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WELCOME TO. ELANCO SELLING PROCESS. 礼来公司销售程序. 山东正邦畜禽有限公司. 24-July-2002. Who am I?. 姓 名 : 尹永奇 毕业学校 : 莱阳农学院动物科学系 兽医专业 工作经历 :1997-1998 :济南 正大 1999 :山东胜利股份 1999-至今:美国礼来公司. Work hard + work smart.

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Welcome to 4079964

WELCOME TO

ELANCO SELLING PROCESS

礼来公司销售程序

山东正邦畜禽有限公司

24-July-2002

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Who am i

Who am I?

  • 姓 名 :尹永奇

  • 毕业学校 :莱阳农学院动物科学系

    兽医专业

  • 工作经历 :1997-1998:济南正大

  • 1999:山东胜利股份

  • 1999-至今:美国礼来公司

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Welcome to 4079964

Work hard +work smart

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Eli lilly and company

美国礼来大药厂Eli Lilly and Company

  • 创立于1876年;

  • 公司总部:美国印第安那州那波利斯市;

  • 世界10大药厂,2000年排名第5;

  • 世界最大抗生素生产厂家;

  • 全球500强企业;

  • 产品行销160多个国家;

  • 2000年销售额110亿美元;

  • 员工接近32000名;

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Elanco

Elanco档案:

  • 1954年成立 礼来公司的农业和工业分部;

  • 2000年销售额超过7亿美元;

  • 全球员工超过2000名;

  • 在全世界80多个国家设有代理处;

  • 主要的产品: -抗生素 -抗寄生虫药 -抗球虫药 -生长促进剂

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E s p i

E S P I

  • ELANCO禮來公司

  • SELLING銷售

  • PROCESS程序

  • INTERNATIONAL國際性

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Welcome to 4079964

学员自我介绍

  • 1,挑选房间里最不熟悉的人

  • 2,自我介绍

  • 你的工作/角色是什么

  • 你在公司工作多久?你想在课程中学到什么?

  • 最近发生在你身上的事

  • 不要用笔作记录

  • 3,挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方,或尝试影响对方,你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。

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课堂介绍

  • 1,就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴

  • 2,同时,你告诉大家,你的伙伴打算卖什么

  • 东西给你,他采取的是何种销售策略。

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銷售程序

訪前分析

2.鑑定需求

拜訪目的

1.開場

3.將 FAB

與需求配合

實地拜訪

5.收場

訪後分析

4.處理反對意見

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E s p i1

E S P I 訓練目的

1. 建立 ESPI 基本原則與技巧

2. 應用 ESPI 共同術語和原則到工作及產品上

3. 分享 "想法" "問題" 及 "解決方法"

4. 發展特定的實際應用

5. 鼓勵將 ESPI 應用 於生活的每一個 層面

6. 強調 ESPI 的實際應用

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I hear and I know

I see and I remember

I do and I understand

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你可以將ESPI應用在地方

*豬場

*雞場

*蛋雞場

*飼料場

*零售商

*經銷商

*經銷商代表

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課程結结结构構 - 進行方式

1. 概 論

2. 問 答 (觀念複習)

3. 分 組 討 論

4. 分 組 討 論 結 果 報 告

5. 角 色 扮 演

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E s p i2

E S P I 訓練大綱

  • 第一天上午ESPI概論

    訪前分析

    設定目標

    開場

    下午 鑑定客戶需求

  • 第二天上午觀念覆習

    FAB

    反對意見處理

    下午收场

    角色扮演

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您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么?

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遇到的问题

  • 1,满于现状

  • 2,客户无兴趣交谈

  • 3,价格高

  • 4,赊欠

  • 5,知名度不够

  • 6,要求暴利销售

  • 7,对服务要求过度

  • 8,怎样承诺客户

  • 9,客户招待费太高

  • 10,担心质量问题

  • 11,要求太多促销

  • 12,要求帮助建营销网络

  • 13,要求的市场范围大

  • 14,对产品期望值太高

  • 15,市场冲突

  • 16,进货部卖

  • 17,对自身的发展没有规划

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E s p i3

E S P I 顧客寫照表

  • 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) __________________________________________________________

  • 2. 顧客種類 __________________________________________________________

  • 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任

    __________________________________________________________

  • 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼?厭惡什麼?他的興趣

    _________________________________________________________

  • 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)

    ________________________________________________________

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