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万科金色悦城首次开盘销售策略

万科金色悦城首次开盘销售策略. 2010-3-31. 提 纲. （本次推盘 2# 楼情况， 3 月营销动作概述，已客户累计情况）. 第一部分. 锦绣翔安. 美地雅登. 特房 1-3 月营销活动. 汇景新城. 汇景新城 1-3 月营销活动. 关注： 锦绣翔安主力成交面积 83 ㎡ 美地雅登主力成交面积 64 ㎡. 翔安三个竟盘截止 3 月 28 日的所剩库存量. 第二部分. 2#. 6 月 19 开盘 预计均价： 6200 元 推售面积： 23488m 2 计划销售： 14563 万元 开盘当日计划销售率： 80%. 2# 楼.

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万科金色悦城首次开盘销售策略

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Presentation Transcript

  1. 万科金色悦城首次开盘销售策略 2010-3-31

  2. 提 纲 （本次推盘2#楼情况，3月营销动作概述，已客户累计情况）

  3. 第一部分

  4. 锦绣翔安

  5. 美地雅登

  6. 特房1-3月营销活动

  7. 汇景新城

  8. 汇景新城1-3月营销活动

  9. 关注：锦绣翔安主力成交面积83 ㎡ 美地雅登主力成交面积64 ㎡

  10. 翔安三个竟盘截止3月28日的所剩库存量

  11. 第二部分

  12. 2# 6月19开盘 预计均价：6200元 推售面积：23488m2 计划销售：14563万元 开盘当日计划销售率：80% 2#楼

  13. 第三部分

  14. 项目总平图 1# 2# 3# 5# 洋房 洋房 6# 7# 8#

  15. 本次推盘2#楼情况 2#楼 预计6月19日初次开盘

  16. 3月营销推广回顾 3月营销推广回顾 • 1、本月21日岛内接待点启动，项目正式对外亮相。（SM二期红宝石广场1楼） • 2、在21日下午2：30举行了新闻发部会。内容：项目的揭幕仪式，现场万科新闻发言人答记者问，现场动感街舞表演，会员参与爆米花等活动进行。 • 3、户外2块广告看板昭示： （1）金尚路与仙岳路交汇处的三面看板； （2）项目工地的户外看板； • 4、海报资料 • 5、万客会、新景祥&立丹行客户短信群发 • 6、网络新闻报道：联合网的网上售楼处、sohu、sina、福房网等 • 7、电视媒体：福建经济频道、厦门电视台 • 8、新闻报纸：日报、晚报、导报、商报

  17. 来访客户详细分析 累计客户分析 • 自3月21日开放至4月4日， • 共接待组客户700组 • 其中591组客户配合填写了 • 来访问卷。 • 补充说明： • 21日是媒体开放日， • 因此本日来访客户大多 • 没有填表。 备注：在数据分析中：“其他”为客户不愿意填写或告知的信息。

  18. 居住区域分析 累计客户分析 主要来访客户居住区域为：除岛内思明湖里外； 岛外区域集美和同安数量较多。

  19. 办公区域分析 累计客户分析 办公区域集中在：思明和湖里

  20. 行业分析 累计客户分析 依旧有大量客户不愿意填写工作行业,现场需要加强引导。 客户工作行业集中在制造业、金融业，IT通讯，房地产，商业零售。

  21. 交通工具分析 累计客户分析

  22. 家庭结构分析 累计客户分析 家庭结构主要为：单身，小两口，三口之家 其中小两口+三口之家占比大达50%

  23. 年龄分析 累计客户分析 客户年龄结构占比最大为25-29、30-34，这两个客群。 与客户家庭结构主要为小两口和三口之家相匹配。

  24. 媒体分析 累计客户分析 除过路客外；媒体渠道主要集中在：联合网、短信

  25. 置业目的 累计客户分析 自住客占比与投资客相当 现场说辞重点引导客户本产品设计和装修 自住和投资两相宜。

  26. 置业次数 累计客户分析 19%的客户没有置业经验，为首次置业 31%的客户有过一次置业经验，作为首次改善

  27. 房型需求分析 累计客户分析 两房占比最大达51%， 三房一卫和两卫的客户量相差不多，分别为 16%、18%。

  28. 面积分析 累计客户分析 客户需求面积70-80m2占比47%， 95-110m2占比31%

  29. 单价分析 累计客户分析 单价6000-7000的客户量最大，有15%的客户选择7000-8000。 但同时也有14%的客户选择6000以下。 现场看花园洋房客户有16组， 其中在选择7000-8000单价的客户中有6组。

  30. 总价分析 累计客户分析 选择80万以上的客户中有3组是花园洋房的客户

  31. 询问重点分析 累计客户分析 客户询问的重点集中在：地段、交通、公司实力、小区环境 工程进度、价格、户型面积。

  32. 第四部分

  33. 第四部分 蓄客目标和策略（4月份） 4月蓄客目标

  34. 第四部分 蓄客目标和策略（4月份） 4月蓄客策略 网络（联合网） 短信（每周轮发） 户外（2个立柱） DM派单（5000份） DM邮寄（5000份） 报纸（1篇硬广 2篇软文） 来电客户邀约 （100组）

  35. 第四部分 蓄客目标和策略（4月份） 销售策略 • 1、启动对外巡展扩大品牌项目影响力和知名度。招幕会员 ，从而增加SM接待点来访客户量及提高来访客户的质量。 • 2、利用项目产品本身的不断成熟完善利，包括：户型、景观、立面出图等产品信息的释放，邀约现已累积的来电来访客户到访，筛选客户，客户级别判断更为准确。 • 3、丰富联合网信息及联合网的广告投入，增加来电量。引导至售楼处现场作祥细的介绍。此类客户质量较高。 • 4、短信的来电量和来访量反响良好，持续发送，但内容上需要更新，增加项目时新的信息传递给客户。 • 5、启动SM一期DM派单工作：完成4月发送量5000份。 启动思明区和湖里区重点小区邮寄DM工作。

  36. 第四部分 蓄客目标和策略（4月份） • 6、针对本案客户年龄构成和家庭结构，加强引导三房产品，由设计组织产品户型培训，增加销售员对产品的理解，销售组织产品引导说辞引导客户至三房，加大三房客户的蓄客量。降低去化户型比例的失衡风险。 • 7、提炼业务员的市场分析能力及引导能力，主力引导客户价格至7000-8000价格区间。 • 8、尽快落实小区环境规划分布和社区配套定位，以丰富这两个关注点说辞。 • 9、针对大量客户是已置业客户可能面临第二套房贷的问题，组织银行近期贷款政策的培训，增加业务员这方面专业能力。（需要财务部配合） • 10、增加项目的附加卖点，并作提前释放提高客户对项目的期待值 （须落实）：（1）如首付2成（2）教育资源读名校。（3）交通配套 （4）户型本身的增送部分

  37. 第四部分 蓄客目标和策略（4月份） 营销配合建议 • 从以上数据分析上看，联合网所占比仅次于现场路过来访：由此可见，联合网的推广力量需要加强。 • 现状：

  38. 第四部分 蓄客目标和策略（4月份） 网络答客：请联合网客服就客户问题直接电话现场销售主管（苏秋蓉、赵磊）。

  39. 第四部分 蓄客目标和策略（4月份） • 户外形象 现阶段宣传诉求为项目品牌，本月可适当附加上产品信息作为诉求点 • 海报&DM单页 单页附上三种户型的户型图 定点定区域派发关于楼盘信息的海报，对诉求对象做密集轰炸，扩大影响面。 针对有车客户可送加油站地图 • SM接待点销售道具 希望增援的道具：模型，景观效果图，入户大堂效果、商业立面效果图，户型的定稿，社区配套的解释说辞，产品本身的解释（设计部配合）及硬件数据的完善。

  40. 第四部分 蓄客目标和策略（4月份） • 广播：在厦门市主要广播媒体上投放广告，如厦门的99.6频道，时间段选择在早晨及晚上7点左右，因为此时段听众较多，传播面可以加强。 • 电视媒体：厦门市电视台“特区房地产”栏目专题报道及可做公车上电视广告如“城市T频道”里的房地产栏目。 • 户外：举办主题活动，新产品说明会，可选在酒店；举办厦门儿童千人绘画比赛，地月可选在厦门艺术中心，聘请厦门青少年宫权威教授做评委，厦门儿童小车模海选可联合小车型如吉利做汽车代言或是我们自已产品代言（从大地，或是康桥）等其它与厦门市民有互动的户外活动。这一阶段主打品牌温情牌（4月的第三个星期日是世界儿童日）

  41. 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 1 2 8 7 3 4 6 5

  42. 方式1：现场的正常接待来访 支持：售楼处的户型图、项目的总配套，景观、立面出图、施工平面图等产品信息的释放。 蓄客工作细化：每日由经理或主管做客户分析会，协助业务员分析判断客户级别。 业务员蓄客目标分解： 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 以入会为标准 B级客户

  43. 第四部分 蓄客目标和策略（4、五月份） 万科·金色悦城四月蓄客计划方案 • 方式2：来电客户 • 支持：增援另一部电话由后台专用，原号码7278888追加为小灵通由业务员接听（目前由后台接听，每日整理均发给业务员做后期追踪）。 • 蓄客工作细化：计划以日AB（A新景祥、B立丹行）的形式每日由团队指定业务员轮流接听。 • 业务员蓄客细化分解：每日电话来访量由负责接听业务员所有，邀约到访率必须达到30%，（除广告日由经理整合统一平均分配）。 以入会为标准 B级客户

  44. 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） • 方式3：定点派报 • 支持：公司支援海报6000份（三个星期的派报量）3种户型图印在海报上（建议在海报万科LOGO上印上编号甚至可编上业务员编码，业务员派发时告知剪下万科LOGO，引导按编号到售楼中心寻找业务员可办会员卡，凭卡参与抽奖，奖品为世博会门票或其他，让海报的作用发挥增加来访率。（方案需与策划拟定）（万科） 。 • 蓄客工作细化：万达电影院门口（了解电影的播出时间段，时间排在每周的周二，六，日的下午，晚上。注：此行为需征得SM二期的同意，洽后行动。），sm一期的两个主入口，麦当劳和肯德基，火车站世贸国际的肯德基入口和屈臣士门口。在翔安工业区园内或周遭居民处。 • 业务员蓄客细化分解：周一至周五售楼处来访量较少，安排两名业务员派报，时间安排在下午13：30--15：30，两小时每人量为100张，需回交入会量达10人（资料数据全面）。 以入会为标准 B级客户

  45. 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） • 方式4：4月份中山路和百脑会巡展活动 • 支持：公司支援实习生在活动中派报10人（新景祥5人、立丹行5人）。 • 蓄客工作细化：整理项目说辞并培训实习生进行派报工作，在活动现场设置咨询台（抽调团队两名业务员，合计四名）。 • 业务员蓄客细化分解：四名业务员需完成入会500份（四天两个点） 以入会为标准 B级客户

  46. 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） • 方式5：企业定点友达，东元，华映，厦华电子 • 支持：公司人脉（新景祥、立丹行）。 • 蓄客工作细化：人为公关方式。以推荐的方式进入。以业务员接待中的客户中筛选，利用与客户建立良性的沟通，以客户为引荐进入企业做动员统一举行一次产品介绍会，做团购动作。团队人员的人脉资源寻找企业引荐人，可联系企业的工会，以工会组织的方式进入宣传。

  47. 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） • 方式6：温州、龙岩客的开发 • 支持： • 蓄客工作细化：联系同行中近期销售的温州客，获得电话等通讯信息，主动电话推销本楼盘，预约到访或邮寄信息。主要方向引导团购，或是做温州的异地推广活动。 • 业务员蓄客细化分解：每人收集近期其他楼盘成交的温州或龙岩客户各一组。 • 新景祥现代理的楼盘以有温州投资客资源，争取开拓这类客户资源。 • 翔安大学城学校教职员联谊。

  48. 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） • 方式7：亲友动员会 • 支持： • 蓄客工作细化： 1、之前所在项目客户动员；2、身边朋友同学或同行介绍 • 业务员蓄客细化分解： 已入会为标准 B级客户

  49. 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） • 方式8：业务员电开 • 支持：代理公司岛外客户数据库 • 蓄客工作细化：针对符合本项目客户进行筛选之后派发到每位业务员手里每人200个，进行电话追踪、整理电访统一说辞。 • 业务员蓄客细化分解：每个业务员必须有20组回访客户 已入会为标准 B级客户

  50. 第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 企业拓展销售策略的执行方案 一、企业拓展方案 企业定向拓展（团购）的目标： 为避免出现定向团购中企业容易向我公司询问最终价格范围及团购优惠措施的问题（容易影响正常途径购房的客户，如果团购的量体不大反而弊大于利），而没有很好的优惠措施容易出现拓展中的目标企业表面答应执行过程中努力不足等情况的发生，打乱项目正常的销售节奏。建议初步的目标为在企业拓展客户资源，能明确有一定数量的购房客户后再推动企业团购动作。

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