北京万通发展战略项目 内部评估报告

1. 北京万通发展战略项目 内部评估报告

2. 目录 – 整体绩效评估 1. 整体绩效评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估

3. 总体评估看来，万通员工对公司的经营策略和企业文化的认同度较高，但是对于企业的管理架构和执行能力存在较大的意见总体评估看来，万通员工对公司的经营策略和企业文化的认同度较高，但是对于企业的管理架构和执行能力存在较大的意见 1. 整体绩效评估 - 内部技能评估 - 策略 业务流程 企业文化 技术架构 组织架构 人力资源架构 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5）

4. 万通员工对于企业文化、企业策略的认同程度比较高万通员工对于企业文化、企业策略的认同程度比较高 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 企 业 策 略 企 业 文 化 组织构架 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

5. 万通员工调查反映意见较多在于人力资源管理和企业业务管理流程方面万通员工调查反映意见较多在于人力资源管理和企业业务管理流程方面 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 企业策略 企业文化 业务 管理 流程 技术构架 人力资源管理 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

6. 企业策略：万通员工普遍认同企业在行业发展趋势和经营目标方面的把握，但是80％的人对于万通的财务计划的有效性和明确性表示质疑企业策略：万通员工普遍认同企业在行业发展趋势和经营目标方面的把握，但是80％的人对于万通的财务计划的有效性和明确性表示质疑 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

7. 业务流程：员工对于信息共享、冲突的解决和沟通意见较多业务流程：员工对于信息共享、冲突的解决和沟通意见较多 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

8. 企业文化：万通的员工对于万通有明显的自豪感和主人翁精神，但是认为企业在员工激励、鼓励人才多样化发展和员工参与企业管理方面存在问题企业文化：万通的员工对于万通有明显的自豪感和主人翁精神，但是认为企业在员工激励、鼓励人才多样化发展和员工参与企业管理方面存在问题 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

9. 技术与组织架构：万通员工调查中有67％的员工不认同IT投资已经足够达到应有要求的说法技术与组织架构：万通员工调查中有67％的员工不认同IT投资已经足够达到应有要求的说法 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 组 织 构 架 IT 技 术 构 架 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

10. 人力资源：员工问卷调查反映出万通人力资源管理方面存在的问题比较集中人力资源：员工问卷调查反映出万通人力资源管理方面存在的问题比较集中 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

11. 高层管理人员对于万通的流程管理意见较大，中层干部更关注企业技术构架上的短板，一般业务人员对公司人力资源管理和流程管理意见较多高层管理人员对于万通的流程管理意见较大，中层干部更关注企业技术构架上的短板，一般业务人员对公司人力资源管理和流程管理意见较多 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

12. 总部人员认为万通在业务和管理流程控制上不够顺畅，项目人员则认为在技术构架上缺乏充分的建设和支持。总部人员认为万通在业务和管理流程控制上不够顺畅，项目人员则认为在技术构架上缺乏充分的建设和支持。 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

13. 在公司5年以上的老员工对于公司策略和企业文化的认同度比较高，但是在公司3年以上的员工普遍对于万通的流程管理、技术构架、人力资源管理意见较大在公司5年以上的老员工对于公司策略和企业文化的认同度比较高，但是在公司3年以上的员工普遍对于万通的流程管理、技术构架、人力资源管理意见较大 1. 整体绩效评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

14. 目录 – 业务能力评估 1. 整体绩效评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估

15. 战略与研发 土地选购 项目策划 项目管理 营销 销售 服务 万泉项目的业务价值链中，土地选择、前期项目策划和营销管理方面均体现了万通的优势，但后期项目策划和服务方面也显示出了不足之处 2.业务能力评估 - 万泉项目业务能力评估 - • 中关村高科技园区 • 绿化带 • 西三环四环之间，交通便利 • 低密度 • 多层带电梯 • 板楼 • 市场先机 • 招标采购 • 高绿化率 • 领先的设计思想 • 新新家园 • CEO官邸 • 广告宣传 • 低开高走 万通成功之处 • 开发周期长 • 后期无新意 • 三期面临周边项目价格竞争 • 投诉率高 • 无客户服务专人 • 一、二期部分投资人/项目经理套现撤出 存在的主要问题 资料来源：瑞通管理分析

16. 战略与研发 土地选购 项目策划 项目管理 营销 销售 服务 新城项目在前期项目策划、管理方面同样具有优势，但土地和销售方面表现不足 2.业务能力评估 - 新城项目业务能力评估 - • CBD • 抗风险力强 • 东三环沿线 • 引入香港管理经验 • 广告宣传 • 合资概念 • 市场先机 • 居住性概念 • 与香港置地成功合作 • 与国际先进中介服务机构合作 万通成功之处 • 土地持有期长 • 财务费用高 • 周边项目竞争激烈 存在的主要问题 资料来源：瑞通管理分析

17. 战略与研发 土地选购 项目策划 项目管理 营销 销售 服务 亚运项目的业务能力与前两个主要项目的优劣势特点极其相同 2.业务能力评估 - 亚运项目业务能力评估 - • 亚运商圈 • 奥运概念 • 原生地 • 独特/稀缺性 • 四五环之间，交通便利 • 大绿地 • 别墅/联体别墅 • 职责明确 • 系统化强 • 招标采购 • 新新家园 • 广告宣传 万通成功之处 • 土地成本较高 存在的主要问题 资料来源：瑞通管理分析

18. 战略与研发 土地选购 项目策划 项目管理 营销 销售 服务 龙山项目上策划和营销具有优势，土地和项目管理存在不足 2.业务能力评估 - 龙山项目业务能力评估 - • 准现房销售 • 新新家园 • 营销创意-走远一点 • 弹性物业管理费 • 轨道交通 • 连排别墅 • 第二居所 • 小区/建筑单体设计及材料领先 万通成功之处 • 土地评估值虚增 • 土地持有期长，财务费用高 • 周边环境为工业区及铁路 • 远离城区 • 经验不足 • 与其他项目交流不够 存在的主要问题 资料来源：瑞通管理分析

19. 战略与研发 土地选购 项目策划 项目管理 营销 销售 服务 新概念住宅有别于其它传统业务，整个价值链均具有新意，但诸多方面亦存在不足 2.业务能力评估 - 新概念住宅业务能力评估 - • 小规模，多地域 • 境外加工部件，国内施工、安装 • 建立采购中心，与国外厂家密切联系 • 网上预选 • 门市签约 • 网上修改、监督工程进度 • 根据样品，个性化调整 • 建立客户网络 • 现有签约客户1家、意向6家 • 在龙山建有15个样品间 • 全新的商业模式 • 顾客导向 • 根据客户的需求选择 • 强调个性化设计 • 满足客户的特定需要 • 预制集成 • 拟建客户联络网 • 通过成立俱乐部建立客户联系 • 拟进行客户跟踪服务 万通成功之处 • 战略实施的计划不完善 • 如向其他开发商购置土地价格会比较高 • 其他开发商可否同意单建别墅尚有待实践检验 • 木制结构比刚混结构价值到底是高还是低 • 成本高于传统建筑模式 • 建立俱乐部与房屋开发是不同的业务流程，应成立不同的机构分别进行操作管理 存在的主要问题 资料来源：瑞通管理分析

20. 战略与研发 土地选购 项目策划 项目管理 营销 销售 服务 本部的业务能力只剩下土地选择和项目前期策划，但土地购置能力上同样不足 2.业务能力评估 - 本部业务能力评估 - • 企业形象宣传的社会认同性较强 • 思想领先，探索先进的经营模式 • 积极促进产业交流 • 除龙山外，现有项目处于市场热点地区 • 现有地块各具成功特色 • 设计理念比较超前 • 项目品牌效应明显 万通成功之处 • 整体市场调研不连贯 • 政策研究不充分 • 龙山、新城国际土地持有时间较长 • 所获得的土地没有价格优势 存在的主要问题 资料来源：瑞通管理分析

21. 战略与研发 土地选购 项目策划 项目管理 营销 销售 服务 综合各主要项目的业务能力可以得出，万通的核心技能是项目策划和营销管理，但弱项是项目管理、客户服务和土地购置 2.业务能力评估 - 整体业务能力评估 - • 在思想和实践上积极探索新型商业模式 • 积极促进产业交流 • 准确把握地块的价值 • 能够预期市场发展趋势 • 注重企业形象宣传 • 广告宣传效应明显 • 注重把握市场动态 • 市场运作能力较强 • 成功树立项目品牌 • 注重项目市场研究 • 项目策划能力教强 • 设计思想比较超前 • 注重销售手法 万通成功之处 • 新模式的实施能力有待检验 • 对整体市场和政策研究不充分 • 与其他开发商相比，万通没有获取土地的优势 • 土地置留时间较长 • 项目间资源调配受合作方式影响 • 不同项目的经验教训没有共享 • 项目管理能力不均衡 • 客户关系管理薄弱 • 客户价值研究不足 存在的主要问题 资料来源：瑞通管理分析

22. 北京CBD、亚运村和中关村构成房地产开发的三大热点，其中亚运村为已持续多年的热点，而CBD及中关村为新兴热点，竞争日益激烈北京CBD、亚运村和中关村构成房地产开发的三大热点，其中亚运村为已持续多年的热点，而CBD及中关村为新兴热点，竞争日益激烈 2.业务能力评估 CBD地区 中关村地区 项目名称 开发商 建外SOHO 红石实业 现代城 红石实业 新城·国际 万通集团 世贸国际 奥中基业 国际花园 深圳金地 财富中心 香江国际 旺座 天亚物业 阳光100 银信光华 宅.美诗 住总（中关村） 日坛.晶华 大成 ………… 项目名称 开发商 中海紫金苑 中海 中海雅园 中海 山水倾城 住总（中关村） 百环公寓 住总（中关村）新起点 三义 锦绣大地 锦绣大地 涧桥.泊屋馆 新纪元 光大花园 光大 美丽园 东方浩鸣 华清嘉园 华润置地 ………… 资料来源: 搜房网

23. 中关村作为高科技产业基地，受到开发商的追逐，区域房地产市场迅速升温，成为与CBD东西呼应、最有人气的热点地区。中关村作为高科技产业基地，受到开发商的追逐，区域房地产市场迅速升温，成为与CBD东西呼应、最有人气的热点地区。 2.业务能力评估 人济山庄 新起点 华清嘉园 万泉 科技会展 美丽园 光大花园 韦伯时代 嘉慧苑 涧桥·泊屋馆 中海紫金苑 锦绣大地 世纪豪景 希格玛 资料来源: 搜房网，瑞通管理分析

24. 中关村周边地区现有高档住宅项目的竞争在2001年最激烈，对2002、2003年市场都将产生显著影响中关村周边地区现有高档住宅项目的竞争在2001年最激烈，对2002、2003年市场都将产生显著影响 2.业务能力评估 • 此表中数据从北京现售的1000余个楼盘中选取，对97年前开盘的项目对97-2000年的市场竞争，及2002年后新开盘项目对未来的市场竞争的影响未考虑在内 • 假设项目开盘后在4年内对市场竞争产生影响 万泉 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析

25. 在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生活配套等相差不大的情况下，万泉在建筑形式和密度上仍占有优势在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生活配套等相差不大的情况下，万泉在建筑形式和密度上仍占有优势 2.业务能力评估 中关村周边地区高档住宅项目平均容积率为1.3，绿化率为41%，多层、小高层约占总开发项目的1/3，适于居住，万泉项目为多层、容积率1.3、绿化率45%，定位于高档住宅中的高端。 万泉 万泉 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析

26. 万泉在中关村周边的高档住宅中，户均面积大，定位在周边区域的高档住宅中高端万泉在中关村周边的高档住宅中，户均面积大，定位在周边区域的高档住宅中高端 2.业务能力评估 在中关村周边区域开发商倾向于三居，其次为二居和四居，一居、五居、和六居有少量供应，万泉的主力户型为三居、四居、六居，户均面积大，定位在周边区域的高档住宅中高端。 万泉 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析

27. 北京向国际化城市迈进，而ＣＤＢ是北京与国际接轨的一个端口和标志，ＣＢＤ的建设引起世人的关注，房地产项目广受置业者青睐北京向国际化城市迈进，而ＣＤＢ是北京与国际接轨的一个端口和标志，ＣＢＤ的建设引起世人的关注，房地产项目广受置业者青睐 2.业务能力评估 第一商城 新城国际 吉庆里 宅.美诗 光彩国际 阳光100 现代城 旺座 京达 世贸 资料来源: 搜房网，瑞通管理分析

28. CBD区域现有高档住宅项目的竞争在2001年最为激烈，对2002、2003年市场都将产生显著影响CBD区域现有高档住宅项目的竞争在2001年最为激烈，对2002、2003年市场都将产生显著影响 2.业务能力评估 • 此表中数据从北京现售的1000余个楼盘中选取，对97年前开盘的项目对97-2000年的市场竞争，及2002年后新开盘项目对未来市场竞争的影响未考虑在内 • 假设项目开盘后在4年内对市场竞争产生影响 新城 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析

29. 在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生活配套等相差不大的情况下，新城在建筑设计和密度上亦占有优势在同一区域内，交通、自然、人文、位置、市政配套、生活配套等相差不大的情况下，新城在建筑设计和密度上亦占有优势 2.业务能力评估 CBD区域高档公寓项目容积率较高，平均为4.8，高层建筑占总开发项目近90%，绿化率平均为36%，体现了商务中心区的公寓特色，新城国际项目设计上引入国际招标、新型的环行楼体设计，国际公寓部分容积率为3.6、绿化率为43%，领先于市场 单位：个 单位：个 新城 新城 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析

30. 在户型设计上，新城国际满足系列化需求，但不强调闹市中的大面积设计，定位于市场广泛认同的标准，具有其合理性在户型设计上，新城国际满足系列化需求，但不强调闹市中的大面积设计，定位于市场广泛认同的标准，具有其合理性 2.业务能力评估 在CBD区域开发商倾向于二居、三居户型，四居和一居有一定供应，而五居只有一个项目，新城国际项目户型有一居、二居、三居、四居，在户型选择上针对市场广泛认同的标准 新城 资料来源: 搜房网、瑞通管理分析

31. 目录 – 组织能力评估 1. 整体绩效评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估

32. 市场与公司内部发展 的不同阶段示意 单一产品市场 多元产品、市场 国际化产品、市场 优化组织结构，建立创新体制 企业失去活力，需重组以创新 整合资源，以矩阵为主导 权力分散，以事业部为主导 集团领导集中权力、创造系统新秩序 初级组织，以个人能力为主导；组织以分散的职能有关 集团消除内部危机 起步期 增长期 成熟期 衰退期 下一周期；再兴 比较万通组织结构发展特点，万通目前正处于项目制分权管理阶段，由单一项目转向多项目分头并进阶段 3. 组织能力评估 - 组织结构评估 - 未来的万通 ？ 目前的万通， 项目制分权管理 创业初期 的万通 资料来源: 瑞通管理分析

33. 纵观万通目前组织机构，总部35人、项目73位派出人员，外加200人以上项目招聘及合作方人员，表现了万通主要职能各项目独立运作循环的特点纵观万通目前组织机构，总部35人、项目73位派出人员，外加200人以上项目招聘及合作方人员，表现了万通主要职能各项目独立运作循环的特点 3. 组织能力评估 - 组织结构评估 - 董事会 财务总监 总经理 业务系统 支持系统 主要子公司 发展大厦 世界房地产 东润科技发展 新世界商城 业务发展部 工程预算部 财务管理部 总经理办公室 人事行政部 法 律 部 会 计 部 万泉花园物业 京伯房地产 万置房地产 龙山置业 新概念集成住宅 广场房地产 鼎安物业 1人 4人 5人 7人 3人 8人 7人 2人 1人 13人 59人 8人 20人 29人 13人 49人 11人 30人 16人 2人 13人 22人 主要项目73人， 另有合作方和项目 招聘人员224人 资料来源: 万通

34. 实质上，各项目的独立运作导致了机构重叠设置，信息和资源难以共享，不但明显增加了人工成本，而且大大提高了学习成本，不利于人员管理和知识管理实质上，各项目的独立运作导致了机构重叠设置，信息和资源难以共享，不但明显增加了人工成本，而且大大提高了学习成本，不利于人员管理和知识管理 3. 组织能力评估 万泉项目人员构成（72人） 亚北项目人员构成（62人） 万置项目人员构成（49人） 龙山项目人员构成（41人） 资料来源: 万通 (注：项目招聘的销售人员包括部分销售代理)

35. 万通经过多年的实践和调整，组织结构形式已经从功能制转为放权的项目制为主万通经过多年的实践和调整，组织结构形式已经从功能制转为放权的项目制为主 3. 组织能力评估 完全放权管理 功能型集中管理 总经理 总经理 CBD项目 亚北项目 万泉项目 龙山项目 工程管理 人力资源 市场策划 工程预算 财务 财务 财务 财务 预算 预算 预算 预算 物资采购 其他 财务 工程 工程 工程 工程 市场 市场 市场 市场 销售 销售 销售 销售 前期 前期 客服 前期 每个功能要为所有项目提供服务 其他 其他 其他 其他 资料来源：瑞通管理分析

36. 尽管目前组织的转变体现了灵活反应的优点，但是同时增加了管理的成本，资源分散尽管目前组织的转变体现了灵活反应的优点，但是同时增加了管理的成本，资源分散 3. 组织能力评估 项目制的特点 功能制的特点 • 优点 • 项目管理的灵活性高，市场反应能力强 • 决策执行的层次少，效率高 • 权责明晰， 权利和责任直接落实到人 • 缺点 • 总部对于项目的监控能力弱化 • 项目能力分散，不利于形成公司的整体能力 • 项目之间资源难于共享，经验和教训共享不足 • 优点 • 总部对于项目的监控能力强 • 便于统一调配公司的财务、人力、业务能力 • 侧重技巧的培养，便于形成公司的统一能力和资源共享 • 缺点 • 项目的权利和责任不够明晰，责任难以落实 • 决策执行的层次多，效率较低 • 项目管理的灵活性不高，市场反应慢 • 项目自身能力弱 资料来源：瑞通管理分析

37. 绩效管理结合企业文化是凝聚、吸引优秀人才的最重要管理手段之一绩效管理结合企业文化是凝聚、吸引优秀人才的最重要管理手段之一 3. 组织能力评估 - 典型绩效管理- 绩效标准 1.1 企业战略 1.2 年度业务计划 绩效管理计划 2.1 年度考评计划 2.2 个人目标设定 绩效管理监控 3.1 部门经理绩效考评结果反馈 3.2 绩效考评指标数据收集 绩效管理评估 4.1 个人绩效指标与上司业绩挂钩 4.2 年度个人绩效评估 5.1 奖金 5.2 员工工资调整 5.3 员工职业发展计划 5.4 培训 5.5 持续发展计划 激励 资料来源：瑞通管理分析

38. 在公司战略没有确立或者面临重大调整的情况下单纯追求绩效管理的细节调整只能是本末倒置，缺乏根本的战略支撑和指标设定依据，结果不会理想在公司战略没有确立或者面临重大调整的情况下单纯追求绩效管理的细节调整只能是本末倒置，缺乏根本的战略支撑和指标设定依据，结果不会理想 3. 组织能力评估 - 万通绩效管理体系现状- 绩效标准 1.1 企业战略 1.2 年度业务计划 计划中 正在做 改善中 绩效管理计划 2.1 年度考评计划 2.2 个人目标设定 绩效管理监控 3.1 部门经理绩效考评结果反馈 3.2 绩效考评指标数据收集 绩效管理评估 4.1 个人绩效指标与上司业绩挂钩 4.2 年度个人绩效评估 5.1 奖金 5.2 员工工资调整 5.3 员工职业发展计划 5.4 培训 5.5 持续发展计划 激励 资料来源：内部访谈及瑞通管理分析

39. 财务方面 目标 评估 “要在财务方面取得成功， 我们应向股东们展示 什么？” 学习与成长 客户方面 目标 评估 评估 目标 理想和战略 “要实现设想，我们 应向客户展示什么？” “要实现设想，我们 将如何保持创新、 改变和提高的能力?” 内部经营过程 目标 评估 “要股东和客户满意， 哪些业务过程我们 应有所长?” 关键绩效指标的设立对于绩效管理的成败至关重要。万通现有的考核体系在指标设定方面存在明显的不足 3. 组织能力评估 - 万通考核指标存在的问题- - 典型关键绩效指标体系- • 只考虑了财务指标 • 缺乏对客户、学习和成长等方面的考虑，对内部经营过程重视不够 • 财务指标是滞后指标，而其他指标是优先指标 • 对过程监控不理想，使得考核体系不科学 资料来源：内部访谈及瑞通管理分析

40. 员工调查表明万通在挽留人才、晋升规划和薪资回报以及知识管理方面存在较大的问题员工调查表明万通在挽留人才、晋升规划和薪资回报以及知识管理方面存在较大的问题 3. 组织能力评估 评分标准：完全不同意（1）、基本不同意（2）、没有意见(3)、基本同意（4）、非常同意（5） 万通在人员招聘和人事政策上基本能够获得员工的认可。人力资源管理的执行能力不是主要问题。 员工对于万通在挽留人才、晋升规划和薪资上的意见集中体现了企业的价值取向和员工利益之间存在矛盾。 资料来源：综合能力评估问卷统计分析

41. 万通曾经是业内高收入企业，但是近三年工资水平基本没有调整，目前仅处于行业中等水平万通曾经是业内高收入企业，但是近三年工资水平基本没有调整，目前仅处于行业中等水平 3. 组织能力评估 - 北京2001年房地产行业薪资调查（月薪、税后）- 单位：人民币元 注：万通目前大部分岗位的薪资处于行业中等水平。 万通副总级：工资基本在行业中等水平。 万通项目经理：对薪资反映的意见多。 万通的技术人员：工龄长的薪资可以达到行业中、高等水平。 资料来源：万通2001年度房地产行业薪资调查及瑞通管理分析

42. 人力资源管理在组织中的重要性和复杂性通常体现在四个不同的层面人力资源管理在组织中的重要性和复杂性通常体现在四个不同的层面 3. 组织能力评估 - 人力资源管理职能 - 战略制定支持 人力资源能力作为策略决策的重要考量因素。 组织变革推动 人力资源管理 的复杂性 整合人力资源能力以配合策略实施 . 员工支持 提供员工与组织平衡协调发展的机制与架构 行政管理 确保用人的合法性以及获得合格人才的有效性 资料来源：瑞通管理分析

43. 确认人力资源需求 配置/管理 吸引/选择 续留 分离 万通目前人力资源管理现状表明，人力资源在战略制定和组织变革方面的缺乏参与，导致组织和战略的脱节，有好的想法，但缺乏执行能力 3. 组织能力评估 • 人力投资管理 • 企业文化管理 • 整合员工能力和组织目标 • 人员补充战略 • 为潜在业务机会维持人员关系渠道 • 以执行商业战略的能力为标准选择管理层 • 持续的规划 • 参与战略讨论 • 在商业决策上给予人员需求的建议 战略制定支持 （很少参与） • 组织激励 • 团队激励 • 奖励系统 • 工作设计 • 新职介绍 • 确认支持群体 组织变革推动 （很少参与） • 确认组织的能力 • 根据业务目标所需能力计划人员设置 • 根据文化兼融性与能力选择人员 • 多样化人员配置以获得竞争性优势 • 团队建设 • 培训评估 • 交叉培训 • 领导能力建设 • 职业建议 • 员工政策培训 • 弹性奖励 • 个人绩效奖励 • 确认不同流程的功能交叉部分 • 针对内部能力的弹性工作设计 • 离职面谈 • 离职补偿 • 管理员工多样性 • 确认有效招聘途径 • 开展招聘和选择工作 • 介绍情况 • 绩效反馈 • 技能评估 • 业务培训 • 职业生涯 • 申诉程序 员工支持 （部分实现） • 员工数据管理 • 保密程序 • 为管理者提供信息 • 确保信息的连贯性 • 员工管理沟通 • 员工手册 • 改善纪律 • 管理政策沟通和培训 • 确保合法性 • 确认空缺职位 • 监控人员配置 • 批准工作设计 • 说明组织架构 • 招聘程序 • 求职者管理 • 有效挑选流程 • 最低资格 • 替代程序 • 确认潜在的外部资源合作者 • 补偿系统 • 奖励管理 • 退休系统 • 失业税 • 工作中止程序 行政管理 （基本完善） 资料来源：内部访谈及瑞通管理分析

44. 领导支持 • 远景 • 任务确立 • 领导能力的群体发展 • 机构变革/团队发展 员工参与 • 创造参与的机会 • 创造沟通机会，促动变革热情 一个成功的变革管理通常需要四个方面的成功要素支持 3. 组织能力评估 变革导向 • 业务模式发展 • 项目管理 • 程序管理 • 变革准备评估 • 变革计划 • 影响评估 • 成功步骤 导向 领导 可行 参与 实施工具 • 工作流/程序设计 • 工作/组织设计 • 沟通计划 • 培训和整体实施支持 资料来源：瑞通管理分析

45. 4 4 2 2 3.5 3.1 2.5 4 3.5 3 3 3.2 1 1 2 1 1 1.2 2.5 1 2.5 1 1 1.6 对万通变革准备情况进行评估，尽管万通的领导层和员工对变革有所准备，但是变革方案和辅助变革工具不具备的情况下，变革具有极大风险 3. 组织能力评估 评估范围:：1=强烈反对 2=不同意 3=中立 4=同意 5=非常同意 导向 领导 高级管理者: 1. 作为值得尊敬的行为典范。 2. 强烈地支持变革。 3. 经理和主管有责任为成功的变革作出贡献。 4. 对领导层的变革提供指导和建议。 5. 对于变革所作的有效沟通。(原因、好处、战略). 1. 不同的变革方式在管理者的头脑中整合。 2. 不同的变革方式在员工的头脑中整合。 3. 管理优先考虑资源的应用。 4. 变革的协作 (左手要知道右手在干什么。) 5. 从整体上把握所有项目的成本和收益。 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. Total Total 可行 参与 受到变革影响的人: 1. 以合理的方式参与变革过程。 2. 相信他们的意见和想法获得关注和反馈。 3. 理解变革的需求。 4. 相信变革对于企业有利。 5. 获得有效的沟通 (及时、相关、真实)。 1. 2. 3. 4. 5. 1. 重新设计流程，以去除不增值的活动。 2. 机构重组，以适应新的需求。 3. 确定新的组织所需要的能力。 4. 针对新的技能和行为需求所进行的培训。 5. 设计适应新的组织需求的绩效管理和薪筹体系。 1. 2. 3. 4. 5. Total Total 资料来源：瑞通管理分析

46. 目录 – 财务能力评估 1. 整体绩效评估 2. 业务能力评估 3. 组织能力评估 4. 财务能力评估 5. 获利模式评估

47. 万泉项目的现金流分析表明，按照目前的业务预测万泉具有良好的投资回报，内部收益率（年平均投资回报率）预期可以达到35%，项目净现值7500万人民币 4. 财务能力评估 • 万泉项目现金流与投资回报分析 - 内部收益率（IRR）= 35% 净现值（NPV）= 7500万人民币 （息税前数值，未计入所得税和利息，但已考虑土地增值税） 单位：万元 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析

48. 因万泉一期和二期均已成功售出，因此三期的降价风险和销售延后风险对整体项目的影响不是非常严重，但净现值的损失风险也会达到1000-2000万人民币因万泉一期和二期均已成功售出，因此三期的降价风险和销售延后风险对整体项目的影响不是非常严重，但净现值的损失风险也会达到1000-2000万人民币 4. 财务能力评估 • 万泉项目敏感性分析 - 降价敏感性分析 销售滞后敏感性分析 内部收益率 净现值 单位：万元 内部收益率 净现值 单位：万元 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析

49. 亚运项目按预测也比较乐观，年平均投资回报率可达到36%，项目净现值8370万人民币亚运项目按预测也比较乐观，年平均投资回报率可达到36%，项目净现值8370万人民币 4. 财务能力评估 • 亚运项目投资回报分析 - • （内部收益率IRR和净现值NPV-息税前） 内部收益率（IRR）= 36% 净现值（NPV）= 8370万人民币 （息税前数值，未计入所得税和利息，但已考虑土地增值税；以33.3%的股权计算） 单位：万元 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析

50. 但是，亚运项目的降价和销售滞后风险对投资回报的影响较大，15%的降价损失将到这一项目失去投资价值但是，亚运项目的降价和销售滞后风险对投资回报的影响较大，15%的降价损失将到这一项目失去投资价值 4. 财务能力评估 • 亚运项目敏感性分析 - 降价敏感性分析 销售滞后敏感性分析 内部收益率 净现值 单位：万元 内部收益率 净现值 单位：万元 资料来源：万通各项目公司和财务部数据提供，瑞通管理分析