اصول و فنون مذاکرات بازرگانی

1. اصول و فنون مذاکرات بازرگانی رحیم محترم www.mohtaram.ir

2. محتوي دوره مراحل مذاکره بازرگانی ویژگیهای مذاکره کننده موفق نباید ها در مذاکره آداب جلسات مذاکره نیرنگ های مذاکره روشهای مقابله با شگردهای خدعه آمیز نکات نهایی و جمع بندی

3. مقدمه هدف دوره: افزايش مهارت و توانايي هاي شرکت کنندگان جهت برگزاري جلسات مذاکره به شيوه اي موفقيت آميزتر.

4. مراحل مذاکره بازرگانی آمادگی (تحلیلswot: شناخت خود و طرف مقابل، اطلاعات لازم برای مذاکره) هدف گذاری گفتگو و مناظره توافق یا عدم توافق

5. آمادگی تماس، ارتباط و شناخت اولیه گرد آوری اطلاعات تحلیل اطلاعات تشکیل مبنایی برای هدف گذاری

6. گردآوری اطلاعات س: اطلاعات را از کجا جمع آوری می کنید؟ ج: اتاق بازرگانی و اتحادیه های ذیربط، سازمانهای دولتی، بایگانیها، مذاکره کنندگان قبلی، نشریات بازرگانی، گزارشهای سالیانه، فروشندگان، مدیران تولید، و ... اینترنت

7. گردآوری اطلاعات س: چگونه احتیاجات خود را مشخص می کنید؟ ج : باید مشخص کرد که چه چیزی باید خریداری شود یا به فروش برسد.، محدوده زمانی برای انجام سفارش چقدر است، نوع تکنولوژی مورد نیاز کدام است ، استاندارد لازم برای تهیه مواد لازم کدام است. س:آیا در گذشته با آنها مذاکره داشته اید؟ ج: در صورت مثبت بودن ، باید روشن شود که با همان افراد قبلی مذاکره می شود؟ ، در مذاکرات قبلی چه اتفاقی افتاده است.

8. هدفگذاری 1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...) 2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها

9. چک لیست قبل از مذاکره 1-هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟ 2-موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟ 3-مهمترین نقاط ضعف کدامند؟ 4-مهمترین نقاط قوت کدامند؟ 5-چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟ 6-چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟

10. چک لیست قبل از مذاکره 7-حداکثر یا حداقل امتیازاتی که می توان اعطا کرد کدامند؟ 8-چه مواردی قابل بحث است؟ (امکان تغییر آنها وجود دارد). 9-چه مواردی قابل بحث و مذاکره نیست؟ (امکان تغییر یا اصلاح آنها وجود ندارد). 10-کدام یک از پیشنهادهای قابل ارائه به پیشنهادهای متقابل نیاز دارند

11. گفتگو و مناظره • روشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها • درک نقطه نظرهای طرف مقابل • جلب اعتماد طرف مقابل • قابل قبول کردن پیشنهادات • مصالحه

12. توافق یا عدم توافق • هدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری • شکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟ • بازی برد-برد • تفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد

13. ختم جلسهمذاکره • ختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پیریزی می کند. سه مرحله ختم جلسه: • آماده کردن گروه برای ختم جلسه • جمع بندی یافته ها و تصمیمات • ابراز خرسندی از کاری که انجام شده است

14. صداقت و راستگویی رازداری ادب و متانت انصاف امانتداری اشراف بر موضوع مذاکره داشتن حافظه قوی و ذهن تحلیل گر برقراری ارتباط بدون کلام به شیوه صحیح داشتن قدرت رهبری ویژگیهای مذاکره کننده موفق

15. نباید ها در مذاکره • در زمان نامناسب مذاکره نکنید. • خط کف را هیچ وقت رو نکنید. • در مورد موضوعی که تخصص ندارید پشت میز مذاکره نروید. • سوالی که پاسخ آن به نفع شما نیست رامطرح نکنید. • هنگام خستگی پشت میز مذاکره ننشینید. • به زبانی که بر آن مسلط نیستید مذاکره نکنید. • سوگند نخورید. • طرف مذاکره را به دروغگویی متهم نکنید.

16. نباید ها در مذاکره • برای دریافت اطلاعات طرف را زیر فشار نگذارید. • برای جلب توافق طرف التماس نکنید. • مدیر تیم را تنها رها نکنید، اما از او تعریف و تمجید هم نکنید. • از خود بی قراری نشان ندهید. • در کمبود زمان مسایل مهم را مطرح نکنید. • مذاکره را به مقابله شخصی نکشانید. • در جلسات مذاکره وارد مسایل سیاسی، مذهبی و شخصی- خانوادگی طرف مقابل نشوید. • در مقابل عظمت، قدرت، و توانمندی سازمان طرف مقابل اعتماد به نفس خود را از دست ندهید.

17. وقت شناسی طرز ورود به جلسه داشتن کارت ویزیت برابری تعداد افراد مذاکره کننده دو تیم ترتیب نشستن پرهیز از رفت آمد مکرر نداشتن تلفن روی میز مذاکره روشن نبودن تلفن همراه آداب جلسات مذاکره

18. آداب جلسات مذاکره • ایجاد وسیله ارتباط برای تیم میهمان از سوی میزبان. • میز مذاکره تبدیل به میز پذیرایی نشود. • عدم ظبط مذاکرات. • داوری منفی و کلمات توهین آمیز نسبت افراد روبرو را مطرح ننمایید. • شوخی نکنید. • کلام طرف مقابل را مکرر قطع نکنید. • پشت میز مذاکره سیگار نکشید. • ارتباط مستقیم بین مدیران دو تیم .

19. نیرنگ های مذاکره • استراتژی کالباسی • سیاست اختیارات مشروط • تهدید • خسته کردن جسمی طرف مقابل • دروغ گویی و اظهارات خلاف واقع • اتخاذ سیاست جنازه • ایجاد یا انتخاب محیط شلوغ و پرسر و صدا • قراردادن مذاکره کنندگان مقابل در برابر نور مستقیم قوی • سعی در ایجاد نفاق و اختلاف بین افراد تیم مقابل

20. روشهای عمومی مقابله با شگردهای خدعه آمیز • اشراف هوشمندانه به وقایع جلسه • شناسایی سریع روشهای خدعه آمیز • نشان دادن غیر مستقیم آگاهی خود از خدعه ها • عدم حمله به افراد اجرا کننده خدعه ها • به شگردهای نامناسب حمله کنید

21. نکات نهایی و جمع بندی • رهبر تیم با تجربه و مورد قبول اعضای تیم. • برای هر موضوع تخصصی یک متخصص باید باشد. • تربیت مذاکره کننده های جدید. • ایجاد هماهنگی بین اعضای تیم. • مستند سازی مذاکره. • تیم مذاکره را یک دفعه عوض نکنید. • هر مذاکره ای یک امر تخصصی جدید است...