採購議價與商業談判技巧

採購議價與商業談判技巧 黃復明老師編撰樹德科技大學推廣教育中心門市服務乙丙級證照監評委員行政院青輔會3C共通核心職能合格講師 fmh@stu.edu.tw klamax2@gmail.com 0939-062467

談判基本原則 基本概念 ◎ 不要與沒有實權的人談判 ◎ 要有妥協的心理準備 ◎ 原則是不容妥協的 ◎ 採行面對面溝通

◎ 情緒冷卻之後再下決定 ◎ 切忌過分誇口 ◎ 不要低估談判對手 ◎ 要熟悉談判對手的姓名 ◎ 要合乎情理

談判技巧 ☺ 避免馬拉松式談判 ☺ 必要時即叫停 ☺ 干擾足以打擊談判之意願及談判之熱誠 ☺ 沉默是金 ☺ 在適當時機、率先提出首要條件

☺ 打破緊張氣氛 ☺ 預約下一次之會談 ☺ 盡量為對手著想 ☺ 以肯定性措詞表示不同意 ☺ 切忌拖泥帶水

自我約束 ☼ 不要在談判終了時變更條件 ☼ 不要太性急 ☼ 不要自我吹噓 ☼ 不要歪曲事實 ☼ 不要挑剔細節

掌握心理 ≈ 不要裝腔作勢 ≈ 不要令人感到難堪 ≈ 不隨便發表與主題無關的意見 ≈ 切忌顯示敵對的態度 ≈ 尊敬他人的嗜好

群體談判的原則 ＊人數切勿太多 ( 不超過5人 ) ＊角色要清楚 ─ 主談 ─ 觀察員 ─ 記錄員 ─ 專家

＊位階要對等 ＊策略及目標的共識＊合作與互補的默契＊狂妄﹑自大者不可參加＊必要時可更換成員＊談判技巧─ 大家一樣好

具備成功主談者條件: Ω良好的品性﹑高強的能力 Ω徹底執行命令 Ω緊閉口風﹑工作狂 Ω外表溫文整潔 Ω客觀分析﹑理性者 Ω高度好奇心 Ω全成參與

傾聽要點 ※ 專注的 ※ 眼神接觸 ※ 了解你“ 現在 ”是傾聽者 ※ 不要馬上下結論 ※ 確認其中含意 ※ 注意非語言訊息

對方議價時如何因應: 傾聽確認議價之內容表示〜那些可以進一步討論,那些不能接受〜你要考慮〜你認為合理的條件是什麼[提出反建議] 切莫毫不猶豫地接受對手的第一次議價

為何議價要高“ 低 ”? ♦ 第一次之喊價足以影響對手對我們之評價 ♦ 喊價對談判結果設定了一個無法超越的上下限 ♦ 替自己預留讓步空間 ♦ 期望水準愈高「低」,達成水準也愈高「低」

價格讓度之技巧: 一.設法讓對方先讓步二. 交換條件三. 了解對對方意義的大小四.不要怕說“NO” 五.不要為表示善意而讓步六.記錄下來,隨時Review給對方知道七.不要大幅讓步八. 提供沒有損失的好處,滿足對方

價格談判注意事項: ◎ 要注意「品質」、「包裝」 ◎ 冷靜、切勿發脾氣 ◎ 要保留迴旋空間 ◎ 活用「助力」防止「阻力」

◎ 建立雙方互信關係 ◎ 注意、傾聽對方感受 ◎ 要找出真正決策者 ◎ 仔細分析問題癥結

議價談判準備工作: ★ 先做好蒐集情報工作 ★ 多帶幾個方案因應情勢 ★ 選擇有利的談判地點 ★ 考慮找個有交情的人隨行 ★ 檢查自己談判權限

談判經驗研討: 一 . 談判慣用方式 ◎ 善用承諾 ◎ 爭取特別優惠 ◎ 認清疲勞轟炸 ◎ 打破僵局利用它

二. 談判的妙招 ★ 略施小惠 ★ 期限的刺激 ★ 先聲奪人之計 ★ 察言觀色 ★ 嘻笑怒罵 ★ 以退為進 ★ 打鐵趁熱

談判九誡 1.Every thing is negotiable! 凡是好商量,什麼事都可以談 2. Never pay the“window sticker price”.Don't be easy to get. 不要照著二手車車窗所貼的價格付款, 多討價還價

3. Start high and nibble like crazy. 大餅先定大一點,在逐步啃噬,迂迴漸進。 4. No free gifts! Trade! Use the big. “IF” 天下沒有白吃的午餐,多設想不同的狀況。 5. Start slowly and be patient. 慢慢開始,對談判要有耐心。

6. Use∕beware the power of legitimacy. 善用法律的力量,同時也要小心。 7. Make small concessions, especially at the end. 談判結束時,適當的做小讓步。 8. Keep looking for creative alternatives. 不斷尋覓其他可能替代的方案。 9. Leave your opponents feeling they have done well. 讓對手覺得他們談判的能力還不錯　

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