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vendere in micromarkets. B 2. I “ Micromarkets ”. Sofisticate divisioni di vendita stanno analizzando e combinando le montagne di dati oggi disponibili su: Clienti Concorrenti La propria organizzazione

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Presentation Transcript
i micromarkets
I “Micromarkets”

Sofisticate divisioni di vendita stanno analizzando e combinando le montagne di dati oggi disponibili su:

  • Clienti
  • Concorrenti
  • La propria organizzazione

per suddividere le zone di vendita in centinaia di “micromarkets” e identificare i punti caldi per una nuova crescita.

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i micromarkets i cinque step
I “Micromarkets” – i CINQUE step
  • Definire la dimensione ottimale di un micromarket;
  • Stimare la crescita potenziale per ciascuno;
  • Stimare la quota di mercato in ciascuno;
  • Capire le cause della differenze in quota di mercato;
  • Mettere in priorità i mercati con alto potenziale, da focalizzare.

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micromarkets
“Micromarkets”

Le strategie di micromarket funzionano se i team di vendita dispongono di semplici strumenti, per implementare “pacchetti” di vendita specifici per micromarket simili tra loro.

E’ importante una stretta collaborazione tra Vendite e Marketing, che devono funzionare come un unico team.

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micromarkets un esempio
“Micromarkets” – un esempio

Da 10 zone di vendita a 254 micromarkets

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micromarkets un esempio1
“Micromarkets” – un esempio
  • Stimare la crescita potenziale dei micromarkets

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micromarkets un esempio2
“Micromarkets” – un esempio

Differenze stimate di market share fino a 5 volte!

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micromarkets un esempio3
“Micromarkets” – un esempio

Cause + facili: basse copertura di vendita e/o spese di marketing

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micromarkets un esempio4
“Micromarkets” – un esempio
  • Spostamento venditori e spese mktg sul top 20% dei micromarkets ad alta crescita/bassa QdM, a spese costanti

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FINE

Grazie per l’attenzione !

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