Pron stico de ventas
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 17

Pronóstico de Ventas PowerPoint PPT Presentation


  • 89 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Pronóstico de Ventas. José David Arzabe Armijo. Introducción Antes de realizar una inversión, Se debe hacer un cálculo anticipado de los recursos que utilizará para lograr las metas propuestas, tomando en cuenta ciertos elementos como: Mercado, Demanda. Comportamiento del Cliente

Download Presentation

Pronóstico de Ventas

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Pron stico de ventas

Pronóstico de Ventas

José David Arzabe Armijo


Pron stico de ventas

Introducción

Antes de realizar una inversión,

Se debe hacer un cálculo anticipado

de los recursos que utilizará para lograr las metas propuestas, tomando en cuenta ciertos elementos como:

Mercado,

Demanda.

Comportamiento del Cliente

Estudios de mercados

Horizonte presupuestario

Experiencias anteriores,

Costo de producción y gastos


Pron stico de ventas

Segmentos de Mercado

La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder elaborar un pronóstico.

El mercado está compuesto por grupos de consumidores con características parecidas, conocidos como segmentos de mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y servicios ofrecidos.

Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar criterios sobre la base de las características culturales, geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.


Pron stico de ventas

¿Como se detectan las necesidades de los consumidores?

Los clientes son las personas que prefieren ciertos productos o servicios y a un precio determinado.

Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario desarrollar habilidades de observación, capacidad de relación con la clientela y análisis de alternativas, tomando en cuenta las necesidades de los clientes.

El diseño, la presentación y la calidad del producto o servicio son aspectos fundamentales a la hora de vender.


Pron stico de ventas

¿Qué es una estrategia de comercialización?

Toda empresa desea aumentar sus ventas y obtener beneficios.

Como esta situación no siempre ocurre, es preciso entender el comportamiento del mercado en términos de los factores que inciden en las ventas.

Para cumplir este objetivo, es necesario desarrollar un adecuado plan de comercialización.


Pron stico de ventas

¿Cómo se comercializan productos y servicios?

La función de comercialización involucra ciertos objetivos que se conocen como estrategia de comercialización.

En su realización se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

Satisfacer las necesidades del consumidor.

Determinar las principales características del producto o servicio

Establecer el precio del producto o servicio.

Especificar la forma de entrega del producto o servicio al consumidor.

Establecer características de la comunicación que se realizará para dar a conocer el producto o servicio ofrecido (publicidad).


Pron stico de ventas

¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?

Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa con respecto al nivel de ventas en un periodo determinado, así como las estrategias que se desarrollarán para lograrlo.

Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos que garanticen la objetividad de los datos, como análisis de regresión y correlación, análisis de la industria, análisis de la economía, etc.

Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos darán limites en que se insertan el sistema presupuestario

Proyectar datos deseados para el futuro que generen los pronósticos de venta.


Pron stico de ventas

El pronóstico de ventas

“Es una estimación de las ventas que se espera alcanzar durante un periodo futuro determinado, en una área geográfica y bajo un plan de marketing especifico”

El pronóstico de ventas condiciona en general todas las actividades productivas y administrativas de la empresa y en forma muy especifica las operaciones de marketing.


Pron stico de ventas

Métodos de pronóstico de ventas

Métodos Cualitativos:

Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en condiciones en elaborar los pronosticas de ventas, tomando en cuenta las opiniones de ejecutivos y vendedores

Ventajas

Bajo costo, Rapidez, Experiencia

Conocimiento del mercado

Desventajas

Vendedores con remuneraciones en base a incentivos, que pueden sobrevalorar su desempeño


Pron stico de ventas

  • Métodos de pronóstico de ventas

  • Métodos Cuantitativos

  • El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la experimentación

  • Métodos de Series de tiempos:Intentan proyectar el comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados, suavizamiento exponencial, promedios móviles e índices de variación estacional

  • Métodos Experimentales: Se formulan pronósticos como resultado de un experimento o de una investigación de intenciones de compra realizada entre los consumidores y intermediarios.

  • Métodos causales :Suponen que existe uno o mas factores que son los que determinan las ventas futuras. Se intenta establecer una relación de causa – efecto.


Pron stico de ventas

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas

1.- Objetivos y Plazos del Presupuesto

Largo Plazo

Estrategias de crecimiento

Decisiones de Inversión

Decisiones de abandono

de productos

Presupuestos

Mediano Plazo

Apertura de sucursales

Futuro de una marca

Presupuestos

Corto Plazo

Presupuestos Operacionales

Muy Corto Plazo

(Rectifica

programas)

3 meses

1 año

3 - 5 años

Más de 5 años


Pron stico de ventas

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas

2.- Por el Tipo de venta

Ventas

Ventas

Potenciales

de la

Industria

Ventas

reales

de la

Industria

Ventas totales de la empresa

Ventas del Producto X

Máximo esfuerzo

Nivel

actual


Pron stico de ventas

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas

3.- Participación de mercado


Pron stico de ventas

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas

4.- Disponibilidad de información

Cantidad y Calidad de la información

de acuerdo al método a utilizar

(Los Cuantitativos información histórica y Cualitativos experiencia)

5.- Disponibilidad de Tiempo

Relacionada con la exigencia del tiempo

de preparación del método

(Los Cuantitativos requieren bastante tiempo y los Cualitativos menos tiempo)

6.- Disponibilidad de recursos

Tecnológicos, monetarios, personal

7.- Situación específica del ciclo de vida del producto


Pron stico de ventas

  • Políticas de Precios

  • El precio que se fije para el producto que se esta presupuestando, será determinante para el nivel de ingresos que se desea alcanzar, lo que impacta el monto como el nivel de ventas.

  • P= M/Q

  • La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores

  • Demanda: Establece el precio máximo posible

  • Costo: Define el precio limite

  • Competencia: define una variabilidad que puede subir o bajar el precio

  • Restricciones externas: regulaciones gubernamentales

  • Restricciones internas: regulaciones de objetivos


Pron stico de ventas

Elasticidad del precio de la demanda

Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada

respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de los compradores frente cambios en los precios del producto

¿Cuál es el mejor precio?

Los bajos

Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal

del consumidor frente a un producto nuevo

Paridad

Aprovecha demanda selectiva , con compatibles

con los de la competencia o permite retener clientes

Penetración:

Se persigue apoderarse mercados nuevos


Gracias por su atenci n

Gracias por su atención


  • Login