如何克服談判焦慮
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如何克服談判焦慮. 淡江大學商管院第 18 屆談判營. 談判教練 : 藍天生物科技 ( 股 ) 公司總經理 中華民國企管顧問師協會顧問師 許瑞蘭 Cindy Hsu www.cindyhsu.com. 本次學習效益. 克服談判和溝通時的緊張和焦慮 學習認識自己的行為 預達目標:介紹談判焦慮對談判表現的影響,並剖析導致談判焦慮的各種來源,以及如何克服談判焦慮,以全面提升學員的談判能力。. 課程目錄. 授課學習 ( 共 60 分鐘 ) 課前引導與經驗調查 ------------ 10 分 由 心理學觀察焦慮的原因 ------ 10 分 緊張是正常行為

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如何克服談判焦慮

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Presentation Transcript


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如何克服談判焦慮

淡江大學商管院第18屆談判營

談判教練:

藍天生物科技(股)公司總經理

中華民國企管顧問師協會顧問師

許瑞蘭 Cindy Hsu www.cindyhsu.com


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本次學習效益

  • 克服談判和溝通時的緊張和焦慮

  • 學習認識自己的行為

  • 預達目標:介紹談判焦慮對談判表現的影響,並剖析導致談判焦慮的各種來源,以及如何克服談判焦慮,以全面提升學員的談判能力。


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課程目錄

  • 授課學習 (共60分鐘)

    • 課前引導與經驗調查------------10分

    • 由心理學觀察焦慮的原因------10分

      • 緊張是正常行為

      • 人類精神運作機轉概要

      • 由緊張時間長短看行為表現

    • 行為表現對談判表現的影響---10分鐘

      • 容易有不同的認知對應

      • 容易有不正常的語言方式

      • 容易有錯誤解讀的行為表現

      • 容易有自我判斷錯誤的結果

    • 如何克服談判焦慮---------------10分鐘

      • 分析自己壓力的來處

      • 做最事前最完善的具體準備

      • 以心理矯正調整觀念解讀事件

      • 欣賞對手表現

    • 結論

      • 調整思想的健康心理得自信10分鐘

  • 2. Q&A時間------------------------------15分鐘


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  • 課程名稱:如何克服談判焦慮

  • 活動時間:94/6/22(三)8:00~9:00(60分鐘)

  • 活動地點:淡江大學商管大樓B712

  • 授課方式:講師授課

  • 課程大綱:

  • 1.授課主軸

    • (1)談判焦慮如何影響談判表現----------15分鐘

    • (2)造成談判焦慮的因素-------------------15分鐘

    • (3)如何克服談判焦慮----------------------20分鐘

      2. Q&A---------------------------------------------10分鐘


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主講人介紹

  • 許瑞蘭 Cindy Hsu

    • 學歷:

      • 美國德州大學高階企管碩士班

      • 經濟部中小企業處顧問師班11期

      • 國立台北大學企管系

      • 國立中興大學企業經理人班

    • 經歷:

      • 創業15年(1996~still)

      • 經常性參加國際會議

        • ISBC國際中小企業年會(40會員國)

        • APEC亞太經合會企業組(21會員國)

    • 行事態度:幽默。好玩,知識,希望

    • 個人網站:www.cindyhsu.com

    • 公司網站:www.bsgp.com.tw

    • 手機 : 886-938-333-449

    • 信箱:[email protected]


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1.學習前引導

  • 課堂調查與討論:

    • 焦慮和緊張有什麼不同?

    • 人,為什麼會緊張?焦慮?


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1.2 緊張經驗調查

  • 請同學分享:

  • 你與他人溝通或交談常會緊張嗎?Why?

  • 你有談判經驗,緊張的糗事嗎?What was?


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2.1心理學觀察焦慮的原因緊張是正常行為

  • 每個人都會緊張,所以緊張很正常。

  • 所以當你緊張時,

    只要告訴對方你在緊張即可,

    通常談判對手不論正負議題,

    都可接受等你不緊張再談,

    因為對手認為緊張時的結果不好,

    除了結果不是正常以外,且易反悔,

  • 遇到對手緊張,也應以輕鬆話題引導至平穩情緒。


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2.2心理學觀察焦慮的原因人類精神運作機轉概要

情緒緊繃的累積時間長度,輕重依順序為:

  • 緊張---怕表現不好,怕做錯。

  • 焦慮---怕做不夠好,怕做差。

  • 壓力---怕無法承受,怕不足。

  • 痛苦---怕後果嚴重無法繼續,怕無能。

  • 崩潰---無法處理生活,知覺意識不感應。

  • 談判前先區分自己在哪一級的程度行為表現,並用不同程度的方式面對


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2.2.1心理學觀察焦慮的原因從語言判斷對手的經驗狀態

在台灣天下雜誌2005年六月號”信任專題”編者的話中,

提到美國生活教育博士陶樂絲.諾頓說的ㄧ段話:

  • 在批評中長大的孩子,學會責難

  • 在敵意中長大的孩子,學會鬥爭

  • 在恐懼中長大的孩子,學會憂慮

  • 在同情中長大的孩子,學會自憐

  • 在嘲弄中長大的孩子,學會膽怯

  • 在猜忌中長大的孩子,學會忌妒

  • 在寬容中長大的孩子,學會忍耐在鼓舞中長大的孩子,學會自信

  • 在讚美中長大的孩子,學會感激

  • 在護持中長大的孩子,學會自愛在接納中長大的孩子,學會追尋

  • 在認同中長大的孩子,學會進取在正直中長大的孩子,學會判斷

  • 在安全中長大的孩子,學會信任

  • 在沉寂中長大的孩子,學會放心


2 2 2

2.2.2 心理學觀察焦慮的原因態度解讀程度

  • 我的談判對手的程度是什麼?

    • 這是ㄧ個對手,我應提供更多資料

    • 這是相當程度對手,我應用同程度手法

    • 這不是對手,他需要我引導問題方法


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3.1 行為表現對談判表現的影響緊張對談判表現的影響---10分鐘

  • 容易有不同的認知對應

  • 容易有不正常的語言方式

  • 容易有錯誤解讀的行為表現

  • 容易有自我判斷錯誤的結果


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3.2 行為表現對談判表現的影響自我態度檢查:

  • 態度檢查表

    • 我有沒有誤導對方的文字?

    • 我有沒有不恰當的用語?

    • 我有沒有侵犯的態度?

    • 我有沒有驕傲的態度?

    • 我有沒有讓對方不敢說實話的態度?

    • 我有沒有不可信任的表現?

    • 我有沒有答非所問?

    • 我有沒有不想解決問題?

    • 我有沒有前進?

  • 以上問題逐項做完檢查,並每項做完.


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4.1 如何克服談判焦慮分析自己壓力的來處

  • 不成功我會怎麼樣?

    • 我是不是太在意結果?

    • 我是不是沒有其他管道方法?

    • 我是不是沒有能力?

    • 我是不是需要別人的經驗建議?

    • 我是不是自己無法獨自完成?

    • 我是不是太在意別人的看法?

    • 我是不是經驗還不夠?

  • 以上問題逐項做完檢查,並每項做完.


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4.2 如何克服談判焦慮做最事前最完善的具體準備

  • 焦慮原因檢查表:

    • 我是不是資料還準備不足?

    • 我是不是還需要工具?

    • 我是不是溝通不夠效率?

    • 我是不是有對目標意義盡責?

    • 我是不是需要有人協助我?

    • 我是不是情緒還沒準備好?

    • 我是不是詢問過至少一人的建議?

    • 我是不是需要方法放鬆心情?

  • 以上問題逐項做完檢查,並每項做完.


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4.3 如何克服談判焦慮以心理矯正調觀念整解讀事件

  • 心理矯正表:

    • 我很有信心,因為我盡全力準備了

    • 我是善意出發,其中並無不良動機

    • 我想解決問題,並且我已準備充足

    • 我是客觀的,我接受別人建議使進步的

    • 我是有能力的,有學習方法的

    • 我要幫助別人的,願互惠且積極的

    • 我性格是彈性的,可接受不同結果的

    • 我有趣的,能欣賞對手的手法的。

    • 我是正直的,我有判斷力的

    • 我有道德感的,我尊重別人看法的

  • 以上問題逐項做完檢查,並每項做完.


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4.4 如何克服談判焦慮欣賞對手的表現

  • 觀察手法解讀法:

    • 他現在正在緊張。

    • 他現在正在攻擊。

    • 他準備充足的。

    • 他聽不懂得。

    • 他很聰明的。

    • 他沒有方法的。

    • 他欣賞我的。

    • 他需要我協助的。

    • 她真讓我希望與他一起共事。

    • 我真希望和他做朋友。

  • 以上逐項在談判過程中,暗自在心中欣賞手法學習,消除讓自己無謂的緊張.


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結論

  • 調整思想的健康心理得到自信

    • 做到透明事實是追求效率的態度

    • 保持你的正直性格 Honesty

      • 「當你對重要的事情選擇緘默以對時,你往後的生命已經失去價值。」馬丁路德金

    • 以內心道德感作準則 Ethic:

      • 「因為尊重生命,所以我們道德思考。」許瑞蘭

    • 長期重視信用 Credit :

      • 「承諾是一種內在的美感,每完成一次,就感動一次。 」許瑞蘭


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Q&A 時間

  • 請同學提出學習疑問。

  • 請同學分享經驗談。


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補充引導:個人哲學的建立

Cindy's Philosophy

Because of lives ,We thinking of ethical.

Because of technology ,We building a communication society.

Because of knowledge ,We making a great creation.

Because of love ,We living in a wonderful world.

-----------by Cindy Hsu Taipei 2005 

我的哲學 

因為有生命,我們思考道德~

因為有科技,我們溝通社會~

因為有知識,我們更能創造~

因為有愛心,我們活在美好~

-----------許瑞蘭  台灣 台北


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