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陈 列 原 则

陈 列 原 则. 课 程 目 的. 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4 Ps 的方法进行销售. 70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买. “ 我 看 到 了”. “ 我 喜 欢 它”. “ 我 购 买 它”. 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的. 冲动性购买. 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。. 冲动性支出. 49. 44. 糖 果 市 场 的 机 会. 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品

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Presentation Transcript

  1. 陈 列 原 则 Display Principle

  2. 课 程 目 的 • 熟记陈列的重要性与原则 • 熟练掌握陈列的方法 • 掌握用4Ps的方法进行销售 Display Principle

  3. 70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买 “我 看 到 了” “ 我 喜 欢 它” “ 我 购 买 它” Display Principle

  4. 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 冲动性购买 Display Principle

  5. 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。 冲动性支出 49 44 Display Principle

  6. 糖 果 市 场 的 机 会 • 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 • 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70％ • 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 • 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟 陈 列－－ 糖 果 的 生 命 Display Principle

  7. 陈 列 三 大 原 则 分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到 Display Principle

  8. 创建优良陈列 • 最 好 的 陈 列 地点 • 最 好 的 货 架 位 置 • 区 域 化 陈 列 • 多 重 陈 列 面 • 正 确 展 示 产 品 • 正 确 与 清 晰 的 价 格 • 尽 可 能 使 用 宣传 品 • 争 取 收 款 台 陈 列 • 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 Display Principle

  9. 最 好 的 陈 列 地点 • 顾 客 流 量 大 的 地 方 • 接 近 快 销 品 Display Principle

  10. 练 习 一 蔬 菜 冷 冻 食 品 A B C D 入 口 出 口 E F G H Display Principle

  11. 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 开 始 位 置 最 后 位 置 顾 客 购 买 方 向 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 106 104 100 101 98 Display Principle

  12. 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 销 售 指 数 90 129 208 169 100 Display Principle

  13. 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 礼 合 系 列 第 一 层 礼 合 系 列 第 二 层 第 三 层 单 包 装 大 包 装、 家 庭 装 第 四 层 儿 童 礼 合 系 列 第 五 层 Display Principle

  14. 区 域 化 陈 列 Display Principle

  15. 区 域 化 陈 列 的 步 骤 • 品 牌 集 中 • 规 格 集 中 • 口 味 集 中 • 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品 Display Principle

  16. 154% 140% 123% 100% 多 重 陈 列 面 • 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率 Display Principle

  17. 正 确 展 示 产 品 －25％ • 侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！ Display Principle

  18. －16% 正 确 展 示 产 品 • 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 售！！！ Display Principle

  19. 正 确 展 示 产 品 • “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜 Display Principle

  20. 正 确 展 示 产 品 • 确 保 货 架 产 品 饱 满 • 保 持 有 足 够 的 货 量 Display Principle

  21. 收 款 台 陈 列 • 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 • 选 择 合 适 的 收 款 台 • 顾 客 流 量 大 的 通 道 • 经 常 开 的 通 道 • 陈 列 适 合 的 产 品 • 小 包 装 • 快 销 品 种 • 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 • 建 立 区 域 化 陈 列 • 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种 Display Principle

  22. “4P”方法 • 产 品 • 价 格 • 位 置 • 促 销 Display Principle

  23. 产品分销原则 • 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点 Display Principle

  24. 产品 系 列 原则 • 尽可能卖进全系列。 • 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。 Display Principle

  25. 价格 • 糖果与宠物食品是快销品 • 只有价格合理，物有所值，消费者才会买 • 所有产品应有正确清晰的价签 Display Principle

  26. 价格敏感度 敏 感 度 快 销 品 耐 用 消 费 品 价 格 正 常 价 格 Display Principle

  27. 价格 • 价格应保持三个一致性 • 产品系列内部价格一致 • 如所有47克价格一致 • 产品类别内部价格一致 • 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 • 商店内部产品类别价格一致 • 如与宝洁产品价格之比保持一致 Display Principle

  28. 促 销 陈 列 • 落地陈列 ＋142％ • 落地陈列＋海报 ＋160％ • 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％ • 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ Display Principle

  29. 第 一 周 第 二 周 第 三 周 65% 75% 100% 促 销 陈 列 的 寿 命 Display Principle

  30. 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜 德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架 宣 传 品 Display Principle

  31. 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多 宣传品对品牌购买的影响 180 100 Display Principle

  32. 尽可能使用宣传品 • 使 用 最 新 的 宣 传 品 • 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 • 定 期 更 新 宣 传 品 • 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 • 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… • 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用 Display Principle

  33. 陈列秘诀 • 陈列地点很重要 • 快销品种优先搞 • 品牌口味区域化 • 畅销产品多面好 • 每个产品正面放 • 先进先出要作到 • 价格顾客最敏感 • POS是大炮 Display Principle

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