1 / 129

اصول و مبانی بازاریابی

اصول و مبانی بازاریابی. دکتر احمد روستا. A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE 100%. ROOSTA. ROOSTA. If. A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z. is equal to. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26. ROOSTA. Hard Work H+A+R+D+W+O+R+K

oriole
Download Presentation

اصول و مبانی بازاریابی

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. اصول و مبانی بازاریابی دکتر احمد روستا

  2. A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE 100% ROOSTA

  3. ROOSTA If A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z is equal to 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26

  4. ROOSTA Hard Work H+A+R+D+W+O+R+K 8+1+18+4+23+15+18+11 = 98% Knowledge K+N+O+W+L+E+D+G+E 11+14+15+23+12+5+4+7+5 =96%

  5. Love L+O+V+E 12+15+22+5 = 54% ROOSTA Luck L+U+C+K 12+21+3+11 = 47% ( don't most of us think this is the most important ??? )

  6. ROOSTA Then what makes100% ? Is it Money? ... NO ! ! ! M+O+N+E+Y 13+15+14+5+25 = 72% Leadership? ... NO ! ! ! L+E+A+D+E+R+S+H+I+P 12+5+1+4+5+18+19+9+16 =89%

  7. Every problem has a solution, only if we perhaps change our attitude. To go to the top, to that100%, what we really need to go further... a bit more... ROOSTA

  8. ATTITUDE A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 = 100% It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OURLife100%! ! ! ROOSTA

  9. ATTITUDE IS EVERYTHING Change Your Attitude … And You Change Your Life ! ! ! ROOSTA

  10. نیاز نیازمند بازاریابی دادوستد عوامل رفع نیاز ROOSTA

  11. بازاریابی چیست ؟ • بازاریابی عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طریق : - محصول مناسب - قیمت مناسب - توزیع مناسب - ترویج و تبلیغ مناسب ROOSTA

  12. ROOSTA مقایسه نگرشهای سنتی و نوین نوع نگرش نقطه آغاز تأکید ابزار نتیجه شرایط بنگاه محصولات سود از فروش تبلیغ و فروشندگی فروش آمیخته بازاریابی بازاریابی شرایط بازار تحقیقات بازاریابی سود با رضایت مشتری • رشد سوآور • سهم مشتری • سهم فرصت • ارزش عمر • مشتری شرایط و در خواست هر یک از مشتریان • بازاریابی یکپارچه • زنجیره ارزش • شبکه و همکاران • بازاریابی علمی ارزش اضافی برای مشتری بر اساس شایستگی خود و قابلیت شبکه بازاریابی نوین

  13. بازارسازی بازارشناسی مدیریت دادوستد بازارداری ROOSTA

  14. COMPANY (CORPORATE) بنگاه و شركت خود CUSTOMER مشتری بازارشناسی COMPETITOR رقيب CHANGE FACTORS (CONDITIONS) شرايط و عوامل محيطی COLLABORATORS گروههای همكاری ROOSTA

  15. CUSTOMIZED درخواستی COMPETITIVE رقابتی آمیخته بازاریابی بازارگرا COMPREHENSIVE جامع CHOICE-BASED انتخابی CONVENIENT راحت ROOSTA

  16. PRODUCT محصول PROFIT سود آمیخته بازاریابی فروشنده گرا PROMOTION ترویج PRICE قیمت PLACE توزیع ROOSTA

  17. ACCEPTABLE پذیرفتنی ADVANTAGEOUS سودمند آمیخته بازاریابی خریدارگرا ADAPTABLE وفق دادنی AFFORDABLE پرداختنی ACCESSABLE دست یافتنی ROOSTA

  18. PRODUCT PORT. سبد محصول CHANNEL PORT. سبد کانال استراتژی های پورتفوی بازاریابی BRAND PORT. سبد برند CUSTOMER PORT. سبد مشتری MARKET PORT. سبد بازار ROOSTA

  19. استراتژی بازاریابی MARKETING STRATEGY سبک بازاریابی MARKET STYLE MSs مدیریت بازاریابی منابع بازاریابی MARKET SOURCES ساختار بازاریابی MARKET STRUCTURE سیستم بازاریابی MARKET SYSTEM ROOSTA

  20. SATISFIED CUSTOMERS مشتریان راضی SOCIAL SUPPORT پشتیبانی اجتماعی دستاوردهای بازاریابی 5Ss STAKE HOLDERS RELATIONSHIP ارتباط با ذینعان SUCCESSFUL SHARE OF MARKET, CUSTOMER,PROFET سهم بازار،مشتری و سود موفق SUSTAINABLE COMPRTITIVE ADVANTAGE مزیت رقابتی پایدار ROOSTA

  21. بازارشناسی • ارتباط دائم با بازار و مشتريان • تعامل با گروه های ذينفع • پانل مصرف كنندگان • تحقيقات بازاريابی و مطالعه بازار ROOSTA

  22. ارتباط با مراكز تحقيقاتی • ايجاد پايگاه و سيستم اطلاعات بازاريابی • استفاده ازماشين های جستجو در اینترنت • استفاده از مشاورین و کارشناسان • حضور درنمایشگاه ها ROOSTA

  23. مشتری كيست؟ انواع - ويژگيها مشتری شناسی مشتری چه ميكند؟ رفتارها، امكانات مشتری چه ميخواهد؟ انتظارات، ترجيحات، معيارها ROOSTA

  24. چه مدت يكبار خريد صورت ميگيرد؟ چه كسی ميخرد؟ تجريه و تحليل مصرف كننده چه چيزی خريداری ميشود؟ از كجا خريد ميشود؟ چرا خريداری ميگردد؟ چه موقع خريد ميشود؟ چگونه خريد صورت ميگيرد؟ ROOSTA

  25. چرا مشتري محصولي را مي خرد ؟. تامين ظواهر مورد نظر تامين نياز هاي رواني امكان دستيابي و خريد آسان انواع فايده ها يا مطلوبيت محصولات از نظر مشتري زمان دستيابي و خريد دلخواه اطلاع رساني كافي محل دستيابي و خريد مطلوب

  26. مخاطرات وصدمات فيزيكي مخاطرات و صدمات اجتماعي (گرفتاريها و ناهنجاريهاي اجتماعي) مخاطرات و صدمات مالي (هر نوع زيان احتمالي) ريسكها و مخاطرات از نظر مشتري مخاطرات و صدمات اجرائي (انجام ندادن آنچه بايد محصو ل انجام دهد) مخاطرات و صدمات رواني (ايجاد هر نوع احساس بد و منفي در مشتري) چرا مشتری محصولی را نمی خرد؟ ROOSTA

  27. اعتقاد به مشتری اعتماد به مشتری ارتباط پایدار با مشتری مشتری مداری احترام و رعایت حقوق مشتری ROOSTA

  28. رقيب كيست؟ انواع - ويژگيها رقيب مشتريان رقبا كدامند؟ نظرات و انتظارات رقيب چه ميكند؟ رفتارها و برنامه ها ROOSTA

  29. ارزيابی رقبا • استراتژيهای رقبا • استراتژی فعلی رقبا • مشتريان خود را چگونه شناسايی می كنند؟ • بخشهای مورد نظر آنان در بازار كدامند؟ • هدفها و رسالت آنان كدامند؟ • سياستها و بودجه آنها چگونه است؟ • آميخته بازاريابی آنان چيست؟ ROOSTA

  30. ROOSTA

  31. بازارسازی • تقسيم بندی بازار ، مشتریان و محصولات • انتخاب بازار هدف و مشتریان کلیدی • ايجاد جايگاه مناسب و منزلت در بازار • استفاده از اطلاعات حاصله از بازار شناسی (محیط، مشتری، رقیب و بنگاه) ROOSTA

  32. آمیزه بازاریابی MARKETING MIX (4Ps) منزلت سازی بازار MARKET POSITIONNING ابزارهای بازارسازی SMARKET CREATION TOOLS بخش بندی بازار SEGMENTATION انتخاب بازار هدف TARGETING ROOSTA

  33. Legal forces قانون Regulatryforces مقررات Politicalforces سياست محصول خريدار قيمت توزيع Technological forces تكنولوژي Societal forces اجتماعي Economic and competitive اقتصاد و رقابت ترويج وتبليغ ROOSTA

  34. عناصر آميخته بازار يابي كه برنامه بازار يابي را شكل مي دهد. مدير بازرگاني برنامه بازار يابي شركت ROOSTA

  35. تعريف كردن بازار شناسائي كردن مباني گوناگون تقسيم بندي بازار فرايند تقسيم بندي بازار انتخاب بهترين مبنا يا مباني تقسيم بازار تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف مكان يابي يا منزلت یابی در بازار مكان يابي تنظيم آميخته بازاريابي براي هر بازار هدف ارائه آميخته بازار يابي ROOSTA

  36. اهداف اساسی بازار يابی عبارتند از: • تشويق و ترغيب مشتريان فعلی برای خريد به مقدار بيشتر و دفعات زياد تر. • جذب و جلب خريداران و مشتريان مر بوط به رقبا به سوی خود. • جذب و جلب مشتريان و مصرف كنندگان جديد. • ايجاد زمينه و روحيه وفاداری در خريداران فعلی نسبت به محصول خود. • ايجاد ديدگاه و طرز تلقی مناسب نسبت به شركت و محصولاتش. ROOSTA

  37. بازارداری • مديريت ارتباط با مشتريان • ايجاد مراكز نظرسنجی و ارتباط با با زار • صدای مشتری • باشگاه مشتريان و هواداران • ارتباط با انجمن ها • ارتباط با توزيع كنندگان • الگوشناسی و الگويابی • مميزی بازاريابی • ارزیابی جدول اهميت / عملكرد و شاخص رضایت مشتریان ROOSTA

  38. مدیریت ارتباط با مشتری CRM مدیریت وفاداری مشتری LOYAL CUSTOMER MANAGEMENT ابزارهای بازارداری MARKET RETENTION الگوبرداری BENCHMARKING مدیریت تحول CHANGE MANAGEMENT ROOSTA

  39. شيوه های الگو شناسی • الگو شناسی از داخل INTERNAL BENCHMARKING • الگو ازرقيب COMPETITOR BENCHMARKING • الگو از بهترينها BEST – IN – CLASS • الگو سازی استراتژيك STRATEGIC BENCHMARKING ROOSTA

  40. پرسشهای بازاريابان • مشتريان ما چه كسانی هستند؟ مشتريان اصلی، موجود، بالقوه؟ • نياز و خواسته بازار چيست؟ نيازهای اساسی، فرعی؟ خواسته های فعلی، آينده؟ • رقبای ما كدامند؟ اصلی، فرعی ؟ مستقيم، غير مستقيم؟ فعلی، آينده؟ • توانائی ما چيست؟ توانائی شامل:(نيروی انسانی، تكنولوژی، اطلاعات، امكانات و تجهيزات و تسهيلات و مديريت) توانائی موجود، بالقوه ؟ • چه نياز ها و خواسته های را می توانيم جوابگو باشيم ؟ • چه بايد كرد تا بهتر بتوانيم نيازها را برآورده سازيم ؟ ROOSTA

  41. تحقیق بازاریابی MARKETING RESEARCH

  42. دلايل استفاده از تحقيقات بازاريابی 1- استفاده از اطلاعات مربوط به تحقيق جهت تنظيم يا تجديد استراتژی های بازاريابی. 2- شناسائی فرصتها و نيازهای بازار و مصرف كنندگان. 3- تنظيم برنامه ها يا اصلاح آميخته بازاريابی (محصول، قيمت، توزيع و تبليغ). 4- پيش بينی فروش شركت. 5- جلوگيری از مصرف هزينه های اضافی ناشی از كم يابی اطلاعی. ROOSTA

  43. 6- كمك به مديران برای تصميم گيری ها بر مبنای واقعيات نهحدسيات. 7- آگاهی از نقش و آثار تبليغات. 8- شناخت قوتها و ضعفهای شركت و رقبا. 9- استفاده از تحقيقات بازاريابی برای ارتباط بهتر بامشتريان. 10- تحقيقات برای تعليمات و تبليغات سازمانها. 11- يافتن ايده های جديد و به روز بودن شرايط محيطی. 12- افزايش ميزان رضايت مشتريان. ROOSTA

  44. مميزی مصرف 1- آيا بازار صنعت بطور كلی در شرايط نزول قرار دارد؟ 2- آيا بازار محصولات شركت در شرايط نزول قرار دارد؟ 3- جايگاه محصولات شركت در بازار چگونه است؟ 4- آيا عوامل ترويج و تبليغ ميتوانند سهم بازار شركت را افزايش دهند؟ 5- آيا ميتوان قيمتها را افزايش داد؟ 6- آيا ميتوان تنوع محصولات را كاهش داد؟ 7- چه بازارهاي جديدی را ميتوان احتمالي دانست؟ 8- چه ميزان سودی را ميتوان انتظار داشت؟ 9- نقطه سربه سر برای محصولات شركت كجا قرار دارد؟ ROOSTA

  45. 10- آيا نام و نشان محصولات شركت در فروش مؤثر می باشند؟ 11- خريداران و مشتريان احتمالی ما چه كسانی هستند؟ 12- اندازه و وسعت بازارهای احتمالی ما چيست؟ 13- كانالهای توزيع بازار احتمالی ما چيست؟ 14- نيازها، خواستهها، انتظارات و انگيزه خريداران يا بازارهایاحتمالی كدامند؟ 15- تعداد دفعات خريد قابل انتظار چه ميزان است ؟ 16- ميزان خريد احتمالی خريداران چه اندازه است ؟ 17- ماموران كاركزاران خريد چه كسانی هستند ؟ 18- تاثير گذاران خريد چه كسانی هستند ؟ 19- چه سطوحی از قيمت را برای گروه های گوناگون خريداران ميتوان ارائه داد؟ ROOSTA

  46. 20- آيا خريدها ناشی از خريد محصولاتی ديگر می باشد؟ (تقاضای مشتق شده) 21- تقاضا تا چه اندازه واقعي است؟ 22- چه عواملی ممكن است تقاضا را محدود كنند؟ 23- آثار تغييرات تكنولوژی بر تقاضا چه اندازه است؟ 24- آيا عوامل محيط طبيعی و فصلی بر تقاضا اثر دارد؟ 25- چه عوامل ديگري بر نوع تقاضا اثر ميگذارند؟ 26- چه نوع محركهائی برای افزايش تقاضا در نظر گرفته شده اند؟ 27- قوانين و مقررات موجود در ارتباط با محصولات شركت كدامند؟ 28- نوع و تنوع خدمات شركت چگونه است ؟ 29- چه نوع تسهيلات مالی برای خريداران در نظر گرفته شده است ؟ 30- چه نوع ضمانت و گارانتی برای محصولات شركت در نظر گرفته شده است ؟ 31- دلايل خريداران برای خريد از شركت كدامند ؟ 32- مهمترين انتقادات و پيشنهادهای خريداران كدامند ؟ 33- سهم بازار تقريبی محصولات چيست ؟ ROOSTA

  47. تعريف و تعيين موضوع تحقيق طرح تحقيق منابع دستيابي به اطلاعات فرم هاي گرد آوري اطلاعات نمونه گيري ، گزينش گروه تحقيق و گرد آوري اطلاعات پردازش ، تحليل و طبقه بندي اطلاعات تهيه و ارائه گزارش نهائي تحقيق گامها و مراحل تحقيق ROOSTA

  48. TYPE OF RESERCH MEASUREMENT OF MARKET POTENTIAL MARKET SHARE ANALYSIS DETERMINATION OF MARKET TRAITS SALESANALYSIS SHORT – RANGE FORECASTING ( UP TO 1 YR) LONG – RANGE FORECASTING (OVER 1 YR .) COMPETITIVE PRODUCT STUDIES PRICING STUDIES MIS SALES QUOTAS AND TERRITORIES STUDIES OF AD EFFECTIVENESS NEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIAL DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES 97 97 97 92 89 87 87 83 80 78 76 76 ROOSTA 71

  49. 67 65 59 58 49 47 46 39 23 18 STUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISING PACKAGING RESEARCH TEST MARKETS , STORE AUDITS SALES PROMOTION STUDIES INTERNATIONAL STUDIES MOTIVATION RESEARCH LEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTION SOCIAL VALUES AND POLICIES ECOLOGICAL IMPACT STUDIES CONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ STUDIES ROOSTA بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

More Related