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LAS DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

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LAS DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN. El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia . Los componentes del canal de distribución. Funciones. El diseño del canal de distribución: factores condicionantes, longitud e intensidad. Una clasificación de las formas comerciales.

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las decisiones sobre distribuci n

LAS DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia .

Los componentes del canal de distribución. Funciones.

El diseño del canal de distribución: factores condicionantes, longitud e intensidad.

Una clasificación de las formas comerciales.

El merchandising.

slide2

INTRODUCCIÓN

  • OBJETIVO DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN

Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento apropiados

  • UTILIDADES
  • Forma
  • Tiempo
  • Lugar
  • Posesión
  • IMPORTANCIA
  • Decisiones fundamentalmente estratégicas
  • Imprescindibles para la venta de los productos
  • Dificultad para controlar el canal de distribución
  • Influyen en el resto de variables de Marketing
  • Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio
slide3

LOS COMPONENTES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNFUNCIONES

Canal de distribución

Conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de poner un producto a disposición de sus usuarios o consumidores

  • Principales flujos
    • Distribución física
    • Transferencia de propiedad
    • Información
    • Financiero
  • Participantes
    • Fabricantes
    • Intermediarios
    • Clientes
slide4

(9 = 3  3)

FUNCIONES

  • ¿Por qué los fabricantes trabajan con intermediarios?
  • No control directo sobre cómo y a quién se van a vender los productos
  • Disminuyen sus costes comerciales
  • Mayor eficiencia en las funciones de distribución
  • Funciones de los intermediarios
  • Reducción del número de transacciones

(6 = 3 + 3)

slide5

FUNCIONES

  • Funciones de los intermediarios
  • Adecuación de la oferta a la demanda
    • División de la oferta
    • Agrupación de la oferta
  • Creación de surtido: amplia variedad
  • Distribución física
    • Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios, entrega
  • Merchandising y actividades de comunicación
    • Disposición y presentación de los productos en la tienda
    • Gestión del espacio en los lineales de venta
    • Señalización interior y exterior
    • Actividades promocionales
slide6

FUNCIONES

  • Funciones de los intermediarios
  • Negociación
    • Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos  transmisión de la propiedad/posesión/derecho uso
  • Dan financiación
    • Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de crédito
  • Prestan servicios adicionales
    • Instalación
    • Mantenimiento, reparación, entrega suministros
    • Asesoramiento técnico, etc.
  • Asumen riesgos
    • No conseguir la venta o los precios previstos
    • Deterioro del producto
slide7

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

  • Intermediarios del mercado

No

¿Propiedad de los productos?

AGENTES

COMERCIALES O COMERCIANTES

MAYORISTAS

  • Intermediarios que adquieren la propiedad de las mercancías a un fabricante o a otro intermediarios y luego la venden a OTRO INTERMEDIARIO, nunca al consumidor final

MINORISTAS

  • Intermediarios que adquieren la propiedad de las mercancías a un fabricante o a otro intermediarios y luego la venden al CONSUMIDOR FINAL
  • Broker o corredor
  • Representante del fabricante
  • Otros
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LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante

Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante

Detallista

Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor

slide9

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN- COBERTURA DEL MERCADO

¿Número de intermediarios en cada nivel?

D. EXCLUSIVA

D. SELECTIVA

D. INTENSIVA

Exclusividad territorial / exclusividad de surtido

Criterios de selección: vol. de compras, servicio ofrecido, equipamiento

Mayor cobertura y menor control sobre la distribución

slide10

UNA CLASIFICACIÓN DE LAS FORMAS COMERCIALES

Con establecimiento

Sin establecimiento

Tienda tradicional

Tienda especializada

Franquicia

Venta ambulante

Venta puerta a puerta

Autoservicio

Supermercado

Hipermercado

Tienda de descuento

Tienda de conveniencia

Gran superficie especializada

Grandes almacenes

Centros comerciales, etc.

Contactopersonal

Marketing directo

A distancia

Venta automática

(vending)

slide11

EJEMPLO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR DE FERFUMERÍA Y DROGUERÍA

Hipermercados/grandes almacenes

Consumidores

Supermercados

MAYORISTA

Perfurmerías/

droguerías

Consumidores

Perfurmerías especializadas

Farmacias /parafarmacias

slide12

MERCHANDISING

  • CONCEPTO

Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización del punto de venta

Gestión exterior del establecimiento

Gestión interior del establecimiento

- Decoración interior

- Gestión de los flujos de movimientos

- Gestión del lineal

  • ACTIVIDADES

Animación del punto de venta: PLV

Promoción de ventas

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