Rinkos segmentavimas
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 74

Rinkos segmentavimas PowerPoint PPT Presentation


  • 203 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Rinkos segmentavimas . Klausimai diskusijai. Ar rinkos segmentavimas didina kompanijos vertę? Ar rinkos segmentavimas didina vertę vartotojams? Kokie segmentavimo kriterijai atitinka efektyvaus segmentavimo reikalavimus?

Download Presentation

Rinkos segmentavimas

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Rinkos segmentavimas

Rinkos segmentavimas


Klausimai diskusijai

Klausimai diskusijai

  • Ar rinkos segmentavimas didina kompanijos vertę?

  • Ar rinkos segmentavimas didina vertę vartotojams?

  • Kokie segmentavimo kriterijai atitinka efektyvaus segmentavimo reikalavimus?

  • Kaip praktikoje galima pritaikyti gyvenimo stiliaus arba psichografinius segmentavimo kriterijus?


Rinkos segmentavimas

Ką vadiname rinka?

Rinka – tai visuma potencialių vartotojų,

kurie turi panašius poreikius ir yra pasirengę

sumokėti už šių poreikių patenkinimą.

Kokioje rinkoje mes esame?

Kokioje rinkoje norėtume būti?

Kokioje rinkoje nenorėtume būti?


Rinkos segmentavimas

Ką vadiname rinkos segmentu?

Rinkos segmentas – tai grupė potencialių/esamų

vartotojų, kurie panašiai reaguoja į vieną ar kelis

marketingo strategijos elementus.


Rinkos segmentavimas

Segmentation Targeting Positioning

  • Konkurencija verčia išsiskirti.

  • Tai galima pasiekti per:

    • Segmentavimą (Segmentation)

    • Tikslinės rinkos nustatymą (Targeting)

    • Pozicionavimą (Positioning)

S T P


Segmentavimas potencial s klientai esami klientai prarasti klientai

Segmentavimas: potencialūs klientai, esami klientai, prarasti klientai

Kompanijos klientai/vartotojai

Potencialūs klientai:

išoriniai

segmentavimo

kriterijai

Esami klientai:

vidiniai

segmentavimo

kriterijai – duomenų bazė

Prarasti klientai:

vidiniai

segmentavimo

kriterijai – duomenų bazė


Rinkos segmentavimas

Kodėl segmentavimas?

Padeda adaptuoti paslaugą ir komunikavimą klientų poreikiams.

Kuo didesnis adaptavimas, tuo didesnis klientų pasitenkinimas.

Segmentavimas padeda pritaikyti skirtingas kainodaros strategijas, nes klientai skiriasi pagal jautrumą produktų/paslaugų kainai.

Segmentavimas skatina ryšius su klientais.

Segmentavimas padeda geriau suprasti konkurencinę situaciją rinkoje.

Segmentavimas skatina inovacijas.


Multi segment strategija

Multi-segmentų strategija

Kaina

Kaina

P1

Q1

Kiekis

P1

P2

P3

Q1

Q2

Q3

Kiekis


Segmentavimas kaip procesas

Segmentavimas kaip procesas

Segmentavimas

1.Segmentavimo kriterijai

2. Segmento charakteristikos

Tikslinių segmentų

nustatymas

1.Segmento

patrauklumas

2.Segmento

parinkimas

Pozicionavimas

1.Pozicionavimo

atributai

2. Marketingo mix’as


Segmentavimo kriterijai

Segmentavimo kriterijai


Rinkos segmentavimas

Rinkos segmentavimo lygiai

(pagal J.J.Lambin. Market driven management)

  • Makro segmentavimas

  • Referuojama rinka suskirstoma į “strateginius verslo vienetus” (SVV),naudojant tris kriterijus:

    Sprendimai (funkcijos), pirkėjų grupės, technologijos

  • Mikro segmentavimas

  • Kiekviename SVV identifikuojamos vartotojų, kurių lūkesčiai yra vienodi, grupės. Čia naudojami tokie kriterijai:

    • sociodemografiniai

    • naudos

    • pirkėjo elgsenos

    • gyvenimo stiliaus


Sprendimai funkcijos

Sprendimai (funkcijos)

  • Sprendimai – ką tenkina?

  • Poreikiai, kuriuos turi tenkinti prekė/paslauga.

  • Funkcijos – tai naudų visuma.


Pirk j grup s

Pirkėjų grupės

  • Prekę gali vartoti skirtingos vartotojų grupės:

    • Privatūs vartotojai ir verslo įmonės

    • Skirtingų regionų vartotojai

    • Skirtingų socialinių klasių vartotojai ir t.t.


Technologijos

Technologijos

  • Technologijos- tai alternatyvūs būdai atlikti tam tikras funkcijas.

  • Technologijos yra dinamiškos.


Rinkos segmentavimas

Rinkos ribų apibrėžimas

Produkto rinka (makro segmentas)

Specifinė vartotojų, kurie ieško sprendimo pagrįsto viena technologija, grupė.

Sprendimų rinka

Specifinė vartotojų, kurie ieško sprendimo pagrįsto

keliomis alternatyviomis technologijomis, grupė.

Šaka

Viena technologija, kuri pateikia kelis sprendimus skirtingoms vartotojų grupėms.


Rinkos segmentavimas

Poreikiai

Poreikiai

Produkto rinka

Sprendimų rinka

Vartotojų

Vartotojų

grupės

grupės

Technologijos

Technologijos

Poreikiai

Šaka

Vartotojų

grupės

Technologijos

Rinkos ribų apibrėžimas


Rinkos rib prapl timas

Rinkos ribų praplėtimas

  • Naujų vartotojų grupių įtraukimas.

  • Naujų funkcijų prekėms/paslaugoms suteikimas.

  • Naujų technologijų atsiradimas.


Segmentavimo kriterij parinkimas

Segmentavimo kriterijų parinkimas

  • Nėra gerų arba blogų segmentavimo kriterijų.

  • Esamų ir potencialių vartotojų segmentavimo kriterijai skiriasi.

  • Kriterijų parinkimas:

    • Atsitiktinis kriterijų parinkimas. Segmentavimo kriterijai pasirenkami laisvai. Svarbiausia – patogus segmentų valdymas.

    • Dviejų lygių segmentavimas- makro ir mikro segmentai. Makro kriterijai – bendri firmografiniai veiksniai. Mikro segmentavimas – makro segmentų skaldymas į mažesnius segmentus.

    • Daugiapakopis segmentavimas - lizdinis segmentavimo metodas.


B 2 b rinkos segmentavimas

B2B rinkos segmentavimas


Rinkos segmentavimas

B2B rinkos

segmentavimo kriterijai

Firmografiniai

veiksniai

Verslo

kultūra

Vartotojiška

elgsena

  • Darbuotojų skaičius

  • Pardavimų apimtys

  • Filialų skaičius

  • Steigimo metai

  • Finansinė situacija

  • Rizikos laipsnis

  • Patirtis

  • Augimo orientacija

  • Inovatyvumas

  • Technologijos

  • Sprendimų priėmimas

  • Pritaikomumas

  • Kiekis

  • Pirkimo laikas

  • Pirkimo dažnumas


Rinkos segmentavimas

Virš 1 000 000

Užsakymo

dydis

10 001 - 1 000 000

1000 - 10 000

Vienas

asmuo

Pirkimo

centras

Finansinis

komitetas

Direktorių

taryba

Socialinės

Gamybinės

Komercinės

Organizacijos tipas


Rinkos segmentavimas

Lizdinis segmentavimas

Geografiniai

Firmografiniai

Operaciniai

Pirkimo

Situaciniai

Asmeniniai


Rinkos segmentavimas

Geografiniai kriterijai

  • Vietinė (Lietuvos) užsienio rinkos.

  • Vietinė rinka:

    • Didieji miestai

    • Apskričių centrai

    • Rajonų centrai

    • Kiti geografiniai kriterijai…


Rinkos segmentavimas

Firmografiniai kriterijai

  • Įmonės dydis:

    • Apyvarta, darbuotojų skaičius, užimama rinkos dalis…

  • Veiklos pobūdis arba šaka:

    • Gamyba, prekyba, paslaugos, transportas…

  • Nuosavybės forma:

    • Privati.

    • Mišri.

    • Valstybinė.

    • Nevyriausybinės organizacijos.


Rinkos segmentavimas

Operaciniai kriterijai

  • Technologijos

  • Rizikos laipsnis

  • Gamybos, paslaugų proceso organizavimas ir pan.


Rinkos segmentavimas

Pirkimo kriterijai

  • Pirkimų organizavimas:

    • Centralizuoti pirkimai.

    • Decentralizuoti pirkimai.

  • Pirkimo centro struktūra.

  • Ryšių su pirkėjais prigimtis:

    • Atsitiktiniai, vienkartiniai.

    • Pastovūs.

    • Partnerystė.

  • Pirkimo politika: derybos, mokėjimas, …

  • Pirkimo kriterijai: jautrumas kainai, jautrumas paslaugomas, kokybei, garantijoms ir pan.


Rinkos segmentavimas

Pirkimo centro struktūra

Vartotojas

Pirkėjas

Priimantis

sprendimus

“Durininkas”

Konsultantas


Rinkos segmentavimas

Pirkimo centras

  • Pirkėjai turi formalią teisę alternatyvų paieškai. Jie gali nustatyti reikalavimus ir vesti derybas su tiekėjais.

  • Vartotojai tai asmenys, kurie naudos paslaugą. Jie gali formuluoti savo pageidavimus, įvertinti pasiūlytas alternatyvas.

  • Įtakotojai nebūtinai yra pirkėjai, bet jie įtakoja pirkimus dėl to, kad yra specialistai - techninis personalas, konsultantai, mokslininkai. Bet tai gali būti ir asmenys, kurių autoritetas kompanijoje nėra susijęs su jų formalia pozicija.

  • Sprendėjai turi formalią teisę patvirtinti arba atmesti pasiūlymą. Paprastai jie gerai žino finansinę situaciją ir firmos galimybes, atsiskaito aukščiausio lygio vadovams arba savininkams.

  • “Durininkai” yra pirkimo centro nariai, kurie kontroliuoja informacijos srautus ir gali netiesiogiai įtakoti pirkimus.


Rinkos segmentavimas

Situaciniai veiksniai

  • Skubumas.

  • Specialūs poreikiai.

  • Pirkimo apimtys, paslaugų kiekis.


Rinkos segmentavimas

Asmeninės charakteristikos

  • Bendrauja ne kompanija su kompanija, o žmogus su žmogumi.

  • Amžius

  • Pajamos

  • Išsilavinimas

  • Formali pozicija

  • Sugebėjimas rizikuoti

  • Kultūra


B 2 c rinkos segmentavimas

B2C rinkos segmentavimas


Rinkos segmentavimas

Micro-segmentavimo kriterijai

Aprašomasis segmentavimas

Remiasi vartotojų sociodemografinėmis charakteristikomis.

Segmentavimas pagal siekiamą naudą

Remiasi vartotojų vertybių sistema.

Segmentavimas pagal vartotojų elgseną

Remiasi vartotojo kaip pirkėjo elgsena.

Segmentavimas pagal gyvenimo stilių. Psichografinis segmentavimas.

Remiasi vartotojų sociokultūrinėmis charakteristikomis ir psichografinėmis savybėmis.


Rinkos segmentavimas

Aprašomasis segmentavimas

  • Pagrindiniai kriterijai:

    • Vartotojų amžius

    • Gyvenamoji vieta

    • Pajamos

    • Lytis

    • Išsilavinimas


Rinkos segmentavimas

Segmentavimas pagal siekiamą naudą

  • Audio aparatūros rinka:

    • Technikai

    • Muzikantai

    • Snobai

    • Kiti


Rinkos segmentavimas

Segmentavimas pagal vartotojų elgseną

  • Segmentavimas pagal vartojimo dažnumą

    vartotojai, ne vartojantys, pirmą kartą vartojantys, eks-vartotojai, potencialūs vartotojai, atsitiktiniai vartotojai, pastovūs vartotojai….

  • Kiekio segmentavimas

    daug arba mažai vartojantys, ne vartojantys ...

  • Segmentavimas pagal vartotojų lojalumą

    labai lojalūs, šiek tiek lojalūs, switchers….


Psichografinis segmentavimas

Psichografinis segmentavimas

  • Psichologiniai ar psichografiniai segmentaisudaromi įvertinant vartotojų asmenines savybes ir charakterio bruožus ir modeliuojant gyvenimo stilius. Psichografija – tai kiekybiniai gyvenimo stiliaus ir asmeninių savybių tyrimai.


Rinkos segmentavimas

Gyvenimo stiliaus dimensijos

Veikla

Interesai

Nuomonės

Demografija

Darbas

Šeima

Politinės

Amžius

Hobi

Namai

Ekonominės

Išsilavinimas

Socialiniai įvykiai

Darbas

Verslo

Pajamos

Atostogos

Poilsis

Kultūrinės

Gyv. vieta

Narystė klube

Mada

Šeimos dydis

Sportas

Maistas

Miesto dydis

Žiniasklaida

Gyvenimo ciklas

Pasiekimai

Source: Plummer, (1974)


Rinkos segmentavimas

VALS modelis


Vals modelis

VALS modelis

  • Dabartinio VALS modelio esmę sudaro asmenų priskyrimas tam tikriems gyvenimo stiliams (tipams) pagal dvi dimensijas:

    • pirmines motyvacijas,

    • ir asmeninius išteklius.

  • Skiriamos trys pirminės motyvacijos:

    • idealai (taisyklės),

    • pasiekimai,

    • saviraiška.

  • Ištekliai apima asmens patirtį (amžių), išsilavinimą, pajamas.


Rinkos segmentavimas

  • VALS bando apibrėžti asmens priklausomybę tam tikram gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • VALS išskiria aštuonis segmentus ir suskirsto respondentus pagal jų atsakymus į VALS anketos klausimus. Šeši segmentai nusakomi pagal išteklių ir pirminių motyvacijų dimensijas, tačiau mažiausius ir didžiausius išteklius turintys asmenys pagal pirmines motyvacijas neskirstomi.

  • Mažiausių išteklių grupėje taip yra dėl to, kad visos pastangos sutelkiamos vien į kasdieninio išgyvenimo klausimus.

  • Daugiausia išteklių turintys asmenyspasižymi dideliu lankstumu bei inovatyvumu, todėl neprivalo nuolat remtis tik viena pirmine motyvacija.


Innovators

Innovators

  • Innovators are successful, sophisticated, take-charge people with high self-esteem. Because they have such abundant resources, they exhibit all three primary motivations in varying degrees. They are change leaders and are the most receptive to new ideas and technologies. Innovators are very active consumers, and their purchases reflect cultivated tastes for upscale, niche products and services.

    Image is important to Innovators, not as evidence of status or power but as an expression of their taste, independence, and personality. Innovators are among the established and emerging leaders in business and government, yet they continue to seek challenges. Their lives are characterized by variety. Their possessions and recreation reflect a cultivated taste for the finer things in life.


Thinkers

Thinkers

  • Thinkers are motivated by ideals. They are mature, satisfied, comfortable, and reflective people who value order, knowledge, and responsibility. They tend to be well educated and actively seek out information in the decision-making process. They are well-informed about world and national events and are alert to opportunities to broaden their knowledge.

    Thinkers have a moderate respect for institutions of authority and social decorum but are open to consider new ideas. Although their incomes allow them many choices, Thinkers are conservative, practical consumers; they look for durability, functionality, and value in the products that they


Believers

Believers

  • Like Thinkers, Believers are motivated by ideals. They are conservative, conventional people with concrete beliefs based on traditional, established codes: family, religion, community, and the nation. Many Believers express moral codes that have deep roots and literal interpretation. They follow established routines, organized in large part around home, family, community, and social or religious organizations to which they belong.

    As consumers, Believers are predictable; they choose familiar products and established brands. They favor U.S. products and are generally loyal customers.


Achievers

Achievers

  • Motivated by the desire for achievement, Achievers have goal-oriented lifestyles and a deep commitment to career and family. Their social lives reflect this focus and are structured around family, their place of worship, and work. Achievers live conventional lives, are politically conservative, and respect authority and the status quo. They value consensus, predictability, and stability over risk, intimacy, and self-discovery.

    With many wants and needs, Achievers are active in the consumer marketplace. Image is important to Achievers; they favor established, prestige products and services that demonstrate success to their peers. Because of their busy lives, they are often interested in a variety of time-saving devices.


Strivers

Strivers

  • Strivers are trendy and fun loving. Because they are motivated by achievement, Strivers are concerned about the opinions and approval of others. Money defines success for Strivers, who don't have enough of it to meet their desires. They favor stylish products that emulate the purchases of people with greater material wealth. Many Strivers see themselves as having a job rather than a career, and a lack of skills and focus often prevents them from moving ahead.

    Strivers are active consumers because shopping is both a social activity and an opportunity to demonstrate to peers their ability to buy. As consumers, they are as impulsive as their financial circumstance will allow.


Experiencers

Experiencers

  • Experiencers are motivated by self-expression. Young, enthusiastic, and impulsive consumers, Experiencers quickly become enthusiastic about new possibilities but are equally quick to cool. They seek variety and excitement, savoring the new, the offbeat, and the risky. Their energy finds an outlet in exercise, sports, outdoor recreation, and social activities.

    Experiencers are avid consumers and spend a comparatively high proportion of their income on fashion, entertainment, and socializing. Their purchases reflect the emphasis that they place on looking good and having "cool" stuff.


Makers

Makers

  • Like Experiencers, Makers are motivated by self-expression. They express themselves and experience the world by working on it—building a house, raising children, fixing a car, or canning vegetables—and have enough skill and energy to carry out their projects successfully. Makers are practical people who have constructive skills and value self-sufficiency. They live within a traditional context of family, practical work, and physical recreation and have little interest in what lies outside that context.

    Makers are suspicious of new ideas and large institutions such as big business. They are respectful of government authority and organized labor but resentful of government intrusion on individual rights. They are unimpressed by material possessions other than those with a practical or functional purpose. Because they prefer value to luxury, they buy basic products.


Survivors

Survivors

  • Survivors live narrowly focused lives. Because they have few resources with which to cope, they often believe that the world is changing too quickly. They are comfortable with the familiar and are primarily concerned with safety and security. Because they must focus on meeting needs rather than fulfilling desires, Survivors do not show a strong primary motivation.

    Survivors are cautious consumers. They represent a very modest market for most products and services. They are loyal to favorite brands, especially if they can purchase them at a discount.


Rinkos segmentavimas

Psichografinis segmentavimas. Eneagrama

Eneagrama (iš gr. enna – devyni

ir gramma - ženklas) yra vaizdinis

skirtingų asmenybės tipų pateikimo

metodas, paremtas dėmesingu

žmogaus elgesio stebėjimu ir

motyvų analizė. Eneagrama

senovinė asmenybės tipologija,

kuri aprašo giluminę žmogaus

motyvaciją, 9 asmenybių tipų

pasaulėžiūros skirtumus, motyvus,

silpnąsias ir stipriąsias puses,

ir jų vystymosi kelius.

(www.psichologija.suzinok.info)


Rinkos segmentavimas

Efektyvaus segmentavimo reikalavimai

Jautrumas marketingo kintamiesiems

Segmentai turi skirtis pagal jautrumą marketingo kintamiesiems.

Adekvatus dydis

Segmentas turi būti pakankamai didelis.

Segmento kiekybinis matavimas

Segmentavimo kriterijai turi būti išmatuojami.

Segmento pasiekiamumas

Segmentas turi būti pasiekiamas ir turi būti galimybės patenkinti segmento poreikius.

Kompanijos išteklių tarp segmentų paskirstymas

Žmogiškųjų, intelektualinių, finansinių kompanijos išteklių paskirstymas


Rinkos segmentavimas

Jautrumas marketingo kintamiesiems

  • Kiekvienoje rinkoje yra du segmentai:

    • jautrus kainai segmentas,

    • jautrus kokybei segmentas.

  • Segmentai skiriasi pagal jautrumą komunikavimo kanalams ir komunikavimo priemones (el, komunikavimo kanalai, tradiciniai kominikavimo kanalai, …).


Rinkos segmentavimas

Adekvatus dydis

  • Maža įmonė išnyksta dideliame rinkos segmente.

  • Didelei įmonei ankšta mažame rinkos segmente.

  • Kodėl mažos įmonės eina į didelius segmentus?

  • Kodėl dideles įmones traukia maži rinkos segmentai?


Rinkos segmentavimas

Kiekybinis segmento matavimas

Kiekybiškai išmatuoti segmentą reikia dėl to, kad būtų galima būtų prognozuoti paradavimus.

Sociodemografiniai/firmografiniai kriterijai atitinka šį reikalavimą, bet…

Jų pagrindu atliktas segmentavimas nėra efektyvus dėl to, kad vieno segmento vartotojai (įmonės) skiriasi savo elgseną.


Rinkos segmentavimas

Segmento pasiekiamumas

  • Kas gali trukdyti pasiekti rinkos segmentą?

    • Geografinė atskirtis.

    • Teisinės kliūtys

    • Vardo žinomumas

    • Reputacijos būtinumas

    • Konkurencijos intensyvumas.


Rinkos segmentavimas

Kompanijos išteklių tarp segmentų paskirstymas

  • Skirtingi segmentai reikalauja skirtingo dėmesio.

  • Ypatingai svarbiems, prioritetiniams segmentams – kartais tai atskiros įmonės/vartotojai – priskiriami atskiri vadybininkai (key account management).

  • Išteklių paskirstymo optimizavimas.


Segmento charakteristikos ir tikslinio segmento parinkimas

Segmento charakteristikos ir tikslinio segmento parinkimas


Segmentavimo em lapis

Segmentavimo žemėlapis

Segmentavimo kriterijai A

Kiekvienas

segmentas turi

būti aprašytas:

dydis,

ypatumai,

galimybė parduoti.

konkurencija ….

?

Segmentavimo kriterijai B

Segmento parinkimas


Rinkos segmentavimas

Tikslinio/ių segmento parinkimas

Tikslinis segmentas - tai svarbiausias ir labiausiai patrauklus rinkos segmentas.

Jo charakteristikos: didelis, augantis,pelningas, lengvai pasiekiamas.

Tikslinio segmento parinkimas nereiškia, kad kompanija nedirba su kitais rinkos segmentais. Tačiau jie gali būti ne tokie svarbūs kaip tikslinis.


Rinkos segmentavimas

Veiksniai, sąlygojantys segmento patrauklumą

Segmento patrauklumas

Rinkos augimas

Konkurencijos

intensyvumas

Rinkos

pasiekiamumas

Rinkos dydis

Vartotojų pažinimas

Įmonių skaičius

Rinkos augimas

Kanalų pasiekia-

mumas

Įėjimo kliūtys

Rinkos potencialas

Pakaitalai

Įmonės tinkamumas


Segmentavimo lygiai

Segmentavimo lygiai

Masinis marketingas

Nėra

Segmentų marketingas

Segmentavimas

Nišos marketingas

Mikro marketingas

Pilnas


Rinkos segmentavimas

Rinkos padengimo strategijų pavyzdžiai

Masinės

rinkos

strategija

Gretimo

segmento

strategija

Didžiausio

segmento

strategija

Multi

segmentų

strategija

Sub-segmen-

tų strategija

Mažo

segmento

strategija

Nišos

strategija

A1

A2

A

A

A

A3

A4

B1

B

B

B2

B3

C1

C

C

C2

C2


Rinkos segmentavimas

Masinės rinkos strategija

Taikoma kai vartotojų poreikiai yra homogeniniai ir vartotojų charakteristikos panašios. Svarbiau yra vartotojų panašumas, o ne skirtumai.

Vartotojams siūloma bendra vertė, grįsta esminiais, prigimtiniais vartotojų poreikiais.

Privalumai: nedideli kaštai.

Trukumai: vartotojų poreikių pasikeitimas, rinkos pokyčiai ir pan.


Rinkos segmentavimas

Didžiausio segmento strategija

Taikoma, kai rinkodaros ištekliai yra riboti.

Panaši į masinės rinkos strategija.


Rinkos segmentavimas

Gretimų segmentų strategija

Orientacija į du rinkos segmentus. Jie gali būti panašūs, gali skirtis.

Antro segmento pasirinkimas gali būti sąlygotas jo patrauklumu.

Privalumai: rizikos mažinimas.

Trukumai: didesni rinkodaros kaštai.


Rinkos segmentavimas

Multi segmentavimo strategija

Didelių kompanijų strategija.

Pilnas rinkos padengimas.

Privalumai: rizikos diversifikavimas.

Trukumai: dideli kaštai, klaidingas segmentavimas, sudėtingas valdymas, …


Rinkos segmentavimas

Mažo segmento strategija

Taikoma, kai kompanija yra maža ir jos ištekliai (ne tik rinkodaros) yra riboti.

Stambioms firmoms toks segmentas nėra patrauklus.

Privalumai: nedideli kaštai

Trukumai: vieno segmento rizika.


Rinkos segmentavimas

Nišos strategija

Labai specifinis (unikalus) rinkos segmentas vadinamas niša. Paprastai toks segmentas yra ir labai mažas.

Mažų, specializuotų firmų strategija.

Dažnai tai aukštos vertės ir didelių kainų segmentai.


Rinkos segmentavimas

Sub-segmentavimo strategija

Kiek segmentų gali būti rinkoje? Koks segmentų skaičius yra prasmingas? Kiek svarbūs yra vartotojų skirtumai?

Sub-segmentavimo strategija – kastomizavimo (customizing) strategija.

Privalumai: didesnis produktų/paslaugų pritaikomumas vartotojų poreikiams, rizikos išsklaidymas.

Rizika: dideli rinkodaros kaštai, klaidingas segmentavimas.


Rinkos segmentavimas

Segmentavimo evoliucija

Ryšių rinkodaros strategijos

Rinkos segmentavimas

Rinkos segmentavimo laipsnis

Masinis personalizavimas

Kompanijos vertė

Sub-segmentų strategijos

Pagrindinio (tikslinio) segmento strategijos

Masinės rinkos strategijos

Vartotojo vertė


Segmentavimo ekonomika i pagal g dowling the art and science of marketing

Segmentavimo ekonomika (I)(pagal G.Dowling. The Art and Science of Marketing)

  • Vartotojai vertina produktų įvairovę ir moka už tai.

  • Rinkoje identifikuojamos skirtingos vartotojų grupės.

  • Įmonės strategija grindžiama economies of scope arba economies of focus, o ne economies of scale.


Value for whom and value from whom

Value for whom and value from whom?

  • Vienas iš segmentavimo tikslų – vertės vartotojui sukurimas.

  • Vertė vartotojui ar vertė iš vartotojo?

  • Ar visi vartotojai gali būti ir yra pelningi?

  • Ar gali segmentavimas būti grindžiamas vartotojų pelningumu?


Vartotoj pelningumo mix as

Vartotojų pelningumo mix’as


A quelch ir k e jocz 2009

A.Quelch ir K. E. Jocz (2009)

  • Palaužti krizės, labiausiai ribojantys savo vartojimą;

  • Kenčiantys nuo krizės, bet dar sugebantys palaikyti standartinį pragyvenimo lygį;

  • Nejaučiantys ekonominio nuosmūkio;

  • Gyvenantys šia diena, netaupantys ir negalvojantys apie ateitį vartotojai.


  • Login