P regătirea, organizarea și desfășurarea negocierii

1. Pregătirea, organizarea și desfășurarea negocierii Studenți: Simon Iulian Simina Adrian Ștefan Andrei Rusu Dan

2. 1. Pregătirea şi planificarea negocierilor (pre-negocierea)

3. Elemente de bază ale pre-negocierii

4. Reuşita negocierilor depinde : • de pregătirea acestora • de alegerea locului • de creerea premiselor pentru prezentarea ofertelorşi primire a cererilor

5. Tipuri de negociere Negocierea strategică - afectează interesele şi are o miză mare pentru participanţi pe termen lung Negocierea de importanţă medie – are o miză mare, dar nu are efecte semnificative pe termen lung

6. Negocierea de rutină – necesită o pregătire de mică amploare, vizează tranzacţii de valoare scăzută

7. Setul de valori a lui Deresky • Concepţia de bază a procesului de negociere • Criteriile de alegere a negociatorilor • Semnificaţia tipurilor de probleme • Importanţa protocolului • Complexitatea limbajului • Natura argumentelor persuasive • Rolul aspiraţiilor personale • Baza încrederii reciproce • Predilecţia spre risc • Valoarea timpului • Sistemul de luare a deciziilor • Forma unui acord satisfăcător

8. Pregătirea poziţiei de negociere Implică realizarea unei proiecţii asupra cererilor şi revendicărilor care se pot formula, se pot imagina şi anticipa poziţiile de negociere ale partenerului .

9. Problemele principaleîn realizarea echipelor • mărimea echipei • structura echipei • atribuţiile conducătorului echipei • atribuţiile membrilor • modul de comunicare în cadrul echipei

10. Pregătirea locului negocierii Se au în vedere alegerea locului, fixarea momentului şi duratei negocierii, amenajarea spaţiului , asigurarea facilităţilor pentru echipa oaspete.

11. Activităţi în etapa de pre-negociere • Masa rotundă • Conferinţele • Mass-media tradiţională • Organizarea şi participarea la târguri sau expoziţii

12. 2. Obiectivele negocierii Scopul negociatorului este să realizeze satisfacerea propriului interes şi îşi fixează anumite obiective specifice pe care vrea să le atingă.

13. Cerinţe ale obiectivelor negocierii Obiectivele permit realizarea de comparaţii, cum ar fi cele dintreobiectivele prezente şi cele din alte negocieri, între nivelurile planificate şi cele realizate.

14. Obiectivul trebuie să fie SMART (în lb. engleză: inteligent), adică să respecte următoarele cerinţe: • să fie Specific – formularea să fie clară, precisă şi nu vagă, termenii să fie concreţi şi nu abstracţi • să fie Măsurabil – această cerinţă se realizează mai ales în cazul obiectivelor cuantificabile, care pot fi măsurate în mod obiectiv • să fie Adecvat – obiectivul trebuie să aproximeze corect interesul negociatorului şi să aibă legătură cu probleme aflată în discuţie

15. să fie Realist – obiectivele sunt stabilite după analiza situaţiei de negociere şi în funcţie de factorii evidenţiaţi de aceasta, primind un caracter realist, fiind posibil de realizat cu resursele pe care le are la dispoziţie negociatorul. • să vizeze un timp precis, primind un caracter Temporal

16. Tipuri de obiective ale negocierii Obiectivele se structurează pe trei categorii: Obiectivele dezirabile – sunt expresia celor mai bune rezultate care pot fi obţinute pe parcursul negocierii şi sunt cele care vor intra de la început în discuţiile dintre negociatori. Obiectivele acceptabile– reprezintă expresia intereselor minime a căror acceptare de către partener poate duce la încheierea înţelegerii finale. Obiectivele efective– desemnează obiectivele pe care negociatorii pot în mod real şi efectiv să le atingă

17. Obiectivele comune-au în vedere schimbul de utilităţi suplimentare interne şi utilităţi complementare externe. Obiectivele speciale-ţin de fiecare situaţie de negociere în parte. Obiectivele proprii-fiecărui participantla negociere trebuie să fie complete, realiste şi cu detalii

18. Documente elaborate în etapa pre-negocierii Planul de negociere – este o cerinţă, des întâlnită în negocierile contemporane, rezultată fiind din mai mulţi factori daţi de complexitatea mediului negocierii şi al negocierilor economice în general, frecvenţa mărită a negocierilor şi numărul mare de negociatori, instabilitatea economică. Agenda de lucru–face o detaliere a elementelor planului de negociere utilizând unul din sistemele de lucru prin: - tratarea succesivă -tratarea concomitentă -sistemul combinat

19. Calendarul negocierii – cuprinde orarul negocierii, programarea întâlnirilor pe ore cu specificarea temei discuţiilor preconizate. Se întocmeşte punct cu punct, pe zile, ore, cu stabilirea desfăşurării amănunţite a pauzelor, vizitelor, tratativelor, timpului liber pentru a se cunoaşte cît e timpul alocat discuţiilor, reflecţiilor, odihnei, pe care se bazează negociatorii. Bugetul –cuprinde veniturile necesare pentru acoperirea cerinţelor, de cheltuieli pentru deplasare, pentru delegări, pentru cazare, pentru masă, pentru protocol.

20. 3. Desfășurarea negocierii propriu-zise

21. Definirea negocierii propriu-zise • Se referă la întâlnirea părților și la discuțiile pe care le poartă până la încheierea acordului • Elemente esențiale: • Comunicarea • Schimbul de valori • Rezolvarea conflictelor

22. Începerea negocierii propriu-zise • Se încearcă crearea unui climat adecvat de înțelegere, numit și spargerea gheții • Într-o orientare cooperantă,mișcările sunt bine controlate, având scop acomodarea unora cu alții • Într-o orientare conflictuală, negociatorul acționează pentru a-și impune punctul de vedere de la început • Primele impresii sunt foarte puternice și se modifică greu

23. Explorarea și ajustarea pozițiilor • Include activități de clarificare a problemelor și subiectelor negociate, de ajustare a pozițiilor • Tehnicile utilizate sunt cele de comunicare, legate de informare, prin punerea de întrebări și de ascultare • Ascultarea activă se bazează pe concentrare, interes, deschidere cognitivă și spirit critic • Răspunsurile la întrebări se adaptează în funcție de situația concretă în care se află partenerii de dialog

24. Schimbul de valori • Reprezintă apropierea de terminarea negocierii , folosind instrumente precum propuneri și concesii • Propunerile – sunt oferte de a face ceva, fără a se lua un angajament ferm • Concesiile – sunt oferte irevocabile, au un efect practic, ajută la acoperirea diferențelor dintre părți Concesie Propunere Klaus Johannis Emil Boc

25. Eficiența argumentării în negocierea propriu-zisă

26. Tipuri de argumentație Argumentele se construiesc prin referire la sentimente și apelul la logică. Există 3 tipuri de argumentații:

27. Erori de argumentație • Premise inconștiente – raționamentul se construiește pornind de la premise false • Argument circular – concluzia partenerului constă din reformularea unei premise a discuției • Apel la emoții – se folosesc în scopul blocării unui argument • Apel la autoritate – propia opinie e justificată prin apelarea la o autoritate recunoscută în domeniu • Apel la tradiție – opiniile prezente se justifică printr-o situație existentă în trecut

28. Etapa de post-negociere • Consideratiigenerale:Incheiereanegocieri duce la realizareaintelegerituturorelementelorsitratativeloraflate in discutie. - Post-negocierea se refera la actiuniunilaterale menitesaarmonizezerelatiabilateralasau multilaterala. Intreagamuncadesfasurataintr-o negociere se finalizeaza in decizii care reprezinta incheiereaacesteia.

29. Finalizareanegocierieste un procesmaiindelungatsaumai rapid in care se parcurgurmatoarele faze: Declansareaprocesului: -constatareadisponibilitatipartenerului; -trimiterea unuisemnal de disponibilitate la contractare; -asteptareaprimiriunuisemnal de acceptare; Stimularearealizariiacordului:-Prezentareapunctelor de acord in care partilesauapropiat de finalizaresidefinitiveazaacordul; Finalizareanegocierilor:-Incheiereatratativelorsistabilireaunuitermenpentruadoptareaproiectului; Consolidareaintelegeri:-Scoaterea in evidenta a beneficiilorobtinutede ambii parteneri;

30. Tehnici de incheiere a negocieri: Ultimaconcesie:-reprezinta un avantaj de ultim moment(prezentareaunormiciconcesii) Rezumarea:-sumar al subiectelor,concesiilor siavantajelorpartilor; -Impartireadiferentei:-reflectareacorecta a intereselorsiobiectivelor -Alternativa:-posibilitatea de alegere intredouavariante; -Ultimatumul:-rezumatulsicerereaincheieri contractuluipana la o data prescrisa;

31. Metodesitehnici de a ajunge la o intelegerefinala: -Folosireaunuilimbajsi al unui comportamentadecvatpentrufinalizare; -Concentrareaargumentelor: vizeazadepasireapragului critic; -Metodabilantului:-negociatorul face o balanta intrepunctele la care saajuns; -Presiuneatimpului:-derularea in timp a negocierilor;

32. -Stratagemaresemnarii:-transmitereamesajului ca negociatorulesteimpacat; -Stratagemarenuntarii:-renuntarea la negocierefaraobiect; -Metodasurprizei:schimbareabrusca sispectaculoasa a pozitiei de negociere; -Negocierea se considera a fireusitadacapermite reflectareaintereselorlegitime ale fiecareiparti;

33. Acordul final:-Acordul final se exprimaclarfara a lasa loc de interpretari; -Acordul se poate face global intr-o rundaunicasausecvential in rundesuccesive; Momentulacordului final:-exprimarea acordului final in momentuloptim; Forma acordului final:- poatefiscris sau oral , intelegerealuitrebuie sa fie realafaradiferente de interpretare;

34. Vă mulțumim pentru atenție!