Pazarlama 5
Download
1 / 73

Pazarlama-5 - PowerPoint PPT Presentation


  • 192 Views
  • Uploaded on

Pazarlama-5. Kişisel Satış. Kişisel iletişim kurulması Pahalı bir uygulama Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ OLDUĞUNUZ. Ne zaman kişisel satış.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' Pazarlama-5' - nhung


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

Ki isel sat
Kişisel Satış

  • Kişisel iletişim kurulması

  • Pahalı bir uygulama

  • Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı

  • BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI

  • KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ OLDUĞUNUZ


Ne zaman ki isel sat
Ne zaman kişisel satış

  • Satın alma miktarı/tutarı göreli olarak büyük olduğunda,

  • Ürünün bazı özelliklerinin açıklanmasının ve gösterilmesinin gerektiği durumlarda

  • Ürün düzenli olmayan aralıklarla satın alınıyorsa

  • Potansiyel müşterilerde ürünün eski modeli varsa


Endüstriyel ürünler

Mutfak Aygıtları

Mülk

Sigorta

Giysiler

Boya

Gıda

Kozmetik

KİŞİSEL SATIŞ

REKLAM


Ki isel sat n st nl kleri
Kişisel Satışın Üstünlükleri

  • Anında tepki

  • Mesajı anlık değiştirebilme

  • Alternatif çözümler üretebilme

  • Dikkat ve ilgi alanını yüksek tutabilmek

  • Reklamlardan daha fazla etkili


Ki isel sat n zay fl klar
Kişisel Satışın Zayıflıkları

  • Çok zamanda az müşteri iletişimi

  • Pahalı

  • Uzun ve sürekli bir iş


Ki isel sat n genel ama lar
Kişisel Satışın Genel Amaçları

  • Müşteriyi ikna ederek satışın olmasını sağlamak

  • İşletmeye pazar,rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak

  • Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak

  • Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek



Size gelen m terilere bir eyler satmak
Size gelen müşterilere birşeyler satmak

Sipariş Sağlama

Birşeyler satmak için müşteri aramak

Sipariş Toplama

Danışmanlık


Sat g c y netimi
Satış Gücü Yönetimi

  • Satış elemanlarının tedariki ve seçimi

  • Satış gücünün eğitimi

  • Satış elemanlarının teşviki ve ücretlendirilmesi

  • Satış çabasının örgütlenmesi

  • Satış gücünün gözetimi

  • Performans değerlendirilmesi


Ne para deyece iz
Ne para ödeyeceğiz?

  • Sadece ücret

  • Sadece prim

  • Ücret ve prim

  • Ücret ve komisyon


Nas l denetleyece iz
Nasıl denetleyeceğiz?

  • Gizli müşteri

  • Yapılan görüşme sayısı

  • Siparişlerin görüşmeye oranı

  • Siparişlerin ortalama büyüklüğü




Konu mak
Konuşmak önemli?

  • İyi bir dinleyici olmak

  • Ne konuşulacak?

  • Ürün özellikleri - yararları


M teri analizi
Müşteri Analizi önemli?

  • Sunulan ürün ve hizmetleri kimler kullanacaktır?

  • Satın alma kararını kim vermektedir?

  • Ürün ve hizmetler ne sıklıkta alınmaktadır?

  • Hangi tür güdüler baskındır?


Sat eleman neleri bilecek
Satış Elemanı Neleri Bilecek? önemli?

  • Firması

  • Sattığı ürün ve hizmetleri

  • Rekabet düzeyi

  • Genel ticari bilgi

  • İnsan ilişkileri

  • Çalışma bölgesi


Sunuş önemli?

  • Konserve tekniği


Konu maya nerden ba layaca z
Konuşmaya nerden başlayacağız? önemli?

  • Giriş yaklaşımı

  • Ürün yaklaşımı

  • Tüketici yararı yaklaşımı

  • Danışmasal yaklaşım

  • Şok etme yaklaşımı

  • Şovmence yaklaşım

  • Soru sorma yaklaşımı

  • Beyanat yaklaşımı

  • Eşantiyon veya armağan verme

  • Anket yaklaşımı

  • İltifatkar yaklaşım


Sat ba lama
Satışı Bağlama önemli?

  • Faturayı nereye yazalım?

  • Eve teslim mi?

  • İlgilenilmemiş çeşitleri ortadan kaldırma

  • Ek eşantiyonlar vermek

  • Maç bittikten sonra=Pişmanlık duygusunu ortadan kaldırmak


Sat sonras
Satış Sonrası önemli?

  • Montaj, teslimat zamanı, imalat hatası

  • İstendiği gibi olup olmadığını saptamak


Duygusal zeka
DUYGUSAL ZEKA önemli?



  • Günümüz kurumları için de artık çalışanlarının yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, basarının sağlanmasında çalışanların belirli bir düzeyde duygusal zekaya da sahip olmaları gerekmektedir.

  • Hayatta başarı ve mutluluğun sağlanabilmesinde, belirli bir IQ düzeyinin yanı sıra, bireylerin duygusal zekaya da sahip olmaları gereklidir.


Nedir bu duygusal zeka
Nedir Bu Duygusal Zeka yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Azim, sebat, kendi kendini harekete geçirebilmeyi kapsayan, diğerlerinin ne hissettiğini anlayabilme ve dürtülere hakim olabilmeyi sağlayan temel yaşam becerisidir

  • 1990’da ortaya çıkmıştır.

  • Bireylerin duygularıyla başa çıkma becerisi bireyin kavranamayan becerilerini, yeteneklerini, çevresel istekler ve baskılara karsı başa çıkma özelliklerini düzenlemesi

  • Duyguların anlaşılmasını ve ifade edilmesini, başkalarının duygularının anlaşılmasını ve fark edilmesini, bireyin kendi duygularını düzenlemesini ve bireyin duygularını performansını geliştirmek için kullanması


Neden eq
Neden EQ yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • 21. yüzyılın isletmecilik anlayışına bakıldığında da, başarının arttırılması,etkin ve verimli çalışmanın sağlanması ve bunların sonucunda müşteri memnuniyetinin elde edilebilmesi için, sadece yüksek zeka katsayısına sahip, teknik ve mantıksal becerileri gelişmiş çalışanların varlığı yeterli olmamaktadır.

  • Aynı zamanda, duygularını bilen, onları kontrol edebilen, başkalarının duygularını anlayabilen yani duygusal ve sosyal kapasitesi yüksek çalışanların varlığına da ihtiyaç duyulmaktadır.


Sergen ve eq
Sergen ve EQ yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • “elimi sallasam ellisi”

  • İnsanlarla geçinebilme


Sat ve eq
Satış ve EQ yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Kendisini tanıyan, karsısındakinin ihtiyaçlarına duyarlı olan, duygularını kontrol edebilen satışçılar, müşterileriyle güçlü ilişkiler kurabilmekte ve bu ilişkileri sürekli olarak geliştirip güçlendirebilmektedirler.


Sat ve eq1
Satış ve EQ yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Sebep-sonuç ilişkilerini kuramayan, analitik düşünce yapısına sahip olmayan, büyük resmi göremeyen, is ve pazar planlaması konusunda bilgisi olmayan bir birey zaten satışçı olmayı hak etmemektedir.

  • Duygusal zekaya sahip olmayan bir satışçı, ne kadar zeki ve bilgili olursa olsun, başarılı olamayacaktır.

  • Daha da ötesi, satışçının duygusal zeka seviyesi ne kadar yüksekse, başarısı da o derece yüksek olacaktır.


IQ sizi işe aldırır fakat sizi terfi ettiren EQ’dur. yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • IQ daha çok bireyin zeka fonksiyonlarını değerlendirmekte

  • EQ bireyin duygusal sentez, tespit ve fonksiyonlarını göstermekte

  • Genetik olarak sabit olan IQ’nun aksine, duygusal zekanın öğrenilme olasılığı fazladır

  • Başarının % 10‘ı IQ’dan gelir.


Duygusal Zekası Düşük yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

Dengesiz Adam


Duygusal Zekası Yüksek Olan Satışçılar yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Kendilerini tanıyan,

  • Duygularını kontrol etmeyi başarabilen

  • Aile ve sosyal çevrelerinde iyi ilişkiler kurabilen,

  • Başarıyı daha kolay yakalayabilen,

  • Daha fazla üreten,

  • İş hayatında astları ve üstleri tarafından sevilip sayılan ve kariyerinde daha hızlı yükselebilen kişilerdir


Yalakal k ve eq
Yalakalık ve EQ yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba


KURUMSAL EQ yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Bir kurumda çalışanlar;

  • Görüş ve düşüncelerini birbirlerine rahatça açabiliyorlarsa,

  • Birbirlerini eleştirebiliyor ama bundan kimse incinmiyorsa,

  • Kurumda işbirliği ve dayanışma duygusu varsa,

  • Çalışanlar girişimde bulunabiliyor ve bu yönde destekleniyorsa,

  • Yani kurumda "biz" havası varsa

  • İSTE O ZAMAN O KURUM DUYGUSAL ZEKA BOYUTUNDA ÇALISIYOR DENİLEBİLMEKTEDİR.


EQ’da TEMEL YETENEKLER yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Kendini Tanıma – Özbilinç

  • Duygularını Yönetebilme

  • Motivasyon

  • Başkalarının Duygularını Anlayabilme

  • Sosyal Beceriler


1.Kendini Tanıma yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Kişisel Farkındalık

  • Kendi duygularını, ruh durumlarını, dürtülerini tanımak, anlamak ve başkaları üzerinde etkilerini bilmek ve anlamak

  • İnsan hissettiklerini, tepkilerini, derinde yatan düşüncelerini ne kadar fark edebiliyorsa, o derece kendini tanıyor ve hayatla barışık demektir.

  • Dengeli bir kişilik


Kişisel Farkındalığı Yüksek Olan Bireyler yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Yetenekleri konusunda kendinden emin

  • Kendine güvenen

  • Duygularının farkında olan

  • Duygularının diğerleri üzerindeki etkisini bilen

  • Değer ve amaçlarının farkında olan

  • Nerede ve niçin bulunduklarının bilincinde olan


Kişisel Farkındalık yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba

  • Fiziksel farkındalık

  • Ben kimim?

  • Değerlerim?

  • Sevdiğim huylarım?

  • Sevmediğim huylarım?

  • Yaşamdan beklentilerim neler?

  • Hedeflerim neler?

  • Geçmişte çözemediğim hangi sorumluluklarımı ve sorunlarımı halen sırtımda taşıyorum?

  • Dün neydim? Bugün neyim ve yarın ne olmayı planlıyorum?

  • Zaaflarım ve eksikliklerim neler?

  • Çevremdekilerin benden beklentileri neler?

  • Bu beklentileri karşılamak için neler yapıyorum?


2 duygular n y netebilme
2. yalnızca IQ (Intelligence Quotient-zeka katsayısı) düzeylerinin yüksek olması yeterli olmamakta, ba Duygularını Yönetebilme

  • Özdenetim

  • Ne tutkularının kölesi olmak ne de duygularını bastırmak

  • Duyguları dengeli olmak

  • Kendi ile “iç sohbet” yapmak


Duygularını yönetemeyen bir satışçı herhangi bir müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir


3 motivasyon
3. müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir Motivasyon

  • Bireylerin belirli bir amacı gerçekleştirmek üzere kendi arzu ve istekleri ile davranmaları ve çaba göstermeleri

  • İnsanın kendini motive edebilmesi, daima başarma isteğine ve heyecanına sahip olması demektir.

  • Bu yetenek özellikle zorlukların çıkmasında veya işlerin istenilenin dışında gelişmesi durumlarında çok faydalı olur.

  • Motivasyon terimi Türkçe değil. İngilizce'den geliyor


  • Argo'daki tabiri "gaz". müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Özmotivasyon

  • Bireyin kendini motive edebilmesi, daima başarma isteğine ve heyecanına sahip olması

  • Kendini motive edebilen birey, zorluklar karşısında yılmadan kendine devam etme gücünü bulacak ve daha dayanıklı olacaktır.

  • Maaş, prim vs. gibi dış motivasyonlar sabit kabul edildiği için "fark yaratmak" adına iç motivasyon esas değişken kabul ediliyor.


  • İç motivasyonunuzun yüksek olması iyi bir şey. müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Zira kimsenin sizi kurmasına, dürtüklemesine gerek kalmadan kendi kendinizi hareket ettiriyorsunuz.

  • İnsanın İçindeki Sonsuz enerji

  • İstedikten Sonra Her şeyi Yapabilirsin

  • Aslında kendi kendini şöyle bi dürtsen, istekle, hevesle çalışsan başaracaksın da...

  • Ne kaa ekmek, o kaa köfte.!


4 empati
4. müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir Empati

  • Sempati Değil

  • Kişinin başka insanların duygularını, ihtiyaçlarını, kaygılarını anlayabilmesi, kendini onların yerine koyabilmesi demektir.

  • Onları anlamak, oldukları gibi kabullenebilmek, duygu, davranış ve düşüncelerine saygı göstermektir.

  • Hayata sürekli kendi penceresinden bakmamak


K sel kal te
KİŞİSEL KALİTE müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir


Ki isel kalitemizi belirleyenler
Kişisel Kalitemizi Belirleyenler müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Kişisel özelliklerimiz,

  • İletişim şeklimiz,

  • Davranış şeklimiz,

  • Sorumluluk duygumuz,

  • İş anlayışımız,

  • Duygu ve düşüncelerimiz,

  • İnançlarımız,

  • Değer yargılarımız


Kalitenin temel unsurlar
Kalitenin Temel Unsurları müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Vizyonunu (nereye ulaşmak istediğini ve hedefini) iyi belirle.

  • Kuvvetli olduğun taraflarını bil.

  • Zayıf taraflarını geliştirmeye çalış.

  • İyi iletişim kur.

  • Samimi ol.

  • Bütün değerlerine sahip ol.

  • Yanına yaklaşılması kolay insan ol.


Ki isel kaliteyi geli tirmek in
Kişisel Kaliteyi Geliştirmek İçin müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Sorumluluk al.

  • Başladığın işi bitir.

  • Mazeret üretme.

  • Bilmediğin şeyleri sormaktan çekinme.

  • Öğrenmeyi öğren.

  • İş bitirici ol.

  • Düzenli ve tertipli olmaya dikkat et.


Ki isel kalitede kaybedenler ve kazananlar
Kişisel Kalitede “Kaybedenler” ve “Kazananlar” müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir


Ki isel maj
Kişisel İmaj müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Maske takmak mı?

  • Kendini gerçekte hiç olmayacağı kadar iyi göstermek mi?

  • Kendini gizlemek mi?

  • Süslenmek mi?


Hayata ba lad n zda bir blok mermer verilir
Hayata başladığınızda bir blok mermer verilir müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Onu el değmemiş durumda arkamızdan sürükleriz

  • Parçalar, çakıl gibi dökeriz

  • Görkemli bir heykel yapabiliriz.


Nedir bu
Nedir Bu? müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Bir kişinin diğerleri üzerinde bıraktığı izlenim

  • Kişinin bulunduğu her ortamda yansıttığı biçim

  • Kişi kendini nasıl görüyor: özimaj

  • Başkaları kişiyi dışarıdan nasıl görüyor? –algılanan imaj

  • Başkalarına nasıl görünmek istiyor?


Nsanlar neden parf m s kar
İnsanlar neden parfüm sıkar? müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir



Nas l alg lan yorsak oyuz
Nasıl algılanıyorsak oyuz müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

İşte imajınız bu

AFERİN

  • Karizmatik

  • Düzenbaz

  • Dalavereci

  • Paspal

  • Geveze


Neden pe e takm yorsun
Neden peçe takmıyorsun? müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir


Ki isel maj m z olu turanlar g relim
Kişisel İmajımızı Oluşturanları Görelim müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir


1 lk zlenim
1. müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir İlk İzlenim


Lk izlenim
İlk izlenim müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

  • Kıyafetleri özensiz, saçı sakalı birbirine karışmış, alkollü biri

  • Kibar, düzenli giyinmiş, konuşması düzgün biri


Bir g r te ba ar
Bir görüşte Başarı müşterinin itirazı karşısında kontrolünü kaybedip bağırabilir

İlk İzlenim

İkinci bir şans var mı?




2 d g r n
2 uğurlanırlar.. Dış Görünüş




Di konu ma
DIŞ KONUŞMA gelmektedir

  • Görünüş

  • Giyim tarzı


3 temizlik
3. gelmektedir Temizlik



Hijyene verilen de er
Hijyene verilen değer gelmektedir

  • Duş alma sıklığı

  • Tırnak temizliği

  • Diş temizliği

  • Sakal traşı

  • Giydiğiniz çoraba ne kadar bağlanıyorsunuz?

  • Su sizi bozar mı?


Bir ivi y z nden bir nal bir nal y z nden at bir at y z nden bir s vari kaybederiz
Bir çivi yüzünden bir nal, bir nal yüzünden at, bir at yüzünden bir süvari kaybederiz.

Tırnaklarım pis, dişlerim sarı olsa ne olur?


Ki isel maj konusunda yap lan yanl lar
Kişisel İmaj Konusunda Yapılan Yanlışlar yüzünden bir süvari kaybederiz.

  • Kısa paçalı pantolonlar

  • Çamurlu – tozlu ayakkabılar

  • Koyu renk takım elbisenin altına beyaz çorap giyilmesi

  • Sabah yenilen şeylerin işyerinde sergilenmesi

  • Dağınık saçlar

  • Ütüsüz kıyafetler

  • Uyumsuz kıyafetler

  • Parfüm kokusu

  • Doğal parfüm kokusu

  • Ağız kokusu

  • Çorapsız ayakkabı

  • Dövme

  • Sandaletler

  • Baskılı t-shirt’ler

  • Benim okula giriş mülakatım

  • Büyük ebatlı takılar

  • Temalı kravatlar

  • Ceket ve omuzlarına dökülen kepekler

  • Abartılı makyaj

  • Ses çıkaran takılar

  • Hayvan desenli giysiler


D zeltilmesi gereken davran lar
Düzeltilmesi Gereken Davranışlar yüzünden bir süvari kaybederiz.

  • Ciklet çiğnemek

  • Tırnak yemek

  • Parmak çıtlatmak

  • Kafayı sürekli kaşımak


ad