Aula 12 Treinamento de Vendedores Profa . MSc . Daniela Ferreira Suarez

1. Aula 12 Treinamento de Vendedores Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez

2. Após o conteúdo dessa semana o aluno será capaz de: • Avaliar a necessidade do tipo de treinamento a ser realizado; • Listar o conteúdo que cada tipo de treinamento deve conter para que atenda os objetivos da empresa de forma eficaz preparando vendedores mais aptos a exercer suas funções.

3. Prioridades do cliente x vendedor • Vendedor • ELE • sua empresa • Seus produtos • Suas ideias • Seu produto e fazer com que o cliente efetue a compra • Benefícios para esse cliente • Necessidade do cliente – benefícios • Cliente • Satisfação de suas necessidades. Ex. máquina nova para aumentar produção. • Suas necessidades e os benefícios que trazem satisfação • Esse vendedor • A empresa do vendedor • Os produtos do vendedor • As ideias do vendedor • Comprar desse vendedor

4. O vendedor deve ser capaz de ver as coisas da mesma ótica que o cliente.

5. A orientação em relação ao cliente – COBRA (1994) Necessidade do cliente Benefícios para o cliente Características do produto

6. Treinamento: pontos importantes • O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela • O vendedor deve conhecer os seus produtos • O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência • O vendedor deve aprender como fazer apresentações de venda eficientes • O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais • O vendedor deve conhecer seu território de vendas • O vendedor deve ser orientado para cumprir roteiros • O vendedor deve administrar o tempo

7. Como treinar novos vendedores • O vendedor deve receber de forma prática e não de forma exaustiva e teorizante as seguintes informações: • Os objetivos da empresa; • Os produtos da empresa e seus mercados: características, benefícios e aplicações. • As normas e procedimentos da empresa; • Os deveres e obrigações do vendedor; • As responsabilidades e as autoridades do vendedor; • A área de resultados.

8. Treinamento de campo • É um treinamento de reciclagem • Quais são os objetivos de cada visita? • Como planejar uma visita? • Como elaborar um plano de visita? • O que fazer durante a visita?

9. O treinamento, para reciclagem de vendedores, deve considerar as seguintes premissas: • O vendedor deve conhecer sua empresa; • Conhecer produtos e benefícios; • Conhecer clientes e suas necessidades; • Conhecer concorrência e seus métodos de atuação; • Fazer apresentação de vendas convincentes; • Saber vencer objeções; • Conhecer a zona de vendas; • Cumprir roteiros e administrar o tempo.

10. Identificar pontos fracos da equipe de vendas e montar treinamento moldado pelas necessidades da equipe. • Métodos de treinamento indicados por tipo de necessidade: • Conhecimento • Programa simples: leituras, palestras, discussões em grupo; • Programa de autodescoberta: auto-avaliação e seminários de projetos de vendas e/ou marketing • Programa adaptável: através de audiovisual ou instrução programada

11. Habilidade • Programa mnemônico: através de jingles e outros recursos que ativem a memória do vendedor; • Programa de auto-avaliação: autoteste conduzido através de sequencia de passos, ajudando o trainee a memorizar o que foi aprendido; • Programa dedutivo-indutivo: conduzido para o aprendizado de como resolver problemas; • Programa sequencial: como dividir as tarefas em partes simples de serem aprendidas.

12. Atitude • Dramatização • Work-shop: discutir em grupo situações de vendas • Autodescoberta: jogos e similações

13. O vendedor como consultor

14. Inserir piramide de maslow

15. O homem de vendas deve vender os atributos de um produto ou serviço, ou deve vender benefícios?

16. Lidando com objeções Venda sem vendedor é auto-serviço. Vender sem receber objeções é o que fazem as “vending machine” no saguão de um aeroporto ou as gôndolas num supermercado. O custo para se manter um vendedor em um salão de vendas só se justifica porque nem sempre é fácil ajudar o cliente a comprar.  Pense em uma objeção como um pedido de mais informações.Objeções não devem ser vistas como resistência.

17. A pior objeção é aquela que não é manifestada. A postura adequada diante das objeções é ter em mente que elas são excelentes oportunidades para se descobrir como os clientes pensam. 

18. Vejamos a seguir sete dicas práticas:1. Compensação: Sim – Mas. Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção. Exemplo: - Este tecido é muito grosso.- Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.2. Resposta com uma pergunta. É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção.Exemplo: - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava.- O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?

19. 3. Conversão ou Método Bumerangue. A idéia é converter a objeção numa razão de compra.Exemplo: - Este equipamento é sofisticado demais para nós.- Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.4. Demonstrar o produto. Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica. 5. Uso experimental. Quando possível, uma forma de remover possíveis desconfianças quanto ao produto é propor um teste ou deixar um produto em demonstração para o cliente por algum tempo.

20. 6. Método do caso. Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados. 7. Antecipação. Uma boa técnica para superar as objeções é antecipar-se a elas. Lembre-se que muitas vezes as objeções são como a dor de cabeça, que não é a causa e sim o sintoma de algo errado em outra parte do organismo. Se uma objeção aparece com freqüência, analise onde você pode estar falhando no processo da venda. - Você abordou adequadamente o cliente? Conseguiu causar uma primeira boa impressão?  Vendeu a si mesmo e à sua empresa antes de apresentar os produtos e serviços?