1 / 37

EKONOMIKA POSLOVANJA ZA INŽENIRJE 8. predavanje

EKONOMIKA POSLOVANJA ZA INŽENIRJE 8. predavanje. 07.12.2004. Vozni red. Tržna raziskava in analiza Ekonomika in finančni načrt. TRŽNA RAZISKAVA. A. TRŽNO / POSLOVNO OKOLJE B. OPIS / ANALIZA CILJNIH KUPCEV kdo so kupci in kdo uporabniki proizvodov / storitev

uriel
Download Presentation

EKONOMIKA POSLOVANJA ZA INŽENIRJE 8. predavanje

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. EKONOMIKA POSLOVANJA ZA INŽENIRJE8. predavanje 07.12.2004

  2. Vozni red • Tržna raziskava in analiza • Ekonomika in finančni načrt

  3. TRŽNA RAZISKAVA

  4. A. TRŽNO / POSLOVNO OKOLJE B. OPIS / ANALIZA CILJNIH KUPCEV • kdo so kupci in kdo uporabniki proizvodov / storitev • odločitev o nakupu - dejavniki C. CILJNI TRG / SEGMENT / NIŠA D. KONKURENTI E. NAPOVED PRODAJE

  5. POSLOVNO OKOLJE MIKRO Poslovodstvo (management) podjetja Kupci Različni posredniki pri trženju Konkurenti Dobavitelji Razne javnosti MAKRO Prebivalstvo Splošne gospodarske razmere Naravno okolje (viri) Tehnološko okolje Pravno (regulativno) okolje

  6. KUPCI KUPCI • TRG IZDELKOV • ZA ŠIROKO • POTROŠNJO • fizične osebe • gospodinjstva MEDORGANIZACIJSKI TRGI - podjetja

  7. C. Ciljni trg • obseg trga (Slovenija, drugje) • obnašanje trga v preteklosti • predvidena prihodnja rast trga • posebne značilnosti trga, ovire za vstop • napovedi sprememb v prihodnje • tržni delež podjetja (napoved) • ciljni tržni segmenti • načrti o izvoznih trgih

  8. SEGMENTIRANJE TRGA • Dve možnosti: • po značilnostih kupcev • po lastnostih proizvodov • Demografske značilnosti kupcev (potrošnikov ali organizacij) • Geografske značilnosti kupcev • Življenjski ali poslovni stil kupcev (vedenjske osnove) • Psihografske značilnosti kupcev

  9. PO KUPCIH PO PROIZVODIH - geografsko (regija, mesto / podeželje) - vrsta kupcev: družine ali organizacije - velikost podjetij - življenjski stil, navade - spol - starost - poklic, izobrazba - višina dohodkov - referenčne skupine - socialni izvor (sloji) • - značilnosti uporabnika • način uporabe proizvoda, • storitve • - vrsta koristi, ki jih želi • pri proizvodu • - občutljivost na cene • - glavni konkurenti • - pogostost uporabe • (zahteve po trajnosti, • vzdrževanju) • - lojalnost do blagovne • znamke

  10. SEGMENTACIJA: MEDORGANIZACIJSKI TRGI • ZNAČILNOSTI ORGANIZACIJE – KUPCA: • dejavnost, velikost (zaposleni, promet), pravno • organizacijska oblika, vrsta nakupne situacije • 2. ZNAČILNOSTI SKUPINE, ki sodeluje pri nabavi: • ali se šele odloča, kako natančno pozna • potrebo, časovni okvir nakupa, organizacijska • struktura v nakupnem procesu • 3. ZNAČILNOSTI POSAMEZNIKOV: • demografske, socioekonomske značilnosti, • osnove za vrednotenje nabavnih možnosti

  11. Primer: strehe iz aluminija Potencialni uporabniki Vrsta uporabnikov: - stanovanjske hiše - poslovne zgradbe - druge zgradbe Vrsta gradnje: - novogradnja - prenova obstoječih Analiza kupcev: kdo se odloča, kdo svetuje, kdo vgrajuje - kako se jim predstaviti?

  12. SMISEL SEGMENTACIJE Analiza kupcev OBLIKOVANJE TRŽNE STRATEGIJE ZA VSAK SEGMENT KUPCEV OPREDELITEV TRŽNIH SEGMENTOV Analiza dejavnikov nakupnega odločanja

  13. PROIZVOD V OČEH KUPCA Lastnosti poizvoda Koristi (od) proizvoda Dokaz (patenti, Raziskave)

  14. NAMEN ANALIZE KUPCEV • Analiza glavnih skupin kupcev in določitev značilnosti ciljne skupine • Ugotovitev nakupnih dejavnikov • Velikost tržne niše, pretekla gibanja, napovedi za prihodnost • Geografsko področje, kjer živijo večje skupine kupcev

  15. VPLIV PODJETJA NA NAKUPNE DEJAVNIKE ZNAČILNOSTI PROIZVODA Cena, kvaliteta Fizični izgled, embalaža, velikost Uporabne lastnosti Poprodajne storitve ZNAČILNOSTI PODJETJA Lokacija, ugled Prodajne metode, kreditni pogoji Delovni čas Oglaševanje, raznolika ponudba Sposobnosti zaposlenih

  16. D. KONKURENTI • 3-5 najpomembnejših konkurentov • prednosti in slabosti konkurentov • podobnosti in razlike s konkurenti • glavne tržne strategije konkurentov • verjetnost / možnost vstopa novih podjetij • moč tuje konkurence

  17. Analiza konkurence: PORTERJEV MODEL Alternativni proizvodi ali tehnologije Potencialni nov vstop (konkurenti) PODJETJA V PANOGI Pogajalska moč dobaviteljev Pogajalska moč kupcev

  18. Velikost, rast in donosnost Cilji, predpostavke njihovega ravnanja ZNAČILNOSTI RAVNANJA KONKURENTOV Pretekle in sedanje strategije Prednosti in slabosti Struktura stroškov in ovire za izstop Raven organizacije in njena kultura

  19. ANALIZA KONKURENTOV: PODOBNOSTI IN RAZLIKE 5 glavnih konkurentov V čem je njihovo ravnanje podobno/enako vašemu? V čem je njihovo ravnanje različno/ drugačno od vašega? Konkurent 1 . . Konkurent 5 (vpišite za vsakega konkurenta čimveč značilnosti, ki jih poznate) (vpišite za vsakega konkurenta čimveč značilnosti, ki jih poznate) OPOZORILO: razlike v ravnanju so ključ za razlike v poslovnih dosežkih / finančnih rezultatih!

  20. ANALIZA KONKURENTOV: PREDNOSTI IN SLABOSTI 5 glavnih konkurentov V čem imajo prednosti pred vami V čem so njihove slabosti nasproti vašemu podjetju Konkurent 1 . . Konkurent 5 (vpišite za vsakega konkurenta čimveč prednosti, ki jih poznate) (vpišite za vsakega konkurenta čimveč slabosti, ki jih poznate) OPOZORILO: njihove prednosti morate čimprej odpraviti z izboljšavami v svojem poslovanju, slabosti izkoristite, da jih potisnete s trga!

  21. E. NAPOVED PRODAJE ZA 3-5 LET

  22. ZBIRANJE INFORMACIJ SEKUNDARNI PODATKI Analiza objavljenih podatkov: literatura, statistični viri in publikacije, razna poročila PRIMARNI PODATKI Praktično terensko raziskovanje z raznimi metodami: spraševanje, opazovanje, eksperiment

  23. SEKUNDARNI PODATKI • Državne (vladne) ustanove: • Vlada, PCMG, Statistični urad (SURS), Rep. zavod za zaposlovanje, Urad RS za makroekonomske analize in razvoj • Kvazi državne institucije: • GZS, OZS, Ajpes, Banka Slovenije, razne združenja • Komercialni ponudniki: • GV, Ius Software

  24. PRIMARNI PODATKI SPRAŠEVANJE A. Osebno anketiranje (vprašalnik) B. Intervju C. Anketiranje po telefonu D. Anketiranje po pošti 2. PANEL 3. OPAZOVANJE 4. EKSPERIMENT (pokušanje proizvoda)

  25. Napotki za analizo trga - pokažite, da obstaja trg za vaš proizvod / storitev: število kupcev z ustrezno kupno močjo - dokažite, da poznate ta trg in imate pravi proizvodali storitev zanj - bodite realistični pri oceni tržnega deleža - pokažite realnost pri oceni konkurentov: nikar jih ne precenite, varujte se podcenjevanja! - poskusite dobiti čimveč podrobnosti pri primerjavah s konkurenti (prednosti in slabosti) - dokažite, da veste, kako boste uspeli nasprotikonkurentom

  26. Slabosti analize trga - predpostavljate, da trg “gotovo obstaja” - nestvarne projekcije trga - menite, da boste zase pridobili 100 % trga - cene niso primerne za trg in potrebe oziroma želje in kupno moč kupcev - niste pokazali, da res razumete, kako prodajati proizvod / storitev in kakšen je trg - niste primerno ocenili spremembe na trgu zaradiekonomskih, socialnih in drugih trendov - ni točne ocene donosnosti vsakega proizvoda / storitve (če prodajate več kot enega)

  27. EKONOMIKA IN FINANČNI NAČRT

  28. Preverjanje poslovne zamisli čez  Kaj preverimo? • tržni vidik – Ali in koliko kupcev sploh želi naš proizvod? • predvidimo količine prodaje • izvedbeno uresničljivost poslovne zamisli • koliko kapitala potrebujemo za ustanovitev podjetja • potrebna sredstva • investicijske nakupe • financiranje tekočega poslovanja

  29. Osnovna logika preverjanja • oceniti vse vložke v realizacijo poslovne priložnosti • oceniti vse donose iz realizirane poslovne priložnosti • pri tem nam pomagajo osnovni računovodski izkazi: • bilanca stanja • izkaz uspeha • izkaz denarnih tokov

  30. Likvidnost   donosnost • Denarni tok: • zapis o denarju, ki je na voljo v določenem časovnem obdobju, • Dobiček • povezan s poslovnim izidom • Denar in denarni tok: • stanje denarja se izkazuje v bilanci stanja in je vedno pozitivno, • denarni tok se izkazuje v bilanci denarnih tokov in je lahko tudi negativen, če so odlivi v določenem obdobju večji od prilivov.

  31. IZDELAVA FINANČNIH PROJEKCIJ FINANČNE PROJEKCIJE ZA 3-5 LET • scenariji poslovanja (predpostavke) • predračun izkaza uspeha • predračun denarnih tokov • predračun bilance stanja • analiza in kontrola stroškov • ocena praga rentabilnosti • analiza temeljnih finančnih količnikov • analiza občutljivosti finančnih projekcij

  32. Potrebe po financiranju

  33. ANALIZA KOEFICIENTOV KOEFICIENTI LIKVIDNOSTI Obseg razpoložljivih gibljivih ali kratkoročnih sredstev KOEFICIENTI DONOSNOSTI Različna merila dobička (na kapital, na lastna sredstva) KOEFICIENTI ZADOLŽENOSTI Načini financiranja poslovanja podjetja KOEFICIENTI UČINKOVITOSTI Merila proizvodne učinkovitosti podjetja

  34. PREDPOSTAVKE FINANČNIH PROJEKCIJ (1) • gibanje zalog (surovin, proizvodov) • izterjava zapadlih računov (ocena neizterljivih plačil) in plačilni roki za lastna plačila • fizični obseg in vrednost nabav • gibanja obsega prodaje (sezona!!) • začetna in nadaljnja vlaganja v posel • predvidena življenjska doba opreme in obračun amortizacije • obrestne mere za prejete in dane kredite

  35. PREDPOSTAVKE FINANČNIH PROJEKCIJ (2) • stopnje davka (na dobiček) • izkoristek zmogljivosti prostorov in opreme, razpoložljivi dobavitelji in sestavni deli • spreminjanje obsega proizvodnje (počitnice, sezonska nihanja, izmene, nadurno delo) • tržno dogajanje (delež, cene, popusti itd.) • rast in uspeh z razvojem podjetja • prodaja na različnih trgih, razlika v ceni • nagrade za večje poslovne dosežke itd.

  36. Nasveti za izdelavo finančnih projekcij • Bodite realistični, konservativni optimist • Najpomembnejši podatek je trg, prodajne možnosti, ne pa proizvodne zmogljivosti • Pravilno ocenite vsak scenarij, vse predpostavke • V finančnih projekcijah pokažite, da poznate trg in finančne vidike posla • Pomembne so vaše razlage in argumenti za ocene, ne pa količina računalniških izpisov • V poslovni načrt ne vključite preveč tabel, mesto zanje je v prilogah • Projekcij za prihodnost ne računajte na “decimalke”, navedite zaokrožene številke • Projekcije prodaje, ki so temeljna napoved, naj bodo v fizičnih količinah in vrednostno • Preverite projekcije s pomočjo izkušenega računovodje in finančnega direktorja • Za prvo leto naj bodo ocene mesečne, za leti 2-3 kvartalne in za leti 4-5 letne

  37. Slabosti v izdelavi finančnih projekcij • - Podjetnik ne pripravi ocene denarnih tokov alikakšnih drugih finančnih poročil • - Podjetnik ni naredil smiselnih predpostavk oziroma ni navedel izhodišče za projekcije • - Nestvarne ocene prodaje in dobička • - Podcenjeni razni poslovni izdatki, davki in drugi “skriti” stroški • Nenatančni pogoji financiranja - ocena kapitala, donos na naložbe, doba povračila naložbe • - Z vidika možnega donosa preveč tvegan posel • - Za začetek previsoke plače, razkošna oprema in druge oblike zapravljanja sredstev • - Podjetniška skupina finančno ne tvega • - Predviden donos na naložbe je nižji od tega,kar lahko investitorji zaslužijo drugje • - Ni predvidenih možnih davčnih olajšav • Ni podana “spodnja” ocena, če pride do zaostajanja pri prodaji • Finančnih projekcij ni preveril izkušen računovodja, v njih so še nelogične postavke

More Related