7. Neuvottelustrategiat- ja taktiikat

1. 7. Neuvottelustrategiat- ja taktiikat Haataja Tommi, Heikkilä Antti, Pesonen Ville TTE4SN4Z

2. Sisältö • Neuvottelijan taidot • Neuvottelustrategiat • Tekniikat • Kysymys- • Toistamis- • Hämäys- • Yhteenveto • Kysymyksiä

3. Neuvottelijan taidot Nämä taidot ovat tarpeelliset neuvottelustrategioiden käyttämiseen. • Hienotunteisuus • Ole kiinnostunut toisen osapuolen näkemyksistä • Älä nolaa neuvottelukumppaniasi • Muista hyvät käytöstavat • Jämäkkyys • Muista päämäärä • Perustele huolellisesti • Tee myönnytyksiä harkiten (mieti tarkkaan seuraukset ja vaadi vastamyönnytyksiä) • Älä kerro asioita joita voitaisiin käyttää sinua vastaan • Älä anna ohjata mielipidettäsi, äläkä hyväksy myöskään painostusta tai nolaamista

4. Maltti • Pysy rauhallisena • Muista, että asiat riitelevät, eivät ihmiset (älä ota asioita henkilökohtaisesti) • Luovan ongelmanratkaisun taito • Näe neuvottelutilanne yhteisenä ongelmana → yritetään löytää mahdollisimman hyvä ratkaisu • Tavoitteet voidaan saavuttaa monella tapaa • Käytä mielikuvitusta • Tarkkaavaisuus • Seuraa puheen lisäksi myös sanatonta viestintää • Tarkkaile taktiikoita joita vastapuoli käyttää →voit myös muuttaa omaa taktiikkaasi sen mukaan

5. Neuvottelustrategiat • Ratkaisukeskeinen Toiminta perustetaan selkeään ongelman ratkaisutekniikkaan. • Yhteistoiminnallinen Toiminta keskittyy yhteistyöhön, ja neuvottelutulos perustuu motivoitumiseen. Taktiikasta ei seuraa kielteisiä reaktioita. • Voittokeskeinen Toiminta perustuu yritykseen maksimoida oma hyöty • Valtakeskeinen Toiminta perustuu neuvottelijoiden valtasuhteiden hyväksikäyttöön. Johdatellaan neuvottelua ja koetetaan alistaa toinen osapuoli altavastaajan asemaan.

6. Manipuloiva Toiminta tähtää omien tavoitteiden toteuttamiseen vastapuolen kustannuksella tämän tietämättä. Paljastuessaan tämä on hyvin negatiivinen menetelmä. Puolustautuminen perustuu manipulointiaikeiden paljastamiseen. • Hajottava Toiminta perustuu röyhkeyteen ja vahvemman oikeuteen. Tavoitteena on alistaa vastapuoli ja murtaa sen asetelmat. Tämä on äärimmäinen keino, joka on mahdollinen vain, jos neuvottelusuhteita ei enää tarvita. Puolustautuminen perustuu siihen, ettei röyhkeyttä sallita, vaan esim. keskeytetään neuvottelu.

7. Kysymystekniikalla… • Hankitaan lisätietoa (esim. tuotteen ominaisuuksista tai soveltuvuudesta) • Selvennetään tai täsmennetään asioita ja mielipiteitä • Johdatellaan neuvottelua haluttuun suuntaan • Hankitaan lisää harkinta-aikaa • Torjutaan kiusalliset väitteet • Paljastetaan piiloteltuja asioita (esim. huonot ominaisuudet tuotteessa) • Aktivoidaan neuvottelun muita osapuolia • Nopeutetaan tai hidastetaan neuvottelujen kulkua

8. Toistamistekniikalla… • Tarkistetaan että asia on ymmärretty oikein • Toistetaan tai viitataan aikaisempiin puheisiin ja muistutetaan neuvottelun osapuolia niistä

9. Hämäystaktiikka • Ajankäyttöön • vedotaan kiireeseen ja näin ei anneta harkinta-aikaa • lykätään päätöstä paremman tarjouksen saamiseksi • Käsittelyjärjestykseen • helpot kysymykset ensin ja hankalimmat lopussa kun ollaan jo uuvuksissa • Vallankäyttö (esim. aggressiiviset kysymykset) • Auktoriteettiin • tuodaan neuvotteluun yllättäen ulkopuolinen asiantuntija • kiistetään valtuudet

10. Ratkaisun laajuuteen • pakettiratkaisut jonka kaikkia yksityiskohtia toinen osapuoli ei missään tapauksessa hyväksyisi • viipalointimenetelmä, jossa sovitaan kustakin yksityiskohdasta erikseen ottamatta huomioon kokonaisuutta • Neuvotteluryhmään • esitetään roolia joka ei vastaa neuvottelijan todellista tietämystä tai aitoa käyttäytymistä • Epämukavuuteen • epämukava tuoli vastapuolelle • kestitään vastapuolta pitkälle yöhön edellisiltana

11. Ristiriidat Joskus neuvottelustrategioista tai muista syistä johtuen neuvottelut voivat edetä umpikujaan. Tällöin voidaan kokeilla jotakin seuraavista keinoista: • pidetään neuvottelutauko • hankitaan ulkopuolinen sovittelija • vaihdetaan neuvottelijoita • vain pääneuvottelijat neuvottelevat keskenään • käydään epävirallisia keskusteluja • aloitetaan alusta.

12. Yhteenveto

13. Kysymykset • Jos toinen osapuoli tulee paikanpäälle nopeasti ja sanoo ”käydäänpä tämä asia nopeasti läpi, sillä minua tarvitaan toisessa paikassa”. Mitä taktiikkaa tässä on käytetty? • Millä tekniikalla saadaan kerättyä tietoa tuotteesta ja johdateltua neuvottelua haluttuun suuntaan? • Missä strategiassa toiminta perustuu röyhkeyteen ja vahvemman oikeuteen? • Missä strategiassa yritys maksimoi omaa hyötyään? • Mitä tarkoittaa yhteistoiminnallinen neuvottelustrategia? • Mikä oli toistamistekniikan tarkoitus?

14. Lähteet • Tekniikan viestintä, s. 226 – 230 • Aikuisten viestintätaito, s. 246 – 251