La franquicia como sistema de internacionalización de la empresa
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La franquicia como sistema de internacionalización de la empresa. V Congreso Internacional de Comercio Exterior. Madrid – 20, 21 y 22 de junio de 2012. ¿Qué es franquicia?. El Código Deontológico Europeo de la Franquicia define FRANQUICIA.

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Presentation Transcript


La franquicia como sistema de internacionalización de la empresa

V Congreso Internacional de Comercio Exterior

Madrid – 20, 21 y 22 de junio de 2012


¿Qué es franquicia?

El Código Deontológico Europeo de la Franquicia define

FRANQUICIA

Un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnología, basado en una colaboración estrecha y continuada entre empresas legal y financieramente distintas e independientes, el franquiciador y sus franquiciados individuales, por el cual el franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador.


Elementos esenciales

  • El franquiciador y el franquiciado

  • Independencia jurídica y financiera

  • Relación “intuito personae”

  • Concepto empresarial completo y probado

  • Verificación del modelo (unidades piloto)

  • Transmisión de conocimientos (formación)

  • Apoyo al franquiciado

  • Control de la red

  • Formalización de un contrato escrito


Relación de franquicias

Fuente: “Invertir en franquicias”

Apoyo continuado

Mejora permanente

Utilización de la marca

Transmisión del Know-how

Zona de exclusividad


INTERNACIONALIZACIÓN

1. QUÉ

2. CÓMO

3. DÓNDE

4. CUÁNDO


1. QUÉ

¿Qué deseamos exportar?: objetivo

  • Producto o servicio

  • Negocio: modelo operativo completo bajo una identificación común.


2. CÓMO EXPORTAR

Métodos de exportación de franquicias

Sólo unidades propias

Filial

Franquicias directas

Alianzas (Joint Venture)

Area Developer

Franquicia master


2. CÓMO EXPORTAR

  • Filial

  • Ventajas

  • Permite gestión y control completo en mercado de destino

  • La rentabilidad a medio y largo

  • mayor que en sistemas de cesión

  • Inconvenientes

  • Inversión inicial elevada

  • Personal propio desplazado


2. CÓMO EXPORTAR

  • Unidades propias

  • Ventajas

  • Alta rentabilidad

  • Rapidez de expansión

  • Inconvenientes

  • Inversión inicial elevada

  • Personal propio desplazado


2. CÓMO EXPORTAR

  • Franquicias directas

  • Ventajas

  • Inversión inicial moderada

  • Rapidez de expansión

  • Inconvenientes

  • Complejidad operativa CF

  • Dificultad para adaptación local


2. CÓMO EXPORTAR

  • Alianza (jointventure)

  • Ventajas

  • Mejora de gestión local

  • Inversión inicial moderada

  • Más rápido que sistemas cesión

  • pura

  • Inconvenientes

  • Menor rentabilidad que sistemas de cesión pura

  • Riesgos de desencuentro con socios (peor que con cesionarios)

  • Pérdida control de plazos


2. CÓMO EXPORTAR

  • AreaDeveloper

  • Ventajas

  • Inversión inicial reducida

  • Máxima adaptación local

  • Reducción de interlocutores

  • Inconvenientes

  • Menor rentabilidad que sistemas directos

  • Riesgo de selección inadecuada

  • Normalmente lento


2. CÓMO EXPORTAR

  • Franquicia master

  • Ventajas

  • Inversión inicial reducida

  • Único interlocutor

  • Adaptación local

  • Inconvenientes

  • Menor rentabilidad que sistemas directos

  • Riesgo máximo de selección inadecuada

  • Pérdida control de plazos


2. CÓMO EXPORTAR

  • Franquicia master - Aspectos esenciales a determinar

  • Aspectos relacionales (formación inicial, control, comunicación,...)

  • Territorio exclusivo

  • Plan de aperturas mínimas

  • Condiciones económicas

  • Plazo del contrato y renovación

  • Causas de resolución

  • Efectos resolución (continuidad con franquiciados individuales?)

  • Jurisdicción

  • UNIFORMIDAD DE CRITERIO


Sistemas de Gestión Directa

Ingresos

Dedicación Recursos

Tiempo


Sistemas de Cesión

Ingresos

Dedicación Recursos

Tiempo


3. DÓNDE EXPORTAR

  • Criterios de planificación territorial previa

  • Anárquico

  • Logístico o mancha de aceite

  • Cercanía: Países europeos (España –Portugal)

  • Sur Europa-Norte África

  • Países cuenca mediterránea

  • Estratégico:

  • Aspectos culturales

  • Aspectos lingüísticos

  • Demanda potencial

  • Competencia en el sector

  • Dificultades administrativas y legales

  • Otros: conveniencia personal, etc


3. DÓNDE EXPORTAR

  • Aspectos vinculados al mercado de destino

  • Registro de marca

  • Plan previo

  • Método más conveniente (registro Comunitario, Acuerdo de Madrid, etc.)

  • Marca adecuada (posibles diferencias entre países)

  • Condicionantes para la entrada:

  • Autorizaciones previas sectoriales o específicas

  • Aranceles a la importación

  • Limitaciones legales o administrativas

  • Restricciones en la repatriación de fondos

  • Aspectos fiscales (acuerdos doble tributación, retenciones en origen, etc.)


4. CUÁNDO EXPORTAR

  • Determinación del momento para exportar

  • Grado de expansión en el mercado local

  • ¿Expansión completada o cercana a saturación?

  • Expansión local consolidada

  • Capacidad estructural

  • Estructura humana y financiera suficiente


RIESGOS PRINCIPALES

  • Desarrollo local insuficiente

  • Sistema inmaduro

  • Estructura inadecuada

  • Estructura humana insuficiente o poco preparada

  • Estructura financiera escasa

  • Prisa excesiva

  • Selección inadecuada del partner

  • Descontrol de operaciones nacionales


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