Chöông 3 HAØNH VI MUA

1. Chöông 3 HAØNH VI MUA NOÄI DUNG CUÛA CHÖÔNG • MOÂ HÌNH HAØNH VI MUA • CAÙC NHAÂN TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN HAØNH VI MUA • CAÙC LOAÏI HAØNH VI MUA • QUAÙ TRÌNH RA QUYEÁT ÑÒNH MUA • QUAÙ TRÌNH CHAÁP NHAÄN SAÛN PHAÅM MÔÙI

2. MOÂ HÌNH HAØNH VI MUA Taïi sao phaûi nghieân cöùu haønh vi mua? Muïc tieâu cuûa tieáp thò laø ñaùp öùng caùc ñoøi hoûi vaø mong muoán cuûa khaùch haøng. Nghieân cöùu haønh vi mua seõ giuùp hieåu ñöôïc caùch khaùch haøng suy nghó vaø löïa choïn saûn phaåm. Nhaø tieáp thò caàn phaûi hieåu: - Ai caáu thaønh thò tröôøng? - Thò tröôøng caàn nhöõng gì? - Lyù do mua? - Ai tham gia vaøo quaù trình mua? - Thò tröôøng mua nhö theá naøo? - Khi naøo mua?

3. Caùc taùc ñoäng marketing Saûn phaåm, giaù baùn, phaân phoái, chieâu thò Caùc taùc ñoäng cuûa moâi tröôøng marketing NGÖÔØI MUA Ñaëc ñieåm caù nhaân Quaù trình ra quyeát ñònh • Ñaùp öùng cuûa ngöôøi mua: • Choïn saûn phaåm, choïn nhaõn hieäu • Choïn nhaø cung caáp, choïn ñòa ñieåm mua • Choïn thôøi ñieåm mua • Choïn soá löôïng mua MOÂ HÌNH HAØNH VI MUA (tt)

4. CAÙC NHAÂN TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN HAØNH VI MUA

5. Vaên hoùa: • Laø taäp hôïp caùc giaù trò vaø quan ñieåm cô baûn, caùc nhu caàu vaø haønh vi cuûa caùc thaønh vieân trong moät coäng ñoàng. Hoï hoïc ñöôïc töø gia ñình vaø caùc theå cheá coù lieân quan ñeán hoï. • Xaõ hoäi: * Caùc nhoùm tham khaûo: - Laø caùc nhoùm ñoùng vai troø thaâm nhaäp trong coâng vieäc hình thaønh haønh vi hay thaùi ñoä cuûa ngöôøi mua. * Gia ñình: - Ñoùng vai troø raát quan troïng trong nhaän thöùc cuûa moãi caù nhaân vaø aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán haønh vi cuûa ngöôøi tieâu duøng. - Gia ñình huyeát thoáng vaø gia ñình hoân nhaân. * Vai troø vaø vò trí xaõ hoäi: - Coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán caùch nhaän thöùc cuõng nhö haønh vi tieâu duøng cuûa hoï.

6. Caù nhaân: * Tuoåi taùc vaø caùc giai ñoaïn cuoäc ñôøi: - Caùc saûn phaåm vaø dòch vuï maø caù nhaân mua seõ coøn raát nhieàu thay ñoåi theo tuoåi taùc vaø caùc giai ñoaïn cuûa cuoäc ñôøi. * Ngheà nghieäp: - Ngheà nghieäp khaùc nhau seõ daãn ñeán coù nhu caàu khaùc nhau. * Ñieàu kieän kinh teá: - Aûnh höôûng raát nhieàu ñeán caùch thöùc höôûng thuï vaø haønh vi mua haøng.

7. * Phong caùch soáng: - Laø caùch thöùc toàn taïi thoâng qua haønh vi mua, sôû thích vaø quan ñieåm. - Laø baûn saéc, caùch thöùc con ngöôøi giao tieáp vôùi moâi tröôøng soáng. - Cuøng moät nhoùm vaên hoùa, cuøng ñòa vò xaõ hoäi, ngheà nghieäp coù theå coù caùch soáng hoaøn toaøn khaùc nhau. * Caù tính vaø yù nieäm caù nhaân: - YÙ nieäm caù nhaân thöïc söï: Caùch thöùc ta thöïc söï nhìn nhaän veà mình. - YÙ nieäm caù nhaân lyù töôûng: Caùch maø mình muoán ngöôøi khaùc nhìn nhaän veà mình. - Caù tính vaø yù nieäm caù nhaân cuõng coù nhöõng aûnh höôûng raát cuï theå vaø roõ neùt leân haønh vi tieâu duøng cuûa caù nhaân.

8. 4.Taâm lyù: • * Ñoäng cô: - Con ngöôøi coù nhieàu nhu caàu cuøng luùc. - Caùc nhu caàu ñöôïc kích thích ñeán möùc ñoä naøo ñoù ñuû maïnh ñeå con ngöôøi tìm caùch thoûa maõn nhu caàu. * Nhaän thöùc: - Quaù trình moãi caù nhaân choïn loïc, toå chöùc vaø dieãn dòch caùc thoâng tin nhaän ñöôïc ñeå taïo ra caùi nhìn cuûa rieâng hoï veà theá giôùi xung quanh. - Chuù yù choïn loïc - Ruùt lui choïn loïc - Giöõ laïi choïn loïc

9. * Hoïc taäp: - Quaù trình thay ñoåi haønh vi cuûa con ngöôøi döïa vaøo kinh nghieäm cuûa baûn thaân. Hoïc taäp laø quaù trình thoâng qua taùc duïng hoã töông giöõa caùc höôùng daãn, kích thích, chæ baûo vaø cuûng coá. - Con ngöôøi hoïc taäp ñeå coù theå suy dieãn vaø phaân bieät sau khi mua 1 saûn phaåm naøo ñoù.

10. * Nieàm tin vaø thaùi ñoä: • Qua haønh ñoäng vaø hoïc taäp, con ngöôøi hình thaønh nieàm tin vaø thaùi ñoä soáng cuûa mình. • Nieàm tin: laø suy nghó cuûa 1 ngöôøi veà 1 vaán ñeà, döïa treân kieán thöùc, yù kieán hay söï trung thaønh. Nieàm tin coù theå ñieàu chænh ñöôïc • Thaùi ñoä:laø ñaùnh giaù töông ñoái nhaát quaùn, caûm giaùc hay xu höôùng cuûa 1 ngöôøi veà söï vaät hay yù kieán, khoù thay ñoåi Nhaø tieáp thò caàn coù nhöõng caân nhaéc veà söï thay ñoåi thích hôïp ñeå thích öùng ñoái vôùi nieàm tin vaø thaùi ñoä cuûa khaùch haøng.

11. CAÙC LOAÏI HAØNH VI MUA HAØNG

12. CAÙC LOAÏI HAØNH VI MUA HAØNG (tt)

13. CAÙC LOAÏI HAØNH VI MUA HAØNG (tt)

14. YÙ THÖÙC NHU CAÀU TÌM KIEÁM THOÂNG TIN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC PHÖÔNG AÙN QUYEÁT ÑÒNH MUA SAÉM HAØNH VI HAÄU MAÕI QUAÙ TRÌNH RA QUYEÁT ÑÒNH MUA

15. YÙ thöùc nhu caàu: * Ngöôøi mua caûm thaáy coù söï khaùc bieät giöõa tình traïng thöïc teá vaø tình traïng mong muoán. * Nhu caàu coù theå xuaát phaùt töø nhöõng taùc nhaân noäi taïi hoaëc töø beân ngoaøi. Ngöôøi laøm marketing caàn phaûi: - Phaùt hieän ra nhöõng hoaøn caûnh gôïi leân nhu caàu cuï theå. - Duøng nhöõng taùc nhaân kích thích thöôøng gaëp nhaát ñeå laøm naõy sinh söï quan taâm ñeán moät loaïi saûn phaåm naøo ñoù. - Hoaïch ñònh nhöõng chieán löôïc marketing nhaèm gôïi laïi söï quan taâm cuûa ngöôøi tieâu duøng.

16. Tìm kieám thoâng tin: * Ngöôøi tieâu duøng coù nhu caàu seõ baét ñaàu tìm kieám thoâng tin. Hieåu roõ hôn veà caùc nhaõn hieäu caïnh tranh vaø caùc tính naêng cuûa saûn phaåm * Ngöôøi laøm marketing caàn phaûi bieát laø nguoàn thoâng tin naøo maø ngöôøi tieâu duøng tìm ñeán vaø aûnh höôûng cuûa nguoàn thoâng tin ñoù ñeán quyeát ñònh mua saém. Coù 4 nhoùm nguoàn thoâng tin chính: 1, Nguoàn thoâng tin caù nhaân 2. Nguoàn thoâng tin thöông maïi : khaùch haøng bò aûnh höôûng nhieàu nhaát 3. Nguoàn thoâng tin coâng coäng 4. Nguoàn thoâng tin thöïc nghieäm * Coâng ty phaûi coù chieán löôïc quaûng caùo nhaõn hieäu cuûa mình ñeán khaùch haøng hieän taïi vaø tieàm naêng

17. Ñaùnh giaù caùc phöông aùn: * Ngöôøi tieâu duøng ñaùnh giaù caùc phöông aùn chuû yeáu döïa treân cô sôû thoûa maõn cao nhaát nhu caàu cuûa hoï. * Tieâu chuaån ñaùnh giaù seõ thay ñoåi tuøy vaøo moãi khaùch haøng vaø loaïi saûn phaåm.

18. Ngöôøi laøm marketing phaûi: Thay ñoåi nieàm tin cuûa ngöôøi mua veà thöù haïng cuûa nhaõn hieäu theo caùc tính chaát then choát neáu saûn phaåm cuûa mình chöa ñöôïc ngöôøi mua ñaùnh giaù cao Thay ñoåi nieàm tin cuûa ngöôøi mua veà caùc nhaõn hieäu cuûa ñoái thuû caïnh tranh neáu ngöôøi mua ñaùnh giaù saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh coù chaát löôïng cao hôn Thuyeát phuïc ngöôøi mua thay ñoåi troïng soá cuûa taàm quan troïng: cho troïng soá cao ñoái vôùi nhöõng tính chaát maø saûn phaåm cuûa mình vöôït troäi Thu huùt ngöôøi mua chuù yù ñeán nhöõng tính chaát bò boû qua Thay ñoåi quan nieäm lyù töôûng cuûa ngöôøi mua

19. ÑAÙNH GIAÙ CAÙC PHÖÔNG AÙN YÙ ÑÒNH MUA HAØNG THAÙI ÑOÄ CUÛA NGÖÔØI KHAÙC YEÁU TOÁ TÌNH HUOÁNG BAÁT NGÔØ QUYEÁT ÑÒNH MUA Quyeát ñònh mua haøng:

20. Ngöôøi khôûi xöôùng Ngöôøi aûnh höôûng Ngöôøi söû duïng QUAÙ TRÌNH MUA Ngöôøi quyeát ñònh Ngöôøi mua CAÙC TAÙC NHAÂN CUÛA QUAÙ TRÌNH MUA:

21. Quan heä giöõa mong ñôïi vaø thöïc teá Möùc ñoä ñaùp öùng nhu caàu thöïc söï Khoâng thoûa maõn Raát khoâng thoûa maõn TRAÏNG THAÙI THOÛA MAÕN Raát thoûa maõn Khieáu naïi Laàn sau khoâng mua nöõa Thoûa maõn Laàn sau mua nöõa Giôùi thieäu cho ngöôøi khaùc Khieáu naïi Laàn sau khoâng mua nöõa Truyeàn tin veà ñieàu khoâng thoûa maõn Laàn sau mua nöõa • HAØNH VI HAÄU MAÕI: