Dizajn organizacije prodaje l.jpg
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 12

Dizajn organizacije prodaje PowerPoint PPT Presentation


  • 129 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Dizajn organizacije prodaje. Zdravko Nedi ć [email protected] Šta sve utiče na organizaciju prodaje ?. Okru ženje. spoljni. unutrašnji. Kupac. Kompanija strategije performanse. Konkurencija. Proces dizajniranja organizacije prodaje. Segmentacija klijenata

Download Presentation

Dizajn organizacije prodaje

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Dizajn organizacije prodaje l.jpg

Dizajn organizacije prodaje

Zdravko Nedić

[email protected]


Ta sve uti e na organizaciju prodaje l.jpg

Šta sve utiče na organizaciju prodaje?

Okruženje

spoljni

unutrašnji

Kupac

  • Kompanija

  • strategije

  • performanse

Konkurencija


Proces dizajniranja organizacije prodaje l.jpg

Proces dizajniranja organizacije prodaje

Segmentacija klijenata

Definiše se podela klijenata na segmente prema sličnim prodajnim procesima koji se primenjuju u radu sa njima

Ponuda

Definiše se ponuda proizvoda i usluga za svaki segment

Korak 1 :

Prodajna strategija

Prodajni proces

Definišu se prodajne aktivnosti za celokupnu ponudu za svaki segment

Korak 2 :

Način izlaska na tržište

Prodajni i marketinški kanali

Definišu se kanali prodaje, uključujući i direktne (direktna prodaja) za svaki segment

  • Struktura radne snage

  • Stepen i priroda specijalizacije

  • Uloge

  • Načini izveštavanja

  • Mehanizmi kontrole i koordinacija

  • Veličina radne snage

  • Koliko prodavaca svakog definisanog tipa je potrebno?

  • Kako će se trud svakog tipa prodavca rasporediti po klijentima i proizvodima?

Korak 3 :

Dizajn ljudskih resursa

  • Dodela odgovornosti konkretnim ljudima/timovima

  • Koja osoba će pokriti koje klijente, sa kojim proizvodima i aktivnostima?

  • Kako će prodajne snage biti raspoređene geografski?


Prodajna strategija segmentacija klijenata l.jpg

Prodajna strategija – segmentacija klijenata

Segmentacija klijenata

Definiše se podela klijenata na segmente prema sličnim prodajnim procesima koji se primenjuju u radu sa njima

Strategija prodaje zavisi i od granularnosti tržišta

Kriterijumi segmentacije klijenata

Masovna

Segmen-tirana

Mikro

Individua-lni klijenti

  • Kritičnost proizvoda kupcu

  • Cena, tehnologija, usluge?

  • Broj BDM, centralizacija

  • Svesnost i ekspertiza

  • Prodaja po kategorijama

  • Rast

  • Osetljivost na trud

  • Lojalnost

  • Reagovanje na inovacije

  • Industrija

  • Geografija

  • Broj zaposlenih

Potrebe(šta mu treba?)

ista strategija za sve

posebna strategija za svakog

Ponašanje(šta/kako radi?)

  • Pristup podeli:

  • a priori (kako bi trebalo da izgleda tržište)

  • post hoc (“nakon činjenica”, analitički)

Profil(ko je?)


Prodajna strategija ponuda l.jpg

Prodajna strategija – ponuda

Ponuda

Definiše se ponuda proizvoda i usluga za svaki segment

  • Pri formiranju ponude postavljamo pitanje : Zašto klijenti kupuju?

Komodifikacija(strategija najniže cene)

Superiorna vrednost(strategija stvaranja vrednosti)

  • Pri smanjivanju cene, akcenat je na smanjenju “režijskih“ troškova (proizvodni troškovi, administracija, jeftini prodajni kanali)

  • Kod kreiranja vrednosti stvara se (percepcija) zadovoljenja funkcionalnih, ekonomskih i psiholoških potreba klijenta (utisak da neko brine o njemu)


Prodajna strategija prodajni proces l.jpg

Prodajna strategija – prodajni proces

Kupovni proces klijenta

Prodajni proces

Definišu se prodajne aktivnosti za celokupnu ponudu za svaki segment

  • Akcenat je na stvaranju prodajnog procesa koji će pokriti sve korake kupovnog procesa klijenta za kojeg je “skrojen”


Izlazak na tr i te distribucioni kanali l.jpg

Izlazak na tržište – distribucioni kanali

  • Svakom definisanom koraku prodajnog procesa dodeljuje se određeni kanal koji će ga realizovati

  • Postoje kanali koji su u posedu kompanije, koji su povezani sa njom, nezavisni partneri i nezavisni kanali

Prodajni i marketinški kanali

Definišu se kanali prodaje, uključujući i direktne (direktna prodaja) za svaki segment

niska cena po poseti

Masovno oglašavanje

Direktna pošta

Internet

EFIKASNOST

Teleprodaja

Direktna prodaja

Specijalizovana prodaja

visoka cena po poseti

niska prodaja po poseti

visoka prodaja po poseti

EFEKTIVNOST


Dizajn ljudskih resursa struktura radne snage l.jpg

Dizajn ljudskih resursa – struktura radne snage

  • Primeri:

  • Specijalizacija po klijentu, proizvodu i aktivnosti

  • Generalisti

  • Pravljenje timova i menadžment nivoa

  • Centralizovano/decentralizovano odlučivanje

  • Formalna organizacija/labava organska mreža

  • Opseg odgovornosti menadžera

  • Struktura izveštavanja

Uloge i specijalizacija prodavacaKoliki je stepen i priroda specijalizacije prodavaca?

Koordinacija i kontrolaKako se upravlja aktivnostima ljudskih resursa u prodaji?

IzveštavanjeKako su organizovano izveštavanje na raznim nivoima menadžmenta prodaje?

  • Pristupi koordinaciji i kontroli su “komandovanje i kontrola”, integrisani pristup, pristup “organske mreže”

  • Jedan od primera organizacije izveštavanja je geografsko, postoji bezbroj vrsta u zavisnosti od hijerarhije menadžmenta

  • Struktura radne snage

  • Stepen i priroda specijalizacije

  • Uloge

  • Načini izveštavanja

  • Mehanizmi kontrole i koordinacija


Dizajn ljudskih resursa razne prodajne uloge l.jpg

Dizajn ljudskih resursa – razne prodajne uloge

  • Fokusirane na efikasnost:

    • Sales Assistant

    • Service Consultant / Customer Service Consultant

    • Telechannel Salespeople

    • Part-Time Salespeople

    • Indepentent Salespeople

    • Generalist Salespeople

  • Fokusirane na efektivnost:

    • Product Specialist

    • Technical Specialist

    • Market Specialist

    • Account Manager

    • Strategic Account Manager (Key Account Manager)

    • Global Account Manager

    • “Hunter” and “Farmer”

    • Strike Force / Launch Force

    • Win-back Specialist

    • Marketing Liason


Dizajn ljudskih resursa veli ina radne snage l.jpg

Dizajn ljudskih resursa – veličina radne snage

  • Prodajna radna snaga može biti prevelika ili premala

  • Primer određivanja veličine – tržišno orijentisan – prema aktivnosti:

    • Odrediti broj klijenata po svakom segmentu koje prodavci treba da pridobiju/zadrže

    • Odrediti broj radnih sati potrebnih za svaku aktivnost u procesu prodaje određenoj grupi klijenata

    • Broj sati podeliti sa prosečnim godišnjim radnim vremenom prodavca, broj zaokružiti

    • Sabrati po svim segmentima broj prodavaca koji je potreban, odakle se dobija ukupna veličina radne snage

  • Veličina radne snage

  • Koliko prodavaca svakog definisanog tipa je potrebno?

  • Kako će se trud svakog tipa prodavca rasporediti po klijentima i proizvodima?


Dizajn ljudskih resursa dodela odgovornosti l.jpg

Dizajn ljudskih resursa – dodela odgovornosti

  • Dobra prodaja na jednoj teritoriji ne znači da je posao dobro raspodeljen po prodavcima i obrnuto

  • Moguće je da ta teritorija ima još bolji potencijal koji nije iskorišćen jer prodavac gađa “sigurice”

  • Loše raspodela utiče na moral prodavaca (i na nagrade)

  • Prodavci se često bune protiv promena, bilo koje vrste

  • Dodela odgovornosti konkretnim ljudima/timovima

  • Koja osoba će pokriti koje klijente, sa kojim proizvodima i aktivnostima?

  • Kako će prodajne snage biti raspoređene geografski?


Dodatne aktivnosti u odr avanju organizacije prodaje l.jpg

Dodatne aktivnosti u održavanju organizacije prodaje

  • Prilikom stvaranja organizacije proces je lakši jer se ide od nule, problem je kada se menja trenutna (spajanja, preuzimanja)

  • Reevaluacija stvorene organizacije – idealno svake 2 godine

  • Proširivanje ili smanjivanje radne snage

  • Analiza promena na tržištu


  • Login