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4S 店汽车精品差异化营销 PowerPoint PPT Presentation


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4S 店汽车精品差异化营销. 4S 店汽车精品差异化营销. 吴海. 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理. 汽车用品行业从业 17 年,一直致力于销售及销售管理专项,为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告,最新研究有 《 中国 4S 店汽车用品经营发展报告 》 这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有 《 汽车用品店面销售技巧 》 、 《4S 店汽车用品管理及销售技巧 》 等,这也是行业的第一本培训教材。. 一汽丰田常务总副 王法长. 汽车后市场的利润来源.

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4S 店汽车精品差异化营销

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Presentation Transcript


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4S店汽车精品差异化营销


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4S店汽车精品差异化营销

吴海

工商管理博士

国际注册企业管理师

中国汽车工业协会汽车用品分会理事长

雄兵汽车电器有限公司总经理

汽车用品行业从业17年,一直致力于销售及销售管理专项,为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告,最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等,这也是行业的第一本培训教材。


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一汽丰田常务总副 王法长


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汽车后市场的利润来源


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《中国汽车用品经营状况调查》


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4S店经营汽车精品的障碍


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4S店与美容店在汽车用品经营的区别

以新车装饰改装为主

以清洁保养美容为主


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5大精品赢利项目

营业额

4S店单项获利率状况分析

获利率

汽车AV导航

真 皮

易耗产品

防 爆 膜

新车镀膜

季节产品

其他精品

电子安防

底盘装甲


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了解自己的竞争力

竞争力

产品

服务

速度

质量

价格


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速度的重要性

【典故】

故兵闻拙速,未睹巧之久也。 

《孙子·作战》

【释义】

指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙

【现代语】

兵贵神速,速度有时比策略更重要。


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重点提示:

产品的选择上要遵从20/80原则

产品要带上施工服务才有价值

电子产品是重要的利润来源

产品选择要做到“少而精”

“速度”是获得高利润的保障


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4S店汽车精品选择要点

  • 安全性—高品质,不会产生伤害

  • 差异性—有独特的卖点,与众不同

  • 不可比性—只有不透明的产品才能卖高价


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经营上可能面临的“风险”

哪怕开始客户不知道,但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相,特别是价格。

  • 来自于产品本身的风险

    • 品质不过关所造成的损失

    • 产品不兼容带来的麻烦

  • 客户满意度降低的风险

    • 由于各种原因出现的客户投诉等

  • 信誉方面的损失

    • 过高的产品价格并被客户发现

    • 客户感觉你是在欺骗他


  • 4s

    好产品的定义

    名牌?

    消费者指定?

    功能多?

    牢固?

    耐用?

    低成本?

    品质高?

    还有…?


    4s

    好产品的定义

    是否有利润!

    品牌好是厂家的,

    客户满意是消费者的,

    只有利润是自己的!

    每个人都会站在自己的立场来想问题

    “好”与“不好”在于自己的判断标准

    对于企业来说,好产品的首要定义就是


    4s

    精品的差异化营销

    第一招

      相同的产品也要卖出不同


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    差异化营销

    • 消费者对“更好”是没有感觉的

    • 只有“不同”才能激起消费者的兴趣

      • 产品、价格、渠道、促销

    • 哪怕是同样的产品也要制造出不同

      • 找到产品与竞品的不同点,并形成概念

      • 最好建立在竞争对手的对立面


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    案例:“TOP版”现代悦动


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    案例:“TOP版”现代悦动


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    案例:“TOP版”现代悦动


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    案例:“TOP版”现代悦动


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    精品的差异化营销

    第二招

      多做“减法”少做“加法”


    4s

    案例:销售员与客户的对话(1)

    销售:先生您好,如您经常出门最好加装一

    台DVD导航吧,这样就不怕迷路了。

    客户:质量好不好?要多少钱啊?

    销售:我们这里有一种质量很好的,只要

    7800元。

    客户:太贵了,以后再说吧。

    销售:……


    4s

    案例:“皇家版”雅阁


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    案例:“皇家版”雅阁


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    雅阁专用 智能钥匙一键启动


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    雅阁专用 DVD导航

    雅阁2.4LX专用后排空调系统


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    精品的差异化营销

    第三招

      营造出销售的好气氛


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    精品的差异化营销

    第四招

      样车是最好的展示柜


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    精品的差异化营销

    第四招

      为客户找到购买的充分理由


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    试车员的介绍

    • 给消费者足够的遗憾

      • 害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展;类比奔驰、宝马、雷克萨斯,类比等离子电视、3G手机

    • 给消费者足够的恐吓

      • 害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大

    • 给消费者足够的诱惑

      • 豪华、尊贵、高科技、方便

    • 让消费者觉得很划算

      • 强调性价比


    4s

    顾问式销售

    • 寻找客户的隐性的伤口

      • 通过闲聊、交流、询问等方式

    • 将客户的伤口撕开

      • 找到客户的“痛”点,并挑起话题

    • 往伤口上撒盐

      • 向客户暗示可能的最坏结果

    • 给伤口上药

      • 提出有效的解决方法


    4s

    标准话术的应用

    • 话术是对应客户异议的有力工具

    • 标准的回复能让客户增加信心

    • 编写话术的流程方法

      • 写出所有的问题点

      • 分类并进行归类

      • 编写出标准答案(FABE方式)

      • 不断改进完善


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    针对智能钥匙、无匙进入功能话术:

    • “有时候我们的钥匙放在包里,要找的时候又找不到,现在有了这个功能,您无需钥匙就能开车了,方便”

    • “现在的社会治安不太好,特别是女士更要小心,万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒……,有了这个智能钥匙就不用担心了!”

    • “如您在超市出来,手里提着大包小包,此时只要轻按把手开关就能打开车门”


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    针对自动升窗功能的话术:

    • “有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了,您在下车时不一定能注意到,万一在离开时没有关好,可就麻烦了。”

    • “安装了智能钥匙后,您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”

    • “如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮,还可能造成电路损坏”


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    针对赠送20万元防盗保险的话术:

    • “您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险,安装后您的爱车在三年内不幸被盗,都可获得不超过20万元的保险理赔,这就等于为您的爱车多购买了一份保险”

    • “我们的这套产品还带有一份20万元的保险,它的有效期是3年,总价值就达到了近3000元,而我们这套产品现在只需要XXXX元,非常超值”

    • “我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险,总价值就达到了近3000元,这就等于您为爱车购买了一份盗车险,非常划算。”


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    得到不仅是利润,还有……

    卖好精品的好处

    • 提升汽车的销售量

      • 可在同地区的兄弟店中多抢生意

    • 获得更多的综合利润

      • 能得到更多的厂家返利

      • 能增加汽车保险、售后等收益;

    • 提升了竞争力

      • 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。


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    谢谢各位


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