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RISIKOSTEUERUNG BEI VERSICHERUNGSVERMITTLERN

RISIKOSTEUERUNG BEI VERSICHERUNGSVERMITTLERN. Vortrag vor dem Verein zur Förderung der Versicherungswissenschaft in Berlin 12.November 2004 RA Dr. Hans-Georg Jenssen , VDVM. Vorbemerkung:. Die nachfolgenden Ausführungen haben einen mehr praktischen Ansatz, d.h. keine Formeln

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RISIKOSTEUERUNG BEI VERSICHERUNGSVERMITTLERN

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Presentation Transcript

  1. RISIKOSTEUERUNG BEI VERSICHERUNGSVERMITTLERN Vortrag vor dem Verein zur Förderung der Versicherungswissenschaft in Berlin 12.November 2004 RA Dr. Hans-Georg Jenssen , VDVM

  2. Vorbemerkung: Die nachfolgenden Ausführungen haben einen mehr praktischen Ansatz, d.h. • keine Formeln • Versicherungsmakler stehen im Vordergrund • keine Angst: die anderen Vermittler werden nicht vergessen • ein Patentrezept kann ich nicht anbieten

  3. Agenda Ausgangsfrage: Wie steuert der Makler (oder Agent) sein Geschäft? • Kernfunktionen der Maklerdienstleistung - Entwicklung • Risikosteuerung im engeren und weiteren Sinne • die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt • Schlußbemerkungen

  4. Manager von Risiken Risiko-transfer-optimierer Manager von Chancen+ Risiken Risiko-bewältiger Produkt-Einkäufer Kernfunktionen der Maklerdienstleistung - „gewerbliche und industrielle Klientel“Dienstleistungsspektrum/Kategorisierung Vom Produkteinkäufer zum Systemhaus für Risikolösungen und Dienstleistungen Kern-funktionen • Entwicklungspfad – Nachfrage • Spiegelbild der Dienstleistungsofferten (vom kleinen zum diversifizierten großen Maklerhaus) • Standarddienstleistungen = mittlerer MarktSonderdienstleistungen = Konzerne • Parallelität zu Rechtsform und Kapitalmarktabhängigkeit z. Z. Standarddienstleistungen z. Z. Sonderdienstleistungen

  5. Evolution der Beratungsintensität der Dienstleistungen (Beratung/Transaktion) Kern-funktionen Risiko-transfer-optimierer Manager von Chancen+ Risiken Produkt-Einkäufer Manager von Risiken Risiko-bewältiger • Schaffung analytischer Tools • Optimierung vom Berichtssystem • IT-Kompetenz • Quantitative Hinterlegung(mathematische Kompetenz) • Knowledge Management • Optimieren von Risikolösungen (Versicherungs- u./o. Kapitalmarkt) • integrales/interaktives Outsourcing/ Partner als Risk Manager • dienstleistungs- und beratungsgetrieben • Erweiterung der analytischen Betrachtung (Risiko Management) • Bewusstseinsschaffung für die Bedeutung des Risk Managements für Kapitalmarkt, Rating und Kapitalallokation • komplexe Lösungsmodelle(Methodenkompetenz) • Versicherungskompetenz nur Teilfunktion der Dienstleistung Ressourcen/ Kompetenzen: • Kostenmanagement getrieben • wachsende, betriebswirtschaftliche und juristische Kompetenz • Verständnis von operativen ... und Risiken (Stochastik = Wahrscheinlichkeitstheorie) • tailor made Sicherheitsprodukte/ -programme • erweitertetes Instrumentarium zur Risikobewältigung (Kosten/Steueroptimierung) • produkt- und dienstleistungs-orientierter Vertrieb • fachliche Qualität (Vertragstechnik) • Produkt F + E • Risikokompetenz (qualitativ) • Produktvertrieb • Transaktionsbegleitende Administration • Marktkenntnis • Ursprung: • Produkterläuterung/-vergleich • Kostenvergleich • Platzierung • Administration • Schadenhilfe • zusätzlich: • überwiegend qualitativeRisikoanalyse • Transfervorgabe seitens VN • Produktgestaltung/-entwicklung • Optimierung des Kosten-/Leistungsverhältnisses • internationale Märkte • Platzierung und Verwaltung • Schaden-Hilfestellung/ Schadenmanagement • zusätzlich: • Bilanzschutzgedanke • Fokus auf operative Risiken • stationäre Betrachtung • Vormarsch quantitativer Analyse-Tools • Risk-Engineering, Struktur, Zeitachse, Diversifikation • Marktentwicklung • wachsende Bedeutung der Risikoeigentragung (Captives, RV-Märkte) • zusätzlich: • Systematisierung der Risikoanalyse • hybernetische Reporting-Systeme (KonTraG) • Einbeziehung der internen Risikokosten(Total Cost of Risk) • alternative Risiko-transfermärkte/Lösungen • Risikodefinition: negative Abweichung vom Plan Cash • zusätzlich: • Integration des Risk Managements in ein Management-Entscheidungssystem, ggf. wertorientiert • gesamtheitliche Betrachtung der Risiken (Enterprise Risks) und somit Bedeutung der Risikoaggregation • Risiko als wesentlicher Bestimmungsfaktor derKapitalallokation Aufgaben und Inhalte: 20 : 80 Beratung/Transaktion 70 : 30 Beratung/Transaktion 90 : 10 Beratung/Transaktion

  6. Rechtsberatungsgesetz / Vorstellung des Gesetzgebers über den Berufsstand des Versicherungsmaklers Kern-funktionen Produkt-Einkäufer Risikotransfer-optimierer Ressourcen/ Konsequenzen: • 30er Jahre des 20. Jahrhunderts • Paradox anmutende Relevanz/Ausstrahlungwie: • Kein Leistungsentgelt bei „Nur-Beratung“ (ohne Vermittlung)Aber:Die Festlegung des Risikotransfers ist das Ergebnis der Beratungsleistung – sie kann u. U. auch Null sein! • Höhe des Entgelts richtet sich nach Vermittlungsumfang (Prämien)Aber:Eine derartige Korrelation von Aufwand und Ertrag war bestenfalls zu Zeiten der Schaffung des RBerG gegeben • Im Umkehrschluss darf der Makler (paradoxerweise) auch nicht gegen Honorar die Schadenregulierung im Rahmen hoher Selbstbehalte durchführen • produkt- und dienstleistungs-orientierter Vertrieb • fachliche Qualität (Vertragstechnik) • Produkt F + E • Risikokompetenz (qualitativ) • Produktvertrieb • Transaktionsbegleitende Administration • Marktkenntnis • zusätzlich: • überwiegend qualitative Risikoanalyse • Transfervorgabe seitens VN • Produktgestaltung/-entwicklung • Optimierung des Kosten-/Leistungsverhältnisses • internationale Märkte • Platzierung und Verwaltung • Schaden-Hilfestellung/ Schadenmanagement • Ursprung: • Produkterläuterung/-vergleich • Kostenvergleich • Platzierung • Administration • Schadenhilfe Aufgaben und Inhalte:

  7. Risikosteuerung im engeren und weiteren Sinne Hier: Risikosteuerung im engeren Sinn Austrimmen des eigenen Bestandes, d.h. der einzelnen zu versichernden Risiken, nach guten und schlechten Risiken? • Warum? • Für jeden Vermittler?

  8. Risikosteuerung im engeren Sinn Im Grundsatz wohl ja, weil VU die Verbindung zu einem Vermittler verstärkt unter Ertragsgesichtspunkten betrachtet. • Wirtschaftliche Interessen der VU: • Hoher Beratungsaufwand bei geringem Umsatz soll vermieden werden • Bessere Verzinsung des eingesetzten Kapitals angestrebt • Combined ratio • Kostensenkungsprogramme bei vielen Gesellschaften • Optimierung des Vertriebsweges (z.B. WüBa)

  9. Risikosteuerung im engeren Sinn Problem: • Vermittler, gerade Agenten, sind hierzu nur eingeschränkt in der Lage – Gesetz der großen Zahl • Versicherer setzen über Provisionssysteme Anreize für den Absatz – Problem der sachgerechten Beratung, Auswirkungen auf die Risikozusammensetzung des Vermittlers und seine Einnahmen • Problem des Marktzugangs für Versicherungsmakler

  10. Risikosteuerung im engeren Sinn • Zugang zu allen Marktteilnehmern nicht mehr gewährleistet • Spannungsverhältnis in bezug auf die Pflicht des Maklers zum “suitable advice” • Was ist “suitable advice” im Zusammenhang mit der Versichererauswahl? • Definition: “Die Auswahl des geeigneten, insbesondere solventen Versicherers bei möglichst günstigen Konditionen.”

  11. Risikosteuerung im engeren Sinn Suitable Advice • Pflicht des Maklers, den Versicherungsmarkt hinsichtlich der bestmöglichen Angebote bezüglich des zu versichernden Risikos zu untersuchen • Art. 12 Vermittlerrichtlinie: “... ist er verpflichtet, seinen Rat auf eine Untersuchung einer hinreichenden Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen zu stützen, ... “ • Wichtig: ein möglichst breiter Marktzugang ist deshalb für den Versicherungsmakler von hoher Bedeutung

  12. Risikosteuerung im weiteren Sinn Suitable Advice und Sachwalterurteil • der Versicherungsmakler unterliegt – auch bereits heute - d.h. vor Umsetzung der IMD, einer strengen Haftung • strenge Haftung des VM hat direkten Einfluß auf die Steuerung seines Geschäfts; Ziel: Vermeidung von Haftungsfällen • Umsetzung der IMD mit ihren Informations- Beratungs- und Dokumentationspflichten wird diese Tendenz noch einmal verstärken!

  13. Risikosteuerung im weiteren Sinn Konsequenz: • zwischen Haftung des Versicherungsmaklers und Risikosteuerung besteht eine Wechselwirkung • Haftungsvermeidung führt zwangsläufig für den VM zur Risikosteuerung, d.h. Durchdringung und Steuerung der Geschäftsprozesse des eigenen Unternehmens • Die Umsetzung der IMD knüpft genau wie die bisherigen Vergütungsregelungen an den Transaktionserfolg – Vermitt-lungserfolg – an; Folge: die Vermittlung und damit die Aus-wahlentscheidung ist der zentrale Anknüpfungspunkt !

  14. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Beratungsgrundlage: Vermittler – also auch Vertreter – muß mitteilen, auf welcher Markt- und Informationsgrundlage er seine Leistung erbringt! § 42 b, Abs. 2 VVG-DE: „ Ein Versicherungsmakler ist verpflichtet, seinem Rat eine hinreichende Anzahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und VU zu Grunde zu legen, so daß er nach fachlichen Kriterien eine Empfehlung dahin abgeben kann, welcher Versicherungsver-trag geeignet ist, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen. Dies gilt nicht, soweit er im Einzelfall vor Abgabe der Ver-tragserklärung des VN diesen ausdrücklich auf eine einge-schränkte Versicherer- und Vertragsauswahl hinweist.“

  15. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt • Objektive Merkmale notwendig! • Bedürfnisse des Kunden müssen erfüllt werden – suitable advice • Kriterien: • Leistung • Preis • Sicherheit/Rating • Schadenabwicklungskompetenz • Geschäftsprozesse

  16. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auf alle Kriterien der Auswahlentscheidung hat die Risiko-steuerung des Versicherers maßgeblichen Einfluß Konsequenzen: • Auswahl des „richtigen“ Versicherers/Produktes ist von essentieller (haftungsrechtlicher) Bedeutung • Wechselwirkung : Entscheidung für den richtigen Versicherer wird maßgeblich durch dessen Risikosteuerung bestimmt – verstärkte Determinierung (Folge: die Risikosteuerung des Versicherers ist vom VM zu verfolgen)

  17. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Wichtige Aspekte des „Risikomanagements“ des VM • Informationsgewinnung (über VU und Produkte) • Auswertung; Einfluß von Ratings • Kriterien für die Entscheidung • Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb

  18. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Informationsgewinnung (über VU und Produkte) • Versicherungsmakler – aber auch die anderen Vermittler – haben die für das jeweilige VN-Risiko gängigen Informations-träger auszuwerten, z.B. • Geschäftsberichte der VU • VU-Unterlagen • Vergleichstests und Vergleichsprogramme • sonstige Medien (z.B. Tageszeitung etc.)

  19. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Informationsgewinnung (über VU und Produkte) Problem: • Sehr großes Informationsangebot, das in den nächsten Jahren noch steigen wird; VU müssen zukünftig auch verstärkt ihr Risikomanagementsystem nach „außen“ kommunizieren! • Konsequenz: • Dienstleister werden verstärkt in den Markt der Informa-tionsaufbereitung eintreten (der VM kauft sich die aufbe-reiteten Informationen ein)

  20. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auswertung/Rating • Ratings erlangen eine immer größere Bedeutung für die Auswahlentscheidung, aber • Ratings reflektieren nur „unzureichend“ die Zukunftsentwicklung (Problem z.B. in der LV) • Die Standards der unterschiedlichen Rating-Gesell-schaften differieren, eine wirksame Kontrolle über die Gesellschaften findet zur Zeit nicht statt • Ratings berücksichtigen Produktqualität „nicht angemessen“

  21. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Auswertung/Rating • Auch die öffentliche Meinung/Verbraucherschützer beeinflussen die Auswahlentscheidung, • Beispiel: „Lebensversicherung als legaler Betrug“ ; „Wem gehören die stillen Reserven“; „je mehr Aktien in der Vermögensanlage, um so besser“ • keine „Qualitätssicherung“ bei Ratschlägen/Meinung der Verbraucherschützer (Problem des heimlichen „Umschwen-kens“)

  22. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt Kriterien für die Auswahlentscheidung und deren Gewichtung • Kriterien werden durch IMD/Umsetzungsgesetz im Kern für VM vorgegeben; diese sind auch nicht gänzlich neu • Problem der Gewichtung dieser Kriterien • Hier gibt es keine allgemeingültigen • Aussagen für alle Fälle! • m.a.W.: Es kommt auf den Einzelfall an!

  23. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt • Gewichtung der einzelnen Kriterien hängt vom VN und dem Versicherungsprodukt ab – Leitlinie: VN-gerechte und produktgerechte Beratung, d.h. z.B. • bei Kfz-Haftpflichtrisiken hat das Preis-/Leistungsverhältnis eine andere Gewichtung als bei der Absicherung von US-Pharma-Risiken • bei der LV hat die finanzielle Sicherheit des VU eine andere Gewichtung als bei einer Hausratversicherung • Verfügbarkeit und langfristige Sicherung des Versicherungs-schutzes sind im gewerblichen und industriellen Bereich wichtig

  24. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt • Für den VM bedeutet dies vor dem Hintergrund von suitable advice: • nicht allein der Preis ist entscheidend! Der VM ist kein bedingungsloser Schnäppchenjäger! • Kundennutzen ist für die Auswahlentscheidung maßgeblich (eigene Ertragsmaximierung des VM ist nicht Leitlinie; gilt auch für Agenten!) • VM muß für sein Unternehmen die Kriterien und deren Gewichtung festlegen und dem Kunden kommunizieren!

  25. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt • Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb – Was gilt es jetzt zu tun? • Prüfung der (strategischen) Ausrichtung des Unternehmens • Welche Kunden habe ich? Welche will ich zukünftig be-dienen? • Entspricht meine Außendarstellung als Unternehmen den Erwartungen des Kunden an die Beratungsgrundlage? • Will ich jeden Kunden zukünftig gleich behandeln? Ist die Beratungsgrundlage einzugrenzen? (national/inter-national)

  26. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt • Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb – Was gilt es jetzt zu tun? • Prüfung der Geschäftsprozesse im Unternehmen • Ist sichergestellt, daß vergleichbare Sachverhalte im Unternehmen gleich behandelt werden? • Ausrichtung der Geschäftsprozesse auf das erhöhte Dokumentationserfordernis! • Sicherstellung der Informationsgewinnung

  27. Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt • Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb – Was gilt es jetzt zu tun? • Aufstellen von Grundsätzen für die Auswahlentscheidung im Unternehmen, d.h. • „Zuordnung und Gewichtung von Kriterien“ für einzelne Arten des Geschäfts • „Hinterlegung“ der Kriterien/Gewichtung in den Geschäftsprozessen • Prüfen, ob und welches Geschäft vor dem Hintergrund der Anforderungen profitabel für den VM ist.

  28. Schlußbemerkungen • Aufgrund der Haftungssituation hat der Versicherungs-makler schon immer ein „Risikosteuerungssystem“ gehabt. Es war in der Vergangenheit allerdings primär unter dem Stichwort „Haftungsmanagement“ bekannt. • Die Ausrichtung der VU an Risikosteuerungssystemen wird spiegelbildlich die Auswahlentscheidung aller Vermittler – speziell der Versicherungsmakler – beeinflussen. • Die Anforderung der IMD und deren Beratungs- und Dokumentierungserfordernisse bedingen für alle Vermittler, sich mit Risikosteuerung beim VU auseinanderzusetzen.

  29. Schlußbemerkungen Meine Damen und Herren, ich bedanke mich für Ihre Aufmerksamkeit !

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