Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé

1. Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ ÄÎÑÒÈÆÅÍÈÅ ÐÓÊÎÂÎÄÈÒÜ ÎÁÎÇÐÅÂÀÒÜ

2. Некоторые обще- принятые показатели успеха в переговорах Some Common Measures of Success • Достичь максимальных уступок от другой стороны • Заставить другую сторону переступить свою крайнюю черту в переговорах • Выжать из другой стороны последнюю копейку • Остаться одинаково недовольными • Избежать конфликт • Заключить хоть какую-нибудь сделку • l

3. Интересы часто лежат под поверхностью Интересы не всегда видны на поверхности Позиции Позициия Заключения Умозаключения Ценности Наблюдения Ценности Наблюдения Желания Восприятие Желания Восприятие Предположения Предположения Раны Потребности Раны Потребности Убеждения Убеждения

4. ОБЩЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ ИНТЕРЕСЫ ВАРИАНТЫ КРИТЕРИИ Если “Да” Если “Нет” ОБЯЗАТЕЛЬСТВА AЛЬТЕРНАТИВЫ

5. Переговоры: Критерии успеха Negotiation: Criteria for Measuring Success • Достигнутая договоренность или результат: • 1. Лучше, чем наша ЛАВД - лучшая АЛЬТЕРНАТИВАвозможной договоренности • 2.Удовлетворяет ИНТЕРЕСЫ: • ИНТЕРЕСЫ ПОЗИЦИИ • Наши, хорошо • Их, по крайней мере приемлемо • Других, по крайней мере терпимо • 3. Не оставляет на столе никаких других взаимовыгодных решений : является одним из лучших среди множества ВАРИАНТОВ • 4. Справедлив - стороны рассматривают результат как правомерный и разумный с точки зрения объективных КРИТЕРИЕВ • 5. Предусматривает ОБЯЗАТЕЛЬСТВА, которые хорошо спланированы, реалистичны и осущетсвимы • 6. Достигнут эффективным путем - на лицо действенная КОММУНИКАЦИЯ • 7. Помогает в налаживании хороших рабочих ВЗАИМООТНОШЕНИЙ между сторонами

6. Проясните ИНТЕРЕСЫ, а не позиции • Спрашивайте почему? почему не? • Сосредотачивайтесь на общих интересах, изучайте различные интересы. • Обращайтесь к КРИТЕРИЯМ и новым ВАРИАНТАМ в случае конфликтующих интересов • Разработайте ВАРИАНТЫ достижения взаимной выгоды • Разделите процессы разработки и принятия решений • Разработайте возможности путем “мозговой атаки” - без оценок, без обязательств, без приписывания идей конкретным лицам Руководство попереговорам Guidelines for Negotiation

7. Используйте КРИТЕРИИ для лучшей оценки возможностей • Cпросите “Почему это справедливо?” • Обратитесь к справедливым процедурам • Используйте тест «обратного действия» (как вы себя чувствуете в их рубашке?) • Берите на себя ОБЯЗАТЕЛЬСТВА в конце процесса • Сначала обсудите, затем решайте • Никаких обязательств до полного изучения интересов и вариантов • Обдумайте как, а такжечто • Путем вовлечения в процесс дайте им почувствовать, что они причастны к результату Руководство по переговорам (продолжение) Guidelines for Negotiation (cont.)

8. Определите вашу Лучшую Альтернативу Возможной Договоренности (ЛАВД) • Оцените их ЛАВД • Оцените релистичность обеих ЛАВД • Наладьте эффективное двустороннее ОБЩЕНИЕ • Слушайте активно и задавайте вопросы • Сбалансируйте поддержку интересов с их изучением • Объясните ваши взгляды, изучите их взгдяды • Сформулируйте то, что говорите вы с учетом того, что услышат они Руководство по переговорам (продолжение) Guidelines for Negotiation (cont.)

9. Руководство по переговорам (продолжение) Guidelines for Negotiation (cont.) • Отделите людей от проблем • Занимайтесь ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ и предметом переговоров в той форме, в какой они этого требуют • Атакуйте проблему, а не людей • Используйте человечные методы при решении человеческих проблем

10. Ïðàâèëà Ïåðåãîâîðîâ • Ñîãëàñèå íå ÿâëÿåòñÿ íåîáõîäèìîñòüþ; • - Â óìå çàäóìàéòå öåëü èç 7 ýëåìåíòîâ. • 2. Èñïîëíÿéòå Âàøó ðîëü, íî íå èãðàéòå åå. • 3. Äåðæèòå â òàéíå Âàøè çàïèñè. • 4. Èçáåãàéòå ñîçäàíèÿ íîâûõ âåñêèõ àðãóìåíòîâ.