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Siamo UNICI perché …

di FERRARI ce n’è 1 sola … di Harley-Davidson ce n’è 1 sola … anche di CGN ce n’è 1 sola … ! = COME ESSERE UNICI. Siamo UNICI perché ….

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Siamo UNICI perché …

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Presentation Transcript

  1. di FERRARI ce n’è 1 sola … di Harley-Davidson ce n’è 1 sola … anche di CGN ce n’è 1 sola … != COME ESSERE UNICI

  2. Siamo UNICI perché … ... partendo per ultimi siamo diventati i primi, con un progetto studiato a tavolino e con un’analisidi cosa vuole / non vuole il target:  non clienti ma Associati non venditori di servizi, ma CONSULENTI che risolvono problemi e offrono soluzioni  non sbagliare, essere aggiornato e informato  un grande progetto RELAZIONALE con la cultura e internet come venditoriUN MONDO DI RELAZIONI = UN MONDO DI SUCCESSO

  3. I risultati dei primi 15 anni 5° Caf in Italia per numero di dichiarazioni mod. 730 1° Caf dei Professionisti con oltre 25.000 Associati in ItaliaMa allora PERCHÈ fare una rete commerciale ?Perché l’azienda (e noi) stava esaurendo le pile … le motivazioni, l’energia vitale … non ci divertivamo più !

  4. E quindi abbiamo deciso di ritrovare l’energia vitale e le motivazioni, di far esprimere all’azienda tutto il suo potenziale di NUMERO 1 !Abbiamo innescato IL CAMBIAMENTO(di cui la nuova rete commerciale è uno degli elementi)

  5. N.B.: il cambiamento è INDISPENSABILE  perché la vita media delle aziende in Italia è di 22 anni perché nel mondo attuale le strategie invecchiano sempre più rapidamente perché noi dobbiamo sempre avere nuovi stimoli e darci nuovi obiettivi per mantenere alto il livello di energia vitale ! dobbiamo rimetterci in discussione tutti i giorni !

  6. Ora possiamo vedere come creare un rete vendita ... e avere successo !

  7. Gli ingredienti indispensabili • Prima di tutto serve una grande ETICA, condivisa da tutta l’azienda • Poi devi avere OBIETTIVI chiari, GRANDI (le mete …) e condivisi • Poi serve un GRANDE PRODOTTO / servizio, e una STRATEGIA INNOVATIVA (fai quello che gli altri non fanno) • (Ovviamente devi essere sicuro che il mercato ci sia …) • Se hai tutto questo, ora puoi pensare a costruire una GRANDE SQUADRA ! = remare tutti nella stessa direzione = CONDIVISIONE = l’azienda TRASPARENTE e PARTECIPATIVA = NON dipendenti ma COLLABORATORI INNAMORATI

  8. Step 1 – la selezione delle persone • Fai un piano di ricerca, selezione e inserimento: • zone da coprire e priorità • modalità e tempi della formazione e dell’affiancamento • Definisci il tipo di inquadramento e la retribuzione fissa / variabile (fai un patto equo !) • Identifica il profilo ideale e avvia la ricerca • usa strumenti di valutazione oggettivi (noi usiamo il test OSM) • coinvolgi il resp. vendite nella scelta (saranno i suoi uomini…) = TROVA BELLE PERSONE

  9. Step 2 – la formazione delle persone • Scrivi un manuale che sia: • il materiale didattico di supporto al corso di formazione • la “Bibbia” da consultare quando le persone saranno operative • Definisci il programma del corso di formazione: • non mandare le persone impreparate sul campo di battaglia • non pretendere di spiegare tutto, non pretendere che assimilino tutto • non tenere i venditori lontani troppo a lungo dal campo di battaglia • dedica del tempo al time management, alle mete, alla causatività • Dopo la teoria fai l’affiancamento sul campo (usa i primi venditori inseriti per affiancare gli ultimi arrivati) = INVESTI TANTO NELLA FORMAZIONE

  10. Step 3 – gli strumenti di lavoro • Devi avere un software che: • consenta ai venditori di gestire in modo efficiente il proprio lavoro • consenta a te di monitorare il loro lavoro (telefonate, appuntamenti, trattative) • Devi avere un software che produca le statistiche che servono: • ai venditori per auto-misurarsi • a te per misurare i risultati ottenuti dalle persone • all’amministrazione per calcolare la retribuzione variabile = GRANDE ORGANIZZAZIONE

  11. Step 4 – la fase di start • Telefona ai tuoi uomini tutti i giorni:per sentire il racconto della giornata, non per chiedergli “hai venduto ?” (cerca di essere un severo fratello maggiore, non un incubo) • Guarda le statistiche • confronta i dati con lo storico e i dati budget – consuntivo • confronta i dati delle diverse persone e zone • controlla le agende • controlla i volumi di sottoprodotti (telefonate e appuntamenti) • Vai sul campo per renderti conto in prima persona di come stanno le cose = GRANDE VALORE DELLE STATISTICHE

  12. Risultati – esempio 1 • Inizio formazione 15 dicembre 2010, inizio operatività sul campo 13 gennaio 2011

  13. Risultati – esempio 2 • “riconversione” da 1 gennaio 2011, dopo 10 anni di attività con altra metodologia

  14. Risultati – TOTALE • Da “passivi” ad “attivi”, con una squadra di 5 persone da luglio 2010 + 3 da gennaio 2011 + 5 da aprile 2011

  15. Grazie dell’attenzione !www.cgn.itwww.unoformat.itwww.fisco7.itantonio.coeli@cgn.it

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