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4S 店汽车精品差异化营销

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4S 店汽车精品差异化营销. 4S 店汽车精品差异化营销. 吴海. 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理. 汽车用品行业从业 17 年,一直致力于销售及销售管理专项,为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告,最新研究有 《 中国 4S 店汽车用品经营发展报告 》 这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有 《 汽车用品店面销售技巧 》 、 《4S 店汽车用品管理及销售技巧 》 等,这也是行业的第一本培训教材。. 一汽丰田常务总副 王法长. 汽车后市场的利润来源.

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4S店汽车精品差异化营销

吴海

工商管理博士

国际注册企业管理师

中国汽车工业协会汽车用品分会理事长

雄兵汽车电器有限公司总经理

汽车用品行业从业17年,一直致力于销售及销售管理专项,为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告,最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等,这也是行业的第一本培训教材。

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4S店与美容店在汽车用品经营的区别

以新车装饰改装为主

以清洁保养美容为主

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5大精品赢利项目

营业额

4S店单项获利率状况分析

获利率

汽车AV导航

真 皮

易耗产品

防 爆 膜

新车镀膜

季节产品

其他精品

电子安防

底盘装甲

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了解自己的竞争力

竞争力

产品

服务

速度

质量

价格

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速度的重要性

【典故】

故兵闻拙速,未睹巧之久也。 

《孙子·作战》

【释义】

指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙

【现代语】

兵贵神速,速度有时比策略更重要。

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重点提示:

产品的选择上要遵从20/80原则

产品要带上施工服务才有价值

电子产品是重要的利润来源

产品选择要做到“少而精”

“速度”是获得高利润的保障

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4S店汽车精品选择要点
  • 安全性—高品质,不会产生伤害
  • 差异性—有独特的卖点,与众不同
  • 不可比性—只有不透明的产品才能卖高价
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经营上可能面临的“风险”

哪怕开始客户不知道,但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相,特别是价格。

    • 来自于产品本身的风险
      • 品质不过关所造成的损失
      • 产品不兼容带来的麻烦
  • 客户满意度降低的风险
    • 由于各种原因出现的客户投诉等
  • 信誉方面的损失
    • 过高的产品价格并被客户发现
    • 客户感觉你是在欺骗他
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好产品的定义

名牌?

消费者指定?

功能多?

牢固?

耐用?

低成本?

品质高?

还有…?

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好产品的定义

是否有利润!

品牌好是厂家的,

客户满意是消费者的,

只有利润是自己的!

每个人都会站在自己的立场来想问题

“好”与“不好”在于自己的判断标准

对于企业来说,好产品的首要定义就是

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精品的差异化营销

第一招

  相同的产品也要卖出不同

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差异化营销
  • 消费者对“更好”是没有感觉的
  • 只有“不同”才能激起消费者的兴趣
    • 产品、价格、渠道、促销
  • 哪怕是同样的产品也要制造出不同
    • 找到产品与竞品的不同点,并形成概念
    • 最好建立在竞争对手的对立面
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精品的差异化营销

第二招

  多做“减法”少做“加法”

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案例:销售员与客户的对话(1)

销售:先生您好,如您经常出门最好加装一

台DVD导航吧,这样就不怕迷路了。

客户:质量好不好?要多少钱啊?

销售:我们这里有一种质量很好的,只要

7800元。

客户:太贵了,以后再说吧。

销售:……

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雅阁专用 DVD导航

雅阁2.4LX专用后排空调系统

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精品的差异化营销

第三招

  营造出销售的好气氛

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精品的差异化营销

第四招

  样车是最好的展示柜

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精品的差异化营销

第四招

  为客户找到购买的充分理由

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试车员的介绍

  • 给消费者足够的遗憾
    • 害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展;类比奔驰、宝马、雷克萨斯,类比等离子电视、3G手机
  • 给消费者足够的恐吓
    • 害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大
  • 给消费者足够的诱惑
    • 豪华、尊贵、高科技、方便
  • 让消费者觉得很划算
    • 强调性价比
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顾问式销售
  • 寻找客户的隐性的伤口
    • 通过闲聊、交流、询问等方式
  • 将客户的伤口撕开
    • 找到客户的“痛”点,并挑起话题
  • 往伤口上撒盐
    • 向客户暗示可能的最坏结果
  • 给伤口上药
    • 提出有效的解决方法
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标准话术的应用
  • 话术是对应客户异议的有力工具
  • 标准的回复能让客户增加信心
  • 编写话术的流程方法
    • 写出所有的问题点
    • 分类并进行归类
    • 编写出标准答案(FABE方式)
    • 不断改进完善
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针对智能钥匙、无匙进入功能话术:
  • “有时候我们的钥匙放在包里,要找的时候又找不到,现在有了这个功能,您无需钥匙就能开车了,方便”
  • “现在的社会治安不太好,特别是女士更要小心,万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒……,有了这个智能钥匙就不用担心了!”
  • “如您在超市出来,手里提着大包小包,此时只要轻按把手开关就能打开车门”
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针对自动升窗功能的话术:
  • “有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了,您在下车时不一定能注意到,万一在离开时没有关好,可就麻烦了。”
  • “安装了智能钥匙后,您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”
  • “如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮,还可能造成电路损坏”
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针对赠送20万元防盗保险的话术:
  • “您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险,安装后您的爱车在三年内不幸被盗,都可获得不超过20万元的保险理赔,这就等于为您的爱车多购买了一份保险”
  • “我们的这套产品还带有一份20万元的保险,它的有效期是3年,总价值就达到了近3000元,而我们这套产品现在只需要XXXX元,非常超值”
  • “我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险,总价值就达到了近3000元,这就等于您为爱车购买了一份盗车险,非常划算。”
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得到不仅是利润,还有……

卖好精品的好处

  • 提升汽车的销售量
    • 可在同地区的兄弟店中多抢生意
  • 获得更多的综合利润
    • 能得到更多的厂家返利
    • 能增加汽车保险、售后等收益;
  • 提升了竞争力
    • 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。
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