MARKETING Como elaborar um Conceito de MKTG a favor de um Aumento das suas Vendas

1. RESULTADO É TUDO Um serviço da consultoria empresarial KHD Preparatório Estratégia & Conceito MARKETING Como elaborar um Conceito de MKTG a favor de um Aumento das suas Vendas Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS HOW O consultor Publicações KNOW IMPORTED Kay H. Dahlmann www.khd.com.br consultoriakhd@gmail.com A navegação dentro destes slides funciona como dentro de um site. Dependendo do seu monitor a apresentação pode perder a sua formação original.

2. 2 CONSULTORIA KHD EDITORA TOOL Preparatório O conteúdo deste material foi elaborado na prática da consultoria empresarial KHD no exterior (em 45 países / Europa, USA e África do Sul) com Empresários e Executivos dos setores comércio, serviços e indústria. A adaptação brasileira aconteceu com clientes nacionais. Tudo que você vai ler e aprender é completamentebaseado na prática destes profissionais. A editora gerencial TOOL (em português FERRAMENTA) oferece gratuitamente (por tempo indeterminado) as ferramentas da consultoria. • Caso você quer saber mais sobre o nosso trabalho entre no nosso site: www.khd.com.br • Caso você quer entrar em contato comigo: consultoriakhd@gmail.com • Orientação dentro do Slide Show: Esquina esquerda acima. Siga os números de slide.

3. 3 Preparatório Este serviço sobre Marketing trata o assunto de uma forma mais complexa. Sobre PESQUISAS veja os slides adequados. A palavra ‘Marketing’ abraça todas as ferramentas utilizadas para comunicar com seu(s) mercado(s). A sua empresa pode querer saber algo (PESQUISAS) ou querer comunicar algo (por exemplo, PROPAGANDA). As duas possibilidades precisam em primeiro lugar o(s) grupo(s) alvos, ou seja, precisamos saber com quem deveremos comunicar. Eu percebi que muitos dos meus clientes praticam MARKETING numa maneira elementar, ou seja, utilizando ferramentas soltas sem conceito. Conseqüentemente eles tem um sucesso fraco ou nenhum. Por causa destas experiências eles estão acostumados não confiar no sentido deste gasto. Eles tem razão! MARKETING sem conceito é como comer alguns acompanhamentos sem carne. Porque isso está acontecendo? Acredito que muitas agências de marketing no interior não sabem ‘vender’ os seus serviços completos. Para não perder um cliente eles aceitam prestar um serviço solto, deixando a complexidade ao lado. Na verdade o MARKETING na sua completa complexidade é uma grande chance aumentar as vendas quando feito profissionalmente. Não é mais gasto, se torna investimento. No comércio, por exemplo, existe um indicador que diz você deveria investir 2% do seu faturamento em MARKETING. A maioria dos meus clientes investem nem 0,5%. Meus clientes menores tem mais um problema típico: Não existe um departamento de marketing. Muitas vezes é o proprietário que cuida do assunto ou o gerente de vendas, mas nenhum dos dois está verdadeiramente ‘equipado’ para isso. Importante é que você sabe que quer para poder aproveitar do serviço de uma agência de marketing. Este serviço aqui lhe ajuda conseguir isso, mas pode somente mostrar o top do iceberg. Uma vez executado você vai poder utilizar a sua agência completamente no futuro a favor de um aumento das suas Vendas.

4. 4 Pesquisa do Mercado / de Opinião / do Grupo AlvoAntes de tudo executamos uma pesquisa de opinião no seu mercado. Baseado nos resultados desta pesquisa ganhamos dados demográficos* e conhecimento sobre o comportamento do consumidor quais comparamos com a estrutura da sua clientela existente. Preparatório * = Formação Profissão Estado Civil Crianças Renda Cidade Bairro Etc.

5. 5 Preparatório O ciclo da vida do consumidor Cada geração tem um próprio comportamento com próprias demandas e necessidades dependendo das próprias condições.

6. 6 • Pesquisa de Mercado • Grupos Alvos • Análise • Definição • 2. Elaboração • Estratégia • Política • Mensagem • Divulgação (mídia) Estratégia & Conceito Idéias / Conceito Produção Execução operacional Treinamento dos Vendedores Planejamento operacional • 4. Controle dos Efeitos • Testes • Pesquisa de Opinião 3. Criação e Desenho de ferramentas especiais Arte Final

7. 7 • Pesquisa de Mercado • Grupos Alvos • Análise • Definição Estratégia & Conceito Idéias / Conceito Produção Execução operacional Treinamento dos Vendedores 1. Pesquisa 1.1 Definição do mercado e do consumidor (Grupos Alvos) 1.2 Definição da situação geral do mercado (Informação MACRO, incluso dados e potencial) 1.3 Definição da situação do mercado específico (Informação MICRO, incluso situação econômica do nosso setor) Arte Final 1.4 Análise da Concorrência 1.5 Análise dos recursos da empresa (Capacidade do RH, finanças, know-how, maquinagem, grupos de produtos, clientes até agora e mais)

8. 8 • 2. Elaboração • Estratégia • Política • Mensagem • Divulgação (mídia) Estratégia & Conceito 2. Estratégia Planejamento operacional 2.1 Campos estratégicos do negócio 2.2 Best Sellers estratégicos 2.3 Análise das forças e fraquezas 2.4 Análise das chances e dos riscos 2.5 Definição de objetivos quantitativos 2.6 Definição de objetivos qualitativos 2.7 Orientação estratégica (Estratégias de competição, tamanho e atendimento / serviços)

9. 9 Estratégia & Conceito 3. Operação 3.1 Política de produto e serviços adicionais 3.2 Política de preço 3.3 Política de distribuição 3.4 Política de comunicação 3. Criação e Desenho de ferramentas especiais Arte Final

10. 10 • Pesquisa de Mercado • Grupos Alvos • Análise • Definição Estratégia & Conceito Produção Execução operacional Treinamento dos Vendedores 4. Controle 4.1 Orçamento e Prazos 4.2 Gestão do Projeto (Realização do Conceito e da Estratégia de Marketing) • 4. Controle dos Efeitos • Testes • Pesquisa de Opinião

11. 11 Projeto do Chanceler Alemão e do Presidente da RússiaAdministração – Marketing Internacional  – Vendas “Atestamos aqui, que o Sr. Kay exerceu em 1998 a função de professor no ‘Projeto do Chanceler Alemão e do Presidente da Rússia’… Nossas avaliações executadas… confirmam a competência pedagógica profissional, assim como o procedimento metódico do Sr. Kay foram avaliados como ‘excelentes’.” Faculdade Federal de Economia Alemanha “Este trabalho é excelente e superou muito a minha expectativa! ” André Luis Proprietário Lojas Santo André Ituberá BA Táperoá BA Camamú BA UruçucaBA Alguns depoimentos

12. 12 Federação Nacional  de Comerciante, FENALCO, Colômbia • Como não perder a relação comercial com a União Européia • Como participar numa Feira Internacional “O tema com o conteúdo ‘Como não perder a relação comercial com a União Européia’, dá um excelente ponto de partida para desenvolver estratégias de comércio. Aqui devemos especialmente acentuar o ‘Sistema de Feiras Internacionais’. Em nome do empregador e da associação do comércio queremos expressar o nosso obrigado, e também convidá-lo a nos visitar outra vez e continuar o contato com nosso empregador. “ • Francisco PuyanaIriarte, Diretor Executivo, Federação Nacional de Comerciante, FENALCO, Colômbia Carl DuisbergGesellschaft & WirtschaftsakademieSchleswigHolstein Marketing Internacional  para os Países em Desenvolvimento “O Senhor Kay executa em nossa faculdade seminários nos quadros do programa: ‘Marketing Internacional para os Países em  Desenvolvimento’, tendo como prioridade desenvolver para o mercado alemão a estratégia de produtos. O Sr. Kay através de sua capacidade didática e através  de sua alta competência na matéria contribui fundamentalmente para que os participantes na volta a seus países de origem possam aconselhar empresas exportadoras no que diz respeito a qualidade, design e preço. Das nossas externas e internas avaliações resultou que os seus módulos desempenham uma contribuição  positiva para o sucesso total das medidas.” Wirtschaftsakademie Alemanha Alguns depoimentos

13. 13 HoeschHohenlimburgThyssenKrupp Vendas “Gosto muito de ver que nossa gente executa já depois da 1° palestra.” • H. Tilmanns, ManagingDirector, HoeschHohenlimburgThyssenKrupp, Alemanha(Indústria de Ferro / 5.000 Funcionários) NorgesMarkedshayskone (BI), NorwegianSchoolof Marketing & WirtschaftsakademieSchleswigHolstein Estudo Internacional de Marketing para Noruega “O Senhor Kay executa em nossa faculdade seminários nos quadros do programa: ‘Estudo Internacional de Marketing para Noruega‘,tendo como prioridade desenvolver para o mercado alemão a estratégia de produtos. O Sr. Kay através de sua capacidade didática e através de sua alta competência na matéria contribui fundamentalmente para que os participantes na volta a seus países de origem possam aconselhar empresas exportadoras no que diz respeito a qualidade, design e preço. Das nossas externas e internas avaliações resultou que os seus módulos desempenham uma contribuição  positiva para o sucesso total das medidas.” • Federal College of Economy, Alemanha Alguns depoimentos

14. 14 WackerConstructionEquipment Marketing Internacional  – Vendas  –  Feiras Internacionais – Gerenciamento de Marketing e Vendas “Prezado Kay, foi ótimo conhecer você na última semana na Bitelli em Bologna (Itália). Sua informação / apresentação foi máxima e interessante. Eu vou usar as técnicas que você ofereceu. O jantar foi super. Estou certo que todo mundo adorou  e as músicas ao vivo eram inesquecíveis! Eu espero que nos encontremos de novo – foi um verdadeiro prazer.” • David Jewell, Gerente Geral, Wacker, Canadá “O melhor trabalho que já vi!“ Friedrich A.P. Einberger Investidor Investimento Tinharé Morro de São Paulo BA Investimento Boa Vista Morro de São Paulo BA Investimento Santo Antônio Salvador BA Alguns depoimentos

15. 15 mktg apresentações mktg carreira mktg pessoal mktg cortesias mktg distribuição mktg divulgação mktg eventos especiais mktg feiras mktg identidade corporativa mktginterno mktgmalas diretas mktgmarketing e controle mktg marketing e estratégia mktg marketing e internet mktg marketing e organização mktg marketing e os primeiros passos mktg marketing e vendas mktg merchandising mktgpropaganda mktg relação pública mktgsites institucionais mktg spots mktg telemarketing mktg USP FERRAMENTAS RELACIONADAS

16. 16 • Experiência Profissional • Sou alemão de nascimento, trabalhei como Analista, Consultor, Assessor e Treinador Empresarial; Diretor de Operações; Vice Presidente (VP) Business Development, VP Treinamento Executivo e VP RH numa das 10 maiores consultorias mundiais, fundei a minha própria Consultoria e trabalhei como Professor universitário / Membro da Banca Examinadora (Marketing Internacional e Vendas) na Europa. Hoje vivo no Brasil e além de ser consultor, sou empresário e sócio de outras empresas. Credibilidade 500 Análises, 250 Projetos e 600 Treinamentos realizados em 45 países na Europa, EUA, África e América Latina com 100 Empresas de 16 nações e pessoas de 70 nações em 33 tipos de departamentos dos setores Indústria, Comércio e Serviços. Foco na utilidade de recursos; Redução de Custos; Produtividade, Eficiência e Eficácia nas várias estruturas, processos e sistemas de trabalho; Aumenta de Vendas. Retorno de investimento (projetos) em média 3:1, casos de 10:1. A Consultoria KHD Desde 2001 situada no Brasil, realizando projetos, serviços terceirizados e treinamentos que ajudam meus clientes aumentar a lucratividade deles. Estes trabalhos estão formados como módulos em partes desenvolvidos com os próprios clientes para vários fins. Tudo o que o cliente da KHD recebe é aprovado por empresários, gerentes e funcionários da Região, do Brasil e do Exterior (veja as entrevistas e depoimentos internacionais e nacionais no site: www.khd.com.br). O consultor Minhas experiências profissionais são estruturadas em mais ou menos 300 Módulos & 15 Métodos. Aqueles você pode baixar na Editora TOOL (www.khd.com.br).

17. 17 Foi criado, educado e formado na época quando a qualidade total QT, a sua Gestão TQM (Total Quality Management) e o DIN ISO foram inventadas, ‘Zero Erro’ e tudo mais e nunca acreditou totalmente em tudo isso. Acredito no ser humano com suas forças e fraquezas. Sei que nada perfeito existe na verdade. Mas sei também que sem o desejo de chegar mais perto possível do aperfeiçoamento não temos progresso. Sem progresso conseguimos nada melhor. O que MARKETING não signifique expliquei no segundo slide. Aqui quero dizer o que é MARKETING: Caso você é casado deixe te perguntar se você casou para casar? Casar qualquer? Não, se casou com ALGUEM ESPECIAL, uma pessoa alvo. Descobriu se vocês falam a mesma linguagem e assim vai. Na vida profissional é a mesma coisa. Preciso conhecer meu grupo alvo e falar a linguagem dele para poder ‘me casar’ / vender. Antes se aproximar, nos tempos muito antigos, utilizamos o casamenteiro. Ele tinha a função de falar com o a pessoa desejada, com os pais para descobrir se temos uma chance. Ele fez a ‘pesquisa de mercado’. È por isso que MARKETING até hoje acontece antes das vendas, do investimento etc. Do meu ponto de vista marketing, ou melhor, a preparação acontece sempre antes de entrar em ação. O consultor

18. 18 Administração dos Custos Indiretos Descrição (Editora SUMA ECONOMICA) Método, sugestões e idéias para administrar, reduzir ou ter mais retorno com a gestão dos custos indiretos. MÉTODO ALEMÃO.Com este filme, a sua empresa terá os seguintes benefícios: ›› Custos indiretos reduzidos›› Despesas rapidamente controladas›› Oportunidades para redução de custos de energia›› Gerenciamento de custos de propaganda›› Reduções nos custos de telecomunicações›› Novos métodos para controlar e reduzir custos de transporte e logística›› Expressivas reduções nos custos dos serviços de informática Acompanha Manual para revisão e fixação da matéria estudada. Nas Vendas desde 2002 Kay DahlmannÉ consultor empresarial e proprietário da D&P, consultoria alemã. Entre os seus principais clientes na Europa e nos EUA estão: Bayer AG, Basf AG, American Express, Motorola, Siemens AG, Shell International, Visa International, Wella AG, entre inúmeras outras grandes empresas. Publicações

19. 19 7. APLICANDO O PROJETO›› Vantagens do projeto›› Como fazer o projeto›› Documentação, contratos, checklists›› Respondendo as perguntas mais típicas›› Referências de sucesso›› Exemplos práticos 8. ATIVIDADES EM VÁRIOS SETORES›› Cash-and-Treasury Management›› Facility Management›› Sistema de saúde pública›› Municípios›› Custos de viagens 9. MODELO: CUSTOS DE VIAGENS›› Aspectos delicados›› Causas transparentes e invisíveis›› Passos para a redução 10. MODELO: FACILITY MANAGEMENT›› Gastos técnicos›› Gastos infra-estruturais›› Gastos administrativos 11. MODELO: MUNICÍPIOS›› A falta de verba›› A necessidade de economizar›› Passos para a redução 12. MODELO: SISTEMA DE SAÚDE PÚBLICA›› Gastos hospitalares›› Limpeza, energia, comunicações, lixo›› Passos para a redução 1. OS SETORES DE ATUAÇÃO DOS CUSTOS›› Os setores indiretos›› Os setores-margens›› Os setores que não fazem parte do processo-chave 2. OS TRÊS BLOCOS DOS CUSTOS›› Fornecimento e mercado›› Gastos administrativos›› Custos técnicos 3. FORNECIMENTO E MERCADO›› Management de custos de viagens›› Transporte e Logística›› Custos de expedição›› Custos de propaganda e representação 4. A ADMINISTRAÇÃO›› Telecomunicações›› Material de escritório›› Sistemas de impressão›› Acessórios para computadores e serviços›› Seguros da empresa 5. A TÉCNICA›› Management de custos de energia›› Ajuda e combustível›› Uniforme e roupas de aluguel 6. OS 5 PASSOS PARA COMBATER O GASTO INÚTIL›› Análise›› Conceito›› Apresentação›› Resultado›› implantação Publicações

20. / 20 20 MARKETING CONSULTORIA KHD EDITORA TOOL Preparatório Estratégia & Conceito SEJA BEM VINDO NO SITE www.khd.com.br A editora Tool tem um próprio espaço no site da consultoria KHD. Você pode baixar sua ferramenta gratuitamente por tempo indeterminado. Alguns depoimentos FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Publicações www.khd.com.br consultoriakhd@gmail.com