1 / 41

中国平安人寿保险股份有限公司 市场部 2011.08

中国平安人寿保险股份有限公司 市场部 2011.08. 授课目的： 坚定内外勤的销售信心 授课时间： 三十分钟 授课方式： 早会讲授 讲师要求： 外勤导师、内勤讲师 课程内容： 产品利益及销售价值、简单示范销售技巧. 开发背景. 产品介绍. 销售话术. 销售价值. 中产阶级人数快速增长： 波士顿咨询公司香港办公室合伙人廖天舒预 测：“中 国中产阶级和富裕消费者的人数在未来十年内将从 1.5 亿增长到 4 亿 以上，中 国半数家庭到 2020 年将迈入中产 阶级”。. 中产阶级人数增长快.

neve-wagner
Download Presentation

中国平安人寿保险股份有限公司 市场部 2011.08

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. 中国平安人寿保险股份有限公司 市场部 2011.08

  2. 授课目的：坚定内外勤的销售信心 • 授课时间：三十分钟 • 授课方式：早会讲授 • 讲师要求：外勤导师、内勤讲师 • 课程内容：产品利益及销售价值、简单示范销售技巧

  3. 开发背景 产品介绍 销售话术 销售价值

  4. 中产阶级人数快速增长：波士顿咨询公司香港办公室合伙人廖天舒预测：“中国中产阶级和富裕消费者的人数在未来十年内将从1.5亿增长到4亿以上，中国半数家庭到2020年将迈入中产阶级”。中产阶级人数快速增长：波士顿咨询公司香港办公室合伙人廖天舒预测：“中国中产阶级和富裕消费者的人数在未来十年内将从1.5亿增长到4亿以上，中国半数家庭到2020年将迈入中产阶级”。 中产阶级人数增长快 以上内容摘自波士顿咨询公司《小城市大收获：中国快速增长的新机遇》

  5. 　六大城市的调查显示，93％的中产阶级重视家庭并且乐意给家人好的物质生活。08年金融危机后72%的中产阶级有为未来作出长远财务准备的意识。　六大城市的调查显示，93％的中产阶级重视家庭并且乐意给家人好的物质生活。08年金融危机后72%的中产阶级有为未来作出长远财务准备的意识。 ——香港贸发局《中国中产阶级消费行为报告》 以上内容摘自香港贸发局《中国中产阶级消费行为报告》 5

  6. 吉星送宝2010年9月一上市即取得了不错的销售业绩。9-11月全系统规模保费达8.2亿，占比11%；险种活动率达到8%，活动人均件数达到1.2件。 活动

  7. 润泽有源 “年”绵不断 石盘：外圆内方，意喻我国古代的钱币，代表着财源。同时也代表着成功之道。方为做人之本，圆为处世之道。历史上有很多精通“方圆”之道而成就功业的。如：诸葛亮、徐文远、曾国藩、勾践、乾隆二刘（刘统勋和刘纶）、同时期的刘墉、纪晓岚等具精此“变通”之道。 竹子中流出的水：竹子为富贵，水为财富，水的长流不息代表着财富的源源不断。与吉星盈瑞的生存金年年返还相呼应。 水波涟漪寓意：水溢出盘面形成涟漪意喻年绵不断的财富，以及体现吉星盈瑞的“盈”之意。 因为有了年年到来的财富的喜悦，幸福美好的生活，吉祥盈瑞，充满期待。

  8. 开发背景 产品介绍 销售话术 销售价值

  9. 保什么——保险责任 • 保多久——保险期限 • 多少钱——保险费 • 交几年——交费期 • 谁能保——投保条件

  10. 生存返还金 • 投保时为18-40岁：每年返还年交保费的15% • 投保时为41-50岁：每年返还年交保费的12% • 满期金 • 88岁满期返还所交保费 • 身故保障 • 一般身故保障：给付10倍年交保费 • 意外身故保障：额外给付5倍年交保费，与一般身故保障合计 给付15倍年交保费

  11. 保多久—保险期限 多少钱—保险费 交费期—交几年 谁能保—投保条件 • 保险期限至88岁对应保单周年日满期 • 1000元/份 • 一元网点最低保费8000元 • 二元网点最低保费3000元 • 十年交 • 投保年龄：18～50周岁

  12. 共14个附加险种： • 盈瑞重疾（983） • 附加定期（735）、附加豁免A(754)、附加豁免B（755）、豁免重疾07（916）、住院费用A（507）、住院费用B（508）、健享人生A（521）、健享人生B（522）、住院日额07（516）、附加意外08（518）、意外住院A（527）、意外住院B（528）、附加残疾（180）； 注：盈瑞重疾不得与附加定期（735）、附加豁免A(754)、附加豁免B（755）、豁免重疾07（916）同时附加。具体规则见《平安吉星盈瑞年金保险（分红型）等投保规则》。

  13. 保险责任 • 发生重疾，每份给付15倍主险的年交保费，附险责任终止，同时主险保险金额等额减少（即：如选择红利累积生息或抵交保费，主险责任也将终止）。 • 投保年龄：同主险 • 保险期间：同主险 • 佣金：同主险 • 与主险搭配规则：份数相等 • 费率 • 18-30岁，250元/份 • 31-40岁，300元/份 • 41-45岁，350元/份 • 46-50岁，400元/份

  14. 产品形态简单 • 满期返还保费 • 生存金年年返

  15. 吉星盈瑞：设计简单

  16. 吉星盈瑞：满期返还保费，生存金年年返 满期返还保费 吉星盈瑞 生存金年年返

  17. 中产阶级的稳健理财工具 • 中产家庭“小金库”

  18. 吉星盈瑞：产品卖点 • 满期返还 • 安全获利 • 保单分红 • 增值享利 • 年年领取 • 快速收益 • 双重保障 • 呵护有加

  19. 　　曾先生，32岁，在结婚纪念日来临之际，选择送给太太（30岁）一份特殊的礼物——平安吉星盈瑞保险理财计划，这份礼物带给太太的不仅是这一个结婚纪念日的祝福，更是每个纪念日的关怀和终生的陪伴，曾先生温柔而坚定的对太太说道：爱你就是陪你一起慢慢变老 ，就像盈瑞对我们的承诺。

  20. 22万 • 亲爱的，从今天开始，每年见证我们结合的除了那个珍藏的小本本外，盈瑞也会和我们一起见证幸福： • 爱的礼物：每年的保单生效日，也就是我们的结婚纪念日，盈瑞将会准时给我们1500元的祝贺金，亲爱的，到88岁时，总共可领取58次，共87000元，盈瑞将每年见证我们甜蜜的婚姻。 • 生生有息：当然，我们也可以珍藏着盈瑞的祝贺金，若按3%累积生息利率演示，到88岁时将可达到227670元，就像我对你的爱历经越久，越珍贵。

  21. 10万 亲爱的，到88岁时，盈瑞将返还所交保费10万元，我们可以拿着盈瑞帮我们攒下的钱，一起浪漫天涯

  22. 15万 有句话一直想和你说：只要你在我就会负起对你的责任，现在盈瑞也将坚定的帮我分担起这责任。 假如我遭遇不幸离开了你，盈瑞将给付身故金10万元，如果是意外的话，还会额外再追加5万元，风险难控制，但对你的爱是可以见证的。

  23. 21万 亲爱的，不仅如此，盈瑞每年在盈利的基础上，给我们一个红包，按中档利益测算，累计到88岁时将可达到215162元，盈瑞和我一样，对你的爱，时间越长，关爱越大。 （案例中的分红数据是中档利益演示，实际分红是不确定的，风险提示见32页，低档和高档利益演示见31页）

  24. 5.4倍 4倍 3倍 2倍 1倍 生存总利益 407419元 生存总利益 542832元 30岁女性 年交保费10000元 十年共计10万元 • 累积生存金162810元 • 现金价值95070元 • 中档累积红利149538元 • 累积生存金327670元 • 中档累积红利215162元 生存总利益 303887元 1、右图的分红数据是中档演示，实际分红是不确定的，风险提示见32页，低档和高档见31页。 2、生存金和红利的累积生息利率假设3.00%。 3、生存总利益指累积生存金＋中档累积红利＋现金价值。 4、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。 5、倍数指生存总利益/总保费。 • 累积生存金113101元 • 现金价值90840元 • 中档累积红利99945元 生存总利益 202017元 • 累积生存金64396元 • 现金价值85120元 • 中档累积红利52500元 生存总利益 103161元 • 累积生存金17195元 • 现金价值77370元 • 中档累积红利8595元 1500 1500 1500 1500 1500 ………………… ……… 58 40 49 28 0 1 2 10

  25. 开发背景 产品介绍 销售话术 销售价值

  26. 工薪阶层，收入稳定，需要稳健理财 • 年收入超过10万的企业中高层，有收入没时间理财 • 中小企业主 • 嫌金裕交费高的人 • 房东 • 公务员 • 已经有了保障产品的老客户或者家属

  27. 你好！平安吉星盈瑞具有返还快、可分红、满期返保费、有保障的特点，我想用20分钟当面为你介绍，请问你明天上午有空还是下午有空？你好！平安吉星盈瑞具有返还快、可分红、满期返保费、有保障的特点，我想用20分钟当面为你介绍，请问你明天上午有空还是下午有空？

  28. 30岁女，年交保费10000元 • 交费：吉星盈瑞是对太太爱与承诺的体现，是陪伴太太一生的“小金库”，交费不长，每年10000，十年就能完成，从第一次交费承保起，你的太太将拥有四大利益。 • 生存金：从承保起，每满一年得到年交保费的15%作为生存金，也就是1500元。直到满期，一共可领取58次，总额达87000元。如果你选择生存金累积生息，若按照3%的累积生息利率演示，满期时累积生存金达227670元，源源不断，节节高。 • 满期金：太太满88岁时，返还你交的所有投入，给太太的老年生活祝寿，寿高财更足。 • 分红金：可以享受保单分红。按中档利益演示，满期时累积红利将达到215162元，积少成多，年年有盼头（提示：讲解时须提醒客户实际分红是不确定的，并为客户演示低档和高档分红数据） • 保障金：另外吉星盈瑞还有安全保障。身故给付10万元，如果是意外身故，再多给付5万元。

  29. ，年交保费10000元

  30. 你觉得每年领_____元（根据给客户设计的案例）够吗？不够可以再加你觉得每年领_____元（根据给客户设计的案例）够吗？不够可以再加 • 现在就让你的爱人拥有“小金库”吧，你看你和你爱人谁做投保人？ • 还有几天就是结婚纪念日了，买这个就可以年年见证你们的幸福

  31. 这么好的产品推荐给你的朋友吧。 • 让你的朋友也建立一个“小金库”吧，否则有一天他缺钱的时候会找你借钱的，还会怪你没向他推荐 。

  32. 开发背景 产品介绍 销售话术 销售价值

  33. 开发背景 产品介绍 • 佣金高 • 达钻易 • 空间大 销售话术 销售价值

  34. 吉星盈瑞：销售价值—佣金高 高佣金率提升收入 假设年交保费1万元，十年交费。 注：累计佣金比指（累计佣金/FYP）。

  35. 吉星盈瑞：销售价值—达钻易 • 对于没有保障的客户： • 智胜4000+吉星盈瑞8000 • 相当于1000元/月，保障理财兼顾 • 智胜首佣1040，吉星盈瑞首佣2000元，一共3040元，并且轻松达钻。 • 对于有保障的客户： • 吉星盈瑞12000元，相当于1000元/月 • 首佣3000元。

  36. 丰富了公司中高端产品体系 吉星盈瑞：销售价值—空间大 智胜人生 三鑫 逸享人生/世纪天骄 15000以上 4000-5000元 6000元 6000-10000元 12000元 4000元以下 吉星盈瑞 金裕人生 吉星送宝/世纪天使

  37. 中高端市场拥有大量优质客户 2010年2万元以下保单件数分布（每2000元一个保费段） 吉星盈瑞：销售价值—空间大 超过180万件 • 6000-10000保费段有巨大的客户资源待开发 • 预计6000-8000保费段可以产生120万客户，8000-10000保费段可以产生80万客户 件数 120万 超过150万件 80万 超过50万件 超过110万件 仅6万件 仅6万件 保费段

More Related