pazarlama 5
Download
Skip this Video
Download Presentation
Pazarlama-5

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 73

Pazarlama-5 - PowerPoint PPT Presentation


  • 200 Views
  • Uploaded on

Pazarlama-5. Kişisel Satış. Kişisel iletişim kurulması Pahalı bir uygulama Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ OLDUĞUNUZ. Ne zaman kişisel satış.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' Pazarlama-5' - nhung


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
ki isel sat
Kişisel Satış
  • Kişisel iletişim kurulması
  • Pahalı bir uygulama
  • Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı
  • BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI
  • KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ OLDUĞUNUZ
ne zaman ki isel sat
Ne zaman kişisel satış
  • Satın alma miktarı/tutarı göreli olarak büyük olduğunda,
  • Ürünün bazı özelliklerinin açıklanmasının ve gösterilmesinin gerektiği durumlarda
  • Ürün düzenli olmayan aralıklarla satın alınıyorsa
  • Potansiyel müşterilerde ürünün eski modeli varsa
slide4

Endüstriyel ürünler

Mutfak Aygıtları

Mülk

Sigorta

Giysiler

Boya

Gıda

Kozmetik

KİŞİSEL SATIŞ

REKLAM

ki isel sat n st nl kleri
Kişisel Satışın Üstünlükleri
  • Anında tepki
  • Mesajı anlık değiştirebilme
  • Alternatif çözümler üretebilme
  • Dikkat ve ilgi alanını yüksek tutabilmek
  • Reklamlardan daha fazla etkili
ki isel sat n zay fl klar
Kişisel Satışın Zayıflıkları
  • Çok zamanda az müşteri iletişimi
  • Pahalı
  • Uzun ve sürekli bir iş
ki isel sat n genel ama lar
Kişisel Satışın Genel Amaçları
  • Müşteriyi ikna ederek satışın olmasını sağlamak
  • İşletmeye pazar,rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak
  • Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak
  • Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek
size gelen m terilere bir eyler satmak
Size gelen müşterilere birşeyler satmak

Sipariş Sağlama

Birşeyler satmak için müşteri aramak

Sipariş Toplama

Danışmanlık

sat g c y netimi
Satış Gücü Yönetimi
  • Satış elemanlarının tedariki ve seçimi
  • Satış gücünün eğitimi
  • Satış elemanlarının teşviki ve ücretlendirilmesi
  • Satış çabasının örgütlenmesi
  • Satış gücünün gözetimi
  • Performans değerlendirilmesi
ne para deyece iz
Ne para ödeyeceğiz?
  • Sadece ücret
  • Sadece prim
  • Ücret ve prim
  • Ücret ve komisyon
nas l denetleyece iz
Nasıl denetleyeceğiz?
  • Gizli müşteri
  • Yapılan görüşme sayısı
  • Siparişlerin görüşmeye oranı
  • Siparişlerin ortalama büyüklüğü
konu mak
Konuşmak
  • İyi bir dinleyici olmak
  • Ne konuşulacak?
  • Ürün özellikleri - yararları
m teri analizi
Müşteri Analizi
  • Sunulan ürün ve hizmetleri kimler kullanacaktır?
  • Satın alma kararını kim vermektedir?
  • Ürün ve hizmetler ne sıklıkta alınmaktadır?
  • Hangi tür güdüler baskındır?
sat eleman neleri bilecek
Satış Elemanı Neleri Bilecek?
  • Firması
  • Sattığı ürün ve hizmetleri
  • Rekabet düzeyi
  • Genel ticari bilgi
  • İnsan ilişkileri
  • Çalışma bölgesi
slide18
Sunuş
  • Konserve tekniği
konu maya nerden ba layaca z
Konuşmaya nerden başlayacağız?
  • Giriş yaklaşımı
  • Ürün yaklaşımı
  • Tüketici yararı yaklaşımı
  • Danışmasal yaklaşım
  • Şok etme yaklaşımı
  • Şovmence yaklaşım
  • Soru sorma yaklaşımı
  • Beyanat yaklaşımı
  • Eşantiyon veya armağan verme
  • Anket yaklaşımı
  • İltifatkar yaklaşım
sat ba lama
Satışı Bağlama
  • Faturayı nereye yazalım?
  • Eve teslim mi?
  • İlgilenilmemiş çeşitleri ortadan kaldırma
  • Ek eşantiyonlar vermek
  • Maç bittikten sonra=Pişmanlık duygusunu ortadan kaldırmak
sat sonras
Satış Sonrası
  • Montaj, teslimat zamanı, imalat hatası
  • İstendiği gibi olup olmadığını saptamak
slide24
Günümüz kurumları için de artık çalışanlarının yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, basarının sağlanmasında çalışanların belirli bir düzeyde duygusal zekaya da sahip olmaları gerekmektedir.
  • Hayatta başarı ve mutluluğun sağlanabilmesinde, belirli bir IQ düzeyinin yanı sıra, bireylerin duygusal zekaya da sahip olmaları gereklidir.
nedir bu duygusal zeka
Nedir Bu Duygusal Zeka
  • Azim, sebat, kendi kendini harekete geçirebilmeyi kapsayan, diğerlerinin ne hissettiğini anlayabilme ve dürtülere hakim olabilmeyi sağlayan temel yaşam becerisidir
  • 1990’da ortaya çıkmıştır.
  • Bireylerin duygularıyla başa çıkma becerisi bireyin kavranamayan becerilerini, yeteneklerini, çevresel istekler ve baskılara karsı başa çıkma özelliklerini düzenlemesi
  • Duyguların anlaşılmasını ve ifade edilmesini, başkalarının duygularının anlaşılmasını ve fark edilmesini, bireyin kendi duygularını düzenlemesini ve bireyin duygularını performansını geliştirmek için kullanması
neden eq
Neden EQ
  • 21. yüzyılın isletmecilik anlayışına bakıldığında da, başarının arttırılması,etkin ve verimli çalışmanın sağlanması ve bunların sonucunda müşteri memnuniyetinin elde edilebilmesi için, sadece yüksek zeka katsayısına sahip, teknik ve mantıksal becerileri gelişmiş çalışanların varlığı yeterli olmamaktadır.
  • Aynı zamanda, duygularını bilen, onları kontrol edebilen, başkalarının duygularını anlayabilen yani duygusal ve sosyal kapasitesi yüksek çalışanların varlığına da ihtiyaç duyulmaktadır.
sergen ve eq
Sergen ve EQ
  • “elimi sallasam ellisi”
  • İnsanlarla geçinebilme
sat ve eq
Satış ve EQ
  • Kendisini tanıyan, karsısındakinin ihtiyaçlarına duyarlı olan, duygularını kontrol edebilen satışçılar, müşterileriyle güçlü ilişkiler kurabilmekte ve bu ilişkileri sürekli olarak geliştirip güçlendirebilmektedirler.
sat ve eq1
Satış ve EQ
  • Sebep-sonuç ilişkilerini kuramayan, analitik düşünce yapısına sahip olmayan, büyük resmi göremeyen, is ve pazar planlaması konusunda bilgisi olmayan bir birey zaten satışçı olmayı hak etmemektedir.
  • Duygusal zekaya sahip olmayan bir satışçı, ne kadar zeki ve bilgili olursa olsun, başarılı olamayacaktır.
  • Daha da ötesi, satışçının duygusal zeka seviyesi ne kadar yüksekse, başarısı da o derece yüksek olacaktır.
slide30

IQ sizi işe aldırır fakat sizi terfi ettiren EQ’dur.

  • IQ daha çok bireyin zeka fonksiyonlarını değerlendirmekte
  • EQ bireyin duygusal sentez, tespit ve fonksiyonlarını göstermekte
  • Genetik olarak sabit olan IQ’nun aksine, duygusal zekanın öğrenilme olasılığı fazladır
  • Başarının % 10‘ı IQ’dan gelir.
slide32

Duygusal Zekası Yüksek Olan Satışçılar

  • Kendilerini tanıyan,
  • Duygularını kontrol etmeyi başarabilen
  • Aile ve sosyal çevrelerinde iyi ilişkiler kurabilen,
  • Başarıyı daha kolay yakalayabilen,
  • Daha fazla üreten,
  • İş hayatında astları ve üstleri tarafından sevilip sayılan ve kariyerinde daha hızlı yükselebilen kişilerdir
slide34

KURUMSAL EQ

  • Bir kurumda çalışanlar;
  • Görüş ve düşüncelerini birbirlerine rahatça açabiliyorlarsa,
  • Birbirlerini eleştirebiliyor ama bundan kimse incinmiyorsa,
  • Kurumda işbirliği ve dayanışma duygusu varsa,
  • Çalışanlar girişimde bulunabiliyor ve bu yönde destekleniyorsa,
  • Yani kurumda "biz" havası varsa
  • İSTE O ZAMAN O KURUM DUYGUSAL ZEKA BOYUTUNDA ÇALISIYOR DENİLEBİLMEKTEDİR.
slide35

EQ’da TEMEL YETENEKLER

  • Kendini Tanıma – Özbilinç
  • Duygularını Yönetebilme
  • Motivasyon
  • Başkalarının Duygularını Anlayabilme
  • Sosyal Beceriler
slide36

1.Kendini Tanıma

  • Kişisel Farkındalık
  • Kendi duygularını, ruh durumlarını, dürtülerini tanımak, anlamak ve başkaları üzerinde etkilerini bilmek ve anlamak
  • İnsan hissettiklerini, tepkilerini, derinde yatan düşüncelerini ne kadar fark edebiliyorsa, o derece kendini tanıyor ve hayatla barışık demektir.
  • Dengeli bir kişilik
slide37

Kişisel Farkındalığı Yüksek Olan Bireyler

  • Yetenekleri konusunda kendinden emin
  • Kendine güvenen
  • Duygularının farkında olan
  • Duygularının diğerleri üzerindeki etkisini bilen
  • Değer ve amaçlarının farkında olan
  • Nerede ve niçin bulunduklarının bilincinde olan
slide38

Kişisel Farkındalık

  • Fiziksel farkındalık
  • Ben kimim?
  • Değerlerim?
  • Sevdiğim huylarım?
  • Sevmediğim huylarım?
  • Yaşamdan beklentilerim neler?
  • Hedeflerim neler?
  • Geçmişte çözemediğim hangi sorumluluklarımı ve sorunlarımı halen sırtımda taşıyorum?
  • Dün neydim? Bugün neyim ve yarın ne olmayı planlıyorum?
  • Zaaflarım ve eksikliklerim neler?
  • Çevremdekilerin benden beklentileri neler?
  • Bu beklentileri karşılamak için neler yapıyorum?
2 duygular n y netebilme
2. Duygularını Yönetebilme
  • Özdenetim
  • Ne tutkularının kölesi olmak ne de duygularını bastırmak
  • Duyguları dengeli olmak
  • Kendi ile “iç sohbet” yapmak
slide40
Duygularını yönetemeyen bir satışçı herhangi bir müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir
3 motivasyon
3. Motivasyon
  • Bireylerin belirli bir amacı gerçekleştirmek üzere kendi arzu ve istekleri ile davranmaları ve çaba göstermeleri
  • İnsanın kendini motive edebilmesi, daima başarma isteğine ve heyecanına sahip olması demektir.
  • Bu yetenek özellikle zorlukların çıkmasında veya işlerin istenilenin dışında gelişmesi durumlarında çok faydalı olur.
  • Motivasyon terimi Türkçe değil. İngilizce\'den geliyor
slide42
Argo\'daki tabiri "gaz".
  • Özmotivasyon
  • Bireyin kendini motive edebilmesi, daima başarma isteğine ve heyecanına sahip olması
  • Kendini motive edebilen birey, zorluklar karşısında yılmadan kendine devam etme gücünü bulacak ve daha dayanıklı olacaktır.
  • Maaş, prim vs. gibi dış motivasyonlar sabit kabul edildiği için "fark yaratmak" adına iç motivasyon esas değişken kabul ediliyor.
slide43
İç motivasyonunuzun yüksek olması iyi bir şey.
  • Zira kimsenin sizi kurmasına, dürtüklemesine gerek kalmadan kendi kendinizi hareket ettiriyorsunuz.
  • İnsanın İçindeki Sonsuz enerji
  • İstedikten Sonra Her şeyi Yapabilirsin
  • Aslında kendi kendini şöyle bi dürtsen, istekle, hevesle çalışsan başaracaksın da...
  • Ne kaa ekmek, o kaa köfte.!
4 empati
4. Empati
  • Sempati Değil
  • Kişinin başka insanların duygularını, ihtiyaçlarını, kaygılarını anlayabilmesi, kendini onların yerine koyabilmesi demektir.
  • Onları anlamak, oldukları gibi kabullenebilmek, duygu, davranış ve düşüncelerine saygı göstermektir.
  • Hayata sürekli kendi penceresinden bakmamak
ki isel kalitemizi belirleyenler
Kişisel Kalitemizi Belirleyenler
  • Kişisel özelliklerimiz,
  • İletişim şeklimiz,
  • Davranış şeklimiz,
  • Sorumluluk duygumuz,
  • İş anlayışımız,
  • Duygu ve düşüncelerimiz,
  • İnançlarımız,
  • Değer yargılarımız
kalitenin temel unsurlar
Kalitenin Temel Unsurları
  • Vizyonunu (nereye ulaşmak istediğini ve hedefini) iyi belirle.
  • Kuvvetli olduğun taraflarını bil.
  • Zayıf taraflarını geliştirmeye çalış.
  • İyi iletişim kur.
  • Samimi ol.
  • Bütün değerlerine sahip ol.
  • Yanına yaklaşılması kolay insan ol.
ki isel kaliteyi geli tirmek in
Kişisel Kaliteyi Geliştirmek İçin
  • Sorumluluk al.
  • Başladığın işi bitir.
  • Mazeret üretme.
  • Bilmediğin şeyleri sormaktan çekinme.
  • Öğrenmeyi öğren.
  • İş bitirici ol.
  • Düzenli ve tertipli olmaya dikkat et.
ki isel maj
Kişisel İmaj
  • Maske takmak mı?
  • Kendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyi göstermek mi?
  • Kendini gizlemek mi?
  • Süslenmek mi?
hayata ba lad n zda bir blok mermer verilir
Hayata başladığınızda bir blok mermer verilir
  • Onu el değmemiş durumda arkamızdan sürükleriz
  • Parçalar, çakıl gibi dökeriz
  • Görkemli bir heykel yapabiliriz.
nedir bu
Nedir Bu?
  • Bir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenim
  • Kişinin bulunduğu her ortamda yansıttığı biçim
  • Kişi kendini nasıl görüyor: özimaj
  • Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –algılanan imaj
  • Başkalarına nasıl görünmek istiyor?
nas l alg lan yorsak oyuz
Nasıl algılanıyorsak oyuz

İşte imajınız bu

AFERİN

  • Karizmatik
  • Düzenbaz
  • Dalavereci
  • Paspal
  • Geveze
lk izlenim
İlk izlenim
  • Kıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirine karışmış, alkollü biri
  • Kibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgün biri
bir g r te ba ar
Bir görüşte Başarı

İlk İzlenim

İkinci bir şans var mı?

di konu ma
DIŞ KONUŞMA
  • Görünüş
  • Giyim tarzı
hijyene verilen de er
Hijyene verilen değer
  • Duş alma sıklığı
  • Tırnak temizliği
  • Diş temizliği
  • Sakal traşı
  • Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz?
  • Su sizi bozar mı?
bir ivi y z nden bir nal bir nal y z nden at bir at y z nden bir s vari kaybederiz
Bir çivi yüzünden bir nal, bir nal yüzünden at, bir at yüzünden bir süvari kaybederiz.

Tırnaklarım pis, dişlerim sarı olsa ne olur?

ki isel maj konusunda yap lan yanl lar
Kişisel İmaj Konusunda Yapılan Yanlışlar
  • Kısa paçalı pantolonlar
  • Çamurlu – tozlu ayakkabılar
  • Koyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesi
  • Sabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesi
  • Dağınık saçlar
  • Ütüsüz kıyafetler
  • Uyumsuz kıyafetler
  • Parfüm kokusu
  • Doğal parfüm kokusu
  • Ağız kokusu
  • Çorapsız ayakkabı
  • Dövme
  • Sandaletler
  • Baskılı t-shirt’ler
  • Benim okula giriş mülakatım
  • Büyük ebatlı takılar
  • Temalı kravatlar
  • Ceket ve omuzlarına dökülen kepekler
  • Abartılı makyaj
  • Ses çıkaran takılar
  • Hayvan desenli giysiler
d zeltilmesi gereken davran lar
Düzeltilmesi Gereken Davranışlar
  • Ciklet çiğnemek
  • Tırnak yemek
  • Parmak çıtlatmak
  • Kafayı sürekli kaşımak
ad