Location based services zur vertriebsunterst tzung
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Location Based Services zur Vertriebsunterstützung. Stefan Gersmeier WWU Münster An der Blankenburg 57, 49479 Ibbenbüren [email protected] Agenda. Motivation Begrifflichkeiten Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen LBS im Vertrieb Studien Praxis Analyse der Systeme

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Presentation Transcript


Location based services zur vertriebsunterst tzung

Location Based Serviceszur Vertriebsunterstützung

Stefan Gersmeier

WWU Münster

An der Blankenburg 57, 49479 Ibbenbüren

[email protected]


Agenda

Agenda

  • Motivation

  • Begrifflichkeiten

  • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen

  • LBS im Vertrieb

    • Studien

    • Praxis

  • Analyse der Systeme

  • Zusammenfassung und Ausblick


Motivation

Motivation

  • 80% der Deutschen besitzen ein Handy (2004)

  • vielfältige Einsatzmöglichkeiten mobiler Endgeräte

  • interessant für die Wirtschaft

    • zeitsensitive und

    • ortsgebundene Informationen

  • neue Möglichkeiten

    • Geschäftsbeziehung

    • Geschäftsprozesse

    • Geschäftsmodelle

Quelle: Universität Karlsruhe, 2004


Agenda1

Agenda

  • Motivation

  • Begrifflichkeiten

  • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen

  • LBS im Vertrieb

    • Studien

    • Praxis

  • Analyse der Systeme

  • Zusammenfassung und Ausblick


Begrifflichkeiten

Begrifflichkeiten

Location Based Service

  • keine einheitliche Verwendung

  • „LBSs beinhalten vielfältigste Dienste, die ortsgebundene Informationen mit kontextbezogenen Daten verbinden und somit dem Nutzer per Web oder mobilem Endgerät einen Mehrwert stiften“ Vgl. Lopez, 2004


Begrifflichkeiten1

Begrifflichkeiten

Vertrieb

  • zahlreiche Definitionen

  • synonym verwendet: Vertrieb, Absatz, Verkauf

  • „Unter Verkauf wird die Veräußerung einer Ware oder Dienstleistung verstanden. Der persönliche Verkauf umfasst einerseits den Verkauf durch persönliche Formen der Marktkommunikation. Andererseits dient der persönliche Verkauf der Informationsgewinnung” Meffert, 1998


Begrifflichkeiten2

Begrifflichkeiten

  • Funktionen des Vertriebs nach Scheer

    • die Akquisition und Angebotserstellung,

    • die Hereinnahme und Abwicklung von Aufträgen,

    • das Terminwesen und die Auftragssteuerung,

    • der Versand,

    • die Fakturierung,

    • der Kundendienst,

    • die Steuerung der Außenorganisation und

    • die Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb zum Endkunden.

Quelle: Scheer, 1997


Agenda2

Agenda

  • Motivation

  • Begrifflichkeiten

  • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen

  • LBS im Vertrieb

    • Studien

    • Praxis

  • Analyse der Systeme

  • Zusammenfassung und Ausblick


Entwicklung von vertriebsunterst tzungssystemen

Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen

  • Analyse- und Informationssysteme (90iger)

    • Datenbank zentriert

    • stellt nur Informationen zur Verfügung

    • aggregieren, sortieren, kategoriesieren

    • Vertriebsinformationssystem (DB + Auswertungsfkt.)

    • Database Marketing(spezielle Daten zum Kd. für Marketingaktivitäten)

  • mengenorientierte Systeme

    • umfassen die Funktionen der Analyse- und Informationssysteme

    • Steuerung und

    • Unterstützung des Außen- u. Innendienstes

    • Computer Aided Selling

Quelle: Krause, 2000


Entwicklung von vertriebsunterst tzungssystemen1

Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen

Computer Aided Selling

  • Informations-, operatives Abwicklungs-, Steuerungs-,Administrations-, Kommunikations- und Koordinationssystem

    Nachteile:

  • fehlende Abbildung der Außendienststruktur

  • keine tagesaktuellen Daten

  • keine Einbindung externer Quellen

  • fehlende Unterstützung bei teamorientierten und Organisationseinheiten übergreifenden Geschäftsprozessen

Quelle: Krause, 2000


Agenda3

Agenda

  • Motivation

  • Begrifflichkeiten

  • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen

  • LBS im Vertrieb

    • Studien

    • Praxis

  • Analyse der Systeme

  • Zusammenfassung und Ausblick


Lbs im vertrieb studien

LBS im VertriebStudien

Unterstützung beim Einkauf im Lebensmittelladen

  • Untersuchung wie Kunden einkaufen

  • Aufbau des Lebensmittelmarktes

  • bisherige Konzepte

  • Prototyptest

  • Ergebnis:

    • Zielstrebigkeit der Kunden

    • geringere Wahrnehmung der Umgebung

    • effizienter Einkauf

    • größeres Display

Quelle: Newcomb, 2003


Lbs im vertrieb studien1

LBS im VertriebStudien

  • European Location Based Advertising

  • ortsabhängige Werbung in der Straßenbahn (Karlsruhe)

  • offene Punkte:

    • Informationen herunterladen

    • Teilnahme an Rabattaktionen

    • Bezahlung per Handy


Lbs im vertrieb praxiseinsatz

LBS im VertriebPraxiseinsatz

  • CRM System mit mobiler Anbindung des Innen- u. Außendienstes (genesisWorld)

  • Anbindung an ERP System möglich

  • Echtzeitzugriff per Notebook oder Smartphone auf:

    • Preise, Rabatte, Konditionen, Verträge

    • Lager- und Autragsbestände

    • Termine der Kollegen

    • Kundenakten

    • Emails

  • zentrale Koordination der Mitarbeiter

  • schnelle Rechnungserstellung

  • keine Mehrfacherfassungen

Quelle: CAS Software AG


Lbs im vertrieb praxiseinsatz1

LBS im VertriebPraxiseinsatz

  • OSIRIS (Oertli Service Integriertes Rückmelde- und Informations-System)

  • 250 Servicetechniker mit PDA

  • Übertragung GSM u. GPRS

  • Anbindung an ERP System

  • zentral Disposition der Aufträge

  • Techniker nimmt Auftrag per Knopfdruck an

  • Barcodescanner

  • Vereinfachung Rechnungserstellung (2 Tage)

  • Ausbau des Systems für Cross-Selling mit Vescal

Quelle: Oertli Service AG


Lbs im vertrieb praxiseinsatz2

LBS im VertriebPraxiseinsatz

  • Kundendienst für hochverfügbare Maschinen

  • Wartung gemäß Beanspruchung

  • Störungen lassen sich im Vorfeld erkennen

  • Reduzierung Wartungs-, Reparatur- u. Ausfallzeiten

  • Mitnahme benötigter Materialien

Quelle: Flender Service GmbH


Lbs im vertrieb praxiseinsatz3

LBS im VertriebPraxiseinsatz

  • Lebensmittelhändler

  • Umsetzung mit SAP mobile sales

  • Tablet PC, Mobiltelefon, Tastatur, Drucker,Lotus Notes, Microsoft Office und Zeigebuch

  • keine Echtzeit-Synchronisation

  • Dokumentation der Kundenbeziehung

  • Planung der Kundentermine

  • gezielte Cross-Selling Angebote

  • System auf den schweizerischen Markt zugeschnitten

Quelle: Mosaic Best Practise and Success


Agenda4

Agenda

  • Motivation

  • Begrifflichkeiten

  • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen

  • LBS im Vertrieb

    • Studien

    • Praxis

  • Analyse der Systeme

  • Zusammenfassung und Ausblick


Analyse der systeme einzelkritik

Analyse der SystemeEinzelkritik

  • PDA als Einkaufshilfe

     gezielte Werbung im Verkaufsraum

     effizienter Einkauf

     weniger Zeit im Geschäft

     weniger Aufmerksamkeit

     unbeantwortet: Bereitstellung der Einkaufshilfe

  • Straßenbahn

     gezielte Werbung in der nahen Umgebung

     Kundenakquisition

     fehlende Interaktion

     passive Wahrnehmung


Analyse der systeme einzelkritik1

Analyse der SystemeEinzelkritik

  • genesisWorld, OSIRIS und SAP mobile Sales

     Anbindung an ERP System

     gleiche Daten

     Planung der Kundentermine

     keine visuelle Darstellung der Mitarbeiter auf einer Landkarte

  • HERO AG – SAP mobile sales

     kein Echtzeitzugriff

     keine Adaption des Systems auf internationale Ebene


Analyse der systeme

Analyse der Systeme

  • Vorteile:

    • schnellere Entscheidungsfindung

    • Vereinfachung u. Beschleunigung von Geschäftsprozessen,v.a. bei Anbindung in die bisherige Anwendungslandschaft

    • effizientere Gestaltung des Innen- und Außendienstes

    • Vermeidung von Medienbrüchen

       Kostenreduktion

    • neue geschäftsfördernde Anwendungsgebiete

    • Erhöhung der Qualität des Vertriebs

       Erhöhung Kundenzufriedenheit u. –treue

       Akquisition zusätzlichen Geschäfts


Analyse der systeme1

Analyse der Systeme

  • Nachteile:

    • geringe Rechenleistung der Endgeräte

    • geringe Bandbreite (UMTS, öffentliche WLANs)

    • schwierige Integration in bisherige Anwendungslandschaft

    • Verschlüsselung und Sicherheit bei mobilen Endgeräten

    • schwierige Bedienung wg. Displaygröße, Eingabemöglichkeiten

       Anwendungsumfang stark eingeschränkt

       hilfreich Spracherkennung (Handheld-Computer "MC9060„ von Symbol Technologies)

    • fehlende Frameworks zur Anwendungsentwicklung

    • unausgereifte Simulationstools für mobile Endgeräte

       aufwendige Entwicklung


Agenda5

Agenda

  • Motivation

  • Begrifflichkeiten

  • Entwicklung von Vertriebsunterstützungssystemen

  • LBS im Vertrieb

    • Studien

    • Praxis

  • Analyse der Systeme

  • Zusammenfassung und Ausblick


Zusammenfassung und ausblick

Zusammenfassung und Ausblick

  • vielseitige Systeme zur Unterstützung vom Vertrieb

  • erfolgreiche Umsetzungen von Anwendungen Miteinbeziehung aller Beteiligten am Geschäftsprozess

  • Funktionen nach Scheer werden unterstützt

  • Nachteile beseitigen

     deutliche Steigerung von Entwicklungen für LBS im Vertrieb

     Geschäftsprozesse weiter optimieren, verbessern

     neue Entstehung von Geschäftsmodellen


Fragen

Fragen


Literaturverzeichnis

Literaturverzeichnis

CAS Software AG: CAS genesisWorld – Funktionen Zusatzmodule Anbindungen, http://www.cas.de/ Downloads/Produkte/genesisWorld/Funktionen_Zusatzmodule_Anbindungen.pdf, 2005, Abrufdatum 2006-05-22

Dourish, P.: What we talk about when we talk about context, Springer-Verlag London, 2003, http://www-static.cc.gatech.edu/~keith/classes/ubicomplexity/pdfs/crit/dourish-context.pdf, Abrufdatum 2006-05-17

ELBA: Integration & Content, http://www.e-lba.com/deliverables/ELBA%20Integration%20and%20Content.pdf, Abrufdatum 2006-05-25

Flender Service GmbH. http://www.flender-service.com/deutsch/9-dl/pdf/sonderdruck_schuettgut.pdf, Abrufdatum 2006-05-18

Goehrmann, K.: Verkaufsmanagement, Stuttgart u.a. 1984,

Hermanns, A., Prieß, S.: Computer Aided Selling (CAS) – Computereinsatz im Außendienst von Unternehmen, München, 1987

Konvergenz-Forum: Mobile, drahtlose Kommunikation-Sprache steuert Warenfluss, http://www.konvergenz-forum.de/news.php?id=1152, Abrufdatum 2006-06-12

Krause, M.: Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie – Konzeption der Außendienst-unterstützung, Deutscher Universitäts-Verlag, 2000

Link, J., Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling, Franz Vahlen München, 1993

Lopez, X.R. Location-Based Services. Telegeoinformatics. Location-Based Computing and Services, CRC Press, (2004)

Meffert, H.: Marketing, 8. Aufl., Wiesbaden 1998

MOSAIC Consortium, Brodt, T.: Mosaic Best Practise and Success, Factors of Mobile Work S. 15 ff., 2005

Newcomb, E., Pashley, T., Stasko, J.: Mobile Computing in the Retail Arena, CHI Letters, Vol. 5, Issue No.1, 2003

Oertli Service AG: http://www.heizen.ch/de/dyn_output.html?content.void=2031, Abrufdatum 2006-05-16

Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik – Referenzmodelle für industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997

Shiode, N., Li, C., Batty, M., Longley, P., Maguire, D. The Impact and Penetrtion of Location Based Services. Telegeoinformatics. Location-Based Computing and Services, CRC Press, (2004), (349-366)

UMTS Forum (2001): Report No. 13 – The UMTS Third Generation Market – Phase II: Structuring the Service Opportunities. UMTS Forum http://www.umts-forum.org, London, 2001.

Universität Karlsruhe: Kundenbindung durch Mobiles Marketing, openPR.de, 2004

Zadorozhny, V.I., Chrysanthis, P.K. Location-Based Computing. Telegeoinformatics. Location-Based Computing and Services, CRC Press, (2004), (145-170)


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