Кафедра Философии и Психологии Преподаватель Волкова М.Н.

1. КафедраФилософии и ПсихологииПреподавательВолкова М.Н. ТЕМА 11: ПЕРЕГОВОРЫ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ

2. Содержание 1. Ключевые понятия 2. Учебный материал 3. Вопросы для самопроверки 4. Задания для самопроверки 5. Рекомендуемая литература

3. Ключевые понятия • Сущность, виды и функции переговоров • Динамика переговоров • Механизмы переговорного процесса • Тактические приемы на переговорах • Переговоры с преступниками

4. Общая характеристика переговоров Необходимость переговоров имеет место тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Переговоры необходимы для принятия совместных решений. Совместное решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

5. Классификация переговоров (по целям участников) • Переговоры о продлении действующих соглашений • Переговоры о нормализации • Переговоры о перераспределении • Переговоры о создании новых условий • Переговоры по достижению побочных эффектов

6. Функции переговоров • Информационная (обмен взглядами) • Коммуникативная (налаживание новых отношений, связей) • Регуляции и координации действий • Контроля (выполнение соглашений) • Отвлечение внимания (выиграть время) • Проволочек (вселить надежду на решение проблемы)

7. Три типа совместных решений в переговорах • Компромиссное • Асимметричное (относительный компромисс) • Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества

8. Динамика переговоров • Подготовка к переговорам (анализ проблемы, выработка концепции переговоров, возможные варианты решения) • Ведение переговоров (уточнение интересов, обсуждение и обоснование предложений, согласование позиций) • Анализ результатов • Выполнение достигнутых договоренностей

9. Психологические механизмы переговорного процесса • Согласование целей и интересов • Стремление к взаимному доверию сторон • Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон

10. Способы подачи позиции в переговорах Открытые позиции – характеризуется собственная позиция без сравнения с позицией партнера Закрытые позиции – критика позиции оппонента без сравнения с своей позицией Подчеркивание общности – сравнение общности позиций оппонентов Подчеркивание различий позиций оппонентов

11. Тактические приемы на переговорах • Уход (закрытие позиции, просба отложить рассмотрение вопроса, неопределенный ответ) • Затяжка • Выжидание (стремление выслушать мнение оппонента, прежде чем выражать свое) • Выражение согласия (нацелено на подчеркивание общности) • Выражение несогласия

12. Тактические приемы на переговорах • Пакетирование (обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс) • Выдвижение требований в последнюю минуту • Постепенное повышение сложности • Разделение проблемы на отдельные составляющие

13. Тактические приемы на этапе уточнения позиций • Завышение требований • Расстановка ложных акцентов в собсвенной позиции • Отмалчивание • Блеф

14. Тактические приемы на этапе обсуждения позиций • Указание на слабые стороны позиции оппонента • Упреждающая аргументация • Искажение позиции оппонента • Угрозы и давление • Поиск общей зоны решения

15. Тактические приемы на этапе согласования позиций • Принятие предложений • Выражение согласия с частью предложений • Отклонение предложения оппонента • Внесение явно неприемлемых предложений • Вымогательство • Растущие требования • Оправдание неуступчивости • Возвращение на доработку • Возвращение к дискуссии • Двойное толкование

16. Специфика переговоров с преступниками • Переговоры с преступниками носят вынужденный характер • Противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог • Особую роль играет переговорная группа как связующее звено между преступниками и органами МВД и ФСБ

17. Предмет переговоров • Условия освобождения заложников • Продукты питания для заложников • Условия предоставления свободы захватчикам • Вопрос о выкупе • Вопрос об организации взаимодействия сторон

18. Сущность переговоров с преступниками Переговоры имеют смысл, если преступники гарантируют жизнь заложникам В противном случае правомерно и оправдано применение силы

19. Вопросы для самопроверки • Функции переговоров? • Динамика переговоров? • Факторы эффективности переговоров? • Тактики ведения переговоров? • Специфика переговоров с преступниками?

20. Рекомендуемая литература • Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: Юнити, 1999. – 582 с. • Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: ПИТЕР, 2000. – 464 с.

21. Использование материалов презентации Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия авторов.