La force de vente
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La force de vente. Marketing Patrick Hetzel. La force de vente : Plan. 1. Le vendeur dans sa perspective historique 2. Les grandes étapes d ’une négociation de vente 3. Les différents types de ventes 4. Les différents rôles des vendeurs 5. Les carrières des vendeurs

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Presentation Transcript


La force de vente

La force de vente

Marketing

Patrick Hetzel


La force de vente plan

La force de vente : Plan

  • 1. Le vendeur dans sa perspective historique

  • 2. Les grandes étapes d ’une négociation de vente

  • 3. Les différents types de ventes

  • 4. Les différents rôles des vendeurs

  • 5. Les carrières des vendeurs

  • 6. Diriger une force de vente

  • 7. Les éléments de prospective: vendre sans vendeurs ?

Patrick Hetzel


1 le vendeur dans sa perspective historique 1

1. Le vendeur dans sa perspective historique (1)

  • Lorsqu ’au début du 20ème Siècle, l ’ensemble des opérations commerciales ont été intégrées dans les concepts du marketing, celles-ci furent d ’abord considérées comme activités essentiellement économiques avant de s ’élargir, beaucoup plus tard, dans une conception plus sociale ou globale, se distinguant mal de l ’ensemble des activités marketing de l ’entreprise

Patrick Hetzel


1 le vendeur dans sa perspective historique 2

1. Le vendeur dans sa perspective historique (2)

  • Très fréquemment, la fonction vente est associée à deux mécanismes souvent considérés comme très discutables:

    • Le profit d ’une part

    • La fraude d ’autre part

Patrick Hetzel


1 le vendeur dans sa perspective historique 3

1. Le vendeur dans sa perspective historique (3)

  • Du coup, la vente a longtemps eu mauvaise presse et c’est encore très souvent le cas en France où l ’on connaît un véritable déficit de vocations pour les métiers commerciaux (contrairement à l ’Allemagne ou aux Etats-Unis)

Patrick Hetzel


1 le vendeur dans sa perspective historique 4

1. Le vendeur dans sa perspective historique (4)

  • Pourtant la qualité de la gestion d ’une force de vente est un critère puissant pour estimer celle d ’une entreprise: un représentant REPRESENTE véritablement son entreprise auprès des clients

    • Il la rend présente, sensible

    • Il est l ’entreprise chez son client

    • Comment être fier de son entreprise si on ne l’est pas de ses représentants ?

Patrick Hetzel


1 le vendeur dans sa perspective historique 5

1. Le vendeur dans sa perspective historique (5)

  • Une force de vente ne sort pas du néant:

    • C ’est une équipe d ’hommes qui se construit, se bâtit au cours du temps

    • Elle a ses heures de gloire, ses crises, ses réorganisations, ses enthousiasmes et ses déceptions, comme tout groupe humain

Patrick Hetzel


1 le vendeur dans sa perspective historique 6

1. Le vendeur dans sa perspective historique (6)

  • Diriger une belle équipe de vendeurs exige pourtant beaucoup de professionnalisme.

  • D ’énormes différences existent entre les pratiques

    • D ’un côté, des sociétés ont établi, dans ce domaine des standards très élevés (on peut par exemple citer Rank Xérox, entreprise très connue pour son « école de vente »)

    • De l ’autre, des entreprises se satisfont d ’un laxisme étonnant

Patrick Hetzel


2 les grandes tapes d une n gociation de vente 1

2. Les grandes étapes d ’une négociation de vente (1)

  • Le face à face vendeur-acheteur comporte une grande diversité de situations possibles en raison d ’une part de son enjeu objectif et d ’autre part de la confrontation des styles de personnes en présence

  • Or un grand nombre de négociations se déroulent entre des individus qui ne se connaissent pas avant le début de l ’entretien

Patrick Hetzel


2 les grandes tapes d une n gociation de vente 2

2. Les grandes étapes d’une négociation de vente (2)

  • Pour tenter de maîtriser cette diversité et les surprises qu ’elle réserve, une visite de vente doit généralement respecter certaines étapes types:

    • La préparation

    • L ’approche

    • La découverte

    • L ’argumentation

    • La réponse aux objections

    • La conclusion

    • Le suivi après visite

Patrick Hetzel


3 les diff rents types de ventes 1

3. Les différents types de ventes (1)

  • Si l ’on rencontre une grande variété d ’acheteurs, la nature de la vente réalisée va également influencer sur les conditions d ’exercice de ce métier

    • Un ingénieur d ’affaires chez EDF qui négocie un contrat pendant 5 ans à l ’étranger n ’a rein à voir avec un vendeur qui vend des encyclopédies en porte à porte...

Patrick Hetzel


3 les diff rents types de ventes 2

3. Les différents types de ventes (2)

  • Selon le type de client:

    • La vente à des distributeurs

    • La vente en porte à porte

    • La vente aux entreprises

    • La vente aux prescripteurs

  • Selon la finalité:

    • La prospection

    • Le maintien d ’une relation existante

Patrick Hetzel


4 les diff rents r les des vendeurs 1

4. Les différents rôles des vendeurs (1)

  • Ce qui précède permet de déboucher sur une classification des vendeurs en fonction des opérations qu ’ils effectuent et donc des qualités qu ’elles impliquent

Patrick Hetzel


4 les diff rents r les des vendeurs 2

4. Les différents rôles des vendeurs (2)

Patrick Hetzel


4 les diff rents r les des vendeurs 3

4. Les différents rôles des vendeurs (3)

Patrick Hetzel


4 les diff rents r les des vendeurs 4

4. Les différents rôles des vendeurs (4)

  • La répartition des rôles des vendeurs implique un niveau de formation et donc de salaires, différents selon ses interlocuteurs. Elle engendre pour l ’entreprise des taux de rotation qui varient selon les cas

Patrick Hetzel


4 les diff rents r les des vendeurs 5

4. Les différents rôles des vendeurs (5)

Patrick Hetzel


5 les carri res des vendeurs 1

5. Les carrières des vendeurs (1)

  • Le vendeur est un être solitaire

    • Il travaille souvent de façon indépendante, loin de toute supervision, pendant d ’assez longues périodes et sans le soutien d ’un groupe

    • Chaque jour il évolue à un haut niveau de tension

    • Il lui faut accepter les échecs sans toujours savoir s ’il doit les attribuer à lui-même ou à son entreprise

Patrick Hetzel


5 les carri res des vendeurs 2

5. Les carrières des vendeurs (2)

  • Quatre facteurs majeurs semblent pouvoir les motiver:

    • La clarté des tâches à accomplir

    • La possibilité de se réaliser

    • Le mode de rémunération

    • Un encadrement de qualité qui sait les valoriser...

Patrick Hetzel


5 les carri res des vendeurs 3

5. Les carrières des vendeurs (3)

  • Le principe de Peter les guette tous...

    • Le vendeur

    • Le chef de zone ou de secteur

    • Le directeur des ventes ou le directeur commercial

    • Le directeur marketing et vente

    • … mais ils le savent

Toutes les entreprises ne sont pas organisées

de la même manière

Patrick Hetzel


6 diriger une force de vente 1

6. Diriger une force de vente (1)

  • Les missions de la vente:

    • La prospection

    • L ’établissement de relations commerciales

    • La négociation de l ’offre

    • La prise de commande

    • Les services

    • L ’écoute des clients

Patrick Hetzel


6 diriger une force de vente 2

6. Diriger une force de vente (2)

  • Les solutions externes:

    • Les courtiers mettent en relation le vendeur et l ’acheteur, préparent les modalités de l ’opération envisagée, mais ne participent pas personnellement à la signature du contrat

    • Les commissionnaires vont jusqu ’à la conclusion du contrat en s ’engageant eux-mêmes avec leurs partenaires

    • Les agents commerciaux ou mandataires peuvent remplir toutes les missions de vente répertoriées ci-dessus. Ils sont liés à leur fournisseur par un contrat commercial qui n ’est pas un contrat de travail. A la différence d ’un représentant, l ’agent peut aller jusqu ’à facturer et encaisser le montant de la transaction pour le compte de son mandant

Patrick Hetzel


6 diriger une force de vente 3

6. Diriger une force de vente (3)

  • Les solutions externes (suite):

    • Les voyageurs représentants et placiers (VRP) bénéficient d ’un statut juridique spécial et jouissent de la qualité de salariés; ils peuvent être multicartes ou exclusifs. Les multicartes agissent simultanément pour le compte de plusieurs employeurs dans le cadre d ’un secteur géographique et d ’une clientèle déterminée. Les exclusifs ne travaillent que pour un seul employeur.

Patrick Hetzel


6 diriger une force de vente 4

6. Diriger une force de vente (4)

  • Les arbitrages entre force de vente externe et force de vente interne se font en fonction de plusieurs critères:

    • Le niveau des coûts fixes

    • Le degré de prise de risque

    • Le degré de maîtrise (contrôle) de la force de vente souhaité

Patrick Hetzel


6 diriger une force de vente 5

6. Diriger une force de vente (5)

  • Pour construire une force de vente, on tient compte:

    • Du positionnement de l ’entreprise

    • Du niveau de service que l ’on souhaite fournir aux clients

    • De la taille de la couverture géographique

    • Des habitudes commerciales (notamment à l ’international, où les pratiques peuvent varier par rapport à la France…)

Patrick Hetzel


6 diriger une force de vente 6

6. Diriger une force de vente (6)

  • Pour diriger une équipe de vendeurs, il y a quelques règles simples à respecter:

    • L ’animation des hommes

    • La rémunération

      • Fixe, variable, primes, concours

    • La motivation

    • La formation

Patrick Hetzel


7 les l ments de prospective vendre sans vendeurs

7. Les éléments de prospective: vendre sans vendeurs ?

  • C ’est un vieux rêve de certaines entreprises

    • Des clientes deviennent des vendeuses

      • (Amway, Tupperware, …)

    • La vente se fait par correspondance, par téléphone, par télévision et plus récemment internet

Patrick Hetzel


Conclusion

Conclusion

  • Il est certain que nous sommes passés d ’un marketing « transactionnel » à un marketing plus « relationnel »

  • La tendance du « One to One » qui appelle toujours plus de personnalisation a surtout consisté à développer des logiciels d ’aide aux vendeurs

    • Sophistication des argumentaires

    • Approches plus systématiques et méthodiques

  • Mais de plus en plus, les entreprises ont aussi tendance à contrôler plus étroitement les activités des vendeurs...

Patrick Hetzel


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