Yhteys opintojaksoon yritystalous 1
Sponsored Links
This presentation is the property of its rightful owner.
1 / 101

YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1 PowerPoint PPT Presentation


  • 107 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1. YRITYSYMPÄRISTÖ a) markkinoinnin ulkoinen toimintaympäristö ¤ kysyntäympäristö ¤ kilpailuympäristö (kilpailumuodot, - roolit ja kilpailuun vaikuttavat tekijät). YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1. ¤ yhteisötekijät ¤ kulttuuritekijät

Download Presentation

YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1

  • YRITYSYMPÄRISTÖ

    a) markkinoinnin ulkoinen toimintaympäristö

    ¤ kysyntäympäristö

    ¤ kilpailuympäristö (kilpailumuodot,

    - roolit ja kilpailuun vaikuttavat tekijät)


YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1

¤ yhteisötekijät

¤ kulttuuritekijät

¤ lainsäädäntö

¤ viranomaistoiminta jne.


YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1

b) markkinoinnin sisäinen toimintaympäristö

¤ liikeidea

¤ voimavarat

¤ tuloksellisuus (myynti-, mielikuva- ja

kannattavuustavoitteet)


I JOHDANTO

POHDINTAA…

  • mihin markkinointia tarvitaan ?

  • millaista on hyvä/huono markkinointi ?


I JOHDANTO

  • markkinoinnin kehitysvaiheet:

    1. tuotantomarkkinointi

    2. myyntimarkkinointi

    3. kysyntämarkkinointi

    asiakkaiden toiveet ja tarpeet->

    kilpailuedun luominen

    ongelmana keskivertoasiakasajattelu

    4. asiakasmarkkinointi (segmentointi)

    5. suhdemarkkinointi


II OSTAMISEN MAAILMA

  • kysyntä = etukäteen arvioitu myynnin määrä

  • tuotanto- ja kulutushyödykkeiden erot

  • ostopäätöksentekoon vaikuttavat tekijät: ostohalu ja –kyky

    1. tarpeet

    käyttö- ja välinetarpeet

    tiedostetut vs. tiedostamattomat tarpeet

    tarvehierarkia


II OSTAMISEN MAAILMA

2. motiivit

tarpeet tekevät aktiiviseksi, motiivit

selittävät valintoja

järki- ja tunneperäiset motiivit

3. asenteet

tieto + kokemus + elinympäristö +

kulttuuri

4. persoonallisuus ja elämäntyyli


II OSTAMISEN MAAILMA

  • toisten ihmisten vaikutus ostamiseen

    ¤ b-to-b kaupassa:

    vaikuttajat

    päättäjät

    käyttäjät

    portinvartijat

    ostajat

    osallistumisen ostoprosessin eri vaiheissa-tehtävä

    ¤ kuluttajakaupassa:

    perhe

    viiteryhmä: jäsen- ja ihanneryhmä

    sosiaaliluokka

    kulttuuri ja alakulttuuri


II OSTAMISEN MAAILMA

  • organisaatio ostajana:

    käyttötarpeet rationaalisempia

    suunnitelmallisempaa yms.

  • organisaation ostoprosessin vaiheet:

    tarpeen havaitseminen ja määrittely ->

    ostolähteet ja informaation kerääminen ->

    arviointi ->

    ostopäätös ->

    osto ->

    arviointi ->

    uusintaosto vai suosittelu vai toimittajan vaihto/ uuden vaihto-

    ehdon etsiminen


II OSTAMISEN MAAILMA

  • eri osastojen tehtäväsidonnaiset

    ostopäätöstekijät-tehtävä, kts.

    omat muistiinpanot


III SEGMENTOINTI

  • potentiaalisten asiakkaiden lohkomista keskenään erilaisiin asiakasryhmiin ->

    löydetään markkinoinnin sopivat kohderyhmät

  • yleisimmät toimintatavat:

    a) segmentoimaton markkinointi

    b) segmentoitu markkinointi

    c) asiakaskohtaisesti räätälöity markkinointi


III SEGMENTOINTI

  • segmentointikriteerejä kuluttajamarkkinoilla:

    a) taloudelliset ja väestötekijät

    ¤ tulot, omaisuus

    ¤ koulutus, ammatti

    ¤ sukupuoli, ikä

    ¤ talouden koko

    ¤ perheen elinvaihe


III SEGMENTOINTI

b) elämäntyylikriteerit

¤ motiivit

¤ harrastukset

¤ kiinnostuksen kohteet


III SEGMENTOINTI

c) asiakassuhdekriteerit

¤ ostomäärä

¤ ostotiheys

¤ ostojen arvo/asiakaskannattavuus

¤ ostouskollisuus

¤ asiakastyytyväisyys


III SEGMENTOINTI

  • segmentointikriteerejä yritysmarkkinoilla:

    a) demografiset kriteerit

    ¤ toimiala

    ¤ toimipaikkojen määrä ja sijainti

    ¤ henkilöstön määrä

    ¤ liikevaihto


III SEGMENTOINTI

b) elämäntyylikriteerit

¤ yrityksen arvot

¤ yrityskulttuuri

¤ päätöksentekoprosessi

¤ päätöksentekoon osallistuvien

ihmisten tarpeet, arvot ja asenteet


III SEGMENTOINTI

c) asiakassuhdekriteerit

¤ ostomäärä

¤ ostotiheys

¤ ostojen arvo/asiakasuskollisuus

¤ ostouskollisuus

¤ asiakastyytyväisyys


IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN

  • asiakassuhteen kehitysvaiheet:

    a) asiakassuhteen luominen: asiakkai-

    den hankinta

    tietämys -> tuntemus -> vakuuttu-

    minen -> ostaminen

    b) asiakassuhteen kehittäminen

    jälkimarkkinoinnilliset toimenpiteet l.

    kuinka potentiaalisesta asiakkaasta tulee

    suosittelija


IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN

C) asiakassuhteen seuranta ja oppiminen

1. asiakastyytyväisyyden seuranta

¤ spontaani palaute (houkuttele

antamaan, tee helpoksi)

¤ tyytyväisyystutkimus (nyk.as.)

kokonaistyytyväisyys vs. osa-

alueet

ääriryhmät

¤ suosittelumäärä


IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN

2. asiakasuskollisuuden seuranta

¤ mitä, kuinka paljon keskiostos,

ostotiheys

¤ eri asiakastyypit:

hard loyals

soft loyals

shifting loyals

switchers


IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN

3. asiakassuhteen kannattavuuden seuranta

¤ asiakkaan arvo yritykselle nyt ja

tulevaisuudessa

¤ mittareina esim. myynti ja hinta,

palvelukustannukset per asiakas


V MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT1. TUOTE

  • tuote: markkinoinnillinen kokonaisuus

    ei yrityksen tuotannon tulos sellaisenaan, vaan markkinoinnin avulla luotu kokonaisuus, joka tuo ostajalleen

    arvoa

    asiakas ei osta tuotetta sinänsä, vaan hyötyä, ongelmanratkaisua, mielihyvää tms. jota tuote hänelle tarjoaa


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

  • irto- vs. merkkitavarat

    ”brändääminen”

  • brand streching

  • merkkituotteeseen liittyvät arvot:

    käyttö-, näyttö- ja perusarvot


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

  • tuotteen monikerroksisuus:

    ¤ ydintuote (konkreettinen tavara tai

    palvelu, jonka asiakas ostaa)

    ¤ mielikuvatuote (antaa tuotteelle

    asiakaslaadun esim. merkki, maine,

    väri…)

    ¤ liitännäispalvelut (erilaiset lisäpalvelut, jotka

    antavat tuotteelle lisäarvoa esim. asennus,

    takuu, tekninen tuki …)


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

  • mikä on tuote:

    1. tavara tai palvelu

    2. ihminen (esim. Idols)

    3. organisaatio/yritys (esim. SPR/Nokia)

    4. paikkakunta (esim. lomakohteet)

    5. aate (esim. ympäristöystävällisyys)


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

  • tuotepäätökset: lukumäärä ja laatutaso

    a) kuinka monia tuotteita yritys myy

    lajitelma vs. valikoima

    b) kuinka laadukkaita tuotteita yritys

    myy

    asiakas määrittelee laadun

    laatu= tuotteen kyky täyttää asiakkaan

    odotukset siten, että toiminta synnyttää

    kanta-asiakkuutta


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

mieti syitä tuotemerkin/

palveluntarjoajan

vaihtoon, vaikka asiakas

olisikin tyytyväinen tuotteeseen

?


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

  • laatu:

    1. tekninen laatu

    suorituskyky

    ominaisuudet

    luotettavuus

    kestävyys ja standardinmukaisuus

    palvelukyky


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

2. toiminnallinen eli vuorovaikutuslaatu

3. kaupallinen laatu (kvasilaatu)

¤ ei merkitystä tuotteen käytön kan-

nalta, mutta mielikuvan muodostaji-

na tärkeitä esim. nimi

4. mielikuvalaatu (=kolme edellistä ja

yritysmielikuva)


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

  • tuotteen jalostaminen:

    yrityksellä kaksi tapaa menestyä kilpailussa

    a) myydä ydintuote halpaan hintaan tai

    b) erottua kilpailijoista rakentamalla

    houkutteleva tuotekokonaisuus

  • portfoliomatriisi tuotteista


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

  • tuotenimi yhä tärkeämpi osa markkinointia, yksilöi tuotteen, merkki luo tuotteelle arvoa, osa tuotteen ulkoasua

  • hyvä tuotenimi on

    helppo muistaa

    helppo liittää tuotteeseen

    positiivisia mielikuvia luova


V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

  • Keksi esimerkki tuotteiden nimistä, jotka ovat syntyneet seuraavista lähtökohdista:

    maantieteellinen nimi

    yrittäjän nimi tai muu hlönimi

    tuotteen ominaisuuksiin perustuva nimi

    historiallinen nimi

    tarustoon/satuihin perustuva nimi

    täysin ”tuulesta temmattu” nimi


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

  • syitä laajaan hintahaitariin

  • hinta =

    a) tuotteen arvon mittari ja muodostaja

    b) kilpailuun vaikuttava tekijä

    c) kannattavuuteen vaikuttava tekijä

    d) tuotteen asemointiin vaikuttava

    tekijä


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

  • näkyvin kilpailukeino

  • ainoa kilpailukeino, joka suoraan tuo yritykseen myyntituottoja

  • tuotteen hintaan vaikuttavat tekijät

    esimerkki: 21,90 euroa maksavan cd-levyn hinnan muodostuminen (lähde: Ääni- ja kuvatallennetuottajat ry):


Teostomaksu 1,26 €Valmistus 1,43 €Markkinointi 1,51 €Tukkujakelu 1,68 €Levy-yhtiön osuus 1,70 €ALV (18,03%) 3,95 €Artisti/tuottaja-royalty 4,88 €Vähittäiskaupan osuus 5,48 €


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

  • mikäli hinta merkittävä kilpailukeino, menestyminen

    kilpailijoita edullisemmalla hintatasolla ->kustannusetu

  • kustannusetu voi perustua esim.

    ¤ pitkiin tuotantosarjoihin

    ¤ tuotannon rationalisointiin ja automatisointiin

    ¤ yrityksen edulliseen sijaintiin suhteessa markkinoihin (esim. pienemmät kuljetuskustannukset)


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

¤ kilpailijamaita alempaan hintatasoon

(esim. alhaisempi palkkataso)

¤ suoraan jakelutiehen (esim. netti-

kauppa


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

2.1 HINNOITTELUPÄÄTÖKSET

  • hintastrategia:

    a) perushintatason määrittäminen

    b) hinnanmuutosten harkitseminen

    c) alennusten ja maksuehtojen mää-

    rittäminen

    ¤ hinnan alentamisella saavutettavat

    hyödyt:


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

¤ myynti voi kasvaa

¤ voidaan saada uusia kokeilija-asiakkaita

¤ kanta-asiakkaiden ostouskollisuus ja

ostojen määrä voi lisääntyä

¤ voidaan tyhjentää ylisuurta/vanhentu-

nutta varastoa

¤ myynnin kausivaihtelun tasaaminen

¤ edullisen hintamielikuvan säilyttäminen


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

¤ tavallisimmat alennusmuodot:

1. käteisalennus

2. uskollisuusalennus

3. kertaostoalennus

4. ennakkotilausalennus

5. markkinointialennus

6. noutoalennus


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

d) psykologisten seikkojen huomioon-

ottaminen

¤ ”vähän alle-hinnat”

¤ hinnanalennus euroina tai prosent-

teina sen mukaan, kumpi näyttää

edullisemmalta

¤ alkaen-hinnat

¤ ostorajoitus (määrä tai aika)

¤ hinta pientä yksikköä kohti (1,80e/100g)


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

e) hintojen paketointi ja pilkkominen

¤ kokonais- eli pakettihinnoittelu

¤ yhdistelmähinnoittelu

¤ täysin pilkottu hinnoittelu


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

2.2 HINTAHERKKYYS

  • kuinka herkkä tuotteen kysynnän määrä

    suhteessa asetettuun hintaan on

  • hintaherkkyyteen vaikuttavat:

    a) tuotteen ainutlaatuisuus

    b) tietoisuus korvaavista vaihtoehdoista

    c) vaihtoehtojen vertailemisen vaikeus


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

d) kokonaiskustannusten määrä ja mer-

kitys ostajalle

e) lopullisen hyödyn vaikutus

f) asiakkaan todellisuudessa maksama

hinta

g) hinta laadun merkkinä


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

  • tuotantohyödykkeiden hinnoittelu

    ostajan ja myyjän neuvottelutilanne ja

    hintasopimukset


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

2.3 HINTAPOLITIIKKA

  • yrityksen tietoisesti valitsema hintataso

    suhteessa kilpaileviin tuotteisiin

    1. Korkean alkuhinnan politiikka

    ¤ kermankuorinta- tai imagohinnoittelu

    ¤ alussa mahd. korkea voittomargi-

    naali, kilpailun kiristyessä hinta voi

    pudota

    ¤ tuote uusi/erilainen <-> vaikea arvioida tuotan-

    tokustannuksia

    ¤ tarkkaan valikoitu segmentti, joka ei ole hintaherkkä

    ¤ tuotteelle ei haluta heti mahd. paljon ostajia esim.

    rajoitetun tuotantokapasiteetin takia


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

2. Alhaisen hinnan politiikka

  • penetraatiohinnoittelu/volyymihinnoittelu

  • markkinoiden valtaaminen äkkirynnä-

    köllä

  • tuotto ?

  • hinnan nosto myöhemmin voi olla vaikeaa

  • polkumyyntisyytökset


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

3. vakiintuneen markkinahinnan politiikka

  • keski- eli vakiohinnoittelu

  • tuotteet homogeenisiä

  • asiakkaiden ostokäyttäytyminen va-

    kiintunutta


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

4. hintojen porrastaminen

  • hintojen erilaistaminen

  • yleisimmät hintaporrastuksen muodot:

    a) iän mukainen

    b) sukupuolen mukainen

    c) alueellinen porrastus

    d) ajan/ajankohdan mukainen

    e) käyttötarkoituksen mukainen


V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

  • kannattavan hintadifferoinnin ehdot:

    a) uusien asiakkaiden saanti

    b) ei vaikuta entisten asiakkaiden ky-

    syntään

    c) kapasiteettia vapaana -> saadaan

    täyskäyttöön


V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

  • saatavuuden kolme näkökulmaa:

    ulkoinen ja sisäinen saatavuus markkinointikanava (yrityksen valitsema erilaisten yritysten muodostama ketju,

    jonka kautta tuote myydään markkinoille)

    tuotteiden jakelu (logistiikka, yrityksen

    materiaali- ja tietovirrat tuotteen raaka-aineista valmiiden tuotteiden lopulliseen toimittamiseen saakka)


V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

  • kanavapäätös logistinen päätös

  • markkinointikanavan tehtävät:

    ¤ omistusoikeuden siirto

    ¤ tiedonvälitys kahteen suuntaan:

    markkinointiviestintä asiakkaille +

    palautteiden välitys tuottajalle

    ¤ tilaamisen, pakkaamisen ja fyysisen jakelun

    hoitaminen


V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

  • tuottajan kannalta tehtäviä myös:

    ¤ markkinointiin osall.

    ¤ toiminnan rahoittaminen (välikädet

    laskuttavat, tuottajan ei tarvitse odo-

    tella lopullisen ostajan ostamista)

    ¤ (joskus) huoltopalveluiden hoito


V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

  • markkinointikanavan valinnassa huomioitava:

    1. kanavan pituus (=välikäsien määrä)

    ¤ vaikuttavia tekijöitä mm.

    kohderyhmä ja ostokäyttäytyminen

    tuote

    markkinointikeinot

    yrityksen resurssit


V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

2. kanavan selektiivisyys eli valikoivuus

a) intensiivinen jakelu

massatuotteet

b) selektiivinen jakelu

c) yksinmyynti


V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

  • markkinointikanavan arvioinnin tunnusluvut:

    a) palveluasteprosentti

    b) toimituskyky

    c) asiakaspeitto


V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

  • ulkoinen ja sisäinen saatavuus:

    hyvä saatavuus=

    asiakkaalla mahdollisuus saada tuote

    oikeaan aikaan

    siellä, missä haluaa ostaa

    oikean kokoisina erinä

    mahd. nopeasti, helposti, edullisesti


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS

  • ulkoinen saatavuus

    ¤tekijät, joiden avulla helpotetaan asiakkaan saapumista yritykseen

    ¤ syyt ulkoisen saatavuuden tärkey-

    teen:

    yrityksen tunnistaminen/löytäminen

    muiden joukosta

    myönteisen ensivaikutelman luominen


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS

  • ulkoiseen saatavuuteen vaikuttavat

    markkinointikeinot:

    1. sijainti ja liikenneyhteydet

    2. julkisivu ja näyteikkunat

    + käyntikortti

    + huomion herättäminen

    + myönteinen ensivaikutelma

    3. aukioloajat

    + tärkeää vain tiukassa kilpailutilanteessa

    4. paikoitustilat

    5. opasteet


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS

b) sisäinen saatavuus

  • asiakkaiden miellyttävä ja helppo asioida yrityksessä

  • sisäiseen saatavuuteen vaikuttavat tekijät:

    1. palveluympäristö

    yrityksen sisämiljöö

    asiakkaan palvelua helpottavat ratkaisut


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS

2. valikoimien monipuolisuus

3. tuotteiden esillepanopäätökset

4. esite- ja opastemateriaali

helposti saataville

5. henkilökunnan saavutettavuus

6. muut asiakkaat

jonotus vs. ei muita asiakkaita


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • mainonta = tunnistettavissa olevan lähettäjän maksamaa, lähinnä joukkotiedotusvälineissä tapahtuvaa tiedottamista tavaroista, palveluista ja aatteista

  • näkyvin markkinointikeino


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • mainonnan tarkoitus tukea myyntityötä mm.

    ¤ tiedottamalla

    ¤ vaikuttamalla tunteisiin ja asenteisiin

    ¤ herättämällä ostohalua

    ¤ vaikuttamalla suoraan myyntituloksiin


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • informatiivinen vs. suggestiivinen mainonta

  • mainontaa käytetään usein kun

    1. tuote on uusi

    2. tavoitellaan laajoja kohderyhmiä

    3. ylläpidetään ostouskollisuutta

    4. tuetaan myyntihenkilöstön työtä

    5. tasapainotetaan myynnin kausiluonteisuutta


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • mainonnan vaikutusprosessi:

    mainos  altistuminen 

    huomaaminen  käsittely 

    vaikutus

  • sopimaton mainonta


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • sopimatonta mm.

    1. kilpailijan halventaminen, pilkkaaminen

    tai jäljittely

    2. syrjintä (rotuun, sukupuoleen, ammattiin tms. kohdistuva ”tätä softaa osaa sihteerikin

    käyttää”)

    3. hyvän tavan vastaisuus

    4. epärehellisyys (ei saa käyttää hyväksi

    esim. asiakkaan tietämättömyyttä)


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • perusteettomien superlatiivien käyttö

    (esim. eniten myyty ohjelmisto)

  • seksistisyys

  • väkivalta

  • kohderyhmän manipulointi (esim.

    lapset)

  • jne.


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • mainosmuodon valintaperusteet:

    1. mainonnan tavoite

    2. kohderyhmä

    3. tuotteen ominaisuudet

    4. kilpailijoiden toimenpiteet

    5. taloudellisuus


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • mainosmuodot:

    edelleen suurin osa mainontaan käy-

    tettävistä varoista kohdentuu printti-

    mainontaan, vaikka digitaalisen median

    parissa vietetty aika on reilusti isompi


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

  • Lehtimainonta

  • hintaesimerkki TM

    2. televisiomainonta

  • kts. hinnoittelu esitteestä


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

¤ hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä mm.

katsojamäärä

alue

spotin pituus

ohjelma (prime/prime off time)

kiinteät ja kelluvat hinnat


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

3. radiomainonta

4. elokuvamainonta

5. ulkomainonta

6. nettimainonta

7. liikennevälinemainonta

8. suoramainonta

9. puhelinmainonta


V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

10. mainospostikortit

  • mainonnan tyypit:

    kaupallinen mainonta

    yrityskuvamainonta

    yhteiskunnallinen mainonta


V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

  • myynninedistäminen

  • voi kohdistua yrityksen omiin myyjiin, jälleenmyyjiin tai loppukäyttäjiin

  • luonteenomaista tilapäiset erikoistoimenpiteet


V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

  • yksi tehokas myynninedistämiskeino messuille osallistuminen:

    päätä:

    a) minkä tyyppiset messut

    kv, valtakunnalliset, maakunnalliset

    yleis- vs. erikoismessut

     oikean kohderyhmän tavoittaminen


V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

b) osaston ilme

  • yksi selkeästi kerrottu viesti pirsta-

    leista informaatiota parempi

  • niukka budjetti – messujärjestäjän

    kuvastosta vakio-osasto ?

  • kestävätkö ilme, rakenteet ja materiaalit

    aikaa, varastointia ja siirtelyä ?

  • kalusteet: laatu ennen määrää


V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

  • ajan ilmiöt messuilla:

    huomiotalous

    viihdyttämiskilpailu

    napostelun himo

    cross-media mania

    moniaistillisuus

    kts. esim. www.finnexpo.fi

    www.jklpaviljonki.fi


V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

c) toimenpiteet ennen messuja, niiden aikana ja messujen jälkeen

¤ mitä pitää muistaa ?


MESSUJEN SUUNNITTELU


V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

2. suhdetoiminta

  • jatkuvaa ja suunniteltua toimintaa, jonka tavoitteena yhteistyön aikaan-

    saaminen ja kehittäminen yrityksen

    ja sen eri sidosryhmien kesken


V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

  • sisältää mm.

    ¤ suhteet tiedotusvälineisiin

    tuotteen saama julkisuus, muu

    yrityskommunikaatio

    ¤ lobbaaminen

    ¤ sponsorointi

    ¤ asiakastilaisuudet


V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

  • tavoitteena:

    ¤ lisätä tunnettavuutta

    ¤ lisätä luottamusta (hyvä yrityskuva)

    ¤ helpottaa jälleenmyyjien ja muun

    myyntihenkilöstön työtä

    ¤ pitää mainoskustannukset kurissa

  • ulkoinen vs. sisäinen suhdetoiminta


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

  • sisäinen markkinointi yrityksissä:

    1. tiedotus

    ¤ suullisesti (keskustelut, kokoukset,

    palaverit)

    ¤ ilmoitustaulut, tiedotteet, hlöstö-

    lehdet

    ¤ intranet, sähköposti


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

¤ tiedotetaan esim. taloudellisesta

tilanteesta, tuloksista, muutoksista,

nimityksistä, tulevista suunnitelmis-

ta, uusista tuotteista jne.


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

2. koulutus

¤ työhön perehdyttäminen, opastus

¤ sisäiset koulutustilaisuudet

¤ koulutus yrityksen ulkopuolella

¤ koulutuksen tukeminen


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

3. kannustus

¤ ylimääräinen palkka, muut palkkiot,

esim. matkat ja tavarat

¤ henkilöstöalennukset tuotteista

¤ kiittäminen julkisesti/muu tunnustus

¤ esimies-alaiskeskustelut, tulosseur.

¤ tarkoitus kannustaa hlöstöä yhä pa-

rempiin suorituksiin ja luoda tyytyväisyyttä


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

4. me-henki

¤ yhteiset tilaisuudet ja juhlat

¤ yhteiset matkat

¤ harrastustoiminnan tukeminen

¤ jne.

¤ tarkoitus lujittaa yhteenkuuluvuutta

ja henkilöstön keskinäisiä suhteita


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

  • koko henkilöstö

    ¤ tietää työnteon kannalta kaiken

    olennaisen

    ¤ osaa toimia oikein

    ¤ haluaa tehdä työnsä mahdollisimman

    hyvin ja kehittyä


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

  • asiakkaat

    ¤ saavat haluamiaan tuotteita

    ¤ saavat nopeaa, asiantuntevaa,

    personoitua ja ystävällistä asiakas-

    palvelua

    ¤ haluavat olla jatkossakin yrityksen as.

    ¤ suosittelevat yritystä muillekin


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU

HYVÄ ASIAKASPALVELU ?


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU

  • palvelun laatumielikuvaan vaikuttavat:

    kts. kuvio

  • asiakkaiden ryhmittely kriittisyyden perusteella:

    kts. kuvio


V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU

  • asiakastyytyväisyys on tärkeää, koska

    tyytyväiset asiakkaat

    a) luopuvat mieluummin rahoistaan

    b) ovat yritykselle uskollisia

    c) kertovat hyvistä kokemuksistaan

    muille asiakkaille

    d) lisäävät yrityksen myyntituloja


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

  • Myyntityylit

  • oma tyyli ja tukityyli

  • ota tai jätä-myyjä

  • tyrkyttävä myyjä

  • myyntitekniikkakeskeinen myyjä

  • humaani myyjä

  • ratkaisujen myyjä


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

b) Henkilökohtaisen myyntityön prosessi

  • taustatietojen hankinta

  • Perustiedot

    ¤ tuotteesta

    ¤ yrityksestä

    ¤ kilpailijoista


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

  • asiakastiedot

    ¤ uusien asiakkaiden etsintä

    (kylmätekniikasta tyytyväisiin as.)

    ¤ milloin käyty viimeksi, mitä osti,

    mistä oli kiinnostunut

    ¤ asiakasrekisterin luominen


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

  • ajan käyttö

    ¤ työt, asiakkaat, ajoreitit jne.


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

2. Myyntineuvotteluun valmistautuminen

  • aseta keskustelulle tavoite

  • arvioi asiakkaan päätösperusteet

  • Arvioi asiakkaan vastaväitteet/kysy-

    mykset


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

d) keskustelun rakenne

¤ esim. missä järjestyksessä tuotteet/

asiat esitellään

¤ tarvekartoitus


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

e) ostopäätökseen vaikuttavat hlöt ja heitä koskevat tiedot

¤ käyttäjät ja vaikuttajat

¤ ostajat ja päättäjät

¤ portinvartijat

f) OEH-analyysi


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

3. Myyntineuvottelu

¤ aloitus

¤ esittely

¤ vastaväitteet

¤ kaupan päättäminen


VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

  • Kaupan päättäminen:

    suora päätös

    varman kaupan oletus

    vaihtoehtopäätös

    askel askeleelta-päätös

    jos-päätös

    4. Jälkihoito


  • Login