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Sempre e Melhor?

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Como Vender Mais,. Sempre e Melhor?. Palestrante. Claudio Goldberg. Consultor Sênior do Instituto MVC Professor da Fundação Getulio Vargas Professor do Instituto Superior de Administração e Economia do Mercosul . Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro.

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Presentation Transcript
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Como Vender Mais,

Sempre e Melhor?

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Palestrante

Claudio Goldberg

Consultor Sênior do Instituto MVC

Professor da Fundação Getulio Vargas

Professor do Instituto Superior de Administração e Economia do Mercosul.

Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro.

Palestrante da Associação Brasileira de Marketing Direto Palestrante da ABA -Associação Brasileira de Anunciantes.

Formação: Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. Graduado em Ciências Políticas pela Escola Superior de Guerra. Pós graduado em Marketing,Varejo pela Fundação Getulio Vargas. Mestrado em Economia pela UCAM.

Autor de artigos publicados no INSIGHT MVC, SDR, GOLRH, VendaMais. (BASE RIO)

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Você está satisfeito com os resultados de suas vendas ?

Provavelmente não.

Você sabe o que fazer para vender mais e melhor?

Provavelmente não.

Você sabe por que respondeu não para as duas perguntas acima?

Provavelmente sim.

Comecemos pelas questões que nos afligem

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Os clientes são difíceis... Por quê

HÁ UM MUNDO

QUE

ESTÁ

ACABANDO ...

...E UM MUNDO

QUE

ESTÁ

COMEÇANDO !

É um mundo de opções ...

A crescente exigência ...

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O que é mais importante na vida de uma empresa ?

Vendas!!!!

Sem elas a empresa não sobrevive!

Nada acontece até alguém vender alguma coisa !

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VendedorProfissão mais antiga do mundo!!!

Afinal, essa é a Era do Vendedor

ou o Vendedor já Era?

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Vender não é mais um ato voluntarioso!

Há a necessidade de construir uma relação de confiança !!!

intelig ncia emocional
Inteligência Emocional
  • Pensamentos
  • Sentimentos
  • Ações
  • Resultados
  • AUTOMOTIVAÇÃO
  • EMPATIA
  • COMUNICAÇÃO
  • AUTOCONTROLE
as caracter sticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
  • Automotivação – procuram enxergar o lado bom da situação

(Princípio da Flexibilidade);

as caracter sticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos1
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
  • Empatia – Respeitar as opções dos outros, pois os clientes são diferentes, agem e pensam de forma diferente. Não julgue, apenas compreenda.
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Algumas formas praticas de utilizar este conceito numa negociação:

Muito além do Não!

“Entendo por que se sentem assim. É totalmente razoável dada a experiência que tiveram. A minha experiência, entretanto, foi diferente”.

Quando seu cliente diz “Seu preço é muito alto”, você fica tentado a refutar a afirmação com outra afirmação: “Mas este produto é da melhor qualidade que existe”! A outra parte será mais receptiva se, antes, você reconhecer sua opinião e dizer: “Sim, você está absolutamente certo, nosso preço é mais elevado. E isso significa que você estará comprando um produto de mais alta qualidade, maior confiabilidade e melhor atendimento”!

“Posso entender por que sua opinião em relação a isto é tão forte, e eu respeito. Deixe-me explicar, porém, como vejo a situação”.

“Concordo plenamente com o que você está querendo dizer.

O que você talvez não tenha levado em consideração é o seguinte...”

as caracter sticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos2
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
  • Foco no cliente - Saber identificar as necessidades, desejos e expectativas dos Clientes, buscando atendê-los plenamente(fazer o diagnóstico );
as caracter sticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos3
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
  • Boa comunicação – A arte de ser entendido
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A pergunta faz parte do processo de esclarecimento.

Encontrando as respostas:

O que você precisa saber ?

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Antes de decidirmos quais perguntas faremos,devemos definir o que queremos saber dos clientes

Perguntas Abertas

Técnica do funil

Perguntas Fechadas

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O interesse primário (O que eles querem )

Estas informações nos dizem exatamente o que o produto deve fornecer.

Assim sendo nos permitem identificar qual será a solução a ser apresentada

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O Critério de compra (Requisitos da Venda)

Estas são informações relativos aos aspectos específicos do produto como tamanho, cor,velocidade, garantia ou disponibilidade.

Se pudermos atender aos critérios,a venda poderá ser concretizada

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Outras considerações (o que os clientes gostariam de ter)

Estas são informações nos permitem ter uma visão holistica do cliente e descobrir necessidades adicionais.

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O motivo dominante da compra(Por que eles a desejam)

Estas informações nos permitem identificar a motivação emocional da compra e sermos diferentes dos demais vendedores.

Em termos simples, posicionar o benefício

as caracter sticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos4
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
  • Saber ouvir – O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito (ouvir x escutar)
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Ação

Prospecção e

Pré Abordagem

PLANEJAMENTO

Abordagem

Argumentação

Negociação

Conquista

FECHAMENTO

prospec o
Prospeção de clientes potenciais é para vendas o que as sementes são para o jardim.Se não plantarmos sementes,não teremos flores Prospecção
por qu o planejamento fundamental
Iniciar uma relação comercial sem ter feito a pré-abordagem é o mesmo que ir a um encontro as escuras: não saberemos o que encontrar ou esperar quando chegarmos ao local.Por quê o planejamento é fundamental?
pr abordagem
“Agora vejamos. Estivemos juntos durante 10 minutos.

Posso afirmar que você não sabe nada sobre mim,

Minha empresa,nossos produtos,nossos concorrentes,nosso mercado ou nossos desafios.

O que era mesmo que você estava tentando me vender?”

(Ponto de vista de um comprador)

Pré Abordagem
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As necessidades da empresa

O Comprador

Produtos atuais. Benefícios esperados.

Personalidade, características

Informações de

pré-abordagem

O processo de compra

Quem participa do processo?

Quem é o cliente do cliente ?

Como é o dia a dia da empresa?

Pré Abordagem

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Consumo

quem efetivamente utiliza

Influência

quem influencia

Compra

quem executa a ordem

Decisão

quem decide o que, como, quando, onde

Você já teve um encontro de vendas com alguém que

após uns 20 minutos revela que é ele que não decide ?

a abordagem

Abordagem

A Abordagem

Por que esta é a etapa da venda em que o vendedor perde grande número de possíveis clientes ?

  • Porque é a etapa onde o cliente coloca “desculpas “ para não dar oportunidade do vendedor argumentar
  • Alguns exemplos :
    • Não tenho tempo
    • Não estou interessado
    • Desculpe , mas agora não posso conversar
desafio como contornar a relut ncia do potencial comprador na abordagem inicial
IMAGINE A SEGUINTE SITUAÇÃO:

Você é vendedor da Editora do Brasil e sabe que este período é critico para o faturamento de sua empresa, que pode significar inclusive o resultado de 1 ano inteiro de vendas. Seu gerente já divulgou a campanha do mês, bem como, a relação de novos produtos para serem oferecidos ao mercado. Claudio Goldberg é coordenador do ensino médio da escola Castelo Branco, localizada na zona norte do Rio de Janeiro. Esta escola é um ”prospect” muito importante e especial pois se conseguir um pedido de “adoção de lista” certamente irá bater sua meta do ano e deixar seu gerente “feliz da vida”. O problema é que este coordenador, pessoa muito ocupada e sem disponibilidade de tempo nunca pode receber sua visita de venda. Sabendo que ele é o tomador de decisão principal e após diversas tentativas sem resultado,você descobre que ele estará no hall de um prédio comercial amanhã e terá a oportunidade de abordar o assunto com ele durante a subida do elevador. Apesar da tensão, você observa que dispõe de apenas 1 minuto – o tempo máximo de subida do elevador- para abordá-lo e tentar além de vender a imagem de sua empresa, obter a adoção da lista de seu produto/serviço.

Desafio: Como contornar a relutância do potencial comprador na abordagem inicial

Continuação

desafio como contornar a relut ncia do potencial comprador na abordagem inicial1
Desafio: Como contornar a relutância do potencial comprador na abordagem inicial
  • O QUE VOCÊ DIRIA A ELE?
  • Dicas:
  • As escolas concorrentes estão cobrando mensalidade 15% mais baixas que a Castelo Branco;
  • O perfil dos alunos são de classe média baixa cujos pais se preocupam em economizar na compra do material didático e não didático escolar;
  • Os pais dos alunos buscam conveniência para a compra e praticidade para que os livros caibam nas mochilas de seus filhos ;
  • O posicionamento da escola é de oferecer ensino de “alta qualidade”
argumenta o
Argumentação

“Muitos vendedores se preocupam tanto com o que é o produto, que se esquecem de dizer para que eles servem”

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CONJUNTO DE BENEFÍCIOS

VALOR

AVALIAÇÃO SUBJETIVA

=

CUSTOS

Como vender mais?

Benefício

Custo

Valor =

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Não me ofereça roupas.

Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!

Não me ofereça sapatos.

Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar!

Não me ofereça casa.

Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz!

Não me ofereça livros.

Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento!

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A negociação

  • Tenha em mente o que você quer e o que está disposto a dar em troca
  • Negocie bem para não precisar dispor de todas as cartas
  • Faça outro lutar pela concessão
  • Nem sempre o presente mais caro é o que causa maior impacto
  • Não conceda demais, nem muito rapidamente, isto sempre aumenta o desejo
  • Peça algo em troca.
fechamento
Abordagem direta:

Se fizermos suas alterações posso passar a lista de adoção?

Uma pergunta honesta, direta e sem rodeios.

Suposição :

Já que estamos de acordo com as especificações do produto,o Sr.poderia me dizer qual a quantidade?

O Sr. Prefere que façamos a remessa para que localidade ?

Quando o cliente não se compromete mas também não faz nenhuma objeção.

Alivia a responsabilidade do cliente que não quer assumir que você lhe vendeu.

Ganho Imediato:

Você mencionou que este ano sua escola realmente estimular o interesse de seus alunos em aprender matemática. Se me a aprovar a indicação deste livro posso garantir que irá ter resultados específicos já no próximo ano letivo

Útil por oferecer benefício imediato em contraponto a um atraso (prejuízo)”

Fechamento
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Escolha alternativa:

    • O Sr. prefere à vista com desconto ou financiado ?
  • Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ter necessidades múltiplas. Ao ter indagada a sua preferência, o cliente estará respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, pois demonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.
  • Converter uma objeção em um motivo de compra.
  • Após o vendedor solicitar o pedido – (Posso fechar o pedido agora?) o cliente poderá responder:
  • -Não porque eu preciso receber urgente e você não tem a pronta entrega!
  • O vendedor diz: Se eu garantir a entrega imediata posso fechar o pedido?
  • Usando este fechamento, o vendedor precisa começar com a palavra
  • “ Se”.
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Há alguma razão pela qual nós

não podemos fazer o pedido?

Fazer uma pergunta invertida, de

forma que a resposta será negativa,

porém com significado “Sim”.

Sutileza Invertida

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Os concorrentes podem copiar

o que você faz,

mas não o que você é!

mude o paradigma
Mude o paradigma

Se você deseja pequenas mudanças,

trabalhe seu comportamento;

Se você deseja realmente mudanças

significativas, trabalhe seus paradigmas

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Se você não for distinto, você será extinto

Tom Peters

A palavra chave: Diferenciação

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“Toda manhã na África, uma gazela acorda sabendo que terá que correr mais rápido do que o leão mais veloz para não morrer.

Toda manhã na África, um leão acorda sabendo que terá que correr mais rápido do que a gazela mais lenta, ou morrerá de fome.

Não faz diferença se você é

leão ou gazela.

Quando o sol nascer, é melhor começar a correr.”

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Insight MVC

Newsletter do Instituto MVC

Como participante dessa atividade você poderá receber por E-mail uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional.

O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações.

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