1 / 14

Ostu ja müügi dilemmad Kuidas koos äri teha?

Ostu ja müügi dilemmad Kuidas koos äri teha?. Andres Käär Baltika Grupi müügidirektor 19. veebruar 2013 . Kogemus istuda mõlemal pool lauda. 14 aastat Iittala Groupis (endine Hackman Group ) Eestis ja Soomes Müük ja tegevjuhtimine

nijole
Download Presentation

Ostu ja müügi dilemmad Kuidas koos äri teha?

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Ostu ja müügi dilemmadKuidas koos äri teha? Andres Käär Baltika Grupi müügidirektor 19. veebruar 2013

  2. Kogemus istuda mõlemal pool lauda • 14 aastat IittalaGroupis(endine HackmanGroup) Eestis ja Soomes • Müük ja tegevjuhtimine • Eestis langes aeg kokku esimeste suurte kettide tekkimisega. Strateegia: kasv koos kettide arenguga • Tallinna Kaubamaja: kogemus näha ostuotsuste taha • Põhiline õppetund – müüjana ei tea kõiki sisseostu-kriteeriume, need on ketist ja selle eesmärkidest sõltuvalt erinevad • Baltika Group: tagasi müümas, kuid palju paremini ostja „hingeelu“ tundjana

  3. 10 praktilist soovitust

  4. 1. TEA, KELLELE MÜÜD • Sinu toodet võidakse erinevates kettides tunnetada erinevalt • Tee selgeks, kuhu lähed ennast müüma, ja ehita oma müügistrateegia sellest lähtuvalt üles • Muu hulgas kogu informatsiooni: • Mis on ostja kõige nõrgemini kaetud valdkond? • Kes on ta tänased partnerid?

  5. 2. TEA OMA UNIKAALSUST • Tundmatu või vähetuntud tegijana pead suutma välja tuua oma eristuvuse • Reaalses elus ei ole Sa nagunii täiesti unikaalne, kuid vähemalt vähendad Sa seeläbi ringi, kellega konkureerid, ja see loob võimaluse, et Sind valitakse

  6. 3. PAKU LISAVÄÄRTUST • Ostjat ei huvita Sinu toote reklaamjutt sellest, kui palju Sa teistestparemoled • Ostjat huvitab, kuidas Su toode/bränd annaks talle lisaväärtust ilma teisi brände kahjustamata • Ostja peab ise jõudma otsusele, kelle asemele Sind võtta (tihtipeale tähendab Sinu juurdevõtmine kellegi väljaviskamist või kokkutõmbamist)

  7. 4. ODAV HIND ON TUPIKTEE • Ära arva, et ostjale on kõige tähtsam hind – ei ole, kui Sa ise ei muuda seda kõige tähtsamaks müügiargumendiks • Hinnaargument on tupiktee, kuna alati leidub veelgi madalama hinna pakkuja

  8. 5. PRIVATE LABEL ON PÜHA • Tunne keti privatelabeleid • Kett ei tee ühtegi otsust, mis võiks kahjustada nende oma privatelabeleid • Rahvusvaheliselt privatelabeltooted üha kasvav turuosa

  9. 6. OLE STABIILNE PARTNER • Pööra tähelepanu tarnekindlusele kogu hooaja vältel – stabiilsus on äris ülimalt vajalik • Alati pole vaja müüa sisse nii laia sortiment kui võimalik – fokusseeri ja tea oma nišši

  10. 7. IGA RUUTMEETER ON RAHA • „Teil risk puudub, me anname teile kauba realisatsiooni“ – see argument on läbinisti vale • Kaupmehel on iga ruutmeeter arvel ning igalt ruutmeetrilt oodatakse müüki • Kui kaup seisab, on see häving mõlemale poolele

  11. 8. KAARDISTA PARTNERID • Uuele turule sisenemisel tee endale väga hästi selgeks, kes on sinu potentsiaalsed koostööpartnerid • Tee valik, kellega tahad koos töötada, tihtipeale üks välistab teist

  12. 9. ÄRA TEGUTSE MEELEHEITLIKULT • Kui on näha, et tänaselt kohtumiselt müüki ei tule, siis kasuta ülejäänud kohtumise aega mõistmiseks, miks ei tule • Ära muutu meeleheitlikuks, ära põleta sildu • Ära tee meeleheitlikke otsuseid: ära nõustu igasuguste tingimustega – lõpptulemusena pole sellest kellelegi kasu ning saadki endale meeleheitel tüübi maine

  13. 10. KÕIK TUNNEVAD KÕIKI • Ära proovi mängida „tuttava kaarti“, see on kindel viis end koostööst kohe ette välja lülitada • „Ma tunnen teda“ ainult ajab partneri „leili“ • Eesmärk on teha koos äri

  14. ANDRES KÄÄRAS Baltika Veerenni 24, Tallinn Tel. +372 630 2805 andres.kaar@baltikagroup.com www.baltikagroup.com

More Related