, et, yiyecek, içeçek vs • Hizmetler

23. Satın Alma Bakımından Ürün Türleri • Tüketici malları, tüketicilerin kendi ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla sunulan ve başka bir işlemden geçirilmeden kullanılan mallardır, buzdolabı, ekmek, giyecek vs • Endüstriyel mallar, başka malların üretiminde ya da hizmetlerin sunulmasında kullanılan mallardır. • Malzeme ve yedek parçalar • Yatırım kalemleri, • Donatım ve hizmetler

24. Tüketicilerin Satın Alma Alışkanlıkları Bakımından Ürün Türleri • Kolayda Mallar, tüketicilerin sık sık ve ilk görüşte satın aldıkları, karşılaştırma ve satın alma için pek fazla çaba harcamadıkları tüketim mallarıdır. Ekmek

25. Kolayda satın alınan ürünler 3 grupta toplanır. • Sürekli satın alınan ürünler, Ekmek gibi.. • Az planlama ve araştırmayla satın alınan ürünler, Gazete, dergi gibi • Acil gereksinim ürünleri, yağmur yağarken alınan şemsiye gibi

26. Kolayda ürün özellikleri; • Kısa sürede tüketilen ve genellikle birim fiyatları düşük olan ürünler • Satın alma faaliyeti sık gerçekleşir. • Satın alma için fazla zaman harcanmaz • Tüketiciler bu tür ürünlere kolay bir şekilde ulaşabilirler. Çok sayıda dağıtım noktası vardır. • Tutundurma genel olarak fiyat temellidir. • Marka biliniyordur fakat diğer markalara kayma olasılığı yüksektir. • Tüketicilerin temel ihtiyaçlarına hitap ettiği gibi, plansız satın almalarda ve acil durumlarda hızla satın alınabilirler

27. Beğenmeli mallar, satın alınmadan önce nitelikleri ve fiyatları karşılaştırılan, tüketicilerin bilgilenerek tercihlerini kullandıkları mallardır. Mobilya, giyim eşyasI

28. Özellikleri; • Tüketicilerin arayıp buldukları ürünlerdir. • Tüketicilere sağladıkları faydalar uzun sürelere yayılmıştır • Birim fiyatları kolayda ürünlere göre daha yüksektir. • Tüketiciler beğenmeli ürünlerin seçiminde daha fazla zaman harcarlar . • Satış noktaları kolayda ürünlere göre daha sınırlıdır. • Tutundurma ürünün rakiplere göre farklılıklarını vurgulamaya yöneliktir. • Belirli bir marka tercih edilir ancak diğer markalara geçişte söz konusu olur.

29. Özellikli mallar, kendine özgü nitelikleri ya da markası nedeniyle belirli bir grup tüketici tarafından özel olarak tercih edilen malları oluşturur. Apple

30. Tüketiciler bu tür ürünleri satın almada özel olarak plan yaparlar. • Birim fiyatları oldukça yüksektir. • Satın alma faaliyeti çok seyrektir. • Satın alma için çok zaman harcanır. • Dağıtım oldukça sınırlıdır ve tüketiciler satın alacakları yerler için özel olarak çaba harcar. • Marka bağlılığı çok yüksektir. Diğer markalara kayma düşük seviyelerdedir.

31. Ekonomistlerin Bakış Acısından Ürünler • Lüks ürünler • Zorunlu ürünler • Tamamlayıcı ürünler • İkame ürünler

32. Hizmet; insanların ihtiyaçlarını karşılamak için belirli bir fiyattan satışa arzedilen ve herhangi fiziki bir malın mülkiyetini, gerektirmeyen faaliyet ve faydalar hizmetleri oluşturmaktadır. Hizmetler, soyutluk, bölünmezlik, değişkenlik, depolanamama ve insan ağırlıklı olma özellikleriyle mallardan farklıdır.

33. Hizmet Türleri • Hedef pazara bağlı hizmetler; hekimlik gibi kişisel ihtiyaca yönelik hizmetler ve yönetim danışmanlığı gibi iş ihtiyaçlarına yönelik hizmetler • Taraftarlara bağlı hizmetler; insanlara bağlı hizmetler, üretim araçlara bağlı hizmetler • Hizmet müşterisi açısından, sunumunda alıcının bulunması gereken hizmetler kuaför hizmeti

34. MAMUL YAŞAM EĞRİSİ Her canlı ya da toplumsal örgütler gibi, malların da belirli bir yaşam süreleri vardır. Sunuş Aşaması: Büyüme Aşaması: Olgunluk Aşaması: Düşüş Aşaması: Ölüm Aşaması:

36. Doğuş (tanıtma-sunuş): Ürün/hizmetin pazara girmeye başladığı dönemi ifade eder. Genelde pazara ilk giriş dönemi olduğundan satışlar oldukça düşüktür. Maliyetler yüksek gelirler az olduğundan işletme kritik bir dönem yaşamaktadır. Pazarda tutunabilmek ve diğer aşamaya geçebilmek için işletme reklam ve benzeri çalışmaları yoğun olarak kullanır. Tüketicilere bilgi vermek amacıyla bir kampanya yürütülür.

37. Büyüme (gelişme): Bu safha rekabetin başladığı safhadır. Satış gelirleri hızlı bir artış göstermektedir. İşletme bu dönemde kara geçmiştir ve karın büyüklüğü rakip işletmelerin pazara girmesinde önemli bir noktayı oluşturmaktadır. Bu dönemde rakipler ürün/hizmetin daha kapsamlı daha gelişmiş bir benzeriyle ortaya çıkabilirler.

38. Olgunluk: Bu dönem işletmenin satışlarının ve karlarının en yüksek olduğu dönemdir. Bu dönemde pazara birçok rakip girmiş ve pazarda aşırı rekabet başlamıştır. Fiyat indirimleri ve aşırı rekabet nedeniyle reklam masrafları artmakta, satışlar yavaş yavaş düşmekte ve karlar azalmaktadır. İşletmeler bu dönemi uzatmak için birçok strateji geliştirmektedirler.

39. Gerileme (düşüş): Satışlardaki düşme hızlanmış, buna paralel olarak işletmenin karları da hızla düşmeye başlamıştır. Bu dönemde iki yol izlenir, birinci yol ürünü tamamen pazardan çekmek ikinci yol ise yeni bir ürün ortaya çıkarmaktır. İşletme ürün/hizmette bir değişiklik yaparak yeni mal ve hizmeti pazara sunup eski müşterilerin yardımıyla bu yeni mal/hizmeti sunuş ve büyüme dönemini kısa tutmayı amaçlayabilir.

40. Yeni Ürün Geliştirme • İşletmeler • bir işletmeyi tümüyle satın alarak • başka bir işletmenin malını üretmek için ondan patent alarak • kendi ar-ge yeteneklerini kullanarak yeni ürün üretirler.

41. Yeni ürünler dört biçimde ortaya çıkmaktadır; • Bir benzeri olmayan, yeniden oluşturulmuş ürünler (nikotinsiz sigara) • Var olan bir ürünün yerini alan ve yerini aldığı üründen çok ayrı nitelikte olan ürünler (teleks/faks) • Var olan bir üründe değişiklik yapan ve onun yerini alan ürünler (otomobil) • Pazarda bilinen ama üretici için yeni olan benzetme ürünler (su, meyve suyu)

43. Yeni bir ürün geliştirilmesi aşaması • Yeni ürün düşüncesinin oluşması; işletme bir anket yapmış ve bunun sonucunda yeni bir ürün ihtiyacı olduğunu belirlemiş olabilir. İşletmenin içinde bulunduğu sektörün genel eğilimi yeni bir malın ip uçlarını verebilir. Devlet, çeşitli mesleki kuruluşlar ya da pazarlama araştırma şirketleri, üniversiteler yeni ürün ile ilgili bilgiler vermiş olabilir. İşletme de çalışanlar tarafından bir teklif gelebilir.

44. Düşüncelerin değerlendirilip elenmesi: Bu aşamada yeni ürün fikirlerinin işletmenin amaçlarına, imkanlarına uygun olup olmadığı araştırılır. • Ekonomik analizlerin yapılması: Bu aşamada çeşitli bilimsel yöntem ve tekniklerle analiz ve değerlendirmeler yapılır. • Ürünün geliştirilmesi: Olumlu ekonomik analizlerin sonucunda düşünceler ürüne dönüştürülür. • Pazar testi: Pilot bir bölge seçilip ürün tüketicilere sunulur ve tüketicilerin ürün hakkındaki düşünceleri, tepkileri tespit edilir. • Pazara giriş: Pilot çalışması başarılı olan ürünler tüm pazardaki potensiyel tüketicilere sunulur.

46. Marka Ve Marka Stratejileri • Marka,bir veya bir grup üretici ve/veya satıcının mal ve hizmetlerini belirlemeye, tanıtmaya ve rakiplerininkinden ayırıp farklılıştırmaya yarayan isim, terim, sözcük, simge (sembol), tasarım (dizayn), işaret, şekil, renk veya bunların çeşitli bileşenleridir” • Marka, herhangi bir işletme tarafından üretilerek, bir ya da birden fazla aracı kurum tarafından piyasaya sunulmakta olan mal ve hizmetlere bir kimlik kazandıran, ilgili ürünü rakiplerinden farklı kılan bir terim (Coca Cola, Nestle, Motorola gibi), sembol veya şekil (Puma'nın Panteri, Mercedes'in Yıldızı gibi), isim veya bunların kombinasyonudur. Gebze Yüksek Teknoloji Enstitüsü

48. Ambalajlama • Bir ürün için kap veya kaplama aracının tasarlanması ve üretilmesi faaliyetlerini içerir. • Paketleme 3 seviyeye kadar materyel içerebilir. • Birincil Paket • İkincil Paket • Sevkiyat Paketi

49. Ambalajlama • Bir ürün için kap veya kaplama aracının tasarlanması ve üretilmesi faaliyetlerini içerir. • Paketleme 3 seviyeye kadar materyel içerebilir. • Birincil Paket • İkincil Paket • Sevkiyat Paketi

50. Ambalajlama • İyi tasarlanmış ambalajlar marka değerini arttırmada önemli rol oynar . • Ambalaj alıcı ile ürünün ilk temas noktasıdır. Alıp, almama kararında etkindir.