初次拜访客户谈单技巧

1. 初次拜访客户谈单技巧 主讲：申智灿 课件制作：崔莹

2. 拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。

3. 与客户第一次见面需注意什么？ 一、交换名片1.双手递上，食指弯曲与大拇指夹住名片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“中国企业网某某，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。 2.空手时要用双手接受。 3.接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。

4. 与客户第一次见面需注意的礼节 • 一、交换名片 4.碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。 5.如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。 6.聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。 7.如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而请求对方“你不介意给我张名片”“能交换一张名片吗？”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签薄留下个姓名和电话。

5. 与客户第一次见面需注意什么？ 二、所谈的话题所谈的话题：气侯、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。 三、避讳的话题1)顾客颇为忌讳有缺点和优点。 2)不景气、没钱等。 3)竞争对手坏话。   ’ 4)上司、同事、邻居、单位的坏话。           5)别的客户的秘密。     6)不要过分矜夸。

6. 与客户第一次见面需注意什么？ • 四、介绍公司（1）要突出公司的文化背景  我公司是国内规模最大，成立时间最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。（2）要突出公司的实力 我公司是由中国数码信息有限公司控股，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM，sun做技术支持等。（3）介绍产品及服务1. 强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。2. 强调《中国企业网》高访问率，每天有50万国际国内的采购商、投资商 及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。 3. 强调《中国企业网》优质一流的服务。    4. 针对客户的情况拟网站拓扑图。     5．统计网页数，计算费用。              6．把握促成签单的时机。

7. 第一次见客户需要达到的目标 1、全面了解客户的基本情况。 2、全面了解所见人的基本情况 3、给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。 4、有无竞争对手在联系。 5、全面介绍公司的实力及服务。 6、针对客户的具体情况，提出建设性方案、拓扑图。 7、尽力能一次性促使成交 8、对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。 并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友。

8. 如何判断客户意向程度？ 1．如何判断客户近期要做？ A、 很有意向型---已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点）B、 比较有意向型---正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话C、有意向型考虑型----以前听说过做网站的好处，想做又不想做。 2．客户选择我公司的理由： A、公司规模大知名度高 B、有服务器  C、 售后服务完善  D、有效果能获得订单     E、速度快   F、众多知名网站均为我公司做的     G、 我公司提供免费培训 H、网页做的好 

9. 如何判断客户意向程度？ 3.怎样判断客户对我公司感兴趣: 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。 一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 1．客户希望得到什么优待(能否打折)； 2．客户的付款条件； 3．客户对合同条款的要求。

10. 签无网站单需注意什么？ 1、了解自己的企业。我们对中企网的历史、规模、组织、人 事、财及政策,我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解 答客户可能询问的有问题；我们如对中企网毫无认识，或认识不 佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对中企网失 去信心。 2、了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。 3、了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效 益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可 能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望。

11. 见客户前需要准备什么？ • 见客户之前做好各项准备工作：思想准备 一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面： 1、分析客户背景情况： • 公司的性质、规模、市场分布及运作情况 ,公司可能存在的问题； • 客户对互联网的认知程度如何是否已有网站效果如何； • 客户所处行业地基本情况有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何； • 所见人是否是具体负责人，具体的职务，是否了解互联网； • 有无竞争对手在联系：是哪一家,分析竞争对手的情况：价位如何；

12. 见客户准备资料 • 2、我们公司做过的一些精美网站。 • 3、合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的）。一些从竞争对手转到中企网的客户的委托书。 • 4、价格表，域名申请表，邮箱申请表，e路通申请表，数据库等申请表。 • 5、名片，笔，纸 • 6、公司资料（包括报纸电视等宣传报道、相关剪报，成功案例，公司介绍，超越杂志，每月培训表等资料）。 • 7、查客户域名有没有注册 。 • 8、客户同行的网站的网址及公司名。 • 9、带工卡或者公司证明。

13. 发传真携带以下资料： • 选择中国企业网理由，中企网简介 • 会员服务介绍，中企网简介 • 产品相关重要新闻报道

14. 机会失去就不会再来！！！ • 还在等什么？ • 赶快行动吧！