Negocia o e solu o de conflitos
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NEGOCIAÇÃO e solução de conflitos. PÓS-GRADUAÇÃO EM DIREITO UNISAL LORENA PROFESSOR CHACON. ESQUEMA DE HOJE. 1ª PARTE Advogado e negociação Dinâmica Montagem Escritório Cine pipoca (12 homens e uma sentença) 2ª PARTE Negociação: conceitos e partes Fundamentos da negociação

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NEGOCIAÇÃO e solução de conflitos

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Presentation Transcript


Negocia o e solu o de conflitos

NEGOCIAÇÃOe solução de conflitos

PÓS-GRADUAÇÃO EM DIREITO

UNISAL LORENA

PROFESSOR CHACON


Esquema de hoje

ESQUEMA DE HOJE

  • 1ª PARTE

  • Advogado e negociação

  • Dinâmica Montagem Escritório

  • Cine pipoca (12 homens e uma sentença)

  • 2ª PARTE

  • Negociação: conceitos e partes

  • Fundamentos da negociação

  • Negociação vista como um processo

  • Dinâmica Carro Alienígena

  • Cine pipoca (Negociador)

  • 3ª PARTE

  • Gestão da negociação

  • Texto Camaleão (revista Galileu)


1 parte

1ª PARTE

  • O advogado visto pelo cliente (texto de apoio na internet)

  • Dinâmica de grupo (montagem de um escritório de advocacia)

  • Cine pipoca (12 homens e uma sentença)


O advogado

O ADVOGADO

  • Ser humano é negociador por essência.

  • O advogado administra conflitos.

  • A solução de conflitos esbarra na imagem do advogado, prejudicada pelo excesso de formalismo, burocracia e estrutura do poder judiciário.


Negocia o e solu o de conflitos

  • Continuamos advogando de forma normativista, fechada, enquadrando fatos em normas e apresentando isso por escrito aos tribunais.

  • Precisamos advogar o interesse do cliente, de forma a evitar ou minimizar o impacto do conflito, com criatividade que ofereça alternativas vantajosas e construtivas.


Din mica

(dinâmica)

  • Empresa de advocacia contrata um grupo para montar dois escritórios, um no RJ e outro em SP. As mulheres montam o de SP, os homens o do RJ, conforme lista no quadro.

  • 1ª parte: Cada grupo tem R$10 mil para mobiliar o escritório, conforme planta específica (10 minutos).

  • 2ª parte: avaliar e readequar.


Cine pipoca

Cine Pipoca

  • 12 Homens e uma sentença. Júri precisa definir se o jovem réu é culpado pelo assassinato do pai. A votação deve ser unânime. Ficam em sala pequena, escura e quente para definir o veredicto.

  • A votação se inicia 11 culpados e 1 inocente. Ao final, o jovem é inocentado, depois de uma tremenda negociação entre os jurados para se convencerem do veredicto.


Negocia o e solu o de conflitos

O não é só o começo de uma negociação, não o final.

(Kendall Lokhart)

É difícil mudar de ponto de vista em um conflito. Isto é, geralmente, devido a que não estamos tão interessados em resolvê-lo como em ter razão. (Thomas Crum)


2 parte

2ª PARTE

  • Negociação

  • Conhecer e considerar

  • Fundamentos da negociação

  • Negociação vista como um processo


Negocia o

Negociação

  • Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e\ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas.

  • Estratégica + tática = Porque negociamos? O que se pretende? Quanto? Quem? Como vamos atingir o objetivo? Quando?


Negocia o e solu o de conflitos

Negociação é um processo de tomada de decisões no qual as partes decidem por si mesmas o resultado. (Thomas Colosi)


Conhecer e considerar

Conhecer e considerar:

  • O seu lado: auto-administrar, conhecer o seu perfil de negociador, saber evitar esse ou aquele comportamento.

  • O outro lado: A solução deve ser um caminho que também atenda o outro lado. Então entenda como ele pensa, entenda o que ele precisa.

  • O terceiro: Exerce influência direta e indireta na negociação. Conheça quem são e como pensam, como agem (concorrente, fornecedor, poder público, legislação etc.).


Fundamentos da negocia o

FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

  • Negociação distributiva (ganha-perde)

  • Disputa por fatia de bolo

  • Não construtiva

  • Negociação integrativa (ganha-ganha)

  • Busca de solução e vantagem

  • Constrói o relacionamento


Negocia o distributiva

Negociação distributiva

Primeira estratégia:

  • Definir o seu ponto de partida.

  • Fixar o que está querendo (ALVO)

  • Fixar o preço-limite (análise financeira) e o preço de resistência (análise psicológica)

  • Fixar MASA (melhor alternativa sem acordo) e outras alternativas

  • Manter a flexibilidade controlada (olhar por cima de vez em quando)

  • Conhecer aspectos do outro lado

  • Encontrar a ZOPA (Zona de possíveis acordos)


Negocia o distributiva1

Negociação distributiva

Segunda estratégia:

  • ANCORAR ou não?

  • Aproximar a âncora o mais perto do excelente, levando a estar distante da ZOPA.

  • Evitar pingue-pongue (após a âncora troque informações para tentar entender a estratégia do outro lado)

  • Construir a FRAMING (moldura) (história do menino, da pescaria, da cerca e do amigo – como vender o peixe!)


Negocia o e solu o de conflitos

Trate de evitar o ultimato. Poderia encurralar a você e a seu oponente em um beco sem saída. (Jim Hennig)

Se está perdendo no cabo de guerra contra um tigre, dê a corda a ele antes que te coma o braço. Você sempre poderá conseguir outra corda. (Max Gunther)


Negocia o integrativa

Negociação integrativa

  • Técnicas de negociação de Harvard (como obter o sim).

  • Os sete elementos: comunicação, relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade e critérios objetivos, opções, compromisso.


Negocia o integrativa1

Negociação integrativa

Comunicação

  • Essencial, desde que não exista ruído (não ouvir, falar mal, desencontro de informações etc.)

  • Use os pontos de comunicação dos interlocutores (interesses, cultura, informalidade etc.).


Negocia o e solu o de conflitos

O silêncio é ouro. A tarefa de um bom negociador é escutar e compreender o que os demais estão dizendo. Você não pode, depois de tudo, dar uma resposta inteligente a uma opinião se não a entende. (Banker & Tradesman)


Negocia o e solu o de conflitos

Negociação integrativa

Relacionamento

  • Entenda a relação entre as partes

  • Separe o problema das pessoas

  • Evite acusações

  • Compreender não é o mesmo que concordar

  • Envolva o outro lado


Negocia o e solu o de conflitos

Na calma reside o poder. (Josiah Gilbert Holland)


Negocia o integrativa2

Negociação integrativa

Alternativas

  • Conheça a MASA e caminhos que restam se o acordo não sair

  • Acordo sempre melhor que a MASA

  • Descubra a MASA do outro

  • Enfraqueça a MASA do outro (ex. fornecedor de peças que compra seu concorrente para deixar o comprador sem opção.)


Negocia o integrativa3

Negociação integrativa

Interesses

  • É fundamental conhecer profundamente os interesses dos envolvidos com o objeto da negociação

  • A ponta do iceberg é a posição, mas o interesse está escondido.


Negocia o e solu o de conflitos

Meu pai me dizia para não tentar conseguir todo o dinheiro que havia em um trato, porque se a gente obtivesse a reputação de ficar com todo o dinheiro, não haveria muitos outros tratos. (J. Paul Getty)


Negocia o integrativa4

Negociação integrativa

Critérios objetivos e legitimidade

  • Definir inicialmente um ponto ou uma regra comum que se aplicará ao caso e que deverá ser considerada como premissa.

  • Ex. tabela oficial de preços na compra de veículos.


Negocia o integrativa5

Negociação integrativa

Opções

  • Crie os caminhos que a negociação pode tomar antes de ela começar (seja detalhista)

  • Se possível, crie em conjunto com o outro lado (cooperação, confiança, investigação)


Negocia o integrativa6

Negociação integrativa

Compromisso

  • Resumir textualmente a discussão reforça os laços e compromissos do que será cumprido no futuro

  • Evita também as exigências posteriores

  • Formalize o acordo depois de rever tais resumos com o outro lado


Negocia o integrativa7

Negociação Integrativa

  • Acordo bem sucedido =

  • preenche nossas expectativas

  • consegue manter um relacionamento satisfatório entre as partes envolvidas,

  • é melhor que nossa MASA

  • e tem condições necessárias de ser implementado.


Negocia o vista como processo

NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO

  • Processo = início, meio e fim.

  • Negociar = processo.

  • A precisão de um tiro (ALVO) está na boa realização dos atos preparatórios.

  • 5 passos: preparar, criar, negociar, fechar e reconstruir.

    Dica: Os elementos comunicação e relacionamento devem ser usados nos 5 passos.


Negocia o e solu o de conflitos

  • 1) Preparar (obter e estudar informações prévias, contato prévio, investigação, hipóteses, MASA, ZOPA, alternativas etc.)

  • 2) Criar (uma âncora, um ambiente favorável, um contato vantajoso, framing etc.)

    Dica: use os elementos interesses e opções.


Negocia o e solu o de conflitos

  • 3) Negociar (usar argumentos da negociação distributiva e os 7 elementos da negociação integrativa).

    Dicas:

    1 - enquadrar o problema

    2 - ouvir mais do que falar

    3 - sumarizar com freqüência.

    4 - montar o cavalo do outro se o acordo está travado. Veja o que está faltando e retome.

    5 - pensar na emoção e no jogo de poder como interferência.


Negocia o e solu o de conflitos

  • 4) Fechar (retomar principais tópicos, resumir, aparar arestas, definir o texto).

  • 5) Reconstruir (proximidade, manutenção do vínculo, oportunidades futuras etc.)

    Dica: é seu investimento. Elogiar, brindar e lembrar.


Negocia o vista como processo 5 passos

NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO (5 passos)

Estratégias (MASA, ZOPA, Âncora, Framing etc.)

comunicação

1

2

3

4

5

relacionamento

Interesses

Opções

Legitimidade

Alternativas

Compromissos


Din mica1

(dinâmica)

  • Automóvel alienígena

  • O cliente AEOP (assuntos espaciais de outros planetas) é o melhor comprador do ramo. Resolveu investir na fabricação de um novo automóvel. Chamou as melhores montadoras do ramo e pediu o desenvolvimento e apresentação de um produto dentro das condições do planeta e dos seres que nele habitam.


1 etapa

1ª etapa

  • No projeto deve constar: designer, características, material utilizado, preço, prazo de entrega.

  • Características dos usuários e do planeta: terreno montanhoso e rochoso, quente e claridade intensa, cidades afastadas, atmosfera não permite voar, seres de 4 metros de altura, braços fracos, pernas fortes, com apenas três dedos em cada mão (sem polegares)

  • Dividam-se em dois grupos, cada um preparará o seu projeto conforme a proposta citada.


2 etapa

2ª etapa

  • Este projeto representa um potencial de lucro imenso, como nunca houve no setor.

  • O seu maior concorrente está no páreo, e sua empresa NÃO PODE FICAR FORA DESSA!

  • As empresas marcam uma reunião.


3 etapa

3ª etapa

  • Apresentação ao comprador e definição.

  • Convença o cliente!


Cine pipoca1

Cine Pipoca

  • O negociador.

  • Policial negocia com seqüestradores a libertação de reféns.

  • Perceba o uso das estratégias, dos 7 elementos, dos 5 passos.


3 parte

3ª Parte

  • Gestão da negociação

  • Gerenciamento das tensões.

  • Persuasão e influência.

  • Situações e pessoas difíceis.


Gest o da negocia o

Gestão da negociação

Quem sabe quando escutar, quando agir e quando se afastar pode trabalhar eficazmente com qualquer um. (John Heider)


Gerenciamento das tens es

Gerenciamento das tensões

Tensão 1: criar valor x reivindicar valor

  • Entrar na negociação cooperativa:

    Com abertura e com confiança =

    risco de exploração

    Sem abertura e sem confiança =

    cria-se valor unilateralmente

    O ideal é o equilíbrio.


Negocia o e solu o de conflitos

Tensão 2: Empatia x incisividade

  • Devemos combinar a firmeza da serpente com a suavidade da pomba, uma mente firme e um coração meigo. (Martin Luther King)


Negocia o e solu o de conflitos

cooperação

colaboração

competição

incisivo

conciliação

cessão

acomodação

evasão

empático


Negocia o e solu o de conflitos

Tensão 3: interesse de representante x interesse de representado

  • É preciso ligar e alinhar tais interesses

  • Empresa (concorrência) x advogado da empresa (honorários e horas extras)


Persuas o e influ ncia

Persuasão e influência

  • Negociar é, em parte, persuadir.

  • Negociador persuasivo = induz habitualmente o outro, utilizando atalhos mentais para encaminhar a decisão do outro sem que ele dê conta disso.


Negocia o e solu o de conflitos

  • Reciprocidade: ofereça aquilo que quer receber (boa fé, cordialidade etc.)

    Ex. morador de rua lhe dá uma flor, o que você dá em troca?

    Utilizável como concessão recíproca durante a negociação, tornando incômoda a posição do outro.


Negocia o e solu o de conflitos

  • Contraste: Mais caro ao lado do mais barato (um cativa, outro viabiliza)

    Use aqui o framing.

    Ex. vendedor de semáforo que vai reduzindo o preço e faz imaginar que está saindo muito barato o produto.


Negocia o e solu o de conflitos

  • Aceitação social: aceitamos correto certo comportamento quando vemos em outro.

    Ex. igrejas, ambientalistas, Corola, C4, restaurante lotado etc.

    Dá muito certo na incerteza e na similaridade.

  • Autoridade: exercer o poder que se tem sobre a situação.

    Ex. vendedor que diz: eu comprei esse para o meu filho!


Negocia o e solu o de conflitos

  • Efeito camaleão.

  • Assim como os répteis, os humanos são capazes de mudar radicalmente. Isso se dá através da ciência da persuasão, que utiliza estratégias de convencimento.

  • Imite seu oponente

  • Ressalte o lado ruim

  • Menos é mais

  • Não vacile no discurso

  • Vença pelo cansaço

  • Apele para a raiva

  • Drible a resistência


Situa es e pessoas dif ceis

Situações e pessoas difíceis

  • Evite gerar mais tensão (chantagem, mentira, abuso psicológico etc.)

  • Evite fazer-se de vítima.

  • Não premie o mal comportamento.

  • Se o negociador é difícil: substitua.

  • Se o negociador está difícil: adie.


Negocia o e solu o de conflitos

  • Reagir? Não se altere, não tente se vingar, tenha foco no objetivo.

  • Quando for possível, numa situação de crise, saia de cena! Tente identificar e eliminar a farpa. Procure redefinir ou até mesmo mudar o jogo.


Negocia o e solu o de conflitos

CRISE

NÃO REAGIR

REDEFINIR

OU MUDAR

O JOGO

ELIMINAR

A FARPA

DAR NOME

AO JOGO


Negocia o e solu o de conflitos

São necessários dois para brigar, mas só se necessita de uma pessoa para desenredar uma situação emaranhada. (William Ury)


Verifica o de aprendizagem

Verificação de aprendizagem...

  • Descrever um caso prático judicial de responsabilidade civil empresarial e indicar (destacar) a estratégia que deve ser adotada (ou foi adotada) em favor da empresa para negociar o valor que sabe-se parcialmente devido.

  • (ou) Descrever um caso prático extrajudicial de relação contratual empresarial e indicar (destacar) a estratégia que deve ser adotada (ou foi adotada) em favor da empresa para negociar os termos da rescisão antes do prazo.

  • Identifique os institutos estudados no seu trabalho.

  • Individual, entrega em 30 dias, mínimo de 5 laudas digitadas (metodologia científica Unisal).


Negocia o e solu o de conflitos

  • Muito obrigado por tudo,

  • Conte sempre comigo.

  • Abraços,

  • Professor Chacon


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