Tržišno komuniciranje

1. Tržišno komuniciranje • Preduzeće i okruženje • Sistem komuniciranja s okruženjem • Marketing i komuniciranje • Komunikacioni miks • Komuniciranje i proces odlučivanja o kupovini

2. Marketing koncepcija i komuniciranje preduzeća • Preduzeće posluje u okruženju

3. Sistem komuniciranja preduzeća s okruženjem • Preduzeće uspostavlja odnose razmene s pojedinim elementima okruženja • Da bi došlo do razmene preduzeće mora da komunicira sa elementima okruženja • S pojedinim elementima komunicira direktno: kupci, posrednici na tržištu • S drugim elementima okruženja komunicira povremeno

4. Tržišne komunikacije • Komunikacije koje se uspostavljaju i održavaju radi olakšavanja procesa razmene • Reč je o komunikacijama u vezi s tržištem, razmenom proizvoda i usluga • Preduzeće se informiše o potrebama potrošača • Preduzeće informiše kupce i/ili posrednike o načinima zadovoljenja tih potreba

5. Značaj tržišnog komuniciranja • Pažnja postaje ograničeni resurs! • Razvoj tržišnih komunikacija prati ekonomski i društveni razvoj! • U proizvodnoj fazi bilo je važno proizvesti: komunikacija je direktna • U prodajnoj fazi bilo je važno prodati: dominira lična prodaja i privredna propaganda • U marketinškoj fazi važno je zadovoljiti potrebe i ostvariti profit: dvosmerna komunikacija, totalne komunikacije, integrisane marketinške komunikacije

6. Marketing miks • kombinacija marketinških aktivnosti vezanih za proizvod, cenu, distribuciju i promociju 4P Product Promotion Place Price

7. Marketing miks • Danas svi elementi dobijaju komunikativnu ulogu 4C Concept Communication Costs Convenience

8. Promocija se sastoji od niza aktivnosti • Kombinacijom tih aktivnosti dobijamo promotivni miks • Promotivni miks danas postaje komunikacioni miks: insistiramo na dvosmernosti! • Komuniciranje olakšava da do razmene dođe: preduzeće zna šta tržištu nedostaje, tržište zna šta preduzeće nudi!

9. Tržišne komunikacije usmerene su ka: • Potrošačima • Posrednicima (trgovcima) • Preduzeće može da primenjuje nekoliko strategija: • Strategiju guranja – push strategy • Strategiju privlačenja – pull strategy • Kombinovanu strategiju

10. Kako se informišu potrošači: izvori informisanja

11. Kako preduzeće komunicira s tržištem? • Osnovni oblici tržišnih komunikacija (elementi komunikacionog miksa) 1. Lična prodaja 2. Privredna propaganda 3. Unapređenje prodaje 4. Publicitet

12. Lična prodaja

13. Privredna propaganda

14. Unapređenje prodaje

15. Publicitet

16. Kako definišemo pojedine oblike tržišnog komuniciranja? Kotler: • Propaganda je svaki oblik prezentacije i promocije ideja, roba, ili usluga kada je poznat naručilac, odnosno kupac. • Unapređenje prodaje je aktivnost kratkog (ograničenog) trajanja sračunata na podsticanje kupovine proizvoda odnosno usluge.

17. Kako definišemo pojedine oblike tržišnog komuniciranja? Kotler • Publicitet je aktivnost indirektne stimulacije tražnje za proizvodom, uslugom ili nekom poslovnom jedinicom širenjem komercijalno značajnih informacija preko štampanih medija ili postizanjem pozitivne prezentacije preko radija, televizije ili na nekom prostoru kad to preduzeće ne plaća. • Lična prodaja je neposredno usmeno komuniciranje s jednim ili više potencijalnih kupaca a kome je cilj prodaja.

18. Šta su integrisane marketing komunikacije? • Novi koncept, razvija se početkom devedesetih • Insistira se na koordinaciji svih oblika komuniciranja, putem različitih medija i usmerenih ka različitim segmentima javnosti da bi bila preneta konzistentna poruka

19. Integrisane komunikacije - Primer

20. Od čega zavisi struktura komunikacionog miksa? • Faktori koji utiču na izbor oblika komuniciranja • Stav javnosti prema preduzeću: poznato ili nepoznato, pozitivan ili negativan stav Zavisi od identiteta i imidža preduzeća

21. Od čega zavisi struktura komunikacionog miksa? 2. Namena proizvoda Proizvodi namenjeni finalnoj potrošnji: veća uloga privredne propagande, unapređenja prodaje, manja uloga lične prodaje Proizvodi namenjeni reprodukcionoj potrošnji: najznačajnija lična prodaja

22. Od čega zavisi struktura komunikacionog miksa? 3. Životni ciklus proizvoda Uvođenje: propaganda, publicitet, posete prodavaca trgovini, unapređenje prodaje Rast: posete prodavaca trgovini, propaganda Zrelost: propaganda, unapređenje prodaje Opadanje: smanjenje svih oblika komuniciranja

23. Od čega zavisi struktura komunikacionog miksa? 4. Karakteristike proizvoda Kompleksnost: kompleksniji proizvodi zahtevaju ličnu prodaju Rizik: proizvodi višeg rizika zahtevaju ličnu prodaju Prodajne usluge: naglasak na ličnoj prodaji

24. Od čega zavisi struktura komunikacionog miksa? 5. Faze kupovine Pretkupovina: propaganda, unapređenje prodaje Kupovina: lična prodaja, unapređenje prodaje Postkupovina: propaganda, lična prodaja, unapređenje prodaje

25. Od čega zavisi struktura komunikacionog miksa? 6. Odabrana marketing strategija Akcenat na proizvodu: pakovanje Sistem distribucije (ekskluzivna, selektivna, intenzivna) i sistem prodaje (prodaja od vrata do vrata)

26. Odabrana marketing strategija - primer

27. Mlevena plazma za decu, u lepom pakovanju • Pozicioniranje u radnjama: dečija hrana i sekcija sa keksom Breskva Banana Lesnik

28. Mlevena plazma za decu, sa atraktivnim transportnim kutijama Tk: 4,8 kg; 16 komada x 300gr Banana Breskva Lesnik

29. Izbor oblika komuniciranja zavisi i od procesa odlučivanja! • Nivoi angažovanja kupaca u donošenju odluke o kupovini: 1. Ekstenzivno rešavanje problema: lična prodaja 2. Limitirano rešavanje problema: propaganda 3. Rutinsko rešavanje problema: unapređenje prodaje, propaganda