Psicología de la personalidad negociadora

1. Psicología de la personalidad negociadora Antonio Nuñez El libro de la negociación Luis Puchol Edición Díaz de Santos

2. Perfil del buen negociador Existen dos tipos de negociadores según sus actitudes y motivaciones personales EL COMPETITIVO EL COOPERATIVO

3. Tipos de personalidad con los rasgos que definen el perfil del negociador ideal • EXTRAVERTIDO • SOCIABILIDAD • Facilidad para entablar relaciones interpersonales, romper el hielo, crear una atmosfera de confianza. Los sociables tienen una conversación interesante, animada, variada y oportuna. • OPTIMISMO • Entusiastas y de buen humor. Abordan la negociación con ganas de ilusión. Aplica todo su entusiasmo y anergia en tratar un buen acuerdo. Le gusta negociar, lo ven como un reto, un desafío.

4. AFABLE • EMPATIA • Son capaces de ponerse en la piel del otro y entender sus intereses. Son imparciales, flexibles y capaces de comprender el enfoque de los temas desde la otra perspectiva. • CAPACIDAD DE ESCUCHA • Procesan correctamente la información que les llega del otro. Reciben, analizan, evalúan y reaccionan a la información que les llega del otro.

5. ASERTIVO • AUTOCONFIANZA REALISTA • Confían en la vida y en sí mismo pero con serenidad y humildad. Siempre sacan beneficio a todo, aunque tenga que esperar. Firmes, su autoestima no dependen del afecto de mis demás. Con su apremiante impulso a salir airosos, que no depende necesariamente de la derrota del otro • AUTOESTIMA • Firmes y con ideas claras. Seguros de su posición, no impresionables, ni intímidables por las agresividades. Firmes con sus ideas sin llegar a ser inflexibles, ni arrogantes y mucho menos agresivos. • AMBICION Y ORIENTADO A OBJETIVOS • En el sentido de ponerse metas altas por sí mismo • PROACTIVOS Y RESOLUTIVOS • Es un atributo natural inclinación a tomar la iniciativa

6. PERSEVERANTE • PLANIFICADORES Y ORGANIZADOS • Preparan son esmero y meticulosidad la negociación, no dejan nada al azar. Evitan la improvisación. Conocen con precisión las características de su oferta, comparan con las de sus competidores. Recaba información, planifican sus intervenciones, sus estrategias y atienden detalles. • PRUDENCIA • Capaces de facilitar la información que poseen gradualmente. No entregan todas las cartas al comienzo de un dialogo negociador. • TENACIDAD • Su entusiasmo no decae con facilidad, se auto motivan. • RESPETO • Tratan de mantener una relación de igual a igual. Muestran diferencia hacia su interlocutor, comprenden su posición y consideran lógico que luche por sus intereses • HONESTIDAD • Una persona de palabra. Negocian de buena fe, no buscan engañara a la otra parte y cumplen lo acordado.

7. APERTURA MENTAL • PERCEPCIÓN REALISTA • Se conocen a sí mismo y el impacto que producen en los demás. Captan sin prejuicios ni estereotipos la realidad externa y en sus oponentes. Son buenos y fiables observadores. Reconocen errores. Existe congruencia entre lo que piensan que están haciendo y lo que verdaderamente hacen. • FLEXIBILIDAD • Son capaces de enfocar los temas desde distintas perspectivas e incluso para cambiar planteamientos. No se dejan anclar por la primera oferta de la otra parte o de las primeras impresiones. • AGILIDAD MENTAL • Son capaces de cambiar sus planteamientos, dominan el factor sorpresa. Con un amplio repertorio de comportamientos. Saben adaptar su comportamiento durante la interacción, pasan de un modelo de actuación, tal y como vaya demasiado la situación.

8. APERTURA MENTAL • CREATIVIDAD • Crean situaciones y estrategias diferentes con agilidad. El ingenio y la creatividad son a menudo necesarios para encontrar sus propuestas y soluciones alternativas, para lograr un acuerdo que sea mejor para ambas partes. • Encuentran la manera de superar obstáculos y puntos muertos, inventan soluciones novedosas, detectan nuevas área de acuerdo.

9. INTELIGENCIA EMOCIONAL • CAPACIDAD OBSERVACION • Vigilantes. Son capaces de observar lo que ocurre alrededor y están pendientes de todo. Captan el estado de ánimo de la otra parte, cuales son realmente sus necesidades, qué es lo que esperan alcanzar. Detectan su estilo de negociación, saben leer el lenguaje no verbal. • AUTOCONTROL • Conocen sus emociones y las regulan. Controlan su ego • PACIENCIA • Se muestran a los demás de forma controlada y serena, incluso en situaciones de frustración.