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대화의 기술

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대화의 기술. - 협 상 (Negotiation) -. Who negotiates?. 협상 하면 생각나는 것 ? 한미 FTA 협상 노사협상 Terrorist 여야협상 남북대화 한일어업협정 조교와의 평가 협상 ? 연말 봉급협상 친구와 어떤 영화 보러 갈지 , 뭘 먹을 지 협상. 언제 협상하는가 ?. 마음으로는 상대에게 서로 좋은 것을 해주고 싶지만 대화의 기술이 부족하여 문제가 생기는 경우가 있다 .

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Presentation Transcript
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대화의 기술

- 협 상 (Negotiation) -

who negotiates
Who negotiates?
  • 협상 하면 생각나는 것?
    • 한미 FTA 협상
    • 노사협상
    • Terrorist
    • 여야협상
    • 남북대화
    • 한일어업협정
    • 조교와의 평가 협상?
    • 연말 봉급협상
    • 친구와 어떤 영화 보러 갈지, 뭘 먹을 지 협상
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언제 협상하는가?
  • 마음으로는 상대에게 서로 좋은 것을 해주고 싶지만 대화의 기술이 부족하여 문제가 생기는 경우가 있다.
  • 한편 서로 상반되는 요구를 가지고 서로 상대를 이기려 하는 자들 간에 각자가 얻을 수 잇는 최선의 것이 무엇인지 상호간의 대화, 접촉을 통하여 파악하고 그것을 얻어내야 할 경우가 있다. 이 경우에 협상의 기술이 필요하다.
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협상의 4 단계
  • 준비
  • 토의/대화
  • 제안/역제안
  • 동의/불일치
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준 비
  • 나의 입장 정리
    • 시도해보고 싶은 target
    • 차선의 목표
    • 마지노선
    • 협상에 있어서 나의 재량권의 범위
  • 상대에 대한 정보 입수
    • Target, 마지노선
    • 과거의 협상 경력, 잘 쓰는 수법, style (bluffing, 신의, 공격적 등등)
    • 상대가 가진 협상의 재량권
  • 나의 협상 전략
    • 협상 팀의 구성
    • 어떤 이슈부터 할 것인가?
    • 많이 요구하고 상황에 따라 점차 양보하는 전략, 혹은 최종안을 주고 몰아 붙이는 전략을 쓸 것인가?
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토의/대화
  • 쌍방이 협상의 주제에 대하여 각각 자기의 입장과 의견을 얘기하고 질문하고 토론한다.
  • 이 과정에서 문제에 대한 이해, 상대의 입장에 대한 이해의 폭을 넓힐 수 있다.
  • 이 과정에서 상대에 대한 중대한 오해를 씻기도 한다.
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제안/역제안
  • 겉도는 얘기, 원론적인 얘기는 도움이 안되므로 구체적인 제안을 해야 한다.
  • 구체적인 초기 제안은 매우 중요하다.
    • 지나치면 협상의 분위기를 해칠 수도 있다.
    • 상대의 지나친 제안에도 가급적 흥분하지 말고 냉정하게 대응하는 것이 좋다.
  • 상대로 하여금 먼저 제안하게 할 수도 있다.
  • 제안, 역제안의 반복 과정을 거쳐 의견이 수렴될 수 있다.
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동의/불일치
  • 불일치 -> 토론 단계
  • Time-out -> 준비단계
  • 불일치(disagreement) 는 협상의 정상적인 과정.
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설득과 협상
  • 사람들에게 자발적으로 무언가를 하게 하는 두 가지 방법이 바로 ‘설득과 협상’이다.
  • 설득자는 이유를 제시하지만 협상가는 양보를 제공한다.
    • 상대방은 당신의 이유를 좋아할 수도 있고 싫어할 수도 있지만, 양보는 누구나 좋아한다.
  • 설득할 수 있으면 협상하지 말라
    • 설득은 협상보다 더 신속하고, 더 쉬우며, 더 편안하고, 무엇보다도 더 저렴하다.
8 axiom
토머스의 협상의 8 Axiom

▶ 설득이 통하지 않을 때는(만) 협상을 하라.

▶ 첫 제안은 공격적이되, 결코 터무니없는 것이어서는 안 된다.

▶ 딴청 부리기는 협상에서 가장 단순하면서도 가장 자주 사용되는 도구다.

▶현명한 협상가는 종종 협상하지 않는 쪽을 선택한다.

▶ 반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라.

▶ 협상에서 가장 큰 거짓말은 “이것이 제 한계선입니다”이다.

▶ 첫 제안이 받아들여지는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다.

▶ 수다는 취약한 협상가의 마지막 도피처다. (불필요한 얘기를 하지 말라)

conflicts
마찰 (Conflicts)
  • 마찰에 대한 시각
    • 어떻게든 빨리 피해야 할 악이냐, 혹은 part of life 냐?
    • 어느 한 쪽이 승자가 되고 나머지는 패자가 되는가, 아니면 쌍방이 적절히 만족할 수 있는가?
    • 마찰을 해결하는 협상은 부족한 결과에 만족하는 것인가, 나의 지나친 요구와 입장을 재조정하는 것인가?
conflicts1
마찰 (Conflicts)
  • 마찰을 해결하려는 자세
    • 유약형(soft-hearted)
      • 양보, 신뢰, 솔직 일변도
      • 사람 관계는 망치지 않지만 협상에서는 패배
    • 강공형(hard-headed)
      • 양보 요구, 불신, 강압, 협박과 허위
      • 협상은 이겨도 적을 만듦
    • 주관형(principled approach)
      • 목표는 상호 받아들일만한 조건에의 도달
      • 원칙에는 굴복해도 압력에는 버틴다.
      • 신뢰와 인격은 수단일 뿐이고 중요한 것은 냉정한 결과임을 안다. 제안의 내용은 냉정한 기준으로 보며 상대의 의지와 숨은 의도 등은 보지 않는다.
principled negotiation
Principled Negotiation 의 규칙
  • 문제와 사람을 분리하라
    • Conflict doesn’t mean hostility.
    • Conflict becomes hostility when both sides choose firm positions.
      • 문제에서 자신의 입장을 확정하고 그 입장에 대한 공격을 자아에 대한 공격이라 생각하면 적대감이 생긴다.
principled negotiation1
Principled Negotiation 의 규칙
  • 사람을 이해하라
    • 상대도 감정을 가진, 자기만의 입장에 처한 사람이다.
    • 상대의 입장에 서서 생각하여보라.
    • 그러나 지레짐작하진 말라.
    • 상대를 경청하고 그의 의견에 feedback 해주라
    • 나 자신의 느낌, 입장, 생각과 의견을 얘기해주라
principled negotiation2
Principled Negotiation 의 규칙
  • State the problem in terms of interests
    • 이득에 관련되는 문제를 진술한다? 문제를 이익의 관점에서 보자.
    • 표면에 드러난 상대의 요구는 그 요구가 나오게 된 배경이 있다. 그 배경을 알면 상대가 얻고자 하는 이익이 무엇인지 알 수 있다. 그러면 상대가 받아들일만한 역제안을 할 수도 있다.
      • 아이가 조른다고 무조건 돈을 주면 안 된다. 아이가 얻으려는 것이, 부족한 것이 무엇인지 알고 그것을 얻는 여러 다른 바람직한 방안을 동시에 놓고 아이에게 제안하는 것은 어떨까?
principled negotiation3
Principled Negotiation 의 규칙
  • List options
    • Preparations
    • Brainstorming
    • Turning options into proposals
preparations
준비 (Preparations)
  • Option list 를 만들기 전에 준비할 것
    • 나의 자세를 점검하자
      • Pie 의 크기는 정해져 있다?
      • 내가 무조건 제일 큰 조각을 먹어야 한다?
    • 비슷한 상황에서의 협상 결과를 조사하자.
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