OIL& NON Oil – S&TC Roma – 10 Ottobre 2013

1. OIL&NONOil – S&TC Roma – 10 Ottobre 2013 DISTRIBUZIONE CARBURANTI INDIPENDENTI: QUALE FUTURO ? A.Proietti – C.Picchiotti

2. Il problema di oggi «Le Difficoltà» Facile Crearle Evitarle Difficile Gestirle Risolverle

3. Grande «domanda di futuro» e scarsa offerta… ! • Gli scenari del futuro sono già delineati nel nostro passato e nel nostro presente, ma abbiamo difficoltà ad individuarli • Ogni «Futuro» è un «Progetto» che deve essere studiato per identificarne: • I rischi • Le variabili • Le risorse necessarie • I tempi • I fattori di successo & insuccesso • Le «sensitivity»

4. «Il Futuro» Del Mercato Dell’ Imprenditore Delineato Definito Quasi-Certo Problematico Indefinito Incerto Crisi di sistema e di lunga durata Resistenza al cambiamento (da gestione tattica a visione strategica

5. Chi non (vi) risolverà il problema Non…… • Il consumatore • Le società petrolifere • Le istituzioni • Le associazioni istituzionali • I gestori

6. Chi non (vi) risolverà il problema Non …. Il consumatore • Minori consumi • Diversa attitudine all’ acquisto • Pricing vs tradizionali «totem» Non …. Le società petrolifere (molti/troppi problemi da risolvere) • Individuazione obiettivi e strategie di lungo termine • Gestire la crisi attuale • Ristrutturazione della rete • Revisione delle strategie di marketing • Riqualificazione immagine

7. Chi non (vi) risolverà il problema Non…. Le Istituzioni • Mediazioni spesso impossibili • Scarsa conoscenza dei problemi • Scarso interesse a risolverli • Focus su fiscalità (Robin tax, Accise) Non …. Le Associazioni istituzionali • Erosione della strategia del compromesso • Protezione esasperata micro interessi di parte • Difficoltà a definire nuovo ruolo e responsabilità Non … I Gestori • Un ruolo che forse non c’è più ….. («Libera la Benzina» fonte di una frattura insanabile ?!)

8. Chi risolverà il problema Voi e soltanto Voi!

9. Le «certezze» dello scenario futuro del mercato • Trend dei consumi ancora in discesa • Il prezzo come elemento determinante per l’ acquisto • Strategie società petrolifere incerte • Forte concorrenza che riflette strategie prezzi spesso incomprensibili • Ristrutturazione rete sempre in stand-by / mai attuata • Problema della riqualificazione terreni post chiusure impianti • Rapporto con i gestori problematico • Scarsa/nulla affidabilità della politica e delle Istituzioni • Assenza di certezze e punti di riferimento se non quello di dover e poter contare esclusivamente sulle proprie forze

10. Unica conseguente decisione strategica possibile • Rete con alto erogato (vantaggio competitivo su base locale) • Automazione degli impianti • Automazione spinta nella gestione dei dati e delle informazioni • Ottimizzazione dei servizi associati • Organizzazione di supporto adeguata e qualificata • Risorse finanziarie appropriate ma soprattutto…. • Convinzione, disponibilità al cambiamento, determinazione, tenacia, entusiasmo! Efficienza ! Efficienza ! Massima Efficienza !

11. Il quesito fondamentale dell’ imprenditore “ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’ attività societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ” • La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per modernizzarla ? Si/No ? • La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di continuare l’ attività ? Si/No ? Se anche una sola risposta è SI LASCIARE ! Se le due risposte sono NO CONTINUARE

12. Il quesito fondamentale dell’ imprenditore “ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’ attività societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ” • La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per modernizzarla ? Si/No ? • La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di continuare l’ attività ? Si/No ? Quando ? Se anche una sola risposta è SI LASCIARE ! Se le due risposte sono NO CONTINUARE

13. Il quesito fondamentale dell’ imprenditore “ Ha senso impegnarsi in un progetto di ristrutturazione dell’ attività societaria, sono davvero convinto di avere le risorse per affrontare tutto questo oppure è arrivato il momento di abbandonare ? ” • La mia rete è sostanzialmente “povera” (erogato, immagine, lay-out) nel senso che nei micro-mercati locali difficilmente può/potrà competere con la concorrenza ed è destinata a rimanere tale anche a fronte di investimenti per modernizzarla ? Si/No ? • La mia situazione personale (età, discendenza, storia maturata, fiducia, risorse finanziarie, disponibilità al cambiamento) mi fa dubitare della opportunità di continuare l’ attività ? Si/No ? Adesso ! Se anche una sola risposta è SI LASCIARE ! Se le due risposte sono NO CONTINUARE

14. Aforismi «Colui che non prevede le cose lontane, si espone ad infelicità prossime» (Confucio) «Non prevedere è già perdere» (Leonardo da Vinci) «Alcuni sentono arrivare la pioggia, altri si accontentano di bagnarsi» (H.Miller) «I soli limiti delle nostre realizzazioni del domani sono i nostri dubbi e le nostre esitazioni di oggi» (F.D. Roosevelt) «Essere inerte vuole dire essere battuto» (C.de Gaulle) «In guerra, la ricerca della sicurezza a tutti costi porta diritto alla rovina» (W.Churchill) « Il futuro è di chi lo sa immaginare» (E.Mattei) «Il futuro non appartiene a chi non ha il coraggio di cambiarlo» (Mercedes Benz)

15. «Lasciare» • Opzioni • Joint Venture con terzi • Affitto (a lungo termine – 20 anni ?) di azienda a terzi • Vendita della società, del ramo di azienda, degli assets • Chiusura degli impianti • Criticità • Ricerca opportunità di mercato • Corretta valutazione economica • Tematiche ambientali • Tematiche legali/fiscali • Tempi

16. «Continuare» Identificazione dello scenario di riferimento Studio strategico e Business Plan Business Plan Decisione Piano di azione

17. Lo scenario di riferimento • Analisi e segmentazione dei consumi / clienti • Identificazione e valutazione del potenziale della concorrenza locale • Analisi dei comportamenti commerciali della concorrenza (Pricing/Marketing) • Valutazione del posizionamento verso la concorrenza

18. Lo studio strategico & il business plan • Definizione obiettivi di M/L termine personali ed aziendali • Valutazione delle opzioni strategiche • Posizionamento commerciale vs opzioni strategiche • Valutazione degli investimenti correlati • Razionalizzazione / ottimizzazione rete • Automazione / informatizzazione dei processi • Riorganizzazione aziendale • Identificazione delle opportunità e valutazione della sostenibilità di Joint Ventures / operazioni in pool • Sviluppo e valutazione dei parametri economici vs le opzioni strategiche

19. L’ unica scelta strategica ! Le società petrolifere imporranno comunque modelli operativi tipo «indipendente» Convenzionamento «Modello Indipendente» (Seconda / terza generazione) Brand indipendente

20. Progetto «Continuare» - Considerazioni • L’ opzione «modello indipendente» non è una opzione…. è un «MUST» come assicurazione per il futuro e comunque non è un processo «irreversibile» • Il «MUST» è dettato dal mercato per modalità e tempi • E’ un «MUST» realizzabile senza grandi difficoltà: Importanza / Difficoltà (1-5) • Investimenti 4 1 • Acquisto prodotto 4 2 • Servizi associati 3 1 • Gestione diretta 3 2 • Organizzazione aziendale 4 2 • Marchio 2 1 • Il «Must» può richiedere «operazioni in pool» con relativi elementi di criticità.

21. Conclusioni (1) • Crisi di Sistema quindi fuori di ogni controllo per il privato • Evidente incapacità del Sistema a trovare una soluzione alla crisi • Stravolgimento irreversibile delle «regole» che hanno finora governato il mercato (relazioni e contratti) e difficoltà a concordarne di nuove • Ingenuo sperare in aiuti esterni perché ognuno ha i suoi problemi da risolvere e non ha risorse disponibili per altri: …. Sei rimasto solo! • CrisiE’ un PROBLEMA, ma è anche una OPPORTUNITA’! • Strategie società petrolifere spingono Il mercato vs nuovi modelli con GDO e Indipendenti destinati a diventare leaders nella distribuzione • Il dilemma: «Abbandonare» o «Continuare» ? • Se si vuole «Continuare», la sfida ha un nome: «EFFICIENZA» • Occorre attrezzarsi… ora! (siamo già in ritardo ma si può recuperare)

22. Conclusioni (2) • EFFICIENZA = Erogato + Automazione/Informatizzazione processi + Gestione + Organizzazione «Modello Indipendente» • E’ un «MUST», è fattibile, non è comunque un processo irreversibile • Fattori di successo: • Disponibilità al cambiamento, convinzione, determinazione • Conoscenza/controllo dei fattori critici del mercato • Investimenti in strutture e processi • Organizzazione • Creazione di una massa critica per attività in pool: «L’ unione fa la forza» vs tendenza al «Divide et impera» • Sia «Lasciare» che «Continuare» rappresentano progetti complessi dove non c’è spazio per l’ improvvisazione.

23. Conclusioni (2) Non c’è persona con la quale ci siamo confrontati su questi argomenti che non condivida le tesi esposte ma….. nessuno si muove ! Perché ?????! Se abbiamo ancora dei dubbi forse è il caso di «Lasciare»…. ! • EFFICIENZA = Erogato + Automazione/Informatizzazione processi + Gestione + Organizzazione «Modello Indipendente» • E’ un «MUST», è fattibile, non è comunque un processo irreversibile • Fattori di successo: • Disponibilità al cambiamento, convinzione, determinazione • Conoscenza/controllo dei fattori critici del mercato • Investimenti in strutture e processi • Organizzazione • Creazione di una massa critica per attività in pool: «L’ unione fa la forza» vs tendenza al «Divide et impera» • Sia «Lasciare» che «Continuare» rappresentano progetti complessi dove non c’è spazio per l’ improvvisazione

24. Associazione «onlus» costituita nell’ Aprile 2011 da 20 imprenditori, una business community come «palestra» per allenarsi al futuro (anche se alcuni nel futuro ci sono già!) • NOI come punto di riferimento per: • veicolare informazioni e scambiare esperienze per una migliore conoscenza del mercato e delle sue dinamiche • soddisfare esigenze in termini di know-how, problemi e professionalità specifiche • sviluppare la cultura del «lavorare insieme» e costituire la «massa critica» per ottimizzare determinate operazioni • I risultati risentano ancora troppo dell’ individualismo che è nel DNA dell’ imprenditore, ma l’ evoluzione della crisi, purtroppo…., ci aiuta! • Prossima la costituzione di una società ad hoc per offrire servizi (branding, fornitura prodotti, attrezzature, trasporti, manutenzione, esercizio reti, consulenza, ecc.) inclusa la commercializzazione di carburanti con proprio brand.

25. «Non esiste il buono ed il cattivo tempo ma esistono solo buoni e cattivi equipaggi» (Robert Baden Powell)

26. Grazie per la vostra attenzione AP & CP

27. DL FARE 2 - Art. 10 – Ristrutturazione Rete • PROS: • Anagrafe impianti • Chiusura impianti incompatibili (dubbi su scadenza 31/3 • Introduzione criterio sicurezza • Riavvio programma di ristrutturazione rete (impianti non efficienti) • CONS: • Decisione chiudere 5.000 impianti senza avere anagrafe e senza aver definito cosa si intende per efficienza (riduzione erogato medio nazionale non è maggiore efficienza reale) • Incentivo • Questione «morale» • 4 milioni litri minimo erogato per esenzione ? • Contributo per incentivi sopra valore mercato ? • Azzeramento scarto vs EU (7 o 15-20 millesimi ?) • Nessun onere per lo Stato (Cittadino non è Stato ?!)

28. Intervista AG – Vi presento la nuova UP • PLUS: • Overview completa e corretta (escl. «minus») • DL Fare 2 Art. 10 («Invenzione sicurezza x incompatibili) • Suggerisce determinazione ed impegno • MINUS: • Scarsa generosità verso la «vecchia UP» ? • Rimane perplessità su conflitto interessi (Kupit / UP) • Visione di parte di alcuni problemi • GDO in Italia • Pompe bianche • Non-ristrutturazione dei privati • Autostrade • DL Fare 2 Art. 10 (Incentivazione chiusure pv inefficienti)