Mana ersk dovednosti
Download
1 / 80

Manažerské dovednosti - PowerPoint PPT Presentation


  • 131 Views
  • Uploaded on

Manažerské dovednosti. 2. ročník. Úvod do modulu. Manage = řídit, vést, umět si poradit a mít úspěch Management = věda o řízení hospodářských organizací (podniků) Vedení lidí Specifické funkce vykonávané vedoucími pracovníky Předmět studia a jeho účel. I. etapa – klasický management.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' Manažerské dovednosti' - tiana


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

Vod do modulu
Úvod do modulu

  • Manage = řídit, vést, umět si poradit a mít úspěch

  • Management = věda o řízení hospodářských organizací (podniků)

    • Vedení lidí

    • Specifické funkce vykonávané vedoucími pracovníky

    • Předmět studia a jeho účel


I etapa klasick management
I. etapa – klasický management

  • Důraz kladen na zvyšování výkonnosti s bezprostředním řízením výroby

  • Pracovní disciplína, dodržování kázně, žádná iniciativa

  • Bouřlivý rozvoj průmyslové výroby, zapojovány i nekvalifikované pracovní síly (včetně přistěhovalců)

  • Malý počet odborníků


I etapa klasick management1
I. etapa – klasický management

  • Vědecké řízení – F. W. Taylor

    • Vojenský typ organizace

    • Normování času jako nutící nástroj k práci

    • Systém odměn (metoda cukru a biče)

  • Správní řízení – H. Fayol

    • Rozdělení organizace dle činností – technické, ochranné, obchodní, finanční, účetní a správní


I etapa klasick management2
I. etapa – klasický management

  • Byrokratické řízení – M. Weber

    • Řízení organizace založeno na 6 principech

      • Dělba práce

      • Jasně dána práva a povinnosti pracovníků

      • Jasná pravidla a postupy pro jednotlivé činnosti

      • Neosobní a spravedlivé řízení

      • Princip hierarchie

      • Všechna rozhodnutí písemná a archivovaná


I etapa klasick management3
I. etapa – klasický management

  • H. Ford

    • Typická pásová výroba

    • Masová produkce vedoucí k úspoře materiálu a snížení cen výrobků

    • Výroba normalizovaného výrobku

    • Postupné snižování nákladů – ceny

    • Kontrola jakosti výrobků

    • Průmyslový dělník

    • 8 hodinová pracovní doba, časová mzda


I etapa klasick management4
I. etapa – klasický management

  • T. Baťa

    • Plánování veškerých činností

    • Samospráva dílen

    • Pravomoc a odpovědnost řídících pracovníků

    • Týdenní výplata mezd, účast na zisku

    • Podnikové spoření

    • Pracovní disciplína

    • Pásová výroba


Ii etapa psychosoci ln management
II. etapa – psychosociální management

  • Škola lidských vztahů – E. Mayo

    • Výzkum vlivu prostředí na pracovní výkon

      • Důležitost sociálních vztahů na pracovišti

      • Výkonnost je zvyšována také oceněním od spolupracovníků a vedoucích pracovníků

      • Nevhodné chování vedoucího pracovníka snižuje výkonnost a spokojenost na pracovišti

      • Důležitost poskytování drobných služeb pro pracovníky


Ii etapa psychosoci ln management1

Pyramida lidských potřeb – A. H. Maslow

II. etapa – psychosociální management


Ii etapa psychosoci ln management2
II. etapa – psychosociální management

  • Teorie motivace XY – D. McGregor

    • Teorie X – pracovníci nemají vztah ke své práci, žádný osobní vztah, význam hmotné stimulace (odměn) nebo nucení k práci, důsledná kontrola práce, autokratický styl řízení

    • Teorie Y – pracovníci mají vztah k firmě i vykonávané práci, uplatňují své znalosti, schopnosti, spolurozhodují, demokratický styl řízení, podpora podnikavosti, iniciativy a sebekontroly


Iii etapa mana ersk revoluce
III. etapa – manažerská revoluce

  • Procesní přístupy

    • Proces představuje jednoduché členění manažerských funkcí (plánování, organizování, rozhodování, kontrola…)

    • Zdůrazňuje uspořádání procesů víc než jejich obsahovou náplň

    • Podceňuje specifika řídících procesů podle vývoje konkrétních podmínek


Iii etapa mana ersk revoluce1
III. etapa – manažerská revoluce

  • Systémové přístupy

    • Snaha najít a užívat univerzálně platné postupy v systému řízení

    • Dominantní úlohu zastává komunikace a motivace pracovníků

    • Důležitost respektování názoru, že celek je více než suma jednotlivých částí


Iii etapa mana ersk revoluce2
III. etapa – manažerská revoluce

  • Kvantitativní přístupy

    • Důraz kladen na modelování rozhodnutí

    • Přístupy označovány jako operační analýzy (matematické moduly, logické procesy…)

    • Jako podklad pro rozhodování 3-4 varianty

    • Dílčí úkoly, žádná integrace


Iii etapa mana ersk revoluce3
III. etapa – manažerská revoluce

  • Empirické (pragmatické) přístupy

    • Zkušenosti a praktické poznatky jsou důležitým aspektem pro praxi

    • Tyto jsou předkládány manažerům za účelem zlepšení jejich řídících činností


Iv etapa modern management
IV. etapa – moderní management

  • První polovina 80. let

    • Nové podnikatelské prostředí

    • Management v podmínkách neustálých změn

    • Kritické a vzájemně propojené vlivy

      • Změna trhu dodavatele na trh zákazníka

      • Růst konkurence

      • Diskontinuity v ekonomickém vývoji

      • Integrační procesy a vznik nových politicko-hospodářských seskupení


Iv etapa modern management1
IV. etapa – moderní management

  • Druhá polovina 80. let

    • Inovační vlna nástupu informační společnosti

    • Manažerské činnosti v podmínkách neustálých změn


Iv etapa modern management2
IV. etapa – moderní management

  • 90. léta – informační management a reengineering

    • Výrazný inovační posun

    • Vliv rozvoje informační techniky a technologie

    • Potřeba změnit dosavadní procesy myšlení a jednání – práce s informacemi


Innosti mana era pl nov n
Činnosti manažera - plánování

  • Plánování = proces rozhodování o budoucím průběhu upozorňující na možné krize

  • Složky plánování

    • cíl

    • program činnosti

    • potřebné zdroje

    • dopad


Innosti mana era pl nov n1
Činnosti manažera - plánování

  • Plánovací činnosti

    • Předvídání

    • Programování

    • Vybavení pracovníky

    • Stanovování standardů a cílů

    • Plánování postupů

    • Plánování materiálů

    • Plánování vybavení

    • Příprava rozpočtu


Innosti mana era pl nov n2
Činnosti manažera - plánování

  • Plán = vypracované a realizovatelné zaměření na účel (cíle,poslání) řízeného procesu nebo organizační jednotky

  • Členění

    • Dle šíře záběru (strategické, taktické, operativní)

    • Dle funkcionální oblasti (výroba, zdroje, prodej, finanční výsledky)

    • Organizačně-správní hledisko (teritoriální rozmístění, účelové určení)

    • Dle doby trvání (dlouhodobé, střednědobé, krátkodobé)


Innosti mana era pl nov n3
Činnosti manažera - plánování

  • Tvorba a realizace plánu

    • Analýza, rozhodování, implementace

  • Podnikatelská strategie

    • Plánovací informační základna pro stanovení základních cílů rozvoje firmy a postupů pro jejich dosažení

    • Etapy – stanovení poslání, rozbor výchozího stavu, rozbor zdrojů, stanovení soustavy cílů, formulace scénářů a výběr vhodné strategie, prověření vhodnosti strategie, realizace strategie


Innosti mana era pl nov n4
Činnosti manažera - plánování

  • Řízení podle cílů (MBO)

    • Management by objectives – usnadnění formulace, sladění harmonického plnění a kontrola soustavy podnikových cílů

    • Postupné kroky

      • Formulace strategických cílů

      • Analogické zajištění tvorby cílů vedoucími útvarů

      • Tvorba cílů pro nižší útvary (konkrétní cíle)

      • Pravidla pro zpětnou vazbu a kontrolu plnění

      • Vyvozování závěrů v případě neplnění


Innosti mana era pl nov n5
Činnosti manažera - plánování

  • Integrační procesy v plánování

    • Integrace = vazbové propojení dílčích částí v celek

    • Realizace procesů vzájemně koordinované spolupráce jednotlivých částí

  • Plánování a realizace inovací

    • Klasifikace inovací a jejich strukturní vazby

    • Faktory ovlivňující úspěch inovačních aktivit


Innosti mana era organizov n
Činnosti manažera - organizování

  • Organizování = rozdělování celkového množství manažerských úkolů do řady procesů a činností a stanovení cest k efektivní koordinaci

  • Vybrané principy organizování

    • Přidělování práce

    • Diferenciace a integrace

    • Týmová práce

    • Flexibilita

    • Vyjasnění role

    • Decentralizace

    • Snižování počtu úrovní řízení


Innosti mana era organizov n1
Činnosti manažera - organizování

  • Poslání organizačních struktur

    • Forma uspořádání procesu dělby práce

    • Zajištění diferenciace a zároveň integrace

    • Formální a neformální organizační struktury

  • Členění organizačních struktur

    • Dle hlediska sdružování činností

    • Dle hlediska rozhodovací pravomoci a zodpovědnosti

    • Dle míry delegace pravomoci a zodpovědnosti

    • Dle členitosti

    • Dle časového trvání


Innosti mana era organizov n2
Činnosti manažera - organizování

  • Faktory ovlivňující výběr organizačních struktur

    • Vnitřní faktory

      • Poslání a soustava cílů firmy či její části

      • Velikost a právní forma, výrobně-technická základna

      • Teritoriální rozmístění jednotek

      • Profesní a kvalifikační profil pracovníků

      • Zavedený systém řízení a existující struktura

      • Rozvojová etapa firmy

      • Možnosti moderní techniky a technologie

      • Kultura firmy

    • Vnější faktory

      • Stabilita a proměnnost podnikatelského okolí firmy

      • Vliv vědecko-technického pokroku

      • Sociálně-ekonomické okolí firmy a jeho stabilita

      • Rozsah a kvalitativní úroveň spolupráce s partnery


Innosti mana era organizov n3
Činnosti manažera - organizování

  • Postupy vytváření a adaptace organizačních struktur

    • Vytipování potřebných hlavních, obslužných i pomocných činností

    • Provedení racionální dělby práce

    • Racionální sdružování specializovaných činností do strukturních jednotek

    • Dořešení pravomoci a zodpovědnosti

    • Zajištění způsobů koordinace


Innosti mana era organizov n4
Činnosti manažera - organizování

  • Reengineeringové přístupy

    • Myšlenkově nové a ekonomicky účinné řešení účelné míry integrovaného řízení v prostoru a čase

    • Čtyři klíčová slova odlišující reengineering od inovací – základní, radikální, dramatické, procesy

    • Praktický postup reengineeringu


Innosti mana era organizov n5
Činnosti manažera - organizování

  • Tendence rozvoje organizačních struktur

    • Vyváženě vymezit poslání a úlohu struktury

    • Podporovat jednoduchost a pružnost metod a forem organizování

    • Využívat reengineeringové přístupy integrovaného procesního řízení

    • Podporovat autonomnost chování organizačních jednotek

    • Redukovat organizační formy

    • Zajišťovat „štíhlost“ štábních útvarů a jejich obsazení profesně i kvalifikačně vhodnými lidmi

    • Zvyšovat váhu i prestiž liniových vedoucích

    • Spojovat metody a formy organizování lidí s motivačními systémy participace

    • Nahrazovat rigidní pravidla, normy, organizační formy rozvojem přímé a neformální komunikace

    • Využívat neformálních struktur


Innosti managera v b r rozm st n a hodnocen spolupracovn k
Činnosti managera – výběr, rozmístění a hodnocení spolupracovníků

  • Poslání a obsahová náplň

    • Plánování

    • Zajištění, výběr a pracovní nasazení

    • Hodnocení práce

    • Postup, sestup, převod, uvolnění

    • Zvyšování kvalifikace a rekvalifikace

    • Systémy odměňování

    • Pracovní podmínky zaměstnanců a personální záležitosti


Innosti managera v b r rozm st n a hodnocen spolupracovn k1
Činnosti managera – výběr, rozmístění a hodnocení spolupracovníků

  • Plánování, zajištění, výběr a umístění pracovníků

    • Plánování pracovní síly

      • Strukturní členění – kdo, kdy, kde

      • 4 základní dimenze – profesní, kvalifikační, časová, organizačně místní

    • Interní a externí nábor


Innosti managera v b r rozm st n a hodnocen pracovn k
Činnosti managera – výběr, rozmístění a hodnocení pracovníků

  • Hodnocení spolupracovníků

    • Základní charakteristiky

      • Hodnocení pracovní role

      • Chování v průběhu pracovního procesu

      • Osobní a charakterové rysy

      • Perspektivnost pro firmu

    • Základní druhy hodnocení

      • Interní odborné útvary

      • Vedoucí pracovníci firmy

      • Externí specialisté


Innosti managera v b r rozm st n a hodnocen pracovn k1
Činnosti managera – výběr, rozmístění a hodnocení pracovníků

  • Zvyšování kvalifikace a rekvalifikace

    • Stanovení cílů a reální potřeby

    • Zajištění realizace

    • Vyhodnocení výsledků a závěry

    • Školení v rámci pracovního procesu

    • Školení mimo pracovní proces

    • Kombinace

    • Převod

    • Postup

    • Sestup

    • Uvolnění


Innosti managera v b r rozm st n a hodnocen pracovn k2
Činnosti managera – výběr, rozmístění a hodnocení pracovníků

  • Odměňování a podmínky práce

    • Hmotné odměny a výhody

      • Přímé finanční odměny

      • Nepřímé finanční odměny a výhody

      • Nepřímé odměny a výhody v nefinančním vyjádření

    • Nehmotné odměny a výhody


Innosti managera veden spolupracovn k
Činnosti managera – vedení spolupracovníků pracovníků

  • Poslání a základní metody vedení

    • Styly vedení

      • Charismatický a necharismatický

      • Autokratický, demokratický a liberální

      • Umožňovatel a kontrolor

      • Transakční a transformační


Innosti managera veden spolupracovn k1
Činnosti managera – vedení spolupracovníků pracovníků

  • Motivace spolupracovníků

    • Motivace x manipulace

    • Teorie zaměřené na poznání motivačních příčin

      • Maslowova teorie

    • Teorie zaměřené na průběh motivačního procesu

      • Vroomova teorie

    • Teorie zaměřené na speciální účely

    • Participace zaměstnanců na rozhodování

    • Sebemotivace manažerů


Innosti managera veden spolupracovn k2
Činnosti managera – vedení spolupracovníků pracovníků

  • Tvůrčí vedení (leadership)

    • Teorie zaměřené na charakteristické rysy lídrů

    • Teorie zaměřené na chování lídrů

    • Teorie zaměřené na situační podmínky úspěchu či neúspěchu jednání lídrů


Innosti mana era kontrola
Činnosti manažera - kontrola pracovníků

  • Poslání, klasifikace a fáze kontrolních procesů

    • Poslání kontroly

    • Odchylky

      • pozitivní a negativní

      • Významné a nevýznamné

    • Klasifikace kontrolních procesů

      • Dle obsahové náplně

      • Dle úrovně řízení

      • Dle charakterů provádění

    • Předpoklady efektivní kontroly


Innosti mana era kontrola1
Činnosti manažera - kontrola pracovníků

  • Doporučení k provádění kontrolní činnosti

    • Hospodárnost kontrolních procesů

    • Kvalita kontroly

    • Správné načasování

    • Odlišnosti vyplývající z organizačních parametrů

    • Organizační a personální předpoklady

    • Deklarace pravomoci a zodpovědnosti

    • Jednoduché kontrolní postupy

    • Požadavky legality kontrolních procesů a etické postupy

    • Reálné a hospodárné postupy nápravných opatření

    • Včasné projednání a přijetí závěrů


Innosti mana era kontrola2
Činnosti manažera - kontrola pracovníků

  • Kontrola kvality

    • Kvalita x jakost

    • Managemet jakosti x řízení jakosti

    • Management kvality

    • Úplné řízení jakosti

    • Technické řízení jakosti


Innosti mana era kontrola3
Činnosti manažera - kontrola pracovníků

  • Tendence rozvoje kontrolní činnosti

    • Využití nových kvalit počítačově podporovaných informačních systémů

    • Zvýšení úrovně participace zaměstnanců

    • Využití metod porovnávání a rychlé reakce


Nov trendy v managementu z kladn zm ny v managementu
Nové trendy v managementu pracovníků– základní změny v managementu

  • Poslání managementu

    • Široké využívání

      • Podnikatelsky orientované organizace

      • Ostatní organizace rozmanitého určení

  • Organizační struktura

    • Různá strukturální uspořádání

    • Souběžné fungování rozdílných struktur


Nov trendy v managementu z kladn zm ny v managementu1
Nové trendy v managementu pracovníků– základní změny v managementu

  • Vedení lidí

    • Nezbytná diferenciace vedení vyplývající z odlišnosti charakterů, schopností, dovedností apod.

    • Jasně vymezené pravomoci a zodpovědnost


Nov trendy v managementu z kladn zm ny v managementu2
Nové trendy v managementu pracovníků– základní změny v managementu

  • Technologie

    • Nečekané transfery

    • Změna konečných uživatelů

    • Využití inovačních poznatků vědy a techniky – zajistit hodnotu pro zákazníka

  • Manažerská práce

    • Integrační propojení řady samostatných organizací

    • Partnerství vyžadující systémově celistvé řízení


Nov trendy v managementu z kladn zm ny v managementu3
Nové trendy v managementu pracovníků– základní změny v managementu

  • Práce vrcholového managementu

    • Proces globalizace, působení nadnárodních podniků a aliancí

    • Manažerská rozhodnutí vyžadující transnacionální pohled

  • Interní a externí zájmy managementu organizací

    • Myšlení a jednání vycházející ze zájmů, aspirací a pohledů potenciálních partnerů


Nov trendy dle nejv znamn j ch osobnost managementu
Nové trendy dle nejvýznamnějších osobností managementu

  • Změny obsahové náplně manažerské práce

    • Žádná všeobecně platná strategie

    • Proaktivní přístup k tvorbě a implementaci

    • Výrazná a udržitelná konkurenční pozice

    • Nové podnikatelské příležitosti

    • Strategické aliance

    • Globálnější trh, specializace

    • Inovace


Nov trendy dle nejv znamn j ch osobnost managementu1
Nové trendy dle nejvýznamnějších osobností managementu

  • Změny ve formách manažerské práce

    • Reengineeringové řetězce

    • Uvolňování strukturních forem

    • Snižování počtu úrovní org. struktur

    • Rozvoj vnitřních a vnějších kooperačních vztahů

    • Zvětšování řídícího rozpětí

    • Rozšiřování virtuálního podnikání


Nov trendy dle nejv znamn j ch osobnost managementu2
Nové trendy dle nejvýznamnějších osobností managementu

  • Změny v technice a technologii manažerské práce

    • Umění práce s informacemi a znalostmi

    • Rostoucí význam prostředků moderní komunikace

    • „informatizace“ organizace

    • „digitalizace podnikání“


Nov trendy dle nejv znamn j ch osobnost managementu3
Nové trendy dle nejvýznamnějších osobností managementu

  • Změny v chování manažerů a jejich spolupracovníků

    • Klíčová a nezaměnitelná úloha lidí

    • Průběžná inovace manažerského myšlení a jednání

    • Podmínky kritických změn


Osobnost mana era
Osobnost manažera

  • Kdo je manažer

    • Zabezpečující činnost fungování organizace

    • Odpovědnost za dosahování výsledků

    • Pravomoci

    • Postavení v organizaci


Osobnost mana era1
Osobnost manažera

  • Manažer, vůdce a coach

    • Řídící činnost

    • Vedoucí činnost

    • Školící činnost


Osobnost mana era2
Osobnost manažera

  • Formální a neformální autorita manažera

    • Způsob nabytí

    • Vnímání spolupracovníky

    • Využití

    • Výhody a nevýhody


Osobnost mana era3
Osobnost manažera

  • Přispění manažera k úspěšnosti organizace

    • Zabezpečit, aby byly splněny všechny pracovní úkony

    • Uplatnit vizionářský způsob vedení lidí

    • Efektivně plánovat zdroje

    • Efektivně rozdělit pracovní činnosti

    • Iniciovat a řídit změny směřující k lepšímu výkonu

    • Přizpůsobit vše měnícím se požadavkům a okolnostem

    • Předcházet problémům, řešit je

    • Soustavně sledovat výkon, v případě potřeby podniknout okamžitě nápravné kroky


Osobnost mana era4
Osobnost manažera

  • Faktory ovlivňující přispění k přidané hodnotě

    • Rozvoj a využívání všech zdrojů pro trvale vysokou návratnost

    • Ukazatel produktivity (efektivita/schopnost)


Vlastnosti mana era
Vlastnosti manažera

  • Vrozené vlastnosti

    • Potřeba řídit, mít moc

    • Empatie

    • „Být zapálený pro věc“

  • Získané vlastnosti

    • Vzdělání

    • Znalosti a dovednosti z teorie i praxe

    • Sociálně-psychologické vlastnosti

    • Metody řízení

    • Dobrá tělesná a duševní kondice


Role mana era
Role manažera

  • Interpersonální role

    • Představitel organizace

    • Vůdce organizace

    • Spojovací článek

    • V rámci organizace

    • Mimo organizaci


Role mana era1
Role manažera

  • Informační role

    • Monitorující příjemce informací

    • Šiřitel informací

    • Mluvčí organizace


Role mana era2
Role manažera

  • Rozhodovací role

    • Podnikatelská

    • Řešení problémů

    • Alokace zdrojů

    • Vyjednavač


Mana ersk kvality
Manažerské kvality

  • Vlastnosti úspěšných manažerů

    • Znalost základních faktů

    • Odpovídající odborné znalosti

    • Soustavná citlivost na události

    • Analytické dovednosti a dovednost řešit problémy a rozhodovat/posuzovat

    • Sociální dovednosti a schopnosti

    • Emoční pružnost

    • Proaktivita, iniciativa

    • Kreativita

    • Duševní čilost, bystrost

    • Vyvážené zvyky a dovednosti učit se

    • Znalost sebe sama


Mana ersk kvality1
Manažerské kvality

  • Systém schopností

    • Orientace na úspěch/výsledky

    • Znalost podniku a podnikání

    • Komunikace

    • Orientace na zákazníka

    • Rozvíjení jiných lidí

    • Flexibilita

    • Schopnost vést

    • Plánování

    • Řešení problémů

    • Týmová práce


Komunika n syst my v organizaci
Komunikační systémy v organizaci

  • Základní termíny

    • Vnitrofiremní komunikace

    • Obsah a vztah komunikace

    • Zpětná vazba

    • Formální a neformální komunikace


Komunika n syst my v organizaci1
Komunikační systémy v organizaci

  • Cíle a zásady komunikace

    • Registrace a přenášení informací

      • Co je třeba udělat

      • Jak to udělat

      • Kdy je to potřeba udělat

      • S kým a v návaznosti na koho to udělat

      • Koho informovat, kam uložit informaci o výsledku

    • Propojení pracovníků firmy

    • Komplexnost mezilidské komunikace


Komunika n syst my v organizaci2
Komunikační systémy v organizaci

  • Podmínky fungování ve firmě

  • Prostředky komunikace ve firmě


Komunika n syst my v organizaci3
Komunikační systémy v organizaci

  • Úskalí firemní organizace

    • Nepochopení, nejistota

    • Podceňování komunikace a její složitost

    • Přetěžování nároků na komunikaci

    • Neodpovídající a nefunkční organizační uspořádání firmy

    • Zastaralý informační systém


Komunika n dovednosti mana era
Komunikační dovednosti manažera

  • Aktivní naslouchání

    • Neustálé projevování zájmu o řečníka

    • Slovní a mimoslovní projevy povzbuzení

    • Neverbální projevy

    • Pohled

    • Nutnost koncentrace

    • Nejčastější chyby


Komunika n dovednosti mana era1
Komunikační dovednosti manažera

  • Technika kladení otázek

    • Otázka jako impuls pro výpověď partnera

    • Otevřené x uzavřené otázky

    • Otázky k zamyšlení


Komunika n dovednosti mana era2
Komunikační dovednosti manažera

  • Neverbální komunikace

    • Mimoslovní signály, důraz, přesvědčivost

      • Gesta, postoje a pozice

      • Mimika obličeje

      • Kontakt pohledem

      • Síla hlasu, rychlost mluvy

      • Interpersonální zóny


Komunika n dovednosti mana era3
Komunikační dovednosti manažera

  • Empatie

    • Nutnost zájmu o lidi

    • Pochopení i v konfliktních situacích

    • Nadání správně odhadnout, chápat, rozpoznat

    • Přizpůsobit komunikaci v každé situaci

    • Vcítění


Komunika n dovednosti mana era4
Komunikační dovednosti manažera

  • Bariéry komunikace a jejich odstranění

    • Rozdílný věk

    • Rozdílné prostředí

    • Odlišné vzdělání a kultura vystupování

    • Odlišná osobní image


Vyjedn v n a e en konflikt
Vyjednávání a řešení konfliktů

  • Vyjednávání

    • Vyšší stupeň komunikace

    • Hájení zájmů

    • Důležitost osobnosti, asertivity, empatie, taktu, vstřícnosti, ochoty, respektu…

    • Výhra-výhra

    • Výhra-prohra

    • Prohra-prohra


Vyjedn v n a e en konflikt1
Vyjednávání a řešení konfliktů

  • Řešení konfliktů

    • Základní faktory

      • Čas

      • Zkušenosti

      • Dezinformaci

      • Ego

      • Nedostatečný trénink

      • Přecitlivělost

      • Intelektuální, emocionální a interpersonální schopnosti


Vyjedn v n a e en konflikt2
Vyjednávání a řešení konfliktů

  • Vytváření dohody

    • Opačná stanoviska – výchozí pozice

    • Vysvětlování, zastávání svého, emoce, opevňování své pozice, konflikt

    • Vhodné formulování argumentů a otázek, získávání nových informací, podkladů pro pozdější využití

    • Nutnost vzájemné komunikace, vzájemná výhodná dohoda


Obchodn jedn n
Obchodní jednání

  • Příprava na jednání

    • Odborné znalosti

    • Informace

    • Stanovení cíle

    • Zvážení dodatečných výhod a možných ústupků

    • Volba místa jednání

    • Doba a délka jednání

    • Vyjednavači a jejich kompetence

    • Jednání v týmu


Obchodn jedn n1
Obchodní jednání

  • Zahájení jednání

    • Krátký neformální rozhovor

    • Dohoda o proceduře

    • Kompetence

    • Nové okolnosti a informace

    • Rekapitulace dohodnutých bodů


Obchodn jedn n2
Obchodní jednání

  • Mapování situace

    • Technika kladení otázek

    • Metoda SPIN

    • Identifikace problémů a potřeb


Obchodn jedn n3
Obchodní jednání

  • Jádro jednání

    • Rekapitulace, začátek jednání s jednoduchými záležitostmi

    • Poukazování na výhody (námitky v souladu s výhodami)

    • Využívání ústupků

    • „Trumf na konec“

    • Opatrné zacházení s argumenty


Obchodn jedn n4
Obchodní jednání

  • Zdolávání námitek

    • Námitka jako projev zájmu

    • Detailní příprava na případné námitky

    • Způsoby zvládání námitek

      • Námitce předejít

      • Ano, ale…

      • Obrácení

      • Protiotázka

      • Příklad


Obchodn jedn n5
Obchodní jednání

  • Závěr jednání

    • Diplomatické jednání

    • Signály blížícího se závěru

      • Verbální signály

      • Neverbální signály

    • Způsoby ukončení jednání

      • Možnost výběru

      • Předvedení výhody

      • Sumarizace

      • Speciální nabídka

      • Překonání námitek a vytáček

      • Série kladných odpovědí

      • Pokus

      • Odklad

      • Ultimátum


Obchodn jedn n6
Obchodní jednání

  • Akce po uzavření obchodu

    • Vybudování pevné a perspektivní vazby

    • Odstranění veškerých pochybností a ubezpečení

    • Utvrzení zákazníka o správné volbě


Obchodn jedn n7
Obchodní jednání

  • Péče o klienta

    • Analýza klíčového zákazníka

    • Naše cíle vzhledem ke klíčovému zákazníkovi

    • Prostředky pro řízení klíčového zákazníka

    • Strategie řízení zákazníka

    • Sledování a hodnocení zákazníka


ad