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Técnicas de Negociação

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Técnicas de Negociação. Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ Bacharelado em Administração - 4a. Fase Disciplina: Técnica de Negociação Prof. Adm. Marco Antonio Murara. www.professor.murara.com.br. Não existe fracasso, existe feedback e resultado.

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Técnicas de

Negociação

Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ

Bacharelado em Administração - 4a. Fase

Disciplina: Técnica de Negociação

Prof. Adm. Marco Antonio Murara

www.professor.murara.com.br

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Não existe fracasso, existe feedback e resultado.

Sucesso psicológico é tirar uma lição de cada situação e de cada resultados

Temos de ser a revolução que queremos neste mundo.

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a negocia o

A NEGOCIAÇÃO

A) As fases do processo

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a negocia o etapas
A Negociação - etapas
  • Preparação
  • Abertura
  • Exploração
  • Apresentação
  • Clarificação
  • Ação final
  • Controle e avaliação

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1 a prepara o
1. A preparação
  • Histórico das relações
  • Objetivos ideais e reais
  • As necessidades da outra parte
  • Planejamento da concessões
  • Conflitos potenciais

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2 abertura
2. Abertura
  • Redução da tensão
  • Defina o objetivo da negociação
  • Logística da negociação

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3 explora o
3. Exploração
  • Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte
  • Buscar identidade de interesses

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4 apresenta o
4. Apresentação
  • Descrição dos produtos, serviços e idéias
  • Todos os aspectos positivos da sua proposta
  • Benefícios para ambas as partes

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5 clarifica o
5. Clarificação
  • Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte
  • Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse...
  • Levante dúvidas potenciais

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6 a o final
6. Ação Final
  • Assinatura de contratos
  • Acordos
  • Vendas de produtos e ou serviços
  • Mediação de conflitos

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7 controle e avalia o
7. Controle e Avaliação
  • A realização entre o previsto e o alcançado

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a negocia o1

A NEGOCIAÇÃO

B) Estratégias e táticas

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a negocia o estrat gias e t ticas
A Negociação – Estratégias e táticas
  • Estratégias
  • Superação de impasses
  • Concessões
  • Principais erros dos negociadores brasileiros
  • Erros universais
1 as estrat gias
1. As estratégias
  • Informação
  • Tempo
  • Poder

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2 supera o de impasses
2. Superação de impasses
  • Proponha uma pausa
  • Mude um membro do grupo
  • Mude as condições da negociação
  • Chame um mediador
  • Não responda as agressões

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3 concess es
3. Concessões
  • Deixe espaço para negociação
  • Procure fazer que a primeira concessão venha da outra parte
  • Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso
  • Peça algo em troca para toda a concessão que fizer

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4 os principais erros dos negociadores brasileiros
4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros
  • Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes;
  • Concentração nas fraquezas do outro;
  • Aumenta-se o peso nas relações interpessoais;
  • Pouca visão integrada do processo de negociação

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5 os erros universais
5. Os “erros” universais
  • Excesso de improvisação
  • Promete o que não vai cumprir
  • Desrespeito à lógica do outro
  • Margem reduzida de negociação
  • Ansiedade
  • Comportamento defensivo
  • Pouca flexibilidade

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caracter sticas de um bom negociador
Características de um bom Negociador
  • OTIMISMO:

Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades.

  • EFICIÊNCIA:

Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que faz.

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Características de um bom Negociador

  • OBSERVAÇÃO:

Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação.

  • PLANEJAMENTO:

Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.

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Características de um bom Negociador

  • COOPERAÇÃO:

Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados..

  • PERSISTÊNCIA:

Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos.

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Características de um bom Negociador

  • DINAMISMO:

Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação.

  • ORGANIZAÇÃO:

Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem.

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Características de um bom Negociador

  • CRIATIVIDADE:

Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras nas negociações.

  • PACIÊNCIA:

Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações.

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Características de um bom Negociador

  • COMUNICAÇÃO:

Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.

  • PERSUASÃO:

É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.

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Características de um bom Negociador

  • CORAGEM:

Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente.

  • EMPATIA:

É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.

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Características de um bom Negociador

  • FLEXIBILIDADE:

Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se.

  • ASSERTIVIDADE:

É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.

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