Markkinoiden kilpailukeinot
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 36

Markkinoiden kilpailukeinot PowerPoint PPT Presentation


  • 353 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Markkinoiden kilpailukeinot. 3. Kilpailukeinot. Tuote (product) = tavarat ja palvelut customer value, lisäarvo, tarve ja halu Hinta (price) costs, kustannukset asiakkaalle Saatavuus (place) convenience, mukavuus Viestintä (promotion) communication, vuorovaikutus

Download Presentation

Markkinoiden kilpailukeinot

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Markkinoiden kilpailukeinot

Markkinoiden kilpailukeinot

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


3 kilpailukeinot

3. Kilpailukeinot

  • Tuote (product) = tavarat ja palvelut

    • customer value, lisäarvo, tarve ja halu

  • Hinta (price)

    • costs, kustannukset asiakkaalle

  • Saatavuus (place)

    • convenience, mukavuus

  • Viestintä (promotion)

    • communication, vuorovaikutus

  • Henkilökunta (personnel)

    • customer interface, kumppanuus

  • Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    3 1 tuote

    3.1. Tuote

    • Kaiken toiminnan lähtökohta.

      • Tuote on mikä tahansa, mikä tarjotaan markkinoille ostettavaksi ja kulutettavaksi siten, että tyydytetään asiakkaiden tarpeita ja mielihaluja.(Kotler 1991)

      • Idea – tuotteistaminen – kaupallinen tuote

  • Asiakkaan tarpeet + yrityksen/yrittäjän omat mahdollisuudet + tuotekehitysprosessi= markkinointikelpoinen tuote

  • Tarjooman lajitelma –ja valikoimapäätökset

  • Tuotteen 3-kerroksellisuus

  • 20/80 –sääntö

  • Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Tuotteen kerroksellisuus n k kulmia

    Tuotteen kerroksellisuusnäkökulmia

    • Tuotteen 3-kerroksellisuus

      • ydintuote

      • avustavat osat

      • mielikuva

    • Tuotteen 5-tasoa (lähde: Viitala, Jylhä s.118)

      • ydintuote

      • perustuote

      • odotettu tuote

      • laajennettu tuote

      • potentiaalinen tuote

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Kun tuot uutta tuotetta markkinoille mieti

    Kun tuot uutta tuotetta markkinoille, mieti:

    • Onko tuotteelle kysyntää tai onko sitä markkinoinnin keinoin luotavissa?

    • Kilpaileeko tuote markkinoilla olevien kanssa? Mikä on sen kilpailuetu?

    • Sopiiko uusi tuote yrityksen imagoon?

    • Takaako uusi tuote kannattavuuden ja soveltuuko se entisten tuotteiden ja markkinoiden valikoimaan?

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Tuotteen laatu

    Tuotteen laatu

    • Mitä ominaisuuksia asiakas liittää tuotteeseen?

    • Laatu muodostuu kokonaisuudesta:

      tekninen laatu

      markkinointi laatu

      vuorovaikutuslaatu (palvelulaatu)

      mielikuvalaatu

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Tuotekehitys

    Tuotekehitys

    • Jatkuvaa toimintaa ja selkeä prosessi, jonka pohjalta tuote kehittyy markkinoitavaksi tuotteeksi.

    • Prosessi vaiheet: (Bergström-Leppänen s.177)

      • Ideointi ja arviointi

        • paljon ideoita eri tekniikoiden avulla

        • arvioidaan ideoiden menestymismahdollisuudet

        • tehdään kannattavuuslaskelmia: kustannukset ja tuotot

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Markkinoiden kilpailukeinot

    • Kehittely ja testaukset

      • tehdään mallikappale

      • testataan ominaisuuksia

      • ostajatutkimus

      • koemarkkinointi

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Markkinoiden kilpailukeinot

    • Tuotteistaminen

      • nimen ja pakkauksen suunnittelu

      • jälleenmyyjien valinta

      • patenttiasiat

      • hinnoittelu

      • markkinointiviestinnän suunnittelu

      • tuoteasemointi

      • mahdolliset uudet koneet ja laitteet

    • Lanseeraus

      • tuote tuodaan markkinoille

      • tunnetuksi tekeminen

      • tuotekehityksen jatkaminen

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Tuotteen swot analyysi

    Tuotteen swot -analyysi

    • Kartoita tuotteesi (tee siis swot-analyysia)

      • vahvuudet

      • heikkoudet

      • mahdollisuudet

      • uhkat

    • Kartoita markkinoilla olevat vastaavat kilpailijoiden tuotteet

      • tee niistä myös swot-analyysi ja vertaa omiin tuotteisiin -> mitkä ovat omat toimenpiteesi selviytyä kilpailussa?

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Tuotteen oeh analyysi

    Tuotteen OEH-analyysi

    Mikään tuote ei myy itse itseään!

    • Ominaisuudet

      • Mitattavat ja todennettavat ominaisuudet

    • Etu

      • Mikä merkitys ominaisuudella on asiakkaalle?

    • Hyöty

      • Edusta aiheutuva syy, motiivi hankkia tuote

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    3 2 hinta

    3.2. Hinta

    • Hinta on tuotteen arvo rahassa mitattuna. Yrityksen näkökulmasta se on asiakkaalta saatava vastike. Oikea hinta on se, jonka asiakas on valmis maksamaan.

    • Hinta on näkyvin kilpailukeino, johon on helppo reagoida.

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Hinta vaikuttaa

    Hinta vaikuttaa

    • tuotteen laatumielikuvaan, imagoon

    • myyntimääriin ja yksikkökustannuksiin

    • yrityksen kannattavuuteen

    • rahoitukseen

    • muiden markkinointikeinojen käyttöön

    • tuotteen asemointiin markkinoilla

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Hinta muodostuu

    Hinta muodostuu

    • kysynnästä

    • kustannuksista

    • tuotteen ominaisuuksista

    • kilpailutilanteesta ja asiakkaista

    • julkisen vallan toimenpiteistä

    • yrityksen omista tavoitteista

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Hintastrategia

    Hintastrategia

    • Olemassa oleva ja potentiaalinen kilpailutilanne vaikuttavat hinnan ylärajan asettamiseen.

    • Hinnoitteluvapautta tuo tuotteen erilaistaminen.

    • Tuotantohyödykkeiden kysyntä on suhteellisen joustamatonta.

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Hintap t kset

    Hintapäätökset

    • Tuotteen perushintatason määrittely

    • Hinnan muutosten harkitseminen

    • Alennusten ja maksuehtojen määrittely

      • alennus syö aina katetta

      • maksuehto vaikuttaa kassavirtoihin

        Psykologisten tekijöiden huomioon ottaminen

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Hinnalla operointi

    Hinnalla operointi

    • Hintaporrastus

      • aika, ikä, sukupuoli, käyttötarkoitus,kanta-asiakkuus

    • Hinnan esittämistapa

      • vähän alle –hinnoittelu, ostorajoitus, alennus%

    • Hinnan paketointi

      • kokonaisuus, jolle yhteishinta

    • Alennukset

      • alennukset on aina asiakkaan ansaittava

      • käteis-, määrä-, vuosi-, ennakkotilaus- tai varastointialennus

    • Maksuehdot

      • maksuaika sitoo myyjän rahoja myyntisaamisiin ja heikentää täten maksuvalmiutta ja kannattavuutta

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Hinnoittelu

    Hinnoittelu

    • Mikä on alan kilpailutilanne? mrk-hinta?

    • Kannattavuuslaskelmat: kulut ja tuotot

    • Mikä on yrityksesi tuotteiden/palvelun hintamielikuva: kallis – keskihintainen – halpa?

    • Millainen on yrityksesi politiikka maksuehtojen ja alennusten suhteen?

      Tee swot-analyysia markkinoilla olevista yrityksistä.

      Mieti yhteistyömahdollisuudet, verkostot.

      Hinnoittelu/asiakas

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    3 3 saatavuus

    3.3. Saatavuus

    • Saatavuudella varmistetaan, että tuote on asiakkaiden ulottuvilla, siten että ostaminen on vaivatonta ja yrityksen liiketoiminnalle ja markkinoinnilla asetetut tavoitteet toteutuvat.

      • markkinointikanava

      • fyysinen jakelu

      • sisäinen ja ulkoinen saatavuus

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Saatavuus

    Saatavuus

    • Mikä on yrityksen valitsema toimintamalli? (aukioloajat, sähköposti, yhteydet)

    • Mihin toimintamallin valinta perustuu ja onko se kannattavaa?

    • Miten toimintamallin toimintaa seurataan?

    • Miten yrityksen saavutettavuus on järjestetty (opastus, asiakastilat, jne.)?

    • Miten takaat asiakkaalle  Helposti, Nopeasti, Joustavasti!

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    3 4 markkinointiviestint

    3.4. Markkinointiviestintä

    Yrityksen tavoitteena on:

    • tiedottaminen yrityksestä, tuotteista, hinnoista ja saatavuudesta

    • huomion herättäminen ja erottuminen alan kilpailijoista

    • mielenkiinnon ja myönteisen asenteen luominen

    • ostohalun herättäminen ja asiakkaan aktivointi

    • myynnin aikaansaaminen

    • ostopäätöksiin vaikuttaminen ja asiakassuhteen ylläpito

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Markkinointiviestinn n osa alueet

    Markkinointiviestinnän osa-alueet

    • MYYNTITYÖ

    • MYYNNINEDISTÄMINEN (SP)

    • TIEDOTUS- JA SUHDETOIMINTA (PR)

    • MAINONTA

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Myyntity

    Myyntityö

    Yritys

    ulkoinen sisäinen

    markkinointi markkinointi

    lavasäteily

    ASIAKAS

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Imagon muodostuminen

    Imagonmuodostuminen

    • arvot

    • tunteet

    • kokemukset

    • asenteet

    • havainnot

    • ennakkoluulot

    • ”puska radio”

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Markkinoinnin peruss nt

    Markkinoinnin perussääntö

    Kaikki myydään tunteella,

    vaikka ostajalle on tärkeätä,

    että hän pystyy perustelemaan järjellä

    omat päätöksensä itselleen ja muille!

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Markkinoiden kilpailukeinot

    Asiakkuuksien luominen ja jalostaminen

    ei keskity

    tyydyttämään tarpeita,

    joita asiakas ei aina edes tiedä,

    vaan luomaan mahdollisuuksia!

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Myyntiprosessi

    Myyntiprosessi

    • Myyntityöprosessin vaiheet:

      • kontakti

      • valmistelu

      • myyntitilanne

      • jälkimarkkinointi

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Bodytalk

    Bodytalk

    30 ensimmäistä sekunttia ja 30 ensimmäistä sanaa ovat erittäin tärkeitä hyvän ensivaikutelman luonnissa.

    10 % sanat

    40 % puhetapamme

    50 % oheisviestintä

    kehonkieli, reviirikäyttäytyminen ja ilmiasu

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Myyntity1

    Myyntityö

    • Mikä on tuotteemme?

    • Mitä tarvetta se tyydyttää?

    • Kuka on asiakkaamme?

    • Miten toimimme?

    • Millainen on meidän imago?

    • Kuka on kilpailijamme?

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Myyntity2

    Myyntityö

    • Tarvekartoitus

    • Myyntiargumentointi

    • Vastaväitteet

    • Kaupan päättäminen

    • Jälkimarkkinointi (After sales)

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Hyv myyj

    Hyvä myyjä

    • uskoo asiaansa

    • tilanneherkkä

    • ystävällinen

    • palveluhaluinen

    • rehellinen

    • kunnioittaa asiakastaan

    • tunnustaa virheensä

    • omaa lahjakkuustekijät

      • kontaktinottokyky

      • tilanteen hallintakyky

      • ilmaisukyky

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Miksi myyntitilanne ep onnistuu

    Miksi myyntitilanne epäonnistuu?

    • Myyjä puhuu liikaa.

    • Myyjä on liian itsekeskeinen, varma.

    • Myyjä ei hallitse alaansa.

    • Myyjä kehuu liikaa.

    • Myyjä arvostelee kilpailijoitaan.

    • Myyjällä/asiakkaalla huono päivä.

    • Kaupan kohde ei vastaa asiakkaan tarpeita.

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Asiakkuuksien hallinta

    Asiakkuuksien hallinta

    • Pidä yllä asiakassuhteitasi!

    • Aseta tavoitteet asiakassuhdemarkkinoinnille

      • myynti, kannattavuus ja imago

    • Tutki ja tyypittele asiakassuhteita

      • säilyttävät

      • kehitettävät

      • muutettavat tai poistettavat

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Markkinoiden kilpailukeinot

    Mieti markkinointikeinot eri asiakkuuksille

    tuotteistus

    etujen tarjoaminen

    räätälöinti

    täsmämarkkinointi

    viestintä

    Seuraa asiakkuuksia ja opi

    ostojen kehitys

    tyytyväisyys

    uskollisuus

    kannattavuus

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Myynninedist minen

    Myynninedistäminen

    • Myynninedistämisen tavoitteena on kannustaa ostajia ostamaan enemmän tai myyjiä myymään enemmän tuotetta.

    • Kohdistuu sekä lopullisiin ostajiin että

      jakeluportaan jäseniin.

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


    Oman ty n markkinointi

    Oman työn markkinointi

    TOIMINTASUUNNITELMA

    Tuote-

    kokonaisuus

    Resurssit

    0. Lähtötilanne

    Missä olemme?

    (ydinosaaminen)

    2. Tuote/palvelu

    Mitä myydään?

    Asiakas-

    palvelu

    Missio

    Visio

    Kilp.kyky

    OMAN TYÖN

    MARKKINOINTI

    1. Asiakas

    Kenelle?

    Millaiset tarpeet

    ympäristössä?

    3. Hinnoittelu

    5. Markkinointi-

    viestintä &

    sisäinen

    markkinointi

    Asiakas haluaa:

    4. Saatavuus

    Kuka tekee?

    Koska tekee?

    Mitä tekee?

    Helposti, Nopeasti, Joustavasti

    Millainen imago?

    Kilpailijat

    Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006


  • Login