A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva
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A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva Enfoque: Cliente. Idalino Coelho Ferreira Diretor de comercialização da USIMINAS. Palestra proferida no 57 o Congresso Anual da ABM, SP, Julho de 2002. A Nova Realidade Mundial. A Trajetória Mundial de Macro-Mudanças.

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A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva Enfoque: Cliente

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A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva

Enfoque: Cliente

Idalino Coelho Ferreira

Diretor de comercialização da USIMINAS

Palestra proferida no 57 o Congresso Anual da ABM, SP, Julho de 2002


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

A Nova Realidade Mundial


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

A Trajetória Mundial de Macro-Mudanças

Multipolarização Grandes Blocos

Reponderação dos Fatores de Supremacia e Poder

Globalização

Mega Fusões

e-business

Bipolarização

Desarticulada

Bipolarização

Ideológica

Empresa Wolrd Class

Liberalização e Globalização

Internacionalização e Abertura de Fronteiras

Competição no Ambiente Global

Posicionamento Empresarial

Busca da Eficiência Interna

Formação do Capitalismo Industrial 1a metade Séc. XX

Transição 70- 80

Anos 80

Transição 80- 90

Anos 90

Novo Milênio


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Promoveram a sustentação do processo

de globalização, que se tornou

uma realidade histórica inexorável

A Nova Ordem Mundial

  • As Megamudanças dos anos 90

    • Reconstrução político-ideológica;

    • Integração de mercados;

    • Desengajamento do Estado-Empresário;

    • Competição acirrada.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

O Cenário Econômico Global

  • Integração de blocos, mercados comuns e áreas de livre comércio já envolvem 78 países, representando cerca de 88,5% do Produto Mundial Bruto;

  • O comércio global representa 48,8% do Produto Mundial Bruto;

  • Os fluxos globais de investimento estrangeiro direto atingiram 1 trilhão na virada do milênio;

  • O Brasil tem 2,71% da população mundial e 2,59% do produto mundial bruto e somente 0,96% do comércio global.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

O Cenário Social

O sucesso de uma empresa ou marca está cada dia mais ligado

ao bem estar e à responsabilidade social

  • Credibilidade da Empresa como entidade social e dos Indivíduos envolvidos, como identidade pessoal;

  • Transparência junto à Sociedade;

  • A evolução da relação Capital - Trabalho;

  • A integração e desenvolvimento dos funcionários visando uma sociedade de ganhos compartilhados;

  • Evolução no relacionamento Empresa - Estado - Comunidade. A empresa cidadã como diferencial;

  • Programa de Investimento em preservação ambiental - Certificação ISO - 14000 e os Selos Verdes;


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

A Criação de Valor na Cadeia Produtiva


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

“Valor: benefícios econômicos, técnicos, de serviço e sociais recebidos por uma firma consumidora em troca pelo preço pago por um produto oferecido.”

James Anderson e James Narus

Todas as decisões em uma organização voltada para o mercado devem ser orientadas para o cliente e para oportunidades de criar

vantagens competitivas.

Valor


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Cadeia de Valor

A cadeia de negócios engloba todos os esforços envolvidos

para produzir e entregar um produto final ou serviço,

desde o “fornecedor do fornecedor” até o “cliente do cliente”.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Necessidades do Mercado - Evolução

  • Parceria

  • Inovação Constante

  • Co - Design

  • Engenharia Simultânea

  • Serviços e Produtos Personalizados

  • JIT - Pontualidade

  • Qualidade Adequada

  • Preço

Requisitos Crescentes

  • Pontualidade

  • JIT

  • Qualidade

  • Preço

  • Qualidade

  • Preço

  • Preço

1980

1970

1990

2000


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Competitividade

A Globalização exerce uma constante pressão por melhor competitividade .

  • Pressão por:

  • Preços menores;

  • Tempos menores;

  • Melhores serviços;

  • Maior flexibilidade;

  • Menor tempo de resposta;

  • Maior planejamento;

  • Maior integração.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

A Busca da Competitividade

As Forças Competitivas que Determinam

a Competitividade no Mercado

Entrantes Potenciais

Ameaça de Novos Entrantes

Concorrentes

na Indústria

Poder de Negociação

Poder de Negociação

Fornecedores

Compradores

Ameaça de Serviços ou Produtos

Substitutos


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Estratégias

Escolha do mercado-alvo;

  • Conhecimento a fundo dos clientes;

  • Posicionamento da oferta de mercado;

  • Satisfação dos Clientes;

  • Retenção de Clientes;

Fonte: Philip Kotler


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Produto Ampliado

  • As empresas estão buscando ampliar o valor da sua oferta com o fornecimento não somente do produto físico, mas de uma “Solução”.

  • Como solução, entende-se uma combinação de estratégias, alto nível de conhecimento, aplicação de técnicas recentes e melhores aos processos vitais do cliente e uma extensa rede de capacidades em produtos e serviços.

Evitar a comoditização


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Ação Estratégica de

Marketing das Empresas

  • Buscar a Integração na Empresa

  • Buscar o Foco no Mercado e no Cliente

  • Agregar Valor para gerar Vantagem Competitiva

O essencial é criar uma configuração complexa de muitas ações de agregação de valor com foco no cliente:

Fica difícil imitar


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

O Relacionamento com os Clientes


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Mudanças nas Empresas Brasileiras

  • Aumento de capacidade.

  • Ênfase no mercado interno.

  • Exportação de excedentes.

  • Foco na produção.

  • Ênfase em vantagens comparativas.

Ontem

  • Melhoria da qualidade e aumento da

    produtividade.

  • Visão estratégica do mercado.

  • Exportação como estratégia de vendas.

  • Foco no mercado.

  • Ênfase em vantagens competitivas.

Hoje


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Fase de Reestruturação

Fase de Adaptação

Fase de Desenvolvimento

  • Racionalização.

  • Visão ampla do negócio.

  • Nova direção estratégica.

  • Redução de custos.

  • Melhoria do “mix” de.

  • produtos.

  • Desenvolvimento de novos

  • mercados e produtos.

  • Redução de mão-de-obra.

  • Preços competitivos.

  • Alavancagem de recursos.

  • Redução do tempo de ciclo.

  • Satisfação dos clientes.

  • Superação das expec-

    tativas dos clientes.

  • Melhoria de produtividade.

  • Melhoria do desempenho.

  • Desenvolvimento de novos

  • negócios.

  • Melhoria da qualidade.

  • Qualidade total.

  • Aperfeiçoamento da

  • qualidade total.

  • Atualização tecnológica.

  • Seleção de tecnologias.

  • Aquisição de tecnologias.

  • Foco na produção.

  • Foco no cliente.

  • Foco do cliente.

Comportamento da Siderurgia

ATUAL


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Relacionamento Empresa - Clientes

Empresa

Cliente

Organização

Comercial

Marketing

Técnicas

Operações

Finanças

Unidade de

Tomada de Decisão

Compras

Operações

Engenharia

Pesquisa e

Desenvolvimento

Marketing

Força

Comercial

Processo

de Troca

Agente de

Compras

Informação

Solução de Problemas

Negociação

Credibilidade

Produto/Serviços

Pagamento

Reciprocidade

Engenharia Financeira


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Atendimento ao Mercado

Evolução do Conceito...

Atender padrões definidos internamente.

Atender as necessidades do Cliente

Foco no Cliente.

Ajudar no Sucesso do Cliente

Foco do Cliente.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

A Criação de Valor na USIMINAS


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Dinâmica de Desenvolvimento da Usiminas

Otimização da produção

Aço

x

Novos Negócios

Lucratividade, produtividade

e upgrade de produtos

5.3 M.t

/ ano

2a Fase

Pagamento dos investimentos e

Projetos auto-sustentáveis

4.3 M.t

/ ano

1a Fase

Investimentos e

absorção de tecnologia

Desenvolvimento e atualização Tecnológica

3.5 M. t / ano

Otimização da capacidade e

Melhoria do Mix de Produtos

Atualização Tecnológica

0.5 M t / ano

Redução de custos

Aumento da

Produção

1980

1984

1991

Privatização

1996 1999

2002

1962


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Soluções em Produtos

REVESTIDOS

AUTOMOBILÍSTICA

TUBOS DE GDE DIÂMETRO

  • Eletrogalvanizados;

  • EG pré-fosfatizado;

  • HDG: GI e GA

  • Cromatização

  • Açosde alta resistência;

  • Aços para estampagem crítica;

  • Aços Bake Hardening;

  • Aços resistentes à corrosão;

  • Aplicação dos conceitos do ULSAB

  • Redução de peso;

  • Engenharia Simultânea/Co-design;

  • Rugosidade controlada

  • Linhas de transmissão até

  • API-5L-X80

  • Aços para Tubos Csing

  • Resistentes ao HIC e SCC

VASOS DE PRESSÃO

PRINCIPAISPRODUTOS. Chapas Grossas. Tiras a Quente. Tiras a Frio. Revestidos

U S I M I N A S

  • Soldáveis alta resistência e

  • tenacidade.

  • Criogênios

  • Resistentes à corrosão

  • Resistentes a altas temperaturas

  • Temperados e Revenidos

AUTO PEÇAS

  • Aços para rodas e longarinas;

  • Aços Dual Phase;

  • Aços Bainíticos;

  • Soldáveis de alta resistência

MÁQUINAS AGRÍCOLAS

CONSTRUÇÃO CIVIL

  • Aços Resistentes à abrasão

  • Temperados e Revenidos

  • Aços ao boro

  • Soldáveis de alta Resistência

  • Resistentes à corrosão at-

  • mosférica

  • Resistentes ao fogo

UTILIDADES DOMÉSTICAS

ELÉTRICA/ELETRÔNICA

NAVAL

  • Esmaltação vítrea

  • Planicidade extra

  • Resistência à corrosão

  • Aço silicioso

  • Aços Alta eficiência elétrica

  • Soldável alta resistência até EH36


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Nova Laminação a Frio

e Recozimento Contínuo

  • A USIMINAS, atendendo à demanda de seus Clientes investiu em uma Nova Laminação a Frio e Recozimento Contínuo

    • Capacidade da Laminação a Frio: 1.000.000 ton/ano;

    • Capacidade do Recozimento Contínuo: 600.000 ton/ano;

    • Espessura:0,43 a 2,30mm;

    • Largura:700 a 1.830mm;

  • Aumento da capacidade produtiva;

  • Novos produtos: SEDDQ, novos graus de BH e HSS, IF-HSS e Dual Phase;

  • Especial faixa de largura: acima de 1.600mm;

  • Produtos com propriedades mecânicas mais estáveis.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Galvanização a Quente por Imersão

  • A USIMINAS formou a UNIGAL, uma Joint Venture com a NSC, para produção de Aços Galvanizados por Imersão a Quente

    • Capacidade: 400.000 ton/ano.

    • Start up: Agosto/2000

    • Espessura: 0,43 - 2,30mm.

    • Largura: 700 - 1.830mm.

  • Qualidade superficial capaz de atender peças expostas;

  • Qualidade comercial, DQ, DDQ, EDDQ e SEDDQ;

  • Aços de alta resistência com características especiais de estampagem: HSS-IF e HSS-IF-BH;

  • Aços de Alta Resistência.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Logística Integrada - Sistema USIMINAS

A principal missão da Logística é assegurar que mercadorias e serviços cheguem aos locais corretos, no tempo e em condições desejadas, proporcionando os melhores benefícios aos clientes.

Dessa forma, o Sistema Usiminas, visando fornecer soluções capazes de criar e agregar valor aos seus negócios, vem investindo na Logística Integrada, criando uma cadeia produtiva que atua através da utilização de diversos modais de transporte, dos Centros de Serviços, que beneficiam e agregam valor ao aço e também dos Centros de Distribuição, que possibilitam entregas diferenciadas.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Centros de Serviço e Distribuição

estrategicamente localizados

JIT

NORDESTE

USIMINAS

JIT

JIT

USIBLANKS/USISTAMP I

JIT

JIT

JIT

USIAL

CAPITÃO EDUARDO

JIT

USICORT/USISTAMP II

TESP

JIT

TERMINAL MARÍTIMO

PRIVATIVO DE PRAIA MOLE

IMBIRUÇÚ

FASAL

PIRES DORIO

COSIPA

JIT

RIO NEGRO

RIO DE JANEIRO

JIT

DUFER

TAUBATÉ

UTINGA

GRANDE CURITIBA

TERMINAL MARÍTIMO

PRIVATIVO DE CUBATÃO

Usinas

Centros de Serviço

Terminais Marítimos Privativos

GRANDE PORTO ALEGRE

JIT

Centros de Distribuição

JIT

Centros de Distribuição em Estudo

Sul e Sudeste correspondem a 96% da demanda por aços planos no Brasil


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Logística Integrada

Centros de Serviços:

  • Usiblanks - MG

  • Usistamp I e II - MG

  • Usicort- MG

  • Rio Negro - SP

  • Fasal - SP e MG

  • Taubaté - SP

  • Usiparts - MG

  • Usial - ES

  • Dufer - SP

Centros de distribuição:

  • Tesp -SP

  • Imbiruçu -MG

  • Capitão Eduardo - MG

  • Utinga - SP

  • Pires do Rio - SP

  • Taubaté -SP

  • R. de Janeiro - RJ (em estudo)

  • Curitiba (em estudo)

  • Camaçari (em implementação)

  • Porto Alegre - RS

  • Slitter;

  • Blanks regulares;

  • Blanks irregulares;

  • Platinas;

  • Tailored Blanks.

  • Just-in-Time;

  • Gerenciamento de stoques;

  • Garantia 100%;

  • Flexibilidade.

Transporte:

  • Porto de Praia Mole - ES

  • Porto de Cubatão - SP

  • MRS - Ferrovia

  • USIFAST - Logistica

  • Peças estampadas;

  • Sub-conjuntos;

  • Pintura;

  • Redução de custos.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Tailor-welded Blanks

  • Investimento em Tailor-welded blanks line com processamento

  • à LASER no USICENTRO TAUBATÉ;

    • Soudronic Technology.

Vantagens:

  • Redução de peso;

  • Eliminação de peças de reforço;

  • Redução de custo e investimentos;

  • Melhoria da rigidez da estrutura.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Suporte no Desenvolvimento de Produtos

Times de especialistas propõem e desenvolvem novos produtos

e serviços voltados para as necessidades dos clientes.

Vantagens:

  • Melhor seleção de materiais - o melhor material para cada aplicação;

  • Projetos avançados usando simulação;

  • Engenharia simultânea;

  • Co-design;

  • Relacionamentos de longo prazo.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Laboratório

de Materiais

Cerâmicos

Laboratório de

Sinterização

Laboratório

Químico

Laboratório de

Coqueificação

Laboratório de

Modelamento

Computacional

Laboratório

de Microscopia de

Materiais Carbonáceos,

Minérios e Sinter

Laboratório de

Mecânica/Térmica

Laboratório

de Redução

Laboratório de

Eletro-eletrônica

Laboratório de

Refino,

Laminação

e Galvanização

Laboratório

de Corrosão e

Tratamentos

Superficiais

Laboratório de

Metalurgia

Física

Laboratório de

Comportamento

Mecânico

Laboratório de

União de Materiais

Centro de Pesquisa e Desenvolvimento

A USIMINAS dispõe de um Centro de Pesquisas

que oferece toda uma estrutura de apoio no

atendimento às necessidades de seus clientes.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Participação ativa nos Projetos

ULSAB, ULSAC e ULSAB-AVC

O Programa ULSAB-AVC reúne 33 empresas siderúrgicas de classe mundial

para demonstrar a supremacia do aço na fabricação de automóveis.

  • 25% de redução em peso;

  • 90% aços alta resistência;

  • 2,5% aços ultra alta resistência;

  • 45% tailor-welded blanks.

  • 46% de redução de peso em portas;

  • 27% de redução de peso em relação à porta mais leve da classe analisadas;

  • 100% aços alta resistência;

  • 82% Advanced High Strength Steel (AHSS);

  • Antecipa normas de segurança previstas para 2004


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Considerações Finais


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Considerações Finais

A Busca da Excelência no Atendimento

  • Planejamento e decisões personalizadas.

  • Busca da multifuncionalidade com ênfase no trabalho em equipe.

  • Autonomia de ações: agilidade e flexibilidade.

  • Apoio e comprometimento de toda a organização para atingir os objetivos.

  • Antecipação das necessidades dos Clientes.

  • Divulgação ampla das necessidades dos Clientes no âmbito da Empresa.

  • Garantia de que a noção de valor superior para o Cliente esteja difundida, integrada e disseminada por toda a Organização.

  • Ter o conceito de lucro como consequência da orientação para o mercado.


A vis o da ind stria em rela o cadeia produtiva enfoque cliente

Reflexão Final

Empresas Fornecedoras de Soluções

Em um relacionamento comprador-fornecedor dominado pela transação com ênfase no produto,os representantes de venda conversam com os compradores.

Mas no mundo das soluções, as equipes do cliente e do fornecedor se interagem para resolver problemas e os executivos principais conversam para criar parcerias de longo prazo.


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