1 / 19

MANIPULAREA ÎN NEGOCIERI

MANIPULAREA ÎN NEGOCIERI. CUPRINS. CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE NEGOCIERE TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI GENURI DE NEGOCIERE NEGOCIEREA ÎN SITUAŢII CONFLICTUALE CONCLUZII. CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII. Obiectul negocierii Actorii negocierii Obiectivele şi mizele

santa
Download Presentation

MANIPULAREA ÎN NEGOCIERI

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. MANIPULAREA ÎN NEGOCIERI

  2. CUPRINS • CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII • PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE NEGOCIERE • TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI GENURI DE NEGOCIERE • NEGOCIEREA ÎN SITUAŢII CONFLICTUALE • CONCLUZII

  3. CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII • Obiectul negocierii • Actorii negocierii • Obiectivele şi mizele • Spaţiul • Locul • Raportul de forţe • Timpul

  4. OBIECTIV ŞI MIZĂ • A • B • C OBIECTIVE PARŢIALE • . • . • Z - OBIECTIV GLOBAL

  5. SPAŢIUL NEGOCIERII • Zone de convergenţă • Zone de divergenţă Zone divergenţă Zona convergentă

  6. PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE NEGOCIERE • A). COMUNICAREA • VERBALĂ • NON-VERBALĂ • B). ASCULTAREA ACTIVĂ • C). EXPERIENŢA ŞI EXERCIŢIUL • D). INFORMAŢIA

  7. COMUNICAREA VERBALĂ • TIPURI DE ÎNTREBĂRI • LIBERE/DIRIJATE • DESCHISE (cum, de ce, vorbiţi-mi despre…etc.) • SEMI ÎNCHISE • ÎNCHISE (cât, când, cine, etc. )

  8. ÎNTREBĂRILE ADECVATE DIVERSELOR ETAPE

  9. COMUNICAREA NON - VERBALĂ • VOCEA • PRIVIREA • GESTURILE • POSTURA • DISTANŢA FAŢĂ DE INTRERLOCUTOR • BUZELE

  10. REGULI DE AUR • Tehnica sincronizării – adaptaţi-vă vocea la cea a interlocutorului • Tehnica congruenţei – mod de exprimare armonios, în acord cu sensul cuvintelor şi al gesturilor făcute • Tehnica variaţiei – modularea vocii cât de des posibil, astfel încât sa sune cât mai vioaie şi dinamică

  11. ASCULTAREA ACTIVĂ 1.Să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul. 2.Să manifeste un interes sincer faţă de el. 3.Să încurajeze întrebările adecvate şi precise ale interlocutorului. 4.Să-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă. 5.Să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu un anumit interes. 6.Să utilizeze “reformulări” din când în când. 7.Să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are îndolieli. 8.Să ceară exemple concrete. 9.Să facă sinteze parţiale. 10.Să-i analizeze cuvintele în toate sensurile posibile.

  12. INFORMAŢIA • Totalitatea informaţiilor deţinute permit elaborarea unei strategii eficiente • Informaţii despre client • Informaţii despre nevoile actuale şi potenţiale ale clientului • Informaţii despre persoanele de decizie sau de influenţă • Surse de informaţii • interne • externe

  13. TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI GENURI DE NEGOCIERE • COOPERANT – atitudine paşnică • CONFLICTUAL - adversitate • AFECTIV - raţional • DEMAGOG - manipulare

  14. METODA CAB (caracteristici, avantaje, beneficii) NEGOCIEREA COOPERANT - COOPERANT

  15. NEGOCIEREA ÎN SITUAŢII CONFLCITUALE • OCAT (offre – ofertă; confiance – încredere; argent – bani, temps - timp ) • Oferta – 39% • Încredere – 27% • Bani – aproximativ 20% • Timp – 15%

  16. NATURA CONFLICTELOR • De ordin afectiv – decurg din convingeri şi valori subiective (gelozie, invidie, rivalitate, teamă, ironie, subapreciere) • De ordin intelectual – bazate pe judecăţi şi moduri de analiză diferite (ideologice, politice, religioase) • Mixte (Ar fi trebuit sa bănuiesc…Am motive să… )

  17. NATURA CONFLICTELOR ŞI TIPURI DE NEGOCIERE

  18. CONCLUZII • Să-ţi cunoşti concurenţii reali. • Să nu vorbeşti niciodată despre concurenţă înaintea interlocutorului. • Să foloseşti tehnica avantajelor comparative. • Să critici ofertele şi nu oamenii. • Să judeci o ofertă în totalitatea ei. • Să foloseşti referinţele şi contrareferinţele. • Să-i trezeşti interlocutorului îndoiala asupra convingerilor sale. • Să acţionezi mai repede, dar nu prea repede.

More Related