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美欣商业街项目操作思路提案报告. 2006 年 8 月 24 日. 目录. 第一部分 目标消费群体分析 第二部分 整体商业性质定位 第三部分 内部空间功能分区 第四部分 招商销售价格制定 第五部分 招商销售策略运用 第六部分 行销推广方向预算 第七部分 双方合作方式探讨. 项目概述. 内街面积分布： 总建面 5523.71 平米，共摊面积 829.98 平米，套内面积 4693.82 平米，共 32 户。 沿昆太路商业街面积分布：
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美欣商业街项目操作思路提案报告 2006年8月24日
目录 第一部分 目标消费群体分析 第二部分 整体商业性质定位 第三部分 内部空间功能分区 第四部分 招商销售价格制定 第五部分 招商销售策略运用 第六部分 行销推广方向预算 第七部分 双方合作方式探讨
项目概述 内街面积分布： 总建面5523.71平米，共摊面积829.98平米，套内面积4693.82平米，共32户。 沿昆太路商业街面积分布： 总建面6659.99平米，共摊面积914.55平米，套内面积5745.44平米，共46户。
第一部分 项目目标消费群体分析 目标消费客户群： 如前次报告所呈述：本案仅靠项目周边的人群显然不足以支撑本商业。所以我们的商业定位必须要吸引昆山市区范围内的人群来此消费。
第二部分 项目定位 主导思想： 弥补柏庐路、萧林路和长江路商圈的商业空白点，进而寻找本项目的商机。同时充分考虑项目的三大优势：一是自然环境优势，二是停车位比较充分，三是项目周边的昆山党校、女子医院、昆山电大能够提供一定的客源。 商业主题定位 主题商业：特色餐饮街、休闲娱乐城 辅助商业：生活广场、百货、便民中心
商业类型建议： 主题商业类： 汽车展示销售厅、美食城、特色小吃、酒吧、咖啡吧、飙歌城、舞厅、洗浴中心、台球室（星级斯诺克）、溜冰场、保龄球馆、美容中心、足浴、手工艺坊、特色工艺品店、精品时尚店、办公室、旅馆、网吧、游戏厅、音像店 辅助商业类： 香烟店、餐饮店、中型超市、银行、干洗店等
第三部分 项目功能性分区 结合项目功能性定位,对规划平面进行局部调整： 沿昆太路商业一二楼定位： 汽车展示销售中心、银行、超市、移动通讯服务区、餐饮 沿昆太路商业三楼定位： 办公、飙歌城、健身休闲俱乐部 内街商业一二楼业态定位： 大型休闲浴场、足浴、特色餐饮、美容美发、纤体美容、干洗点 内街商业三楼业态定位： 网吧、办公、休闲娱乐、宾馆
汽车展示厅 汽车展示厅 美食城 银行超市移动
汽车展示厅 汽车展示厅 美食城 银行超市
飙歌城或健身场所 办公区间
特色工艺品 纤体美容 特色餐饮 美食城 大型洗浴中心 茶艺馆
纤体美容 特色餐饮 美食城 大型洗浴中心 茶艺馆
健身休闲会馆 电玩城 大型洗浴中心 大型网吧 茶艺馆
办公空间 大型洗浴中心
第四部分 项目价格制定 招商价格： 按照目前周边同等区域的租金水平和售价水平采取相应的结合方式定制招商租金，按照行业情况和实际租赁面积进行具体条配，再根据实际工作进展情况来决定优惠方式。 销售价格：采用利润预期水平、实际租赁水平、市场同等竞争圈比较的方法来制定实际销售价格均价，在均价基础之上按照实际位置、楼层来制定单套价格水平。 建议南北楼之间、楼层之间的价格区间放大，以带动各个位置商铺的整体销售和出租。
租金调研及数据分析 昆太路/市后街/柏庐路/娄苑路租金平均水平一览： 昆太路租金：平均468元/平米/年， 市后街租金：平均288－396元/平米/年 柏庐路租金：平均396－468元/平米/年 花园路租金：平均324－432元/平米/年
通过不同投资回报率来计算各个区域的销售价格水平 详见下表：
参考昆山大多数商铺平均年回报率5.5％左右的回报率可以大概推断，本项目沿昆太路1－2楼商铺平均合理售价范围为8500－9360元/平米。参考昆山大多数商铺平均年回报率5.5％左右的回报率可以大概推断，本项目沿昆太路1－2楼商铺平均合理售价范围为8500－9360元/平米。 昆太路1－2楼价格，按照均价9000元/平米可以计算出， 一楼11000， 二楼7000， 三楼5500， 四楼4300。 按一般商业规则，内街商业可以按照昆太路商业价格的8折进行计算。可以计算出本项目总销售均价约为人民币7079元/平米。 同样可以根据类似的方式计算出每一层的招商租金水平。 详见下页表格
第五部分 项目招商销售策略运用 卖什么？ 单套面积范围在40－1500平米之间、包含1层/2层/3层/4层不同形态的商业 商业街铺面、新的商业模式、新的商业理念、新的商业场所、新的商圈以及新的商机
目标销售对象是谁 昆山本地人，外来经商人员，浙江人，上海人，投资客 这些客户在哪里？怎么吸引他们过来买？买的起吗？如何让他们买的起这个商铺？ 小商铺，购买和租赁两种形式皆可； 大商铺，一般是以长期经营、租赁为主，不考虑购买。 所以大商铺一般来讲较难以出售，可以考虑先以招商出租为主，到后期以分割零售产权的形式实现资金回笼。
招商对象 面对经营业态划分的情况，对昆山及苏州及周边地区的商家进行定向锁定和规模覆盖。
现场销售执行 现场人员配置及培训组织 请进来、走出去两种不同形式的综合运用 大众营销和小众营销相结合的方式 大众营销主要是采用媒体宣传、活动推广、事件营销的的方式。 小众营销主要是指针对特定的目标客群进行单向宣传、量身打造的方式进行招商销售。
具体销售策略执行： 首付款降低策略 面积空间整合、分隔 先出租再销售，保证投资收益形式促进投资信心 现场商业氛围包装渲染 工程形象配合 老业主介绍新客户成交免物业管理费 进驻商家免费形象包装 SP推广活动 形象宣传活动 销售招商过程中将会发生的费用情况及明细
招商策略 进行专门招商以及通过大规模宣传推广的形式进行招商。 销售和招商的结合策略 招商组和销售组同步进行、同时开展工作 业态功能区划分 招商销售工作同步开展 售价和租金相结合 业主和商家的结合 商业的运营管理和销售招商相结合
销售招商工作开展步骤和具体实施 现场布置/氛围渲染/相关资料的准备及印刷 销售招商人员的到位培训及工作安排 销售招商渠道的确立和拓展 宣传推广/事件营销的实施 销售招商价格的落实 销售招商目标的制定 推广营销计划的制定及落实
第六部分 行销推广方向预算 • 项目销售招商离不开必要的推广预算。 • 项目的企划推广方向与力度取决于推广预算的支持。 • 企划推广聚焦几个主要板块： • 销售中心商业氛围包装 • 工地现场氛围包装 • 商圈周遭户外引导系统 • 销售资料设计制作派发投递 • 报纸媒体的适度曝光 • 现场商业活动的氛围营造
