NEGOCIAÇÃO e solução de conflitos

1. NEGOCIAÇÃOe solução de conflitos PÓS-GRADUAÇÃO EM DIREITO UNISAL LORENA PROFESSOR CHACON

2. ESQUEMA DE HOJE • 1ª PARTE • Advogado e negociação • Dinâmica Montagem Escritório • Cine pipoca (12 homens e uma sentença) • 2ª PARTE • Negociação: conceitos e partes • Fundamentos da negociação • Negociação vista como um processo • Dinâmica Carro Alienígena • Cine pipoca (Negociador) • 3ª PARTE • Gestão da negociação • Texto Camaleão (revista Galileu)

3. 1ª PARTE • O advogado visto pelo cliente (texto de apoio na internet) • Dinâmica de grupo (montagem de um escritório de advocacia) • Cine pipoca (12 homens e uma sentença)

4. O ADVOGADO • Ser humano é negociador por essência. • O advogado administra conflitos. • A solução de conflitos esbarra na imagem do advogado, prejudicada pelo excesso de formalismo, burocracia e estrutura do poder judiciário.

5. Continuamos advogando de forma normativista, fechada, enquadrando fatos em normas e apresentando isso por escrito aos tribunais. • Precisamos advogar o interesse do cliente, de forma a evitar ou minimizar o impacto do conflito, com criatividade que ofereça alternativas vantajosas e construtivas.

6. (dinâmica) • Empresa de advocacia contrata um grupo para montar dois escritórios, um no RJ e outro em SP. As mulheres montam o de SP, os homens o do RJ, conforme lista no quadro. • 1ª parte: Cada grupo tem R$10 mil para mobiliar o escritório, conforme planta específica (10 minutos). • 2ª parte: avaliar e readequar.

7. Cine Pipoca • 12 Homens e uma sentença. Júri precisa definir se o jovem réu é culpado pelo assassinato do pai. A votação deve ser unânime. Ficam em sala pequena, escura e quente para definir o veredicto. • A votação se inicia 11 culpados e 1 inocente. Ao final, o jovem é inocentado, depois de uma tremenda negociação entre os jurados para se convencerem do veredicto.

8. O não é só o começo de uma negociação, não o final. (Kendall Lokhart) É difícil mudar de ponto de vista em um conflito. Isto é, geralmente, devido a que não estamos tão interessados em resolvê-lo como em ter razão. (Thomas Crum)

9. 2ª PARTE • Negociação • Conhecer e considerar • Fundamentos da negociação • Negociação vista como um processo

10. Negociação • Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e\ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas. • Estratégica + tática = Porque negociamos? O que se pretende? Quanto? Quem? Como vamos atingir o objetivo? Quando?

11. Negociação é um processo de tomada de decisões no qual as partes decidem por si mesmas o resultado. (Thomas Colosi)

12. Conhecer e considerar: • O seu lado: auto-administrar, conhecer o seu perfil de negociador, saber evitar esse ou aquele comportamento. • O outro lado: A solução deve ser um caminho que também atenda o outro lado. Então entenda como ele pensa, entenda o que ele precisa. • O terceiro: Exerce influência direta e indireta na negociação. Conheça quem são e como pensam, como agem (concorrente, fornecedor, poder público, legislação etc.).

13. FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO • Negociação distributiva (ganha-perde) • Disputa por fatia de bolo • Não construtiva • Negociação integrativa (ganha-ganha) • Busca de solução e vantagem • Constrói o relacionamento

14. Negociação distributiva Primeira estratégia: • Definir o seu ponto de partida. • Fixar o que está querendo (ALVO) • Fixar o preço-limite (análise financeira) e o preço de resistência (análise psicológica) • Fixar MASA (melhor alternativa sem acordo) e outras alternativas • Manter a flexibilidade controlada (olhar por cima de vez em quando) • Conhecer aspectos do outro lado • Encontrar a ZOPA (Zona de possíveis acordos)

15. Negociação distributiva Segunda estratégia: • ANCORAR ou não? • Aproximar a âncora o mais perto do excelente, levando a estar distante da ZOPA. • Evitar pingue-pongue (após a âncora troque informações para tentar entender a estratégia do outro lado) • Construir a FRAMING (moldura) (história do menino, da pescaria, da cerca e do amigo – como vender o peixe!)

16. Trate de evitar o ultimato. Poderia encurralar a você e a seu oponente em um beco sem saída. (Jim Hennig) Se está perdendo no cabo de guerra contra um tigre, dê a corda a ele antes que te coma o braço. Você sempre poderá conseguir outra corda. (Max Gunther)

17. Negociação integrativa • Técnicas de negociação de Harvard (como obter o sim). • Os sete elementos: comunicação, relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade e critérios objetivos, opções, compromisso.

18. Negociação integrativa Comunicação • Essencial, desde que não exista ruído (não ouvir, falar mal, desencontro de informações etc.) • Use os pontos de comunicação dos interlocutores (interesses, cultura, informalidade etc.).

19. O silêncio é ouro. A tarefa de um bom negociador é escutar e compreender o que os demais estão dizendo. Você não pode, depois de tudo, dar uma resposta inteligente a uma opinião se não a entende. (Banker & Tradesman)

20. Negociação integrativa Relacionamento • Entenda a relação entre as partes • Separe o problema das pessoas • Evite acusações • Compreender não é o mesmo que concordar • Envolva o outro lado

21. Na calma reside o poder. (Josiah Gilbert Holland)

22. Negociação integrativa Alternativas • Conheça a MASA e caminhos que restam se o acordo não sair • Acordo sempre melhor que a MASA • Descubra a MASA do outro • Enfraqueça a MASA do outro (ex. fornecedor de peças que compra seu concorrente para deixar o comprador sem opção.)

23. Negociação integrativa Interesses • É fundamental conhecer profundamente os interesses dos envolvidos com o objeto da negociação • A ponta do iceberg é a posição, mas o interesse está escondido.

24. Meu pai me dizia para não tentar conseguir todo o dinheiro que havia em um trato, porque se a gente obtivesse a reputação de ficar com todo o dinheiro, não haveria muitos outros tratos. (J. Paul Getty)

25. Negociação integrativa Critérios objetivos e legitimidade • Definir inicialmente um ponto ou uma regra comum que se aplicará ao caso e que deverá ser considerada como premissa. • Ex. tabela oficial de preços na compra de veículos.

26. Negociação integrativa Opções • Crie os caminhos que a negociação pode tomar antes de ela começar (seja detalhista) • Se possível, crie em conjunto com o outro lado (cooperação, confiança, investigação)

27. Negociação integrativa Compromisso • Resumir textualmente a discussão reforça os laços e compromissos do que será cumprido no futuro • Evita também as exigências posteriores • Formalize o acordo depois de rever tais resumos com o outro lado

28. Negociação Integrativa • Acordo bem sucedido = • preenche nossas expectativas • consegue manter um relacionamento satisfatório entre as partes envolvidas, • é melhor que nossa MASA • e tem condições necessárias de ser implementado.

29. NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO • Processo = início, meio e fim. • Negociar = processo. • A precisão de um tiro (ALVO) está na boa realização dos atos preparatórios. • 5 passos: preparar, criar, negociar, fechar e reconstruir. Dica: Os elementos comunicação e relacionamento devem ser usados nos 5 passos.

30. 1) Preparar (obter e estudar informações prévias, contato prévio, investigação, hipóteses, MASA, ZOPA, alternativas etc.) • 2) Criar (uma âncora, um ambiente favorável, um contato vantajoso, framing etc.) Dica: use os elementos interesses e opções.

31. 3) Negociar (usar argumentos da negociação distributiva e os 7 elementos da negociação integrativa). Dicas: 1 - enquadrar o problema 2 - ouvir mais do que falar 3 - sumarizar com freqüência. 4 - montar o cavalo do outro se o acordo está travado. Veja o que está faltando e retome. 5 - pensar na emoção e no jogo de poder como interferência.

32. 4) Fechar (retomar principais tópicos, resumir, aparar arestas, definir o texto). • 5) Reconstruir (proximidade, manutenção do vínculo, oportunidades futuras etc.) Dica: é seu investimento. Elogiar, brindar e lembrar.

33. NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO (5 passos) Estratégias (MASA, ZOPA, Âncora, Framing etc.) comunicação 1 2 3 4 5 relacionamento Interesses Opções Legitimidade Alternativas Compromissos

34. (dinâmica) • Automóvel alienígena • O cliente AEOP (assuntos espaciais de outros planetas) é o melhor comprador do ramo. Resolveu investir na fabricação de um novo automóvel. Chamou as melhores montadoras do ramo e pediu o desenvolvimento e apresentação de um produto dentro das condições do planeta e dos seres que nele habitam.

35. 1ª etapa • No projeto deve constar: designer, características, material utilizado, preço, prazo de entrega. • Características dos usuários e do planeta: terreno montanhoso e rochoso, quente e claridade intensa, cidades afastadas, atmosfera não permite voar, seres de 4 metros de altura, braços fracos, pernas fortes, com apenas três dedos em cada mão (sem polegares) • Dividam-se em dois grupos, cada um preparará o seu projeto conforme a proposta citada.

36. 2ª etapa • Este projeto representa um potencial de lucro imenso, como nunca houve no setor. • O seu maior concorrente está no páreo, e sua empresa NÃO PODE FICAR FORA DESSA! • As empresas marcam uma reunião.

37. 3ª etapa • Apresentação ao comprador e definição. • Convença o cliente!

38. Cine Pipoca • O negociador. • Policial negocia com seqüestradores a libertação de reféns. • Perceba o uso das estratégias, dos 7 elementos, dos 5 passos.

39. 3ª Parte • Gestão da negociação • Gerenciamento das tensões. • Persuasão e influência. • Situações e pessoas difíceis.

40. Gestão da negociação Quem sabe quando escutar, quando agir e quando se afastar pode trabalhar eficazmente com qualquer um. (John Heider)

41. Gerenciamento das tensões Tensão 1: criar valor x reivindicar valor • Entrar na negociação cooperativa: Com abertura e com confiança = risco de exploração Sem abertura e sem confiança = cria-se valor unilateralmente O ideal é o equilíbrio.

42. Tensão 2: Empatia x incisividade • Devemos combinar a firmeza da serpente com a suavidade da pomba, uma mente firme e um coração meigo. (Martin Luther King)

43. cooperação colaboração competição incisivo conciliação cessão acomodação evasão empático

44. Tensão 3: interesse de representante x interesse de representado • É preciso ligar e alinhar tais interesses • Empresa (concorrência) x advogado da empresa (honorários e horas extras)

45. Persuasão e influência • Negociar é, em parte, persuadir. • Negociador persuasivo = induz habitualmente o outro, utilizando atalhos mentais para encaminhar a decisão do outro sem que ele dê conta disso.

46. Reciprocidade: ofereça aquilo que quer receber (boa fé, cordialidade etc.) Ex. morador de rua lhe dá uma flor, o que você dá em troca? Utilizável como concessão recíproca durante a negociação, tornando incômoda a posição do outro.

47. Contraste: Mais caro ao lado do mais barato (um cativa, outro viabiliza) Use aqui o framing. Ex. vendedor de semáforo que vai reduzindo o preço e faz imaginar que está saindo muito barato o produto.

48. Aceitação social: aceitamos correto certo comportamento quando vemos em outro. Ex. igrejas, ambientalistas, Corola, C4, restaurante lotado etc. Dá muito certo na incerteza e na similaridade. • Autoridade: exercer o poder que se tem sobre a situação. Ex. vendedor que diz: eu comprei esse para o meu filho!

49. Efeito camaleão. • Assim como os répteis, os humanos são capazes de mudar radicalmente. Isso se dá através da ciência da persuasão, que utiliza estratégias de convencimento. • Imite seu oponente • Ressalte o lado ruim • Menos é mais • Não vacile no discurso • Vença pelo cansaço • Apele para a raiva • Drible a resistência

50. Situações e pessoas difíceis • Evite gerar mais tensão (chantagem, mentira, abuso psicológico etc.) • Evite fazer-se de vítima. • Não premie o mal comportamento. • Se o negociador é difícil: substitua. • Se o negociador está difícil: adie.