Rinkos segmentavimas
Download
1 / 74

Rinkos segmentavimas - PowerPoint PPT Presentation


  • 368 Views
  • Uploaded on

Rinkos segmentavimas . Klausimai diskusijai. Ar rinkos segmentavimas didina kompanijos vertę? Ar rinkos segmentavimas didina vertę vartotojams? Kokie segmentavimo kriterijai atitinka efektyvaus segmentavimo reikalavimus?

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Rinkos segmentavimas' - peigi


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

Klausimai diskusijai
Klausimai diskusijai

  • Ar rinkos segmentavimas didina kompanijos vertę?

  • Ar rinkos segmentavimas didina vertę vartotojams?

  • Kokie segmentavimo kriterijai atitinka efektyvaus segmentavimo reikalavimus?

  • Kaip praktikoje galima pritaikyti gyvenimo stiliaus arba psichografinius segmentavimo kriterijus?


Ką vadiname rinka?

Rinka – tai visuma potencialių vartotojų,

kurie turi panašius poreikius ir yra pasirengę

sumokėti už šių poreikių patenkinimą.

Kokioje rinkoje mes esame?

Kokioje rinkoje norėtume būti?

Kokioje rinkoje nenorėtume būti?


Ką vadiname rinkos segmentu?

Rinkos segmentas – tai grupė potencialių/esamų

vartotojų, kurie panašiai reaguoja į vieną ar kelis

marketingo strategijos elementus.


Segmentation Targeting Positioning

  • Konkurencija verčia išsiskirti.

  • Tai galima pasiekti per:

    • Segmentavimą (Segmentation)

    • Tikslinės rinkos nustatymą (Targeting)

    • Pozicionavimą (Positioning)

S T P


Segmentavimas potencial s klientai esami klientai prarasti klientai
Segmentavimas: potencialūs klientai, esami klientai, prarasti klientai

Kompanijos klientai/vartotojai

Potencialūs klientai:

išoriniai

segmentavimo

kriterijai

Esami klientai:

vidiniai

segmentavimo

kriterijai – duomenų bazė

Prarasti klientai:

vidiniai

segmentavimo

kriterijai – duomenų bazė


Kodėl segmentavimas? prarasti klientai

Padeda adaptuoti paslaugą ir komunikavimą klientų poreikiams.

Kuo didesnis adaptavimas, tuo didesnis klientų pasitenkinimas.

Segmentavimas padeda pritaikyti skirtingas kainodaros strategijas, nes klientai skiriasi pagal jautrumą produktų/paslaugų kainai.

Segmentavimas skatina ryšius su klientais.

Segmentavimas padeda geriau suprasti konkurencinę situaciją rinkoje.

Segmentavimas skatina inovacijas.


Multi segment strategija
Multi-segmentų strategija prarasti klientai

Kaina

Kaina

P1

Q1

Kiekis

P1

P2

P3

Q1

Q2

Q3

Kiekis


Segmentavimas kaip procesas
Segmentavimas kaip procesas prarasti klientai

Segmentavimas

1.Segmentavimo kriterijai

2. Segmento charakteristikos

Tikslinių segmentų

nustatymas

1.Segmento

patrauklumas

2.Segmento

parinkimas

Pozicionavimas

1.Pozicionavimo

atributai

2. Marketingo mix’as


Segmentavimo kriterijai

Segmentavimo kriterijai prarasti klientai


Rinkos segmentavimo lygiai prarasti klientai

(pagal J.J.Lambin. Market driven management)

  • Makro segmentavimas

  • Referuojama rinka suskirstoma į “strateginius verslo vienetus” (SVV),naudojant tris kriterijus:

    Sprendimai (funkcijos), pirkėjų grupės, technologijos

  • Mikro segmentavimas

  • Kiekviename SVV identifikuojamos vartotojų, kurių lūkesčiai yra vienodi, grupės. Čia naudojami tokie kriterijai:

    • sociodemografiniai

    • naudos

    • pirkėjo elgsenos

    • gyvenimo stiliaus


Sprendimai funkcijos
Sprendimai (funkcijos) prarasti klientai

  • Sprendimai – ką tenkina?

  • Poreikiai, kuriuos turi tenkinti prekė/paslauga.

  • Funkcijos – tai naudų visuma.


Pirk j grup s
Pirkėjų grupės prarasti klientai

  • Prekę gali vartoti skirtingos vartotojų grupės:

    • Privatūs vartotojai ir verslo įmonės

    • Skirtingų regionų vartotojai

    • Skirtingų socialinių klasių vartotojai ir t.t.


Technologijos
Technologijos prarasti klientai

  • Technologijos- tai alternatyvūs būdai atlikti tam tikras funkcijas.

  • Technologijos yra dinamiškos.


Rinkos ribų apibrėžimas prarasti klientai

Produkto rinka (makro segmentas)

Specifinė vartotojų, kurie ieško sprendimo pagrįsto viena technologija, grupė.

Sprendimų rinka

Specifinė vartotojų, kurie ieško sprendimo pagrįsto

keliomis alternatyviomis technologijomis, grupė.

Šaka

Viena technologija, kuri pateikia kelis sprendimus skirtingoms vartotojų grupėms.


Poreikiai prarasti klientai

Poreikiai

Produkto rinka

Sprendimų rinka

Vartotojų

Vartotojų

grupės

grupės

Technologijos

Technologijos

Poreikiai

Šaka

Vartotojų

grupės

Technologijos

Rinkos ribų apibrėžimas


Rinkos rib prapl timas
Rinkos ribų praplėtimas prarasti klientai

  • Naujų vartotojų grupių įtraukimas.

  • Naujų funkcijų prekėms/paslaugoms suteikimas.

  • Naujų technologijų atsiradimas.


Segmentavimo kriterij parinkimas
Segmentavimo kriterijų parinkimas prarasti klientai

  • Nėra gerų arba blogų segmentavimo kriterijų.

  • Esamų ir potencialių vartotojų segmentavimo kriterijai skiriasi.

  • Kriterijų parinkimas:

    • Atsitiktinis kriterijų parinkimas. Segmentavimo kriterijai pasirenkami laisvai. Svarbiausia – patogus segmentų valdymas.

    • Dviejų lygių segmentavimas- makro ir mikro segmentai. Makro kriterijai – bendri firmografiniai veiksniai. Mikro segmentavimas – makro segmentų skaldymas į mažesnius segmentus.

    • Daugiapakopis segmentavimas - lizdinis segmentavimo metodas.


B 2 b rinkos segmentavimas

B prarasti klientai2B rinkos segmentavimas


B prarasti klientai2B rinkos

segmentavimo kriterijai

Firmografiniai

veiksniai

Verslo

kultūra

Vartotojiška

elgsena

  • Darbuotojų skaičius

  • Pardavimų apimtys

  • Filialų skaičius

  • Steigimo metai

  • Finansinė situacija

  • Rizikos laipsnis

  • Patirtis

  • Augimo orientacija

  • Inovatyvumas

  • Technologijos

  • Sprendimų priėmimas

  • Pritaikomumas

  • Kiekis

  • Pirkimo laikas

  • Pirkimo dažnumas


Virš 1 000 000 prarasti klientai

Užsakymo

dydis

10 001 - 1 000 000

1000 - 10 000

Vienas

asmuo

Pirkimo

centras

Finansinis

komitetas

Direktorių

taryba

Socialinės

Gamybinės

Komercinės

Organizacijos tipas


Lizdinis segmentavimas prarasti klientai

Geografiniai

Firmografiniai

Operaciniai

Pirkimo

Situaciniai

Asmeniniai


Geografiniai kriterijai prarasti klientai

  • Vietinė (Lietuvos) užsienio rinkos.

  • Vietinė rinka:

    • Didieji miestai

    • Apskričių centrai

    • Rajonų centrai

    • Kiti geografiniai kriterijai…


Firmografiniai kriterijai prarasti klientai

  • Įmonės dydis:

    • Apyvarta, darbuotojų skaičius, užimama rinkos dalis…

  • Veiklos pobūdis arba šaka:

    • Gamyba, prekyba, paslaugos, transportas…

  • Nuosavybės forma:

    • Privati.

    • Mišri.

    • Valstybinė.

    • Nevyriausybinės organizacijos.


Operaciniai kriterijai prarasti klientai

  • Technologijos

  • Rizikos laipsnis

  • Gamybos, paslaugų proceso organizavimas ir pan.


Pirkimo kriterijai prarasti klientai

  • Pirkimų organizavimas:

    • Centralizuoti pirkimai.

    • Decentralizuoti pirkimai.

  • Pirkimo centro struktūra.

  • Ryšių su pirkėjais prigimtis:

    • Atsitiktiniai, vienkartiniai.

    • Pastovūs.

    • Partnerystė.

  • Pirkimo politika: derybos, mokėjimas, …

  • Pirkimo kriterijai: jautrumas kainai, jautrumas paslaugomas, kokybei, garantijoms ir pan.


Pirkimo centro prarasti klientaistruktūra

Vartotojas

Pirkėjas

Priimantis

sprendimus

“Durininkas”

Konsultantas


Pirkimo centras prarasti klientai

  • Pirkėjai turi formalią teisę alternatyvų paieškai. Jie gali nustatyti reikalavimus ir vesti derybas su tiekėjais.

  • Vartotojai tai asmenys, kurie naudos paslaugą. Jie gali formuluoti savo pageidavimus, įvertinti pasiūlytas alternatyvas.

  • Įtakotojai nebūtinai yra pirkėjai, bet jie įtakoja pirkimus dėl to, kad yra specialistai - techninis personalas, konsultantai, mokslininkai. Bet tai gali būti ir asmenys, kurių autoritetas kompanijoje nėra susijęs su jų formalia pozicija.

  • Sprendėjai turi formalią teisę patvirtinti arba atmesti pasiūlymą. Paprastai jie gerai žino finansinę situaciją ir firmos galimybes, atsiskaito aukščiausio lygio vadovams arba savininkams.

  • “Durininkai” yra pirkimo centro nariai, kurie kontroliuoja informacijos srautus ir gali netiesiogiai įtakoti pirkimus.


Situaciniai veiksniai prarasti klientai

  • Skubumas.

  • Specialūs poreikiai.

  • Pirkimo apimtys, paslaugų kiekis.


Asmeninės charakteristikos prarasti klientai

  • Bendrauja ne kompanija su kompanija, o žmogus su žmogumi.

  • Amžius

  • Pajamos

  • Išsilavinimas

  • Formali pozicija

  • Sugebėjimas rizikuoti

  • Kultūra


B 2 c rinkos segmentavimas

B prarasti klientai2C rinkos segmentavimas


Micro-segmentavimo kriterijai prarasti klientai

Aprašomasis segmentavimas

Remiasi vartotojų sociodemografinėmis charakteristikomis.

Segmentavimas pagal siekiamą naudą

Remiasi vartotojų vertybių sistema.

Segmentavimas pagal vartotojų elgseną

Remiasi vartotojo kaip pirkėjo elgsena.

Segmentavimas pagal gyvenimo stilių. Psichografinis segmentavimas.

Remiasi vartotojų sociokultūrinėmis charakteristikomis ir psichografinėmis savybėmis.


Aprašomasis segmentavimas prarasti klientai

  • Pagrindiniai kriterijai:

    • Vartotojų amžius

    • Gyvenamoji vieta

    • Pajamos

    • Lytis

    • Išsilavinimas


Segmentavimas pagal siekiamą naudą prarasti klientai

  • Audio aparatūros rinka:

    • Technikai

    • Muzikantai

    • Snobai

    • Kiti


Segmentavimas pagal vartotojų elgseną prarasti klientai

  • Segmentavimas pagal vartojimo dažnumą

    vartotojai, ne vartojantys, pirmą kartą vartojantys, eks- vartotojai, potencialūs vartotojai, atsitiktiniai vartotojai, pastovūs vartotojai….

  • Kiekio segmentavimas

    daug arba mažai vartojantys, ne vartojantys ...

  • Segmentavimas pagal vartotojų lojalumą

    labai lojalūs, šiek tiek lojalūs, switchers….


Psichografinis segmentavimas
Psichografinis segmentavimas prarasti klientai

  • Psichologiniai ar psichografiniai segmentaisudaromi įvertinant vartotojų asmenines savybes ir charakterio bruožus ir modeliuojant gyvenimo stilius. Psichografija – tai kiekybiniai gyvenimo stiliaus ir asmeninių savybių tyrimai.


Gyvenimo stiliaus dimensijos prarasti klientai

Veikla

Interesai

Nuomonės

Demografija

Darbas

Šeima

Politinės

Amžius

Hobi

Namai

Ekonominės

Išsilavinimas

Socialiniai įvykiai

Darbas

Verslo

Pajamos

Atostogos

Poilsis

Kultūrinės

Gyv. vieta

Narystė klube

Mada

Šeimos dydis

Sportas

Maistas

Miesto dydis

Žiniasklaida

Gyvenimo ciklas

Pasiekimai

Source: Plummer, (1974)


VALS modelis prarasti klientai


Vals modelis
VALS modelis prarasti klientai

  • Dabartinio VALS modelio esmę sudaro asmenų priskyrimas tam tikriems gyvenimo stiliams (tipams) pagal dvi dimensijas:

    • pirmines motyvacijas,

    • ir asmeninius išteklius.

  • Skiriamos trys pirminės motyvacijos:

    • idealai (taisyklės),

    • pasiekimai,

    • saviraiška.

  • Ištekliai apima asmens patirtį (amžių), išsilavinimą, pajamas.


  • VALS bando apibrėžti asmens priklausomybę tam tikram gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • VALS išskiria aštuonis segmentus ir suskirsto respondentus pagal jų atsakymus į VALS anketos klausimus. Šeši segmentai nusakomi pagal išteklių ir pirminių motyvacijų dimensijas, tačiau mažiausius ir didžiausius išteklius turintys asmenys pagal pirmines motyvacijas neskirstomi.

  • Mažiausių išteklių grupėje taip yra dėl to, kad visos pastangos sutelkiamos vien į kasdieninio išgyvenimo klausimus.

  • Daugiausia išteklių turintys asmenyspasižymi dideliu lankstumu bei inovatyvumu, todėl neprivalo nuolat remtis tik viena pirmine motyvacija.


Innovators
Innovators gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Innovators are successful, sophisticated, take-charge people with high self-esteem. Because they have such abundant resources, they exhibit all three primary motivations in varying degrees. They are change leaders and are the most receptive to new ideas and technologies. Innovators are very active consumers, and their purchases reflect cultivated tastes for upscale, niche products and services.

    Image is important to Innovators, not as evidence of status or power but as an expression of their taste, independence, and personality. Innovators are among the established and emerging leaders in business and government, yet they continue to seek challenges. Their lives are characterized by variety. Their possessions and recreation reflect a cultivated taste for the finer things in life.


Thinkers
Thinkers gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Thinkers are motivated by ideals. They are mature, satisfied, comfortable, and reflective people who value order, knowledge, and responsibility. They tend to be well educated and actively seek out information in the decision-making process. They are well-informed about world and national events and are alert to opportunities to broaden their knowledge.

    Thinkers have a moderate respect for institutions of authority and social decorum but are open to consider new ideas. Although their incomes allow them many choices, Thinkers are conservative, practical consumers; they look for durability, functionality, and value in the products that they


Believers
Believers gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Like Thinkers, Believers are motivated by ideals. They are conservative, conventional people with concrete beliefs based on traditional, established codes: family, religion, community, and the nation. Many Believers express moral codes that have deep roots and literal interpretation. They follow established routines, organized in large part around home, family, community, and social or religious organizations to which they belong.

    As consumers, Believers are predictable; they choose familiar products and established brands. They favor U.S. products and are generally loyal customers.


Achievers
Achievers gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Motivated by the desire for achievement, Achievers have goal-oriented lifestyles and a deep commitment to career and family. Their social lives reflect this focus and are structured around family, their place of worship, and work. Achievers live conventional lives, are politically conservative, and respect authority and the status quo. They value consensus, predictability, and stability over risk, intimacy, and self-discovery.

    With many wants and needs, Achievers are active in the consumer marketplace. Image is important to Achievers; they favor established, prestige products and services that demonstrate success to their peers. Because of their busy lives, they are often interested in a variety of time-saving devices.


Strivers
Strivers gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Strivers are trendy and fun loving. Because they are motivated by achievement, Strivers are concerned about the opinions and approval of others. Money defines success for Strivers, who don't have enough of it to meet their desires. They favor stylish products that emulate the purchases of people with greater material wealth. Many Strivers see themselves as having a job rather than a career, and a lack of skills and focus often prevents them from moving ahead.

    Strivers are active consumers because shopping is both a social activity and an opportunity to demonstrate to peers their ability to buy. As consumers, they are as impulsive as their financial circumstance will allow.


Experiencers
Experiencers gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Experiencers are motivated by self-expression. Young, enthusiastic, and impulsive consumers, Experiencers quickly become enthusiastic about new possibilities but are equally quick to cool. They seek variety and excitement, savoring the new, the offbeat, and the risky. Their energy finds an outlet in exercise, sports, outdoor recreation, and social activities.

    Experiencers are avid consumers and spend a comparatively high proportion of their income on fashion, entertainment, and socializing. Their purchases reflect the emphasis that they place on looking good and having "cool" stuff.


Makers
Makers gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Like Experiencers, Makers are motivated by self-expression. They express themselves and experience the world by working on it—building a house, raising children, fixing a car, or canning vegetables—and have enough skill and energy to carry out their projects successfully. Makers are practical people who have constructive skills and value self-sufficiency. They live within a traditional context of family, practical work, and physical recreation and have little interest in what lies outside that context.

    Makers are suspicious of new ideas and large institutions such as big business. They are respectful of government authority and organized labor but resentful of government intrusion on individual rights. They are unimpressed by material possessions other than those with a practical or functional purpose. Because they prefer value to luxury, they buy basic products.


Survivors
Survivors gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Survivors live narrowly focused lives. Because they have few resources with which to cope, they often believe that the world is changing too quickly. They are comfortable with the familiar and are primarily concerned with safety and security. Because they must focus on meeting needs rather than fulfilling desires, Survivors do not show a strong primary motivation.

    Survivors are cautious consumers. They represent a very modest market for most products and services. They are loyal to favorite brands, especially if they can purchase them at a discount.


Psichografinis segmentavimas. Eneagrama gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Eneagrama (iš gr. enna – devyni

ir gramma - ženklas) yra vaizdinis

skirtingų asmenybės tipų pateikimo

metodas, paremtas dėmesingu

žmogaus elgesio stebėjimu ir

motyvų analizė. Eneagrama

senovinė asmenybės tipologija,

kuri aprašo giluminę žmogaus

motyvaciją, 9 asmenybių tipų

pasaulėžiūros skirtumus, motyvus,

silpnąsias ir stipriąsias puses,

ir jų vystymosi kelius.

(www.psichologija.suzinok.info)


Efektyvaus segmentavimo reikalavimai gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Jautrumas marketingo kintamiesiems

Segmentai turi skirtis pagal jautrumą marketingo kintamiesiems.

Adekvatus dydis

Segmentas turi būti pakankamai didelis.

Segmento kiekybinis matavimas

Segmentavimo kriterijai turi būti išmatuojami.

Segmento pasiekiamumas

Segmentas turi būti pasiekiamas ir turi būti galimybės patenkinti segmento poreikius.

Kompanijos išteklių tarp segmentų paskirstymas

Žmogiškųjų, intelektualinių, finansinių kompanijos išteklių paskirstymas


Jautrumas marketingo kintamiesiems gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Kiekvienoje rinkoje yra du segmentai:

    • jautrus kainai segmentas,

    • jautrus kokybei segmentas.

  • Segmentai skiriasi pagal jautrumą komunikavimo kanalams ir komunikavimo priemones (el, komunikavimo kanalai, tradiciniai kominikavimo kanalai, …).


Adekvatus dydis gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Maža įmonė išnyksta dideliame rinkos segmente.

  • Didelei įmonei ankšta mažame rinkos segmente.

  • Kodėl mažos įmonės eina į didelius segmentus?

  • Kodėl dideles įmones traukia maži rinkos segmentai?


Kiekybinis segmento matavimas gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Kiekybiškai išmatuoti segmentą reikia dėl to, kad būtų galima būtų prognozuoti paradavimus.

Sociodemografiniai/firmografiniai kriterijai atitinka šį reikalavimą, bet…

Jų pagrindu atliktas segmentavimas nėra efektyvus dėl to, kad vieno segmento vartotojai (įmonės) skiriasi savo elgseną.


Segmento pasiekiamumas gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Kas gali trukdyti pasiekti rinkos segmentą?

    • Geografinė atskirtis.

    • Teisinės kliūtys

    • Vardo žinomumas

    • Reputacijos būtinumas

    • Konkurencijos intensyvumas.


Kompanijos išteklių tarp segmentų paskirstymas gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Skirtingi segmentai reikalauja skirtingo dėmesio.

  • Ypatingai svarbiems, prioritetiniams segmentams – kartais tai atskiros įmonės/vartotojai – priskiriami atskiri vadybininkai (key account management).

  • Išteklių paskirstymo optimizavimas.


Segmento charakteristikos ir tikslinio segmento parinkimas

Segmento charakteristikos ir tikslinio segmento parinkimas gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.


Segmentavimo em lapis
Segmentavimo žemėlapis gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Segmentavimo kriterijai A

Kiekvienas

segmentas turi

būti aprašytas:

dydis,

ypatumai,

galimybė parduoti.

konkurencija ….

?

Segmentavimo kriterijai B

Segmento parinkimas


Tikslinio/ių segmento parinkimas gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Tikslinis segmentas - tai svarbiausias ir labiausiai patrauklus rinkos segmentas.

Jo charakteristikos: didelis, augantis,pelningas, lengvai pasiekiamas.

Tikslinio segmento parinkimas nereiškia, kad kompanija nedirba su kitais rinkos segmentais. Tačiau jie gali būti ne tokie svarbūs kaip tikslinis.


Veiksniai, sąlygojantys segmento patrauklumą gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Segmento patrauklumas

Rinkos augimas

Konkurencijos

intensyvumas

Rinkos

pasiekiamumas

Rinkos dydis

Vartotojų pažinimas

Įmonių skaičius

Rinkos augimas

Kanalų pasiekia-

mumas

Įėjimo kliūtys

Rinkos potencialas

Pakaitalai

Įmonės tinkamumas


Segmentavimo lygiai
Segmentavimo lygiai gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Masinis marketingas

Nėra

Segmentų marketingas

Segmentavimas

Nišos marketingas

Mikro marketingas

Pilnas


Rinkos padengimo strategijų pavyzdžiai gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Masinės

rinkos

strategija

Gretimo

segmento

strategija

Didžiausio

segmento

strategija

Multi

segmentų

strategija

Sub-segmen-

tų strategija

Mažo

segmento

strategija

Nišos

strategija

A1

A2

A

A

A

A3

A4

B1

B

B

B2

B3

C1

C

C

C2

C2


Masinės rinkos strategija gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Taikoma kai vartotojų poreikiai yra homogeniniai ir vartotojų charakteristikos panašios. Svarbiau yra vartotojų panašumas, o ne skirtumai.

Vartotojams siūloma bendra vertė, grįsta esminiais, prigimtiniais vartotojų poreikiais.

Privalumai: nedideli kaštai.

Trukumai: vartotojų poreikių pasikeitimas, rinkos pokyčiai ir pan.


Didžiausio segmento strategija gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Taikoma, kai rinkodaros ištekliai yra riboti.

Panaši į masinės rinkos strategija.


Gretimų segmentų strategija gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Orientacija į du rinkos segmentus. Jie gali būti panašūs, gali skirtis.

Antro segmento pasirinkimas gali būti sąlygotas jo patrauklumu.

Privalumai: rizikos mažinimas.

Trukumai: didesni rinkodaros kaštai.


Multi segmentavimo strategija gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Didelių kompanijų strategija.

Pilnas rinkos padengimas.

Privalumai: rizikos diversifikavimas.

Trukumai: dideli kaštai, klaidingas segmentavimas, sudėtingas valdymas, …


Mažo segmento strategija gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Taikoma, kai kompanija yra maža ir jos ištekliai (ne tik rinkodaros) yra riboti.

Stambioms firmoms toks segmentas nėra patrauklus.

Privalumai: nedideli kaštai

Trukumai: vieno segmento rizika.


Nišos strategija gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Labai specifinis (unikalus) rinkos segmentas vadinamas niša. Paprastai toks segmentas yra ir labai mažas.

Mažų, specializuotų firmų strategija.

Dažnai tai aukštos vertės ir didelių kainų segmentai.


Sub-segmentavimo strategija gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Kiek segmentų gali būti rinkoje? Koks segmentų skaičius yra prasmingas? Kiek svarbūs yra vartotojų skirtumai?

Sub-segmentavimo strategija – kastomizavimo (customizing) strategija.

Privalumai: didesnis produktų/paslaugų pritaikomumas vartotojų poreikiams, rizikos išsklaidymas.

Rizika: dideli rinkodaros kaštai, klaidingas segmentavimas.


Segmentavimo evoliucija gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

Ryšių rinkodaros strategijos

Rinkos segmentavimas

Rinkos segmentavimo laipsnis

Masinis personalizavimas

Kompanijos vertė

Sub-segmentų strategijos

Pagrindinio (tikslinio) segmento strategijos

Masinės rinkos strategijos

Vartotojo vertė


Segmentavimo ekonomika i pagal g dowling the art and science of marketing
Segmentavimo ekonomika (I) gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.(pagal G.Dowling. The Art and Science of Marketing)

  • Vartotojai vertina produktų įvairovę ir moka už tai.

  • Rinkoje identifikuojamos skirtingos vartotojų grupės.

  • Įmonės strategija grindžiama economies of scope arba economies of focus, o ne economies of scale.


Value for whom and value from whom
Value for whom and value from whom? gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Vienas iš segmentavimo tikslų – vertės vartotojui sukurimas.

  • Vertė vartotojui ar vertė iš vartotojo?

  • Ar visi vartotojai gali būti ir yra pelningi?

  • Ar gali segmentavimas būti grindžiamas vartotojų pelningumu?


Vartotoj pelningumo mix as
Vartotojų pelningumo mix’as gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.


A quelch ir k e jocz 2009
A.Quelch ir K. E. Jocz (2009) gyvenimo stiliui, o po to susieti jį su atitinkamų prekių bei paslaugų vartojimu.

  • Palaužti krizės, labiausiai ribojantys savo vartojimą;

  • Kenčiantys nuo krizės, bet dar sugebantys palaikyti standartinį pragyvenimo lygį;

  • Nejaučiantys ekonominio nuosmūkio;

  • Gyvenantys šia diena, netaupantys ir negalvojantys apie ateitį vartotojai.


ad