slide1
Download
Skip this Video
Download Presentation
Продуктовый Портфель : Способы существования, способы выживания

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 32

Продуктовый Портфель : Способы существования, способы выживания - PowerPoint PPT Presentation


  • 142 Views
  • Uploaded on

Продуктовый Портфель : Способы существования, способы выживания Олег Фельдман КОМКОН-Фарма, Генеральный директор. Круглый стол РАФМ, 29 июня 2006 года.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' Продуктовый Портфель : Способы существования, способы выживания' - ruth-perez


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide1

Продуктовый Портфель:

Способы существования, способы выживания

Олег ФельдманКОМКОН-Фарма, Генеральный директор

Круглый стол РАФМ, 29 июня 2006 года

slide2

«Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему»

Лев Толстой, «Анна Каренина»

slide3

Вопросы для обсуждения

Системный и несистемный подходы в разработке и развития продуктового портфеля

Свобода в дизайне портфеля: как ее реализовать и как защитить себя

Анализ продуктовых портфелей ключевых игроков

Критерии успешности портфеля

Как достигнуть успеха: время и/или деньги

slide4

Профиль розничных продаж для различных компаний

3 prods > 10 mln USD

6 prods > 10 mln USD

3 prods > 10 mln USD

2 prods > 10 mln USD

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005, incl. ‘DLO’

slide5

Ключевые БЛАГОПРИЯТСТВУЮЩИЕ факторы, влияющие на дизайн продуктового портфеля

  • Доверие к местному Rep-офису
  • Скоординированное стратегическое видение и амбиции HQ & RepOffice (ясное понимание текущей рыночной ситуации)
  • Способность делать и защищать инвестиции в:
    • FF
    • Рекламу (OTC) - если понадобится
  • Умение прогнозировать (как общие рыночные тренды, так и по отдельным терапевтическим категориям)
  • Умелое использование исследовательских данных о рынке
slide6

Ключевые НЕБЛАГОПРИЯТСТВУЮЩИЕ факторы, влияющие на дизайн продуктового портфеля

  • Недостаточное доверие к местному офису
  • Существенные ошибки в прогнозировании и в аналитике
  • Нежелание развивать бизнес в России
  • Ограничения в инвестициях (расходах)
  • Что нужно иметь ввиду?
    • Особенности текущего периода
    • Год за годом возрастающая стоимость входного билета
    • Исторические предпосылки в контактах с целевыми аудиториями (KOL, врачи, фармацевты, официальные лица)
    • Возможность копирования ваших маркетинговых инструментов конкурентами и вероятность аналогичных действий с вашей стороны
slide7

Факторы, влияющие на дизайн портфеля

Иностранные компании:

  • Влияние внешних факторов:
    • Объем продаж в России (высокий или низкий)
    • Синхронизация мировых запусков (launches) (когда и с какими именно продуктами выходить в России)
  • Влияние внутренних факторов:
    • Существенная разница в жизненных циклах продуктов и в установках врачей и пациентов
    • Разница в возможностях FFs
    • Глубокое понимание особенностей местного рынка
    • Выбор стратегии долгожителей или «выскочек»
slide8

Факторы, влияющие на дизайн портфеля

Отечественные производители:

  • Выбор стратегии:
    • Менталитет рыночно ориентированной компании или карманного государственного поставщика
  • Наличие GMP-мощностей
  • Наличие трехлетнего FF(как минимум)
  • Сбалансированное соотношение между «продвигаемыми» и «непродвигаемыми» продуктами в доставшемся портфеле
  • Навыки в продажах и маркетинге как у «больших игроков»
    • Если «Да» - они могут быть наиболее серьезными игороками в дизайне портфеля
    • Если «Нет» сегодня, то «Да» скорее всего будет уже завтра
slide10

Компании по кластерам

  • MNCs (1st level)

Они могущественны в целом, но их лидирующие продукты не всегда приспоблены для продаж на российском рынке...

…с исключениями:

Sanofi-Aventis: No-Spa, Essentiale, LANTUS – but problems with Plavix

Novartis: Adelphane, Tavegyl, Sirdalud, GLIVEC – but problems with Diovan

Pfizer: Norvasc, Diflucan, Hexoral (OTC) – but problems with Accupro, less with Liprimar

  • MNCs (2nd level)

Они всегда готовы к быстрому внедрению своих продуктов с достижением последовательного успеха

Solvay Pharma - Betaserc, Imudon, Duphalac, Duspatalin

Servier - Erespal, Preductal MV, Detralex

Nycomed – Actovegin (re-positioning), Concor, Glucophage

slide11

Компании по кластерам

  • CEEs (давно присутствующие на рынке)

«Старые» игроки – с медленным, но последовательным обновлением портфеля

Berlin-Chemie – Nebilet, Prostamol Uno (OTC)

Gedeon Richter – Diroton, Mycosist, Normodipin, Lindinet

KRKA- Vasilip, Atoris, Ultop

  • CEEs(Новые пришедшие игроки из разных географических регионов)

Zentiva – Lozap, Penester, Zoxon, Simvacard

Actavis – Phezam, Fosicard, Speridan

TEVA(Ivax) – Simgal, Felodip

  • ’First-movers’:

Jadran – Aqua Maris

Grindex – Mildronat

Biotehnos – Alflutop

MasterLek – Arbidol

Otechestvennye Lekarstva - Phenotropil

slide12

Свобода в дизайне портфеля и возможности рыночных игроков

Circle size – Company’s Pipeline Potential

Company Scope

Freedom in Portfolio Design

Source: Author’s Estimation

slide13

Ключевые вопросы в дизайне портфеля

  • Какой ожидаемый объем продаж новых продуктов через 1 или 2 или 3 или... года?
  • Какова доля их продаж в категориях?
  • Как быстро они достигнут пика продаж?
  • Как долго они будут генерировать продажи?
  • Как они будут конкурировать с оригинальными препаратами, BrGx, GGx?
  • Как они будут сочетаться с другими продуктами в портфеле?
  • Как необходимо дорабатывать портфель для оптимизации работы медпредставителей?
slide15

Соотношение Rx/OTC по объему продаж

OTC

Rx

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005

slide16

Изменения соотношения Rx/OTC в розничных продажах

‘Magic’ Point

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005

slide17

Розничные продажи/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005

slide18

Розничные продажи/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005

slide19

Розничные продажи/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005

slide20

Розничные продажи/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005

slide21

Розничные продажи/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005

slide22

Розничные продажи/Активность FFs/Назначения врачей

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, MEDI-Q, PrIndex, Nov 2005

slide23

Вклад «продвигаемых» продуктов в продажи и назначения врачей

Rx

OTC

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005; COMCON-Pharma, PrIndex, Nov 2005

slide24

Rxs и OTCs из TOP100 по продажам(Динамика 01’-05’)

Rx

OTC

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005

slide25

Rxs и OTCs из TOP100 по продажам(Динамика 01’-05’)

Rx

OTC

Source: CMR ‘’Pharmexpert’, 2005

slide27

Product Promotion Focusing

  • Новые целевые аудитории
    • Поддержка KOLs (если требуется и если это еще работает)
    • Способность Reps преодолевать входной барьер
    • Доказательная база для достижения доверия со стороны целевых групп
    • Стремление отличаться («отстраиваться») от конкурентов, стоящих за порогом кабинета врача
  • Прежние целевые аудитории
    • Консолидация портфеля
    • Сочетаемость и дополняемость продуктов в портфеле
    • Новые или обновленные messages
    • Как оставаться интересным на пятом-шестом ... визите?
slide28

Целевые группы в структуре назначений врачей

Source: PrIndex “Drug prescriptions monitoring”, Moscow, Apr 2006

slide29

Развитие портфеля и динамика визитов медпредставителей к кардиологам

Source:COMCON-Pharma, MEDI-Q ‘Doctors Opinion Survey’

slide30

Развитие портфеля и динамика визитов медпредставителей к кардиологам

Source:COMCON-Pharma, MEDI-Q ‘Doctors Opinion Survey’

slide31

Динамика охвата целевых групп

Source: COMCON-Pharma, MEDI-Q ‘Doctors’ Opinion Study’

slide32

THANK YOU FOR ATTENTION

WELCOME TO OUR SITE

www.pharma.comcon-2.com

ad