Técnicas de Negociação

1. Técnicas de Negociação Aula de Revisão 1 Profa. Angela

2. Todos nós negociamos sempre Para Mills (1993) “A negociação é um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio para satisfazer nossas necessidades.”

3. Conceitos de negociação aula 2 Os conceitos diferem de autor para autor e e estão relacionados com as seguintes contextualizações: • Para se obter vantagem • Para o uso do poder • Focada na comunicação • Para a busca de um acordo • Para satisfazer as necessidades das partes • Visando o relacionamento humano

4. Conceito mais comum atualmente “Negociação envolve tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha” (Steeleetalii, 1989) Envolve a ideia de conceder algo em troca de outro.

5. Tipos de Negociação • Ganha/Ganha • Ganha/Perde e Perde/Ganha • Perde/Perde • A negociação não é realizada

7. BLOQUEIOS PSICOLÓGICOS NA NEGOCIAÇÃO

9. Tipos Psicológicos • CARL GUSTAV JUNG – foi o primeiro teórico a traçar os tipos psicológicos. • A partir da extroversão e introversão traçou os tipos psicológicos. • Os tipos psicológicos são fundamentais para auxiliar na resolução de conflitos na negociação.

10. Capa da Obra • Modelo de Jung • Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte; • Controle: impulso para dominar e governar os outros; • Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada; • 2. Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; • Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância;

11. Capa da Obra • 3. Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando; • Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor; • 4. Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; • Crença de que o melhor é a colaboração;

12. Capa da Obra • Maria Cecília Bergamini, traçou : • Os quatro estilo LIFO LifeOrientation – Orientação para a vida .  Gestão, Liderança, autoconhecimento • pontos fortes e fracos • Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos básicos; • Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso. (continua)

13. Capa da Obra

14. Outras classificações de estilos de negociação Capa da Obra • Segundo (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos: • Estilo catalisador; • Estilo apoiador; • Estilo confrontador; • Estilo analítico.

15. Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Capa da Obra • Propostas de táticas específicas de alguns autores para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas numa negociação; • As técnicas para negociar

16. Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Capa da Obra • As técnicas para negociar

17. Aula 6 – WeltanschauugenComo se pronuncia = Ueltanchaugugin

18. Weltanschauung (W) Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs: • Welt – mundo, e • Anschauung – concepção, percepção, intuição. As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.

19. Weltanschauung (W) O termo Weltanschauung significa literalmente: • percepção de mundo ou • visão de mundo. Visão de mundo, para Hebel (1999): • construída sobre seus valores e • experiências de vida.

20. Weltanschauung (W) Hebel (1999): Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: • extraordinárias ou • excessivamente estressantes (Ex.: guerras)

21. Hegel (1999): A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung Weltanschauungafeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.

22. baseia-se Relação interpessoal Negociação Importância de considerar a W dos participantes Influência das W As W se alteram ao longo do tempo

23. QUESTÕES PARA ESTUDO 1. A partir das premissas conceituais de negociação: • Para se obter vantagem • Para o uso do poder • Focada na comunicação • Para a busca de um acordo • Para satisfazer as necessidades das partes • Visando o relacionamento humano Escreva UM CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO.

24. 2- Discutir proposições é uma das habilidades dos negociadores. Responda qual é o perfil psicológico mais indicado para elaborar e discutir proposições . 3- Com relação à perda de foco na negociação, para colocar ordem no processo é necessário uma terceira pessoa, qual seria? 4- Para garantir uma comunicação clara e objetiva é necessário que o negociador atente-se para que detalhes na negociação?

25. 5-