yhteys opintojaksoon yritystalous 1
Download
Skip this Video
Download Presentation
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 101

YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1 - PowerPoint PPT Presentation


  • 136 Views
  • Uploaded on

YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1. YRITYSYMPÄRISTÖ a) markkinoinnin ulkoinen toimintaympäristö ¤ kysyntäympäristö ¤ kilpailuympäristö (kilpailumuodot, - roolit ja kilpailuun vaikuttavat tekijät). YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1. ¤ yhteisötekijät ¤ kulttuuritekijät

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1' - verena


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
yhteys opintojaksoon yritystalous 1
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1
  • YRITYSYMPÄRISTÖ

a) markkinoinnin ulkoinen toimintaympäristö

¤ kysyntäympäristö

¤ kilpailuympäristö (kilpailumuodot,

- roolit ja kilpailuun vaikuttavat tekijät)

yhteys opintojaksoon yritystalous 11
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1

¤ yhteisötekijät

¤ kulttuuritekijät

¤ lainsäädäntö

¤ viranomaistoiminta jne.

yhteys opintojaksoon yritystalous 12
YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1

b) markkinoinnin sisäinen toimintaympäristö

¤ liikeidea

¤ voimavarat

¤ tuloksellisuus (myynti-, mielikuva- ja

kannattavuustavoitteet)

i johdanto
I JOHDANTO

POHDINTAA…

  • mihin markkinointia tarvitaan ?
  • millaista on hyvä/huono markkinointi ?
i johdanto1
I JOHDANTO
  • markkinoinnin kehitysvaiheet:

1. tuotantomarkkinointi

2. myyntimarkkinointi

3. kysyntämarkkinointi

asiakkaiden toiveet ja tarpeet->

kilpailuedun luominen

ongelmana keskivertoasiakasajattelu

4. asiakasmarkkinointi (segmentointi)

5. suhdemarkkinointi

ii ostamisen maailma
II OSTAMISEN MAAILMA
  • kysyntä = etukäteen arvioitu myynnin määrä
  • tuotanto- ja kulutushyödykkeiden erot
  • ostopäätöksentekoon vaikuttavat tekijät: ostohalu ja –kyky

1. tarpeet

käyttö- ja välinetarpeet

tiedostetut vs. tiedostamattomat tarpeet

tarvehierarkia

ii ostamisen maailma1
II OSTAMISEN MAAILMA

2. motiivit

tarpeet tekevät aktiiviseksi, motiivit

selittävät valintoja

järki- ja tunneperäiset motiivit

3. asenteet

tieto + kokemus + elinympäristö +

kulttuuri

4. persoonallisuus ja elämäntyyli

ii ostamisen maailma2
II OSTAMISEN MAAILMA
  • toisten ihmisten vaikutus ostamiseen

¤ b-to-b kaupassa:

vaikuttajat

päättäjät

käyttäjät

portinvartijat

ostajat

osallistumisen ostoprosessin eri vaiheissa-tehtävä

¤ kuluttajakaupassa:

perhe

viiteryhmä: jäsen- ja ihanneryhmä

sosiaaliluokka

kulttuuri ja alakulttuuri

ii ostamisen maailma3
II OSTAMISEN MAAILMA
  • organisaatio ostajana:

käyttötarpeet rationaalisempia

suunnitelmallisempaa yms.

  • organisaation ostoprosessin vaiheet:

tarpeen havaitseminen ja määrittely ->

ostolähteet ja informaation kerääminen ->

arviointi ->

ostopäätös ->

osto ->

arviointi ->

uusintaosto vai suosittelu vai toimittajan vaihto/ uuden vaihto-

ehdon etsiminen

ii ostamisen maailma4
II OSTAMISEN MAAILMA
  • eri osastojen tehtäväsidonnaiset

ostopäätöstekijät-tehtävä, kts.

omat muistiinpanot

iii segmentointi
III SEGMENTOINTI
  • potentiaalisten asiakkaiden lohkomista keskenään erilaisiin asiakasryhmiin ->

löydetään markkinoinnin sopivat kohderyhmät

  • yleisimmät toimintatavat:

a) segmentoimaton markkinointi

b) segmentoitu markkinointi

c) asiakaskohtaisesti räätälöity markkinointi

iii segmentointi1
III SEGMENTOINTI
  • segmentointikriteerejä kuluttajamarkkinoilla:

a) taloudelliset ja väestötekijät

¤ tulot, omaisuus

¤ koulutus, ammatti

¤ sukupuoli, ikä

¤ talouden koko

¤ perheen elinvaihe

iii segmentointi2
III SEGMENTOINTI

b) elämäntyylikriteerit

¤ motiivit

¤ harrastukset

¤ kiinnostuksen kohteet

iii segmentointi3
III SEGMENTOINTI

c) asiakassuhdekriteerit

¤ ostomäärä

¤ ostotiheys

¤ ostojen arvo/asiakaskannattavuus

¤ ostouskollisuus

¤ asiakastyytyväisyys

iii segmentointi4
III SEGMENTOINTI
  • segmentointikriteerejä yritysmarkkinoilla:

a) demografiset kriteerit

¤ toimiala

¤ toimipaikkojen määrä ja sijainti

¤ henkilöstön määrä

¤ liikevaihto

iii segmentointi5
III SEGMENTOINTI

b) elämäntyylikriteerit

¤ yrityksen arvot

¤ yrityskulttuuri

¤ päätöksentekoprosessi

¤ päätöksentekoon osallistuvien

ihmisten tarpeet, arvot ja asenteet

iii segmentointi6
III SEGMENTOINTI

c) asiakassuhdekriteerit

¤ ostomäärä

¤ ostotiheys

¤ ostojen arvo/asiakasuskollisuus

¤ ostouskollisuus

¤ asiakastyytyväisyys

iv asiakassuhteen vaiheet ja asiakassuhteen kehitt minen
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN
  • asiakassuhteen kehitysvaiheet:

a) asiakassuhteen luominen: asiakkai-

den hankinta

tietämys -> tuntemus -> vakuuttu-

minen -> ostaminen

b) asiakassuhteen kehittäminen

jälkimarkkinoinnilliset toimenpiteet l.

kuinka potentiaalisesta asiakkaasta tulee

suosittelija

iv asiakassuhteen vaiheet ja asiakassuhteen kehitt minen1
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN

C) asiakassuhteen seuranta ja oppiminen

1. asiakastyytyväisyyden seuranta

¤ spontaani palaute (houkuttele

antamaan, tee helpoksi)

¤ tyytyväisyystutkimus (nyk.as.)

kokonaistyytyväisyys vs. osa-

alueet

ääriryhmät

¤ suosittelumäärä

iv asiakassuhteen vaiheet ja asiakassuhteen kehitt minen2
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN

2. asiakasuskollisuuden seuranta

¤ mitä, kuinka paljon keskiostos,

ostotiheys

¤ eri asiakastyypit:

hard loyals

soft loyals

shifting loyals

switchers

iv asiakassuhteen vaiheet ja asiakassuhteen kehitt minen3
IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN

3. asiakassuhteen kannattavuuden seuranta

¤ asiakkaan arvo yritykselle nyt ja

tulevaisuudessa

¤ mittareina esim. myynti ja hinta,

palvelukustannukset per asiakas

v markkinoinnin kilpailukeinot 1 tuote
V MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT1. TUOTE
  • tuote: markkinoinnillinen kokonaisuus

ei yrityksen tuotannon tulos sellaisenaan, vaan markkinoinnin avulla luotu kokonaisuus, joka tuo ostajalleen

arvoa

asiakas ei osta tuotetta sinänsä, vaan hyötyä, ongelmanratkaisua, mielihyvää tms. jota tuote hänelle tarjoaa

v markk kilpailukeinot 1 tuote
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
  • irto- vs. merkkitavarat

”brändääminen”

  • brand streching
  • merkkituotteeseen liittyvät arvot:

käyttö-, näyttö- ja perusarvot

v markk kilpailukeinot 1 tuote1
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
  • tuotteen monikerroksisuus:

¤ ydintuote (konkreettinen tavara tai

palvelu, jonka asiakas ostaa)

¤ mielikuvatuote (antaa tuotteelle

asiakaslaadun esim. merkki, maine,

väri…)

¤ liitännäispalvelut (erilaiset lisäpalvelut, jotka

antavat tuotteelle lisäarvoa esim. asennus,

takuu, tekninen tuki …)

v markk kilpailukeinot 1 tuote2
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
  • mikä on tuote:

1. tavara tai palvelu

2. ihminen (esim. Idols)

3. organisaatio/yritys (esim. SPR/Nokia)

4. paikkakunta (esim. lomakohteet)

5. aate (esim. ympäristöystävällisyys)

v markk kilpailukeinot 1 tuote3
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
  • tuotepäätökset: lukumäärä ja laatutaso

a) kuinka monia tuotteita yritys myy

lajitelma vs. valikoima

b) kuinka laadukkaita tuotteita yritys

myy

asiakas määrittelee laadun

laatu= tuotteen kyky täyttää asiakkaan

odotukset siten, että toiminta synnyttää

kanta-asiakkuutta

v markk kilpailukeinot 1 tuote4
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

mieti syitä tuotemerkin/

palveluntarjoajan

vaihtoon, vaikka asiakas

olisikin tyytyväinen tuotteeseen

?

v markk kilpailukeinot 1 tuote5
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
  • laatu:

1. tekninen laatu

suorituskyky

ominaisuudet

luotettavuus

kestävyys ja standardinmukaisuus

palvelukyky

v markk kilpailukeinot 1 tuote6
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

2. toiminnallinen eli vuorovaikutuslaatu

3. kaupallinen laatu (kvasilaatu)

¤ ei merkitystä tuotteen käytön kan-

nalta, mutta mielikuvan muodostaji-

na tärkeitä esim. nimi

4. mielikuvalaatu (=kolme edellistä ja

yritysmielikuva)

v markk kilpailukeinot 1 tuote7
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
  • tuotteen jalostaminen:

yrityksellä kaksi tapaa menestyä kilpailussa

a) myydä ydintuote halpaan hintaan tai

b) erottua kilpailijoista rakentamalla

houkutteleva tuotekokonaisuus

  • portfoliomatriisi tuotteista
v markk kilpailukeinot 1 tuote8
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
  • tuotenimi yhä tärkeämpi osa markkinointia, yksilöi tuotteen, merkki luo tuotteelle arvoa, osa tuotteen ulkoasua
  • hyvä tuotenimi on

helppo muistaa

helppo liittää tuotteeseen

positiivisia mielikuvia luova

v markk kilpailukeinot 1 tuote9
V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE
  • Keksi esimerkki tuotteiden nimistä, jotka ovat syntyneet seuraavista lähtökohdista:

maantieteellinen nimi

yrittäjän nimi tai muu hlönimi

tuotteen ominaisuuksiin perustuva nimi

historiallinen nimi

tarustoon/satuihin perustuva nimi

täysin ”tuulesta temmattu” nimi

v markk kilpailukeinot 2 hinta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
  • syitä laajaan hintahaitariin
  • hinta =

a) tuotteen arvon mittari ja muodostaja

b) kilpailuun vaikuttava tekijä

c) kannattavuuteen vaikuttava tekijä

d) tuotteen asemointiin vaikuttava

tekijä

v markk kilpailukeinot 2 hinta1
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
  • näkyvin kilpailukeino
  • ainoa kilpailukeino, joka suoraan tuo yritykseen myyntituottoja
  • tuotteen hintaan vaikuttavat tekijät

esimerkki: 21,90 euroa maksavan cd-levyn hinnan muodostuminen (lähde: Ääni- ja kuvatallennetuottajat ry):

slide35

Teostomaksu 1,26 €Valmistus 1,43 €Markkinointi 1,51 €Tukkujakelu 1,68 €Levy-yhtiön osuus 1,70 €ALV (18,03%) 3,95 €Artisti/tuottaja-royalty 4,88 €Vähittäiskaupan osuus 5,48 €

v markk kilpailukeinot 2 hinta2
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
  • mikäli hinta merkittävä kilpailukeino, menestyminen

kilpailijoita edullisemmalla hintatasolla ->kustannusetu

  • kustannusetu voi perustua esim.

¤ pitkiin tuotantosarjoihin

¤ tuotannon rationalisointiin ja automatisointiin

¤ yrityksen edulliseen sijaintiin suhteessa markkinoihin (esim. pienemmät kuljetuskustannukset)

v markk kilpailukeinot 2 hinta3
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

¤ kilpailijamaita alempaan hintatasoon

(esim. alhaisempi palkkataso)

¤ suoraan jakelutiehen (esim. netti-

kauppa

v markk kilpailukeinot 2 hinta4
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

2.1 HINNOITTELUPÄÄTÖKSET

  • hintastrategia:

a) perushintatason määrittäminen

b) hinnanmuutosten harkitseminen

c) alennusten ja maksuehtojen mää-

rittäminen

¤ hinnan alentamisella saavutettavat

hyödyt:

v markk kilpailukeinot 2 hinta5
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

¤ myynti voi kasvaa

¤ voidaan saada uusia kokeilija-asiakkaita

¤ kanta-asiakkaiden ostouskollisuus ja

ostojen määrä voi lisääntyä

¤ voidaan tyhjentää ylisuurta/vanhentu-

nutta varastoa

¤ myynnin kausivaihtelun tasaaminen

¤ edullisen hintamielikuvan säilyttäminen

v markk kilpailukeinot 2 hinta6
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

¤ tavallisimmat alennusmuodot:

1. käteisalennus

2. uskollisuusalennus

3. kertaostoalennus

4. ennakkotilausalennus

5. markkinointialennus

6. noutoalennus

v markk kilpailukeinot 2 hinta7
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

d) psykologisten seikkojen huomioon-

ottaminen

¤ ”vähän alle-hinnat”

¤ hinnanalennus euroina tai prosent-

teina sen mukaan, kumpi näyttää

edullisemmalta

¤ alkaen-hinnat

¤ ostorajoitus (määrä tai aika)

¤ hinta pientä yksikköä kohti (1,80e/100g)

v markk kilpailukeinot 2 hinta8
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

e) hintojen paketointi ja pilkkominen

¤ kokonais- eli pakettihinnoittelu

¤ yhdistelmähinnoittelu

¤ täysin pilkottu hinnoittelu

v markk kilpailukeinot 2 hinta9
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

2.2 HINTAHERKKYYS

  • kuinka herkkä tuotteen kysynnän määrä

suhteessa asetettuun hintaan on

  • hintaherkkyyteen vaikuttavat:

a) tuotteen ainutlaatuisuus

b) tietoisuus korvaavista vaihtoehdoista

c) vaihtoehtojen vertailemisen vaikeus

v markk kilpailukeinot 2 hinta10
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

d) kokonaiskustannusten määrä ja mer-

kitys ostajalle

e) lopullisen hyödyn vaikutus

f) asiakkaan todellisuudessa maksama

hinta

g) hinta laadun merkkinä

v markk kilpailukeinot 2 hinta11
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
  • tuotantohyödykkeiden hinnoittelu

ostajan ja myyjän neuvottelutilanne ja

hintasopimukset

v markk kilpailukeinot 2 hinta12
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

2.3 HINTAPOLITIIKKA

  • yrityksen tietoisesti valitsema hintataso

suhteessa kilpaileviin tuotteisiin

1. Korkean alkuhinnan politiikka

¤ kermankuorinta- tai imagohinnoittelu

¤ alussa mahd. korkea voittomargi-

naali, kilpailun kiristyessä hinta voi

pudota

¤ tuote uusi/erilainen <-> vaikea arvioida tuotan-

tokustannuksia

¤ tarkkaan valikoitu segmentti, joka ei ole hintaherkkä

¤ tuotteelle ei haluta heti mahd. paljon ostajia esim.

rajoitetun tuotantokapasiteetin takia

v markk kilpailukeinot 2 hinta13
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

2. Alhaisen hinnan politiikka

  • penetraatiohinnoittelu/volyymihinnoittelu
  • markkinoiden valtaaminen äkkirynnä-

köllä

  • tuotto ?
  • hinnan nosto myöhemmin voi olla vaikeaa
  • polkumyyntisyytökset
v markk kilpailukeinot 2 hinta14
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

3. vakiintuneen markkinahinnan politiikka

  • keski- eli vakiohinnoittelu
  • tuotteet homogeenisiä
  • asiakkaiden ostokäyttäytyminen va-

kiintunutta

v markk kilpailukeinot 2 hinta15
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

4. hintojen porrastaminen

  • hintojen erilaistaminen
  • yleisimmät hintaporrastuksen muodot:

a) iän mukainen

b) sukupuolen mukainen

c) alueellinen porrastus

d) ajan/ajankohdan mukainen

e) käyttötarkoituksen mukainen

v markk kilpailukeinot 2 hinta16
V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA
  • kannattavan hintadifferoinnin ehdot:

a) uusien asiakkaiden saanti

b) ei vaikuta entisten asiakkaiden ky-

syntään

c) kapasiteettia vapaana -> saadaan

täyskäyttöön

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
  • saatavuuden kolme näkökulmaa:

ulkoinen ja sisäinen saatavuus markkinointikanava (yrityksen valitsema erilaisten yritysten muodostama ketju,

jonka kautta tuote myydään markkinoille)

tuotteiden jakelu (logistiikka, yrityksen

materiaali- ja tietovirrat tuotteen raaka-aineista valmiiden tuotteiden lopulliseen toimittamiseen saakka)

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus1
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
  • kanavapäätös logistinen päätös
  • markkinointikanavan tehtävät:

¤ omistusoikeuden siirto

¤ tiedonvälitys kahteen suuntaan:

markkinointiviestintä asiakkaille +

palautteiden välitys tuottajalle

¤ tilaamisen, pakkaamisen ja fyysisen jakelun

hoitaminen

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus2
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
  • tuottajan kannalta tehtäviä myös:

¤ markkinointiin osall.

¤ toiminnan rahoittaminen (välikädet

laskuttavat, tuottajan ei tarvitse odo-

tella lopullisen ostajan ostamista)

¤ (joskus) huoltopalveluiden hoito

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus3
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
  • markkinointikanavan valinnassa huomioitava:

1. kanavan pituus (=välikäsien määrä)

¤ vaikuttavia tekijöitä mm.

kohderyhmä ja ostokäyttäytyminen

tuote

markkinointikeinot

yrityksen resurssit

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus4
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

2. kanavan selektiivisyys eli valikoivuus

a) intensiivinen jakelu

massatuotteet

b) selektiivinen jakelu

c) yksinmyynti

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus5
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
  • markkinointikanavan arvioinnin tunnusluvut:

a) palveluasteprosentti

b) toimituskyky

c) asiakaspeitto

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus6
V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS
  • ulkoinen ja sisäinen saatavuus:

hyvä saatavuus=

asiakkaalla mahdollisuus saada tuote

oikeaan aikaan

siellä, missä haluaa ostaa

oikean kokoisina erinä

mahd. nopeasti, helposti, edullisesti

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus7
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS
  • ulkoinen saatavuus

¤tekijät, joiden avulla helpotetaan asiakkaan saapumista yritykseen

¤ syyt ulkoisen saatavuuden tärkey-

teen:

yrityksen tunnistaminen/löytäminen

muiden joukosta

myönteisen ensivaikutelman luominen

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus8
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS
  • ulkoiseen saatavuuteen vaikuttavat

markkinointikeinot:

1. sijainti ja liikenneyhteydet

2. julkisivu ja näyteikkunat

+ käyntikortti

+ huomion herättäminen

+ myönteinen ensivaikutelma

3. aukioloajat

+ tärkeää vain tiukassa kilpailutilanteessa

4. paikoitustilat

5. opasteet

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus9
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS

b) sisäinen saatavuus

  • asiakkaiden miellyttävä ja helppo asioida yrityksessä
  • sisäiseen saatavuuteen vaikuttavat tekijät:

1. palveluympäristö

yrityksen sisämiljöö

asiakkaan palvelua helpottavat ratkaisut

v markk kilpailukeinot 3 saatavuus10
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS

2. valikoimien monipuolisuus

3. tuotteiden esillepanopäätökset

4. esite- ja opastemateriaali

helposti saataville

5. henkilökunnan saavutettavuus

6. muut asiakkaat

jonotus vs. ei muita asiakkaita

v markk kilpailukeinot 4 mainonta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • mainonta = tunnistettavissa olevan lähettäjän maksamaa, lähinnä joukkotiedotusvälineissä tapahtuvaa tiedottamista tavaroista, palveluista ja aatteista
  • näkyvin markkinointikeino
v markk kilpailukeinot 4 mainonta1
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • mainonnan tarkoitus tukea myyntityötä mm.

¤ tiedottamalla

¤ vaikuttamalla tunteisiin ja asenteisiin

¤ herättämällä ostohalua

¤ vaikuttamalla suoraan myyntituloksiin

v markk kilpailukeinot 4 mainonta2
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • informatiivinen vs. suggestiivinen mainonta
  • mainontaa käytetään usein kun

1. tuote on uusi

2. tavoitellaan laajoja kohderyhmiä

3. ylläpidetään ostouskollisuutta

4. tuetaan myyntihenkilöstön työtä

5. tasapainotetaan myynnin kausiluonteisuutta

v markk kilpailukeinot 4 mainonta3
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • mainonnan vaikutusprosessi:

mainos  altistuminen 

huomaaminen  käsittely 

vaikutus

  • sopimaton mainonta
v markk kilpailukeinot 4 mainonta4
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • sopimatonta mm.

1. kilpailijan halventaminen, pilkkaaminen

tai jäljittely

2. syrjintä (rotuun, sukupuoleen, ammattiin tms. kohdistuva ”tätä softaa osaa sihteerikin

käyttää”)

3. hyvän tavan vastaisuus

4. epärehellisyys (ei saa käyttää hyväksi

esim. asiakkaan tietämättömyyttä)

v markk kilpailukeinot 4 mainonta5
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • perusteettomien superlatiivien käyttö

(esim. eniten myyty ohjelmisto)

  • seksistisyys
  • väkivalta
  • kohderyhmän manipulointi (esim.

lapset)

  • jne.
v markk kilpailukeinot 4 mainonta6
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • mainosmuodon valintaperusteet:

1. mainonnan tavoite

2. kohderyhmä

3. tuotteen ominaisuudet

4. kilpailijoiden toimenpiteet

5. taloudellisuus

v markk kilpailukeinot 4 mainonta7
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • mainosmuodot:

edelleen suurin osa mainontaan käy-

tettävistä varoista kohdentuu printti-

mainontaan, vaikka digitaalisen median

parissa vietetty aika on reilusti isompi

v markk kilpailukeinot 4 mainonta8
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA
  • Lehtimainonta
  • hintaesimerkki TM

2. televisiomainonta

  • kts. hinnoittelu esitteestä
v markk kilpailukeinot 4 mainonta9
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

¤ hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä mm.

katsojamäärä

alue

spotin pituus

ohjelma (prime/prime off time)

kiinteät ja kelluvat hinnat

v markk kilpailukeinot 4 mainonta10
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

3. radiomainonta

4. elokuvamainonta

5. ulkomainonta

6. nettimainonta

7. liikennevälinemainonta

8. suoramainonta

9. puhelinmainonta

v markk kilpailukeinot 4 mainonta11
V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

10. mainospostikortit

  • mainonnan tyypit:

kaupallinen mainonta

yrityskuvamainonta

yhteiskunnallinen mainonta

v markk kilpailukeinot 5 myynninedist minen ja suhdetoiminta
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
  • myynninedistäminen
  • voi kohdistua yrityksen omiin myyjiin, jälleenmyyjiin tai loppukäyttäjiin
  • luonteenomaista tilapäiset erikoistoimenpiteet
v markk kilpailukeinot 5 myynninedist minen ja suhdetoiminta1
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
  • yksi tehokas myynninedistämiskeino messuille osallistuminen:

päätä:

a) minkä tyyppiset messut

kv, valtakunnalliset, maakunnalliset

yleis- vs. erikoismessut

 oikean kohderyhmän tavoittaminen

v markk kilpailukeinot 5 myynninedist minen ja suhdetoiminta2
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

b) osaston ilme

  • yksi selkeästi kerrottu viesti pirsta-

leista informaatiota parempi

  • niukka budjetti – messujärjestäjän

kuvastosta vakio-osasto ?

  • kestävätkö ilme, rakenteet ja materiaalit

aikaa, varastointia ja siirtelyä ?

  • kalusteet: laatu ennen määrää
v markk kilpailukeinot 5 myynninedist minen ja suhdetoiminta3
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
  • ajan ilmiöt messuilla:

huomiotalous

viihdyttämiskilpailu

napostelun himo

cross-media mania

moniaistillisuus

kts. esim. www.finnexpo.fi

www.jklpaviljonki.fi

v markk kilpailukeinot 5 myynninedist minen ja suhdetoiminta4
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

c) toimenpiteet ennen messuja, niiden aikana ja messujen jälkeen

¤ mitä pitää muistaa ?

v markk kilpailukeinot 5 myynninedist minen ja suhdetoiminta5
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

2. suhdetoiminta

  • jatkuvaa ja suunniteltua toimintaa, jonka tavoitteena yhteistyön aikaan-

saaminen ja kehittäminen yrityksen

ja sen eri sidosryhmien kesken

v markk kilpailukeinot 5 myynninedist minen ja suhdetoiminta6
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
  • sisältää mm.

¤ suhteet tiedotusvälineisiin

tuotteen saama julkisuus, muu

yrityskommunikaatio

¤ lobbaaminen

¤ sponsorointi

¤ asiakastilaisuudet

v markk kilpailukeinot 5 myynninedist minen ja suhdetoiminta7
V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA
  • tavoitteena:

¤ lisätä tunnettavuutta

¤ lisätä luottamusta (hyvä yrityskuva)

¤ helpottaa jälleenmyyjien ja muun

myyntihenkilöstön työtä

¤ pitää mainoskustannukset kurissa

  • ulkoinen vs. sisäinen suhdetoiminta
v markk kilpailukeinot 6 henkil st
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
  • sisäinen markkinointi yrityksissä:

1. tiedotus

¤ suullisesti (keskustelut, kokoukset,

palaverit)

¤ ilmoitustaulut, tiedotteet, hlöstö-

lehdet

¤ intranet, sähköposti

v markk kilpailukeinot 6 henkil st1
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

¤ tiedotetaan esim. taloudellisesta

tilanteesta, tuloksista, muutoksista,

nimityksistä, tulevista suunnitelmis-

ta, uusista tuotteista jne.

v markk kilpailukeinot 6 henkil st2
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

2. koulutus

¤ työhön perehdyttäminen, opastus

¤ sisäiset koulutustilaisuudet

¤ koulutus yrityksen ulkopuolella

¤ koulutuksen tukeminen

v markk kilpailukeinot 6 henkil st3
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

3. kannustus

¤ ylimääräinen palkka, muut palkkiot,

esim. matkat ja tavarat

¤ henkilöstöalennukset tuotteista

¤ kiittäminen julkisesti/muu tunnustus

¤ esimies-alaiskeskustelut, tulosseur.

¤ tarkoitus kannustaa hlöstöä yhä pa-

rempiin suorituksiin ja luoda tyytyväisyyttä

v markk kilpailukeinot 6 henkil st4
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

4. me-henki

¤ yhteiset tilaisuudet ja juhlat

¤ yhteiset matkat

¤ harrastustoiminnan tukeminen

¤ jne.

¤ tarkoitus lujittaa yhteenkuuluvuutta

ja henkilöstön keskinäisiä suhteita

v markk kilpailukeinot 6 henkil st5
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
  • koko henkilöstö

¤ tietää työnteon kannalta kaiken

olennaisen

¤ osaa toimia oikein

¤ haluaa tehdä työnsä mahdollisimman

hyvin ja kehittyä

v markk kilpailukeinot 6 henkil st6
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ
  • asiakkaat

¤ saavat haluamiaan tuotteita

¤ saavat nopeaa, asiantuntevaa,

personoitua ja ystävällistä asiakas-

palvelua

¤ haluavat olla jatkossakin yrityksen as.

¤ suosittelevat yritystä muillekin

v markk kilpailukeinot 7 asiakaspalvelu1
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU
  • palvelun laatumielikuvaan vaikuttavat:

kts. kuvio

  • asiakkaiden ryhmittely kriittisyyden perusteella:

kts. kuvio

v markk kilpailukeinot 7 asiakaspalvelu2
V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU
  • asiakastyytyväisyys on tärkeää, koska

tyytyväiset asiakkaat

a) luopuvat mieluummin rahoistaan

b) ovat yritykselle uskollisia

c) kertovat hyvistä kokemuksistaan

muille asiakkaille

d) lisäävät yrityksen myyntituloja

vi henkil kohtainen myyntity
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
  • Myyntityylit
  • oma tyyli ja tukityyli
  • ota tai jätä-myyjä
  • tyrkyttävä myyjä
  • myyntitekniikkakeskeinen myyjä
  • humaani myyjä
  • ratkaisujen myyjä
vi henkil kohtainen myyntity1
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

b) Henkilökohtaisen myyntityön prosessi

  • taustatietojen hankinta
  • Perustiedot

¤ tuotteesta

¤ yrityksestä

¤ kilpailijoista

vi henkil kohtainen myyntity2
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
  • asiakastiedot

¤ uusien asiakkaiden etsintä

(kylmätekniikasta tyytyväisiin as.)

¤ milloin käyty viimeksi, mitä osti,

mistä oli kiinnostunut

¤ asiakasrekisterin luominen

vi henkil kohtainen myyntity3
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
  • ajan käyttö

¤ työt, asiakkaat, ajoreitit jne.

vi henkil kohtainen myyntity4
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

2. Myyntineuvotteluun valmistautuminen

  • aseta keskustelulle tavoite
  • arvioi asiakkaan päätösperusteet
  • Arvioi asiakkaan vastaväitteet/kysy-

mykset

vi henkil kohtainen myyntity5
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

d) keskustelun rakenne

¤ esim. missä järjestyksessä tuotteet/

asiat esitellään

¤ tarvekartoitus

vi henkil kohtainen myyntity6
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

e) ostopäätökseen vaikuttavat hlöt ja heitä koskevat tiedot

¤ käyttäjät ja vaikuttajat

¤ ostajat ja päättäjät

¤ portinvartijat

f) OEH-analyysi

vi henkil kohtainen myyntity7
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

3. Myyntineuvottelu

¤ aloitus

¤ esittely

¤ vastaväitteet

¤ kaupan päättäminen

vi henkil kohtainen myyntity8
VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ
  • Kaupan päättäminen:

suora päätös

varman kaupan oletus

vaihtoehtopäätös

askel askeleelta-päätös

jos-päätös

4. Jälkihoito

ad