Dr. Rényi Gábor vezérigazgató

1. MCE Konferencia 2005 A controlling gyakorlata eBusiness controlling - a Sunbooks példáján Dr. Rényi Gábor vezérigazgató

2. Tartalom • A hagyományos business jellemzői a magyar könyvpiacon • Az eBusiness könyvpiaci üzleti modell • Hogyan működik a Sunbooks rendszer? • Controlling a könyvkiadók számára • Controlling a könyvkereskedők számára • Controlling a logisztikai szolgáltató számára • Controlling a Sunbooks számára • A Sunbooks rendszer továbbfejlesztési irányai

3. eBusiness Ciklus Market Hype Itt vagyunk most „e-business forever” Indulás Felkészülés Dot-com share fallout Megvalósítás Dot-com starts Investor disillusionment Optimized e-business Business disillusionment Az ötlet Internet WWW „True” e-business emerges Peak of Inflated Expectations Slope of Enlightenment Technology Trigger Trough of Disillusionment 1990 - 96 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Year Forrás: Gartner Research

4. Akönyvpiac Kiadó Kiadó Egyéb Nagy- kereskedő Wholesaler Nagy- kereskedő Könyvtárak Kiadó Kiadó Könyvesbolt Hypermarket

5. Mindenki mindent csinál jelentős adminisztrációs terhek, az áru útja követhetetlen Jellemző gyakorlat a bizományosi értékesítés A kiadó finanszírozza az egész ellátási láncot A kereskedő sok helyről kénytelen beszerezni Látens áruhiány és felesleg egyszerre Akönyvpiac problémái A könyv csak véletlenül van a megfelelő időben és helyen a szükséges mennyiségben!

6. A kiadók: Fenntartanak, vagy bérelnek raktárakat, személyzetet, szállítóeszközöket – jelentős fix költség Egyedi, drága beszállítások a nyomdákból A megrendelések teljesítése lassú, alacsony hatékonysággal A kiskereskedők: 8-10 helyről szerzik be a készleteket, az esetek többségében (60%) odautazva, 65 %-ban saját szállítóeszközzel A bolthálózatok: Központosított beszerzés és elosztás – sokszor rugalmatlan Éves költség 100 MFt nagyságrendű Akönyvpiac – logisztikai káosz

7. Az információ logisztikája Kínálati információk Kiadó Kereskedő Keresleti és eladási információk Az információk esetlegesen, feldolgozhatatlan formában jutnak el hozzá Az információhoz jutás jelentős költségekkel/emberi ráfordítással jár Megterhelő információszolgáltatási kötelezettségek • Minimális információt kapaz eladási láncból: • jelentős késéssel • nagyon sok forrásból • pontatlanul • Ezek feldolgozása költséges • Üzeneteiesetlegesen jutnak el a kereskedőkhöz Információhiány mindenkinél!

8. Sunbooks Business Modell KIADÓ KERESKEDŐ Raktározás Logisztika Értékesítés Rendelés feldolgozás Pénzbeszedés Finanszírozás,stb. Beszerzés Szállítás Finanszírozás Eladás Vevők minőségi kiszolgálása Kiadói tevékenységek Marketing, Adminisztráció Adminisztráció Verseny-semleges B2B szolgáltató, aki átveszi és professzionális szolgáltatásként nyújt profilidegen feladatokat

9. Sunbooks működési modell Szuper- Marketek Könyvesbolt hálózatok Független könyvesboltok Kiadók Teams Képességek Információk ICT Hálózat Pénzügy Tőke Logisztika Gyorsaság

10. Szervezeti struktúra Vezérigazgató Gazdasági Vezig.h eBusiness Stratégia Fejlesztési Vezig.h Általános Vezig.h Informatika Szám-vitel Pénz- ügy Tervezés Elemzés Operatív Igazgató Logisztikai Folyamat Monitoring Marketing KAM-5 Key Account Manager KAM-4 KAM-3 KAM-2 KAM-1 KIM Kiadói menedzserek TEK - Területi- képviselők (Boltok, Könyvtárak, Iskolák, stb) KAM Support Polcszerviz Polcszerviz Polcszerviz Polcszerviz Polcszerviz

11. Így működik a Sunbooks logisztika

12. Internet Sunbooks ICT rendszer architektúrája Web browser Net.Commerce MQSeries Tranzakciós rendszer DB2 adatbázis motor AIX operációs rendszer

13. Eredmények A KIADÓI KAPCSOLATOK SZÁMÁNAKALAKULÁSA

14. Eredmények AZ ELADÁSI PONTOK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA Ahogy egy kereskedő megismeri, kitapasztalja a rendszer előnyeit, beszerzéseinek egyre nagyobb részét bonyolítja rajtunk keresztül

15. Eredmények AZ ÉVES ELADÁSOK ALAKULÁSA Fogyasztói áron, Milliárd forintban

16. MEGRENDELÉSEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA Eredmények

17. Eredmények LEBONYOLÍTOTT TRANZAKCIÓK SZÁMA

18. Eredmények KISZÁLLÍTOTT KÖNYVEK SZÁMA

19. A piac jelentős változáson ment keresztül az elmúlt 5 év alatt A dinamikus növekedés lelassult Eladni egyre inkább csak a konkurencia rovására lehet Erősödik a marketing jelentősége – ami elsősorban a kisebb kiadóknál finanszírozási gondokat jelent Hálózatok és multik követelményei és árrés elvárásai egyre nőnek Akönyvpiac változása

20. Multik expanziója: egyre kisebb áruházak, választék szűkül Hálózatok központi beszerzése és boltellátása – itt is a választék szűkítés a tendencia Egyre inkább csak a független könyvesboltok kínálnak széles választékot A kiadók feladata (is), hogy segítse őket a versenyképességük fenntartásában, erősítésében Akönyvpiac változása

21. Értékesítés a résztvevők szerint A FORGALOM ÖSSZETÉTELÉNEK ALAKULÁSA

22. A kereskedők evolúciója AZ ÁTLAGOS SB PARTNER KERESKEDŐ „EVOLÚCIÓJA” A folyamat egy adott pillanatban minden kereskedőnél máshol tart

23. Rendelési szokások RENDELÉSI GYAKORISÁG ALAKULÁSA A TELJES VEVŐÁLLOMÁNYBAN

24. Egyre inkább csak itt lehetséges a könyvek és az olvasók személyes összetalálkozása Hozzáértő tulajdonos és/vagy személyzet Személyesen ismerik a vevőket A vevőkör igényei szerint kialakított, testre szabott választék Nem feltétlenül a forgási sebesség az egyedüli mérce Gyorsan tudnak reagálni a vevői igényekre Afüggetlen könyvesboltok jelentősége • Megszerezhető a lojalitásuk nemcsak a szállító, hanem a kiadó felé is

25. Piaci hatások, tendenciák Nagykereskedők erős orientációja a kiskereskedelem irányába Mi gyorsíthatja a folyamatot? • Sunbooks • Minél teljesebb körű áruellátás (időt szabadít fel, beszerzési költségeket takarít meg) • Információ közvetítés (elektronikusan és hagyományos úton egyaránt • Nemzetközi tendenciák, gyakorlat megismertetése • Jó és rossz példák megismertetése • Területi képviselők folyamatos képzése nem utazó ügynökök, hanem személyes tanácsadók Egyedül nem megy! Mindegyikhez szükséges a kiadó szoros (és értő) együttműködése

26. Az információk egy csatornán, standardizált formában eljutnak mindenkihez: Hatékony eszköz a kiadói marketing támogatására Új minőség a könyvesboltok információhoz jutásában A Sunbooks értékesítés és marketing • On-line riportok testre szabott formában: • Mindenki teljes részletességgel és on-line láthatja a privát adatait • Publikus adatok: elemzések, statisztikák • Esélyegyenlőség • Minden tekintetben azonos feltételek az összes résztvevő számára • Választék, választék, választék !!!

27. A kiadónak: Átveszi az értékesítés kockázatát Mentesül a pénz sok helyről való beszedésétől Saját maga szabályozza az árengedményeket A Sunbooks finanszírozás • A könyvesboltnak: • Egyedileg megállapított hitelkeretek • Rugalmasan választható fizetési kondíciók • Szabályozott visszáruzási lehetőség • Kevés befektetéssel nagy választék tartható • Csak az eladott könyvek után kell fizetnie

28. A kiadók számára: Árbevétel megoszlása cikkenként,vevőnként és értékesítési csatornánként Készletek on-line monitorozása, azon belül bizományosi készletek alakulása, készletek forgási sebessége, elfekvő készletek, készlet kiadók általi feltöltése on-line monitorozás alapján Havi fogyásjelentések, készletjelentés, elektronikus formában Értékesítés akciókon keresztül, csak elektronikusan végzett változások hatására, a legnagyobb leértékelt áruk piaca az országban Változó árengedmények beállításának lehetősége, ezen keresztül a kereslet befolyásolása Elő- és utánrendelések figyelése, piackutatás Controlling információk szolgáltatása

30. Controlling információk szolgáltatása A könyvesboltok számára: • On-line rendelés sokoldalú keresési funkciókkal, visszaigazolással és árral együtt, készletfoglalás biztosítja az értékesítés biztonságát a kiskereskedő számára • Hitelkeret felhasználás – túllépés esetén rendelés nem lehetséges • Havi fogyásjelentések elektronikus közlése, visszáru elszámolás rendszere • Rendelhetőség és készlet információk, last minute, akciós készletek • Rendszeres információ a kiadók terveiről • Értékesítési top listák, mások vásárlási szokásairól szóló aggregált adatok elemzése • Beérkezett áruk listája publikus, emlékeztet a szükséges vásárlásra

32. A logisztikai partner számára: On-line ki- és beszállítási rendelések Készletek on-line, real-time egyeztetése, elszámolása Rendelések teljesítésének mértéke (átfutási idő) Reklamációk kezelése Előrendelések, akciók, katalógus termékek, belistázások előrejelzése a raktározási technológia befolyásolására Controlling információk szolgáltatása

33. Jellemzői: Minden munkatárs és vezető megkapja on-line azokat az információkat, amelyek a hatékony munkavégzéséhez szükségesek – személyre szabott információk A logisztikai lánc mentén a folyamatok (rendelések, projektek) eredményességének és költségeinek mérése szükséges Legfontosabb erőforrás az „ember” és az információs rendszer, melynek költségei meghatározóak az összköltségen belül – mérni szükséges A tervezés – tekintettel az állandó változásra, a sok szereplőre és a sokféle termékre – keret jellegű, stratégiai irányok meghatározása történik a piaci szereplők részvételével, szállítókkal és vevőkkel egyaránt, – a dinamikustervezés módszereinek sajátos alkalmazása Tervszámok lebontása értékesítési csatornákra, cikkcsoportokra, kiemelt kiadókra és vevőkre tételesen, míg a többire összevontan történik Az érdekeltségi rendszer részben a tervhez képest elért forgalomhoz, részben a cég eredményességéhez kapcsolódik Aggregált és részletes adatok (adatlefúrás) minden szinten A Sunbooks controlling rendszere

34. Köszönöm a figyelmüket !Kérdések ?