Fundamentos de Marketing

Fundamentos de Marketing • Professor Marcelo Peruzzo peruzzo@fgvmail.br

Atenção!! • Conteúdo da apostila é base operacional. • Conteúdo em sala de aula, e experiência, cases, e tendências. • Todos os slides, ferramentas, software, e aulas em PPT no CD. • Prova sem consulta e individual.

Acompanhe a ementa.

Questões iniciais... • Existe um produto novo? • Qual a diferença em gerar e descobrir necessidades? Em 1997 foram lançados 25.261 produtos nos EUA. Estima-se que 80% não estejam mais disponíveis

Comunicação Preço Distribuição Produto

Você pensa ou processa? • Quer trabalhar com marketing, então.... Pensar Processar Pensar Processar

Práticas Contemporâneas • - Open-Source Marketing.- Benchmarking Agressivo.- “Keep Queen in touch with the worker bees” – Um por todos. Todos por Um.- Foco na ameaça. Elimine e oportunize.- Out-In P&D. - Promova visitas de feedback honestas dos clientes.- Mercado de Bytes. Oportunidade de Bits

O Conceito de Marketing • Que é marketing? • Marketing como orientação da gestão empresarial • O novo profissional de marketing

Conceito de Marketing • “O trabalho de marketing é converter as necessidades da sociedade emoportunidades rentáveis” - Anônimo • “ Marketing consiste em todas as atividades pelas quais uma empresa se adapta a seu ambiente - criativa e rentavelmente” - Ray Corey • “ Um processo pelo qual se planeja e efetua a concepção, a fixação do preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviçosque estimulam trocas que satisfazem aos objetivos individuais e organizacionais”. – AMA American Marketing Association (1988)

Conceito de Marketing • “ Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor ” Peter Druker

Conceito de Marketing • “ Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros ” Philip Kotler

Orientação da gestão empresarial • - Orientação para a produção. • - Preço baixo e larga escala. • - Orientação para o produto. • - Miopia em marketing e foco no produto. • - Orientação para vendas. • - Venda sem foco no relacionamento. Induzir. Gerar. • - Orientação para marketing. • - Entender as necessidades e desejos dos clientes.

Novo Profissional de Marketing • Foco na pesquisa. Cientista versus Artista;. • Saber ouvir; falar somente o necessário; • Novas experiências; • Saber definir e priorizar objetivos; • Identificar necessidade, desejos e expectativas; • Ter autoconfiança e autocontrole; • Trabalhar em equipe; • Estar preparado para mudança. Ser humilde; • Ser criativo e buscar o ganha-ganha;

Necessidades e Desejos. • Necessidades: • - Necessidade humana é um estado de privação de algumasatisfação básica. B2B (Razão) e B2C (Razão) • Desejos: • - São carências por satisfações específicaspara atender a estas necessidades maisprofunda. B2C (Emoção)

Necessidades e Desejos. • Necessidade: Alimentação • Desejos: • Lasanha, Churrasco, Mousse de Maracujá, etc • Necessidade: Transporte • Desejos: • Avião, Ônibus, Bicicleta, Skate, etc

Vamos a prática dos desejos - Sono - Cama de marfim importada - Água - Suco de limão com gelo - Andar a pé- Andar de patins ou skate

Quem manda no mercado? • A oferta ou a demanda?

Expectativas e Valor • Expectativa: • O que cliente espera de um determinado produto ou serviço, devido a estímulos provindos do passado. • Satisfação dos Consumidores:É o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação as expectativas da pessoa. • Valor: • É a razão entre e o que o cliente recebe e o que ele dá. O cliente recebe benefíciose assume custos.

Ambiente de Marketing • Clientes – o foco central • O ambiente organizacional • O microambiente do marketing • O macroambiente do marketing • Mercado Global

O Ambiente de Marketing

O Ambiente de Marketing Principais mercados: B2C B2B C2C

O Ambiente de Marketing Recursos Humanos TI Produção Finanças Marketing

O Ambiente de Marketing Análise Swot: Pontos fracos Pontos fortes - Fornecedores - Intermediários - Entidades Públicase privadas - Concorrentes

Intermediários São todos aqueles, no ambiente de trabalho, que ajudam a empresa a desempenhar suas operações e a alcançar os objetivos junto aos consumidores. Podemos citar como colaboradores deste processo os intermediários (Distribuidores, revendedores, corretores, Agências de Marketing, Ag.Propaganda, Ag.Promoções, Ag. Web Design, Ag. Web Marketing), provedores de acesso, data centers,e Agências de Logística (Transportes, armazéns, correios, e-suply)

Concorrência • Para avaliar a concorrência, podemos utilizar: • Análise SWOT. • Análise estrutural da indústria (concorrentes atuais, novos entrantes, poder de barganha dos clientes, poder de barganha dos fornecedores e produtos substitutos.) • Análise da percepção de valor do cliente.

O Ambiente de Marketing Análise Swot: Oportunidades Ameaças • Ambiente Demográfico - Ambiente Econômico • Ambiente Político - Ambiente Tecnológico • Ambiente Natural - Ambiente Sociocultural

Ambiente Demográfico • O estudo das características de uma população humana. • Fonte de referência: http://www.ibge.gov.br • Fatos: • Taxa de natalidade. • Novos nichos de mercado.

Ambiente Econômico A economia em geral, incluindo ciclos de negócios , renda do consumidor e padrões de gastos.

Ambiente Político As leis, regulamentações e pressões políticas que afetam as decisões dos profissionais de marketing. Desafio do professor.... Livraria Alemã

Ambiente Natural • Os recursos naturais disponíveis para a organização ou por ela afetados. • Tsunami. • Problemas com o clima. • Camada de ozônio. • Novas alternativas (Carro a ar comprimido)

Ambiente Sociocultural • A sociedade em que as pessoas nascem molda suas crenças, valores e normas. Novas clãs e nichos. • Valores culturais. • Regiões do Brasil. • Nordeste (Uma realidade única)

Ambiente Tecnológico • O conhecimento científico , inovações e invenções que resultam de pesquisa. • A internet. • Pesquisa científica.

Composto de Marketing • Produto • Preço • Distribuição • Comunicação

Composto de Marketing Os 4 P’s do Prof. Jerome Mc Carthy Product Price Place Promotion Década de 60 – Mix de marketing

Produto Produto: Product Características X Benefícios Marca, Embalagem, Design, Serviços, Garantias, Tamanhos, Qualidade, Variedade, Características, Devoluções, etc.

Preço Preço: Price Preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento, condições de financiamento.

Distribuição Distribuição: Place Canais, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.

Comunicação Comunicação: Promotion Promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto.

Produto • Característica: Sabor Marcante • Benefício: Matar Sede / Prazer • Design: Lata - 350 Ml • Marca: Coca Cola

Preço • Formação Preço Venda: R$ 1,23 • Políticas de Preço: Consumidor Direto e Ponto de Venda

Distribuição ( Ponto ) • Ponto de Venda: Supermercados, Bares, Restaurantes...... • Canal de Distribuição: Distribuidores Regionais, Fábricas .... • Logística: Estudo da Entrega do Produto nos Pontos de Venda.

Comunicação ( Promoção ) • Propaganda: TV - Mídia de Massa • Promoções de Venda: Sorteios / • Merchandising: Publicidade no Ponto de Venda • Relações Públicas: Eventos

Produto • Característica: Consulta Pessoal • Benefício: Saúde • Marca: Nome do Médico • Serviços: Atendimento 24 horas

Distribuição ( Ponto ) • Ponto de Venda: Consultório / Atendimento Pessoal

Comunicação ( Promoção ) • Propaganda: Boca a Boca / Indicação • Relações Públicas: Reportagens

Preço • Preço da Consulta: R$ 90,00 • Forma de Pagamento: À vista • Convênio Médico

Produto • Produto • Preço • Distribuição • Comunicação

Produto É algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Os produtos dividem-se em três níveis: 1º Nível - Beneficio central 2º Nível - Produto básico 3º Nível - Produto esperado 4º Nível - Produto ampliado 5º Nível - Produto potencial

Lenço de papel Carros Automóveis Óculos Bens Duráveis Bens Não-duráveis Oficina Restaurante Serviços Salão de beleza Serviço de táxi aéreo Tipos de Produto • Tangíveis (bens materiais). Duráveis e não-duráveis. • Intangíveis (bens imateriais). Serviços

Fundamentos de Marketing