Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n
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Ventas Focalizadas en el Cliente y Negociación. “Si crees que puedes o si crees que no puedes en ambos casos estas en lo cierto”. Henry Ford.

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Presentation Transcript

“Si crees que puedes o si crees que no puedes en ambos casos estas en lo cierto”

Henry Ford


Objetivo: casos estas en lo cierto”Conocer, Analizar y Desarrollar habilidades necesarias para vender, así como las diferentes técnicas de negociación y su aplicación en diversas circunstancias.


Elementos de la venta

Elementos de la Venta: casos estas en lo cierto”

  • Cliente

  • Producto o Servicio

  • Vendedor


Modelo de Ventas casos estas en lo cierto”

Focalizadas en el Cliente

Establecimiento

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Establecer Relaciones

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Preparando el contacto
Preparando el Contacto: casos estas en lo cierto”

Planeación de la visita

  • Preparándose para la venta

  • La visualización creativa

  • Visualizando un cierre exitoso


Planificando la entrevista con el cliente
Planificando la Entrevista con el Cliente: casos estas en lo cierto”

Planeación de la visita

  • Cuida tu Presentación

  • Busca congruencia Externa e interna

  • Prepara el mensaje que quieres dar con la vista


Establecimiento casos estas en lo cierto”

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Establecimiento de relaciones
Establecimiento de Relaciones: casos estas en lo cierto”

  • Respeto por la distancia

  • zona del cliente

  • Sintonía con el cliente

  • Afirmación de objetivos.


Posici n de negociaci n
Posición de Negociación: casos estas en lo cierto”

El costado del escritorio constituye una barrera , aunque parcial, útil para el caso de que el cliente se sienta amenazado.

Conversación amistosa e informal

C

Contacto Visual Ilimitado

Posición más favorable para presentar un producto

V


Posici n de colaboraci n
Posición de Colaboración: casos estas en lo cierto”

Posición para que se tenga en cuenta lo que el vendedor dice:

C

Invade la zona del comprador

V

Debe tener en cuidado de que el comprador no se sienta invadido

C

J

Posición efectiva para segundas entrevistas

Hace sentir que el vendedor está del lado del cliente.


Posici n competitivo defensiva
Posición competitivo-defensiva: casos estas en lo cierto”

Crea un ambiente competitivo y transmite la idea de que se está a la defensiva:

Debe ser acompañada de otras comunicaciones verbales y no verbales

C

Establece la situación de superior- subordinado.

V

Divide los territorios personales


Posici n independiente
Posición Independiente: casos estas en lo cierto”

Ubicación distante, aislada y de no diálogo.

La posición menos indicada para un vendedor.

C

Indica falta de Interés.

V


Sinton a con el cliente
Sintonía con el Cliente: casos estas en lo cierto”

Durante los primeros veinte segundos:

Receptividad

  • Retener la mano unos segundos adicionales.

  • Mostrar una amplia sonrisa.

  • Una postura relajada.

  • Ver a los ojos (Dar el mensaje preparado previamente.)

Establecer Relaciones


Rapport
Rapport: casos estas en lo cierto”

Contacto Efectivo y efectivo entre dos personas:

Receptividad

  • Buscando Indicios relacionales.

  • Llamar a la gente por su nombre.

  • Desarrollando empatía.

Establecer Relaciones


Desarrollando empat a
Desarrollando Empatía: casos estas en lo cierto”

Es un proceso sutil que consta de dos partes:

  • Igualación

    • En la postura

    • En los movimientos

    • En la respiración

    • En la voz

    • En las emociones

  • Retrorrastreo

    • Semejante a la escucha activa o al parafraseo; en el retrorrastreo se mantienen las palabras claves del interlocutor.

Receptividad

Establecer Relaciones


Igualaci n
Igualación: casos estas en lo cierto”

Descubra si es Visual, Auditivo o Kinestésico (Tacto, gusto Olfato)

Receptividad

  • Cuando sepa cuál es el sistema de representación de su cliente, puede empezar a expresarse en términos de ese sistema, porque las personas les gusta la gente que piensa como ellas.

Establecer Relaciones


Respuesta
Respuesta: casos estas en lo cierto”

El vendedor profesional sabe escuchar conscientemente.

Receptividad

  • Es la única manera de captar y comprender lo que el cliente busca y anclar los beneficios del producto como satisfactores de sus necesidades.

Establecer Relaciones


Establecimiento casos estas en lo cierto”

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Tipos de preguntas
Tipos de Preguntas: casos estas en lo cierto”

  • Abiertas

  • Cerradas

  • Sobre hechos

  • Sobre prioridades

  • Consultivas

  • FOCUS

  • Finanzas , Organización , Cliente y sus prioridades, Uso Aplicación y medición, Solución de Problemas (Obtener el mayor número de preguntas con el cliente)


Que hay detr s de los requerimientos
Que hay detrás de los requerimientos?: casos estas en lo cierto”

VE NTA

Prioridades

Valores

Criterios

Necesidades

Estrategia de Compras


Preguntas clave
Preguntas Clave: casos estas en lo cierto”

  • Dónde, Qué, Cuándo, Quién, Cómo y Por qué.

  • Por que? Cambiarla por ¿Para qué?.

  • Un interrogatorio constante puede parecer agresivo y pone al cliente a la defensiva


Detectar palabras clave calificadoras
Detectar Palabras-Clave Calificadoras: casos estas en lo cierto”

  • Analice el tono de voz del cliente.

  • Observe su comportamiento no verbal mientras pronuncia la PCC.

  • Tomar notas de las palabras frecuentes de tu comprador.

  • Detectar la estrategia de compra del cliente (¿conocemos como el comprador toma sus decisiones?) ¿Cómo decidirá si este producto /servicio es para usted?.

  • Nota: Asumir en Ventas es muy caro

  • por ejemplo :

  • “ Yo asumí o creí que querías un carro automático en lugar de estándar”.

Enfoque

Identificar Prioridades


Establecimiento casos estas en lo cierto”

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


La presentaci n
La Presentación: casos estas en lo cierto”

  • Una presentación minuciosa

  • Buenas habilidades de presentación.

  • La táctica a seguir

  • Un buen estado emocional

  • Dar a conocer a mi cliente los beneficios relacionados con las necesidades del cliente conociendo así lo que él valora.

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios


Una presentaci n minuciosa
Una presentación minuciosa: casos estas en lo cierto”

  • Un producto debe ser considerado como el conjunto de beneficios que recibe el cliente.

  • La Clave es lograr que esas necesidades queden asociadas a las cualidades de nuestro producto.

  • Es el resultado de una construcción cerebral compleja que realiza el cliente.

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios


Una presentaci n minuciosa1
Una presentación minuciosa: casos estas en lo cierto”

Conocimiento

  • Prepárese a fondo:

  • Objetivo Clave

  • Mensaje Básico

  • Obstáculos principales

  • Tendré aliados u opositores

  • Tengo todos los datos?

  • Necesito una propuesta alternativa?

  • Cual es la pregunta más difícil que pueden hacerme?

  • Que experiencias tengo que pueda compartir con mi cliente?

Relación y Refuerzo de Beneficios


Buenas habilidades de presentaci n
Buenas habilidades de Presentación: casos estas en lo cierto”

  • AIDA

Conocimiento

  • Atención

  • Interés

  • Deseo

  • Acción.

Relación y Refuerzo de Beneficios



T cnica de anclaje
Técnica de Anclaje: casos estas en lo cierto”

Conocimiento

  • Anclaje Visual: Surge a partir de la visualización de gráficas o fotografías.

  • Anclaje Auditivo: Asociación a partir de sonidos y vocalizaciones

  • Anclaje Kinestésico: La calidad de la sensación táctil provoca estados interiores de aceptación o rechazo.

  • Generar un recuerdo agradable con el cliente de manera que siempre nos recuerde y podamos dejar una imagen con el cliente

Relación y Refuerzo de Beneficios

Relación y Refuerzo de Beneficios


Un buen estado emocional
Un buen estado emocional: casos estas en lo cierto”

Conocimiento

  • Llegue temprano.

  • Relájese durante unos minutos.

  • Ensaye mentalmente cómo quiere que le vaya

  • Piense en una situación pasada en la que se sintió como desea sentirse en la próxima reunión.

  • Regrese a ese recuerdo con tanta intensidad como pueda.

  • Lo que sucede en nuestra cabeza influye en nuestro cuerpo y en cómo nos sentimos.

  • También influye en lo que somos capaces de hacer

  • No escalarás una montaña si no crees que puede hacerlo.

Relación y Refuerzo de Beneficios

Relación y Refuerzo de Beneficios


Establecimiento casos estas en lo cierto”

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Preparando el cierre de la venta
Preparando el Cierre de la Venta: casos estas en lo cierto”

Evaluación

  • El vendedor debe crear las condiciones para que sea el cliente quién tome el timón e inicie este proceso.

  • Una necesidad insatisfecha siempre es una oportunidad por que refleja un estado de carencia que puede ser resuelto con producto o un servicio.

Obtener respuesta / Retroalimentación

Relación y Refuerzo de Beneficios


Preparando el cierre de la venta1
Preparando el Cierre de la Venta: casos estas en lo cierto”

Evaluación

  • Cuando un cliente descubre un producto que satisface mejor que otros sus necesidades decide comprarlo.

  • Se genera una sensación de alivio, bienestar, placer y tranquilidad, lo que, lo lleva a iniciar el proceso de cierre de venta.

Obtener respuesta / Retroalimentación

Relación y Refuerzo de Beneficios


Estilos de salida
Estilos de Salida: casos estas en lo cierto”

  • GENERAL: Tienden a ver más lo general que los detalles, tienden a simplificar el entorno

  • por ejemplo: “las empresas que operan en su industria requieren coberturas apropiadas”.

  • ESPECIFICO: Requieren mayores precisiones, información con todo detalle. “Usted necesita una cobertura X adecuada a las características particulares de su personal”.


Estilos de salida1
Estilos de Salida: casos estas en lo cierto”

  • PROACTIVO: Son personas orientadas a la acción, hablan con autoridad y términos imperativos: “hágalo”, “vallamos por ello”.

  • REACTIVO: Analizan la situación tomando precauciones y usan frases largas en tiempo pasivo “Espere tome ventajas de la mejor oportunidad de…”

  • EXTERNOS: Quieren que otros decidan por ellos, siguen a un líder, compran cuando otros lo hacen.


Establecimiento casos estas en lo cierto”

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Obtenci n del compromiso
Obtención del compromiso: casos estas en lo cierto”

Decisión

  • Resumimos la información que nos suministró el cliente, con su propia lógica de procedimiento, y en sus propios términos.

  • Pedimos retroalimentación .

  • Desarrollamos una recapitulación de beneficios con todas las palabras que relevan los deseos y percepciones del cliente, lo que el cliente quiere “escuchar”.

  • Solicitamos el compromiso.

Obteniendo el compromiso

Relación y Refuerzo de Beneficios


Leyes de la persuasi n
Leyes de la Persuasión: casos estas en lo cierto”

  • Ley del contraste perceptivo: Por una pequeña cantidad adicional tendrá todo esto adicional.

  • Ley de la reciprocidad: Crear un banco de favores. Ofrecer un pequeño favor no solicitado provoca el deseo de corresponder.

  • Ley de la consistencia: Necesidad de coherencia con sus palabras, actitudes y acciones, conduzca a la persona a decir constantemente que sí. Ejemplo: Usted busca calidad?


Resumen
Resumen: casos estas en lo cierto”

  • Planeación de entrevista con el cliente.

  • Establecimiento de Relaciones

  • Obtener el mayor número de información por parte del cliente. (identificar prioridades, criterios, valores, necesidades, ventajas, decisiones de compra).

  • Confirmar con el comprador el proceso a seguir siendo él quien nos indique el paso a seguir.

  • Cierre de la venta.

  • Establecer y Crear relaciones.


Caso pr ctico
Caso Práctico: casos estas en lo cierto”


Familia baker
Familia Baker: casos estas en lo cierto”

  • Usted representa a la familia Baker.

  • Los Appleton, vecinos de los Baker están interesados en vender su casa, para ello cuando la adquirieron en el año de 1978 el valor era aproximadamente de $7,000 usd.

  • Para la familia Baker es muy atractiva debido a que les permitiría ampliar su casa hacia el sur, les gustaría construir una nueva cocina y un invernadero.

  • El señor Baker es profesor y su esposa es bibliotecaria.

  • Recientemente su tía favorita falleció y recibieron una herencia y podrían llegar a pagar por la casa hasta $ 20,000 usd.

  • Les gustaría comprar la casa de su vecino por menos ya que de esa forma tendría más dinero para la construcción.


Familia appleton
Familia Appleton: casos estas en lo cierto”

  • Usted representa a la familia Appleton.

  • Los Appleton, vecinos de los Baker están interesados en vender su casa, para ello cuando la adquirieron en el año de 1978 el valor era aproximadamente de $7,000 usd.

  • Para la familia Baker es muy atractiva debido a que les permitiría ampliar su casa hacia el sur, les gustaría construir una nueva cocina y un invernadero.

  • El señor Baker es profesor y su esposa es bibliotecaria.

  • Recientemente sufrieron la muerte de su tía favorita y se encuentran en dificultades económicas.

  • Les gustaría vender la casa lo más pronto posible

  • Están dispuestos a aceptar $7,000 usd por la casa


Gracias
¡¡¡Gracias!! casos estas en lo cierto”

Ivan De Jesús Peralta Atilano

[email protected]

[email protected]

www.armorvci.com; www.placosa.com.mx

Tel: 01 (777) 3 20 03 60 Ext. 124. 153,


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