Pazarlama 5
Sponsored Links
This presentation is the property of its rightful owner.
1 / 73

Pazarlama-5 PowerPoint PPT Presentation


  • 125 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Pazarlama-5. Kişisel Satış. Kişisel iletişim kurulması Pahalı bir uygulama Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ OLDUĞUNUZ. Ne zaman kişisel satış.

Download Presentation

Pazarlama-5

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Pazarlama-5


Kiisel Sat

  • Kiisel iletiim kurulmas

  • Pahal bir uygulama

  • Zorunlu ve karl olduunda kullanlmal

  • BOHACI, PORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI

  • KARDELERM U ELMDE GRM OLDUUNUZ


Ne zaman kiisel sat

  • Satn alma miktar/tutar greli olarak byk olduunda,

  • rnn baz zelliklerinin aklanmasnn ve gsterilmesinin gerektii durumlarda

  • rn dzenli olmayan aralklarla satn alnyorsa

  • Potansiyel mterilerde rnn eski modeli varsa


Endstriyel rnler

Mutfak Aygtlar

Mlk

Sigorta

Giysiler

Boya

Gda

Kozmetik

KSEL SATI

REKLAM


Kiisel Satn stnlkleri

  • Annda tepki

  • Mesaj anlk deitirebilme

  • Alternatif zmler retebilme

  • Dikkat ve ilgi alann yksek tutabilmek

  • Reklamlardan daha fazla etkili


Kiisel Satn Zayflklar

  • ok zamanda az mteri iletiimi

  • Pahal

  • Uzun ve srekli bir i


Kiisel Satn Genel Amalar

  • Mteriyi ikna ederek satn olmasn salamak

  • letmeye pazar,rakipler ve mteriler hakkndaki bilgilerin doru ve zamannda ulatrlmasn salamak

  • Mterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini salamak

  • Mteri tatmini salamak ve gelitirmek


Stlk m zor, bohaclk m?


Size gelen mterilere bireyler satmak

Sipari Salama

Bireyler satmak iin mteri aramak

Sipari Toplama

Danmanlk


Sat Gc Ynetimi

  • Sat elemanlarnn tedariki ve seimi

  • Sat gcnn eitimi

  • Sat elemanlarnn teviki ve cretlendirilmesi

  • Sat abasnn rgtlenmesi

  • Sat gcnn gzetimi

  • Performans deerlendirilmesi


Ne para deyeceiz?

  • Sadece cret

  • Sadece prim

  • cret ve prim

  • cret ve komisyon


Nasl denetleyeceiz?

  • Gizli mteri

  • Yaplan grme says

  • Siparilerin grmeye oran

  • Siparilerin ortalama bykl


Sat iin ok iyi oynamak m, ma kazanmak m nemli?


Sat Becerileri


Konumak

  • yi bir dinleyici olmak

  • Ne konuulacak?

  • rn zellikleri - yararlar


Mteri Analizi

  • Sunulan rn ve hizmetleri kimler kullanacaktr?

  • Satn alma kararn kim vermektedir?

  • rn ve hizmetler ne sklkta alnmaktadr?

  • Hangi tr gdler baskndr?


Sat Eleman Neleri Bilecek?

  • Firmas

  • Satt rn ve hizmetleri

  • Rekabet dzeyi

  • Genel ticari bilgi

  • nsan ilikileri

  • alma blgesi


Sunu

  • Konserve teknii


Konumaya nerden balayacaz?

  • Giri yaklam

  • rn yaklam

  • Tketici yarar yaklam

  • Danmasal yaklam

  • ok etme yaklam

  • ovmence yaklam

  • Soru sorma yaklam

  • Beyanat yaklam

  • Eantiyon veya armaan verme

  • Anket yaklam

  • ltifatkar yaklam


Sat Balama

  • Faturay nereye yazalm?

  • Eve teslim mi?

  • lgilenilmemi eitleri ortadan kaldrma

  • Ek eantiyonlar vermek

  • Ma bittikten sonra=Pimanlk duygusunu ortadan kaldrmak


Sat Sonras

  • Montaj, teslimat zaman, imalat hatas

  • stendii gibi olup olmadn saptamak


DUYGUSAL ZEKA


arkadalar ve akrabalarnzla ilikileriniz nasl?


  • Gnmz kurumlar iin de artk alanlarnn yalnzca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsays) dzeylerinin yksek olmas yeterli olmamakta, basarnn salanmasnda alanlarn belirli bir dzeyde duygusal zekaya da sahip olmalar gerekmektedir.

  • Hayatta baar ve mutluluun salanabilmesinde, belirli bir IQ dzeyinin yan sra, bireylerin duygusal zekaya da sahip olmalar gereklidir.


Nedir Bu Duygusal Zeka

  • Azim, sebat, kendi kendini harekete geirebilmeyi kapsayan, dierlerinin ne hissettiini anlayabilme ve drtlere hakim olabilmeyi salayan temel yaam becerisidir

  • 1990da ortaya kmtr.

  • Bireylerin duygularyla baa kma becerisi bireyin kavranamayan becerilerini, yeteneklerini, evresel istekler ve basklara kars baa kma zelliklerini dzenlemesi

  • Duygularn anlalmasn ve ifade edilmesini, bakalarnn duygularnn anlalmasn ve fark edilmesini, bireyin kendi duygularn dzenlemesini ve bireyin duygularn performansn gelitirmek iin kullanmas


Neden EQ

  • 21. yzyln isletmecilik anlayna bakldnda da, baarnn arttrlmas,etkin ve verimli almann salanmas ve bunlarn sonucunda mteri memnuniyetinin elde edilebilmesi iin, sadece yksek zeka katsaysna sahip, teknik ve mantksal becerileri gelimi alanlarn varl yeterli olmamaktadr.

  • Ayn zamanda, duygularn bilen, onlar kontrol edebilen, bakalarnn duygularn anlayabilen yani duygusal ve sosyal kapasitesi yksek alanlarn varlna da ihtiya duyulmaktadr.


Sergen ve EQ

  • elimi sallasam ellisi

  • nsanlarla geinebilme


Sat ve EQ

  • Kendisini tanyan, karssndakinin ihtiyalarna duyarl olan, duygularn kontrol edebilen satlar, mterileriyle gl ilikiler kurabilmekte ve bu ilikileri srekli olarak gelitirip glendirebilmektedirler.


Sat ve EQ

  • Sebep-sonu ilikilerini kuramayan, analitik dnce yapsna sahip olmayan, byk resmi gremeyen, is ve pazar planlamas konusunda bilgisi olmayan bir birey zaten sat olmay hak etmemektedir.

  • Duygusal zekaya sahip olmayan bir sat, ne kadar zeki ve bilgili olursa olsun, baarl olamayacaktr.

  • Daha da tesi, satnn duygusal zeka seviyesi ne kadar yksekse, baars da o derece yksek olacaktr.


IQ sizi ie aldrr fakat sizi terfi ettiren EQdur.

  • IQ daha ok bireyin zeka fonksiyonlarn deerlendirmekte

  • EQ bireyin duygusal sentez, tespit ve fonksiyonlarn gstermekte

  • Genetik olarak sabit olan IQnun aksine, duygusal zekann renilme olasl fazladr

  • Baarnn % 10 IQdan gelir.


Duygusal Zekas Dk

Dengesiz Adam


Duygusal Zekas Yksek Olan Satlar

  • Kendilerini tanyan,

  • Duygularn kontrol etmeyi baarabilen

  • Aile ve sosyal evrelerinde iyi ilikiler kurabilen,

  • Baary daha kolay yakalayabilen,

  • Daha fazla reten,

  • hayatnda astlar ve stleri tarafndan sevilip saylan ve kariyerinde daha hzl ykselebilen kiilerdir


Yalakalk ve EQ


KURUMSAL EQ

  • Bir kurumda alanlar;

  • Gr ve dncelerini birbirlerine rahata aabiliyorlarsa,

  • Birbirlerini eletirebiliyor ama bundan kimse incinmiyorsa,

  • Kurumda ibirlii ve dayanma duygusu varsa,

  • alanlar giriimde bulunabiliyor ve bu ynde destekleniyorsa,

  • Yani kurumda "biz" havas varsa

  • STE O ZAMAN O KURUM DUYGUSAL ZEKA BOYUTUNDA ALISIYOR DENLEBLMEKTEDR.


EQda TEMEL YETENEKLER

  • Kendini Tanma zbilin

  • Duygularn Ynetebilme

  • Motivasyon

  • Bakalarnn Duygularn Anlayabilme

  • Sosyal Beceriler


1.Kendini Tanma

  • Kiisel Farkndalk

  • Kendi duygularn, ruh durumlarn, drtlerini tanmak, anlamak ve bakalar zerinde etkilerini bilmek ve anlamak

  • nsan hissettiklerini, tepkilerini, derinde yatan dncelerini ne kadar fark edebiliyorsa, o derece kendini tanyor ve hayatla bark demektir.

  • Dengeli bir kiilik


Kiisel Farkndal Yksek Olan Bireyler

  • Yetenekleri konusunda kendinden emin

  • Kendine gvenen

  • Duygularnn farknda olan

  • Duygularnn dierleri zerindeki etkisini bilen

  • Deer ve amalarnn farknda olan

  • Nerede ve niin bulunduklarnn bilincinde olan


Kiisel Farkndalk

  • Fiziksel farkndalk

  • Ben kimim?

  • Deerlerim?

  • Sevdiim huylarm?

  • Sevmediim huylarm?

  • Yaamdan beklentilerim neler?

  • Hedeflerim neler?

  • Gemite zemediim hangi sorumluluklarm ve sorunlarm halen srtmda tayorum?

  • Dn neydim? Bugn neyim ve yarn ne olmay planlyorum?

  • Zaaflarm ve eksikliklerim neler?

  • evremdekilerin benden beklentileri neler?

  • Bu beklentileri karlamak iin neler yapyorum?


2. Duygularn Ynetebilme

  • zdenetim

  • Ne tutkularnn klesi olmak ne de duygularn bastrmak

  • Duygular dengeli olmak

  • Kendi ile i sohbet yapmak


Duygularn ynetemeyen bir sat herhangi bir mterinin itiraz karsnda kontroln kaybedip barabilir


3. Motivasyon

  • Bireylerin belirli bir amac gerekletirmek zere kendi arzu ve istekleri ile davranmalar ve aba gstermeleri

  • nsann kendini motive edebilmesi, daima baarma isteine ve heyecanna sahip olmas demektir.

  • Bu yetenek zellikle zorluklarn kmasnda veya ilerin istenilenin dnda gelimesi durumlarnda ok faydal olur.

  • Motivasyon terimi Trke deil. ngilizce'den geliyor


  • Argo'daki tabiri "gaz".

  • zmotivasyon

  • Bireyin kendini motive edebilmesi, daima baarma isteine ve heyecanna sahip olmas

  • Kendini motive edebilen birey, zorluklar karsnda ylmadan kendine devam etme gcn bulacak ve daha dayankl olacaktr.

  • Maa, prim vs. gibi d motivasyonlar sabit kabul edildii iin "fark yaratmak" adna i motivasyon esas deiken kabul ediliyor.


  • motivasyonunuzun yksek olmas iyi bir ey.

  • Zira kimsenin sizi kurmasna, drtklemesine gerek kalmadan kendi kendinizi hareket ettiriyorsunuz.

  • nsann indeki Sonsuz enerji

  • stedikten Sonra Her eyi Yapabilirsin

  • Aslnda kendi kendini yle bi drtsen, istekle, hevesle alsan baaracaksn da...

  • Ne kaa ekmek, o kaa kfte.!


4. Empati

  • Sempati Deil

  • Kiinin baka insanlarn duygularn, ihtiyalarn, kayglarn anlayabilmesi, kendini onlarn yerine koyabilmesi demektir.

  • Onlar anlamak, olduklar gibi kabullenebilmek, duygu, davran ve dncelerine sayg gstermektir.

  • Hayata srekli kendi penceresinden bakmamak


KSEL KALTE


Kiisel Kalitemizi Belirleyenler

  • Kiisel zelliklerimiz,

  • letiim eklimiz,

  • Davran eklimiz,

  • Sorumluluk duygumuz,

  • anlaymz,

  • Duygu ve dncelerimiz,

  • nanlarmz,

  • Deer yarglarmz


Kalitenin Temel Unsurlar

  • Vizyonunu (nereye ulamak istediini ve hedefini) iyi belirle.

  • Kuvvetli olduun taraflarn bil.

  • Zayf taraflarn gelitirmeye al.

  • yi iletiim kur.

  • Samimi ol.

  • Btn deerlerine sahip ol.

  • Yanna yaklalmas kolay insan ol.


Kiisel Kaliteyi Gelitirmek in

  • Sorumluluk al.

  • Baladn ii bitir.

  • Mazeret retme.

  • Bilmediin eyleri sormaktan ekinme.

  • renmeyi ren.

  • bitirici ol.

  • Dzenli ve tertipli olmaya dikkat et.


Kiisel Kalitede Kaybedenler ve Kazananlar


Kiisel maj

  • Maske takmak m?

  • Kendini gerekte hi olmayaca kadar iyi gstermek mi?

  • Kendini gizlemek mi?

  • Sslenmek mi?


Hayata baladnzda bir blok mermer verilir

  • Onu el dememi durumda arkamzdan srkleriz

  • Paralar, akl gibi dkeriz

  • Grkemli bir heykel yapabiliriz.


Nedir Bu?

  • Bir kiinin dierleri zerinde brakt izlenim

  • Kiinin bulunduu her ortamda yanstt biim

  • Kii kendini nasl gryor: zimaj

  • Bakalar kiiyi dardan nasl gryor? alglanan imaj

  • Bakalarna nasl grnmek istiyor?


nsanlar neden parfm skar?


  • Kiisel imajnz dnyaya kim olduunuzu haykrr.


Nasl alglanyorsak oyuz

te imajnz bu

AFERN

  • Karizmatik

  • Dzenbaz

  • Dalavereci

  • Paspal

  • Geveze


Neden pee takmyorsun?


Kiisel majmz Oluturanlar Grelim


1. lk zlenim


lk izlenim

  • Kyafetleri zensiz, sa sakal birbirine karm, alkoll biri

  • Kibar, dzenli giyinmi, konumas dzgn biri


Bir grte Baar

lk zlenim

kinci bir ans var m?


nsanlar kyafetleri ile karlanr, karakterleriyle uurlanrlar.


lk zlenimi Oluturanlar


2. D Grn


Prezentabl olmak en ok istenen vasflarn banda gelmektedir


Gzel bir grn, sessiz bir tavsiye mektubudur.


DI KONUMA

  • Grn

  • Giyim tarz


3. Temizlik


Temizlik imandan gelir


Hijyene verilen deer

  • Du alma skl

  • Trnak temizlii

  • Di temizlii

  • Sakal tra

  • Giydiiniz oraba ne kadar balanyorsunuz?

  • Su sizi bozar m?


Bir ivi yznden bir nal, bir nal yznden at, bir at yznden bir svari kaybederiz.

Trnaklarm pis, dilerim sar olsa ne olur?


Kiisel maj Konusunda Yaplan Yanllar

  • Ksa paal pantolonlar

  • amurlu tozlu ayakkablar

  • Koyu renk takm elbisenin altna beyaz orap giyilmesi

  • Sabah yenilen eylerin iyerinde sergilenmesi

  • Dank salar

  • tsz kyafetler

  • Uyumsuz kyafetler

  • Parfm kokusu

  • Doal parfm kokusu

  • Az kokusu

  • orapsz ayakkab

  • Dvme

  • Sandaletler

  • Baskl t-shirtler

  • Benim okula giri mlakatm

  • Byk ebatl taklar

  • Temal kravatlar

  • Ceket ve omuzlarna dklen kepekler

  • Abartl makyaj

  • Ses karan taklar

  • Hayvan desenli giysiler


Dzeltilmesi Gereken Davranlar

  • Ciklet inemek

  • Trnak yemek

  • Parmak tlatmak

  • Kafay srekli kamak


  • Login