Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n
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Ventas Focalizadas en el Cliente y Negociación. “Si crees que puedes o si crees que no puedes en ambos casos estas en lo cierto”. Henry Ford.

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Ventas Focalizadas en el Cliente y Negociación

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Presentation Transcript


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

Ventas Focalizadas en el Cliente y Negociación


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

“Si crees que puedes o si crees que no puedes en ambos casos estas en lo cierto”

Henry Ford


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

Objetivo: Conocer, Analizar y Desarrollar habilidades necesarias para vender, así como las diferentes técnicas de negociación y su aplicación en diversas circunstancias.


Elementos de la venta

Elementos de la Venta:

  • Cliente

  • Producto o Servicio

  • Vendedor


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

Modelo de Ventas

Focalizadas en el Cliente

Establecimiento

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Establecer Relaciones

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Preparando el contacto

Preparando el Contacto:

Planeación de la visita

  • Preparándose para la venta

  • La visualización creativa

  • Visualizando un cierre exitoso


Planificando la entrevista con el cliente

Planificando la Entrevista con el Cliente:

Planeación de la visita

  • Cuida tu Presentación

  • Busca congruencia Externa e interna

  • Prepara el mensaje que quieres dar con la vista


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

Establecimiento

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Establecimiento de relaciones

Establecimiento de Relaciones:

  • Respeto por la distancia

  • zona del cliente

  • Sintonía con el cliente

  • Afirmación de objetivos.


Posici n de negociaci n

Posición de Negociación:

El costado del escritorio constituye una barrera , aunque parcial, útil para el caso de que el cliente se sienta amenazado.

Conversación amistosa e informal

C

Contacto Visual Ilimitado

Posición más favorable para presentar un producto

V


Posici n de colaboraci n

Posición de Colaboración:

Posición para que se tenga en cuenta lo que el vendedor dice:

C

Invade la zona del comprador

V

Debe tener en cuidado de que el comprador no se sienta invadido

C

J

Posición efectiva para segundas entrevistas

Hace sentir que el vendedor está del lado del cliente.


Posici n competitivo defensiva

Posición competitivo-defensiva:

Crea un ambiente competitivo y transmite la idea de que se está a la defensiva:

Debe ser acompañada de otras comunicaciones verbales y no verbales

C

Establece la situación de superior- subordinado.

V

Divide los territorios personales


Posici n independiente

Posición Independiente:

Ubicación distante, aislada y de no diálogo.

La posición menos indicada para un vendedor.

C

Indica falta de Interés.

V


Sinton a con el cliente

Sintonía con el Cliente:

Durante los primeros veinte segundos:

Receptividad

  • Retener la mano unos segundos adicionales.

  • Mostrar una amplia sonrisa.

  • Una postura relajada.

  • Ver a los ojos (Dar el mensaje preparado previamente.)

Establecer Relaciones


Rapport

Rapport:

Contacto Efectivo y efectivo entre dos personas:

Receptividad

  • Buscando Indicios relacionales.

  • Llamar a la gente por su nombre.

  • Desarrollando empatía.

Establecer Relaciones


Desarrollando empat a

Desarrollando Empatía:

Es un proceso sutil que consta de dos partes:

  • Igualación

    • En la postura

    • En los movimientos

    • En la respiración

    • En la voz

    • En las emociones

  • Retrorrastreo

    • Semejante a la escucha activa o al parafraseo; en el retrorrastreo se mantienen las palabras claves del interlocutor.

Receptividad

Establecer Relaciones


Igualaci n

Igualación:

Descubra si es Visual, Auditivo o Kinestésico (Tacto, gusto Olfato)

Receptividad

  • Cuando sepa cuál es el sistema de representación de su cliente, puede empezar a expresarse en términos de ese sistema, porque las personas les gusta la gente que piensa como ellas.

Establecer Relaciones


Respuesta

Respuesta:

El vendedor profesional sabe escuchar conscientemente.

Receptividad

  • Es la única manera de captar y comprender lo que el cliente busca y anclar los beneficios del producto como satisfactores de sus necesidades.

Establecer Relaciones


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

Establecimiento

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Tipos de preguntas

Tipos de Preguntas:

  • Abiertas

  • Cerradas

  • Sobre hechos

  • Sobre prioridades

  • Consultivas

  • FOCUS

  • Finanzas , Organización , Cliente y sus prioridades, Uso Aplicación y medición, Solución de Problemas (Obtener el mayor número de preguntas con el cliente)


Que hay detr s de los requerimientos

Que hay detrás de los requerimientos?:

VE NTA

Prioridades

Valores

Criterios

Necesidades

Estrategia de Compras


Preguntas clave

Preguntas Clave:

  • Dónde, Qué, Cuándo, Quién, Cómo y Por qué.

  • Por que? Cambiarla por ¿Para qué?.

  • Un interrogatorio constante puede parecer agresivo y pone al cliente a la defensiva


Detectar palabras clave calificadoras

Detectar Palabras-Clave Calificadoras:

  • Analice el tono de voz del cliente.

  • Observe su comportamiento no verbal mientras pronuncia la PCC.

  • Tomar notas de las palabras frecuentes de tu comprador.

  • Detectar la estrategia de compra del cliente (¿conocemos como el comprador toma sus decisiones?) ¿Cómo decidirá si este producto /servicio es para usted?.

  • Nota: Asumir en Ventas es muy caro

  • por ejemplo :

  • “ Yo asumí o creí que querías un carro automático en lugar de estándar”.

Enfoque

Identificar Prioridades


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

Establecimiento

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


La presentaci n

La Presentación:

  • Una presentación minuciosa

  • Buenas habilidades de presentación.

  • La táctica a seguir

  • Un buen estado emocional

  • Dar a conocer a mi cliente los beneficios relacionados con las necesidades del cliente conociendo así lo que él valora.

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios


Una presentaci n minuciosa

Una presentación minuciosa:

  • Un producto debe ser considerado como el conjunto de beneficios que recibe el cliente.

  • La Clave es lograr que esas necesidades queden asociadas a las cualidades de nuestro producto.

  • Es el resultado de una construcción cerebral compleja que realiza el cliente.

Conocimiento

Relación y Refuerzo de Beneficios


Una presentaci n minuciosa1

Una presentación minuciosa:

Conocimiento

  • Prepárese a fondo:

  • Objetivo Clave

  • Mensaje Básico

  • Obstáculos principales

  • Tendré aliados u opositores

  • Tengo todos los datos?

  • Necesito una propuesta alternativa?

  • Cual es la pregunta más difícil que pueden hacerme?

  • Que experiencias tengo que pueda compartir con mi cliente?

Relación y Refuerzo de Beneficios


Buenas habilidades de presentaci n

Buenas habilidades de Presentación:

  • AIDA

Conocimiento

  • Atención

  • Interés

  • Deseo

  • Acción.

Relación y Refuerzo de Beneficios


Efectividad comunicacional de manera verbal

Efectividad Comunicacional de manera verbal:


T cnica de anclaje

Técnica de Anclaje:

Conocimiento

  • Anclaje Visual: Surge a partir de la visualización de gráficas o fotografías.

  • Anclaje Auditivo: Asociación a partir de sonidos y vocalizaciones

  • Anclaje Kinestésico: La calidad de la sensación táctil provoca estados interiores de aceptación o rechazo.

  • Generar un recuerdo agradable con el cliente de manera que siempre nos recuerde y podamos dejar una imagen con el cliente

Relación y Refuerzo de Beneficios

Relación y Refuerzo de Beneficios


Un buen estado emocional

Un buen estado emocional:

Conocimiento

  • Llegue temprano.

  • Relájese durante unos minutos.

  • Ensaye mentalmente cómo quiere que le vaya

  • Piense en una situación pasada en la que se sintió como desea sentirse en la próxima reunión.

  • Regrese a ese recuerdo con tanta intensidad como pueda.

  • Lo que sucede en nuestra cabeza influye en nuestro cuerpo y en cómo nos sentimos.

  • También influye en lo que somos capaces de hacer

  • No escalarás una montaña si no crees que puede hacerlo.

Relación y Refuerzo de Beneficios

Relación y Refuerzo de Beneficios


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

Establecimiento

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Preparando el cierre de la venta

Preparando el Cierre de la Venta:

Evaluación

  • El vendedor debe crear las condiciones para que sea el cliente quién tome el timón e inicie este proceso.

  • Una necesidad insatisfecha siempre es una oportunidad por que refleja un estado de carencia que puede ser resuelto con producto o un servicio.

Obtener respuesta / Retroalimentación

Relación y Refuerzo de Beneficios


Preparando el cierre de la venta1

Preparando el Cierre de la Venta:

Evaluación

  • Cuando un cliente descubre un producto que satisface mejor que otros sus necesidades decide comprarlo.

  • Se genera una sensación de alivio, bienestar, placer y tranquilidad, lo que, lo lleva a iniciar el proceso de cierre de venta.

Obtener respuesta / Retroalimentación

Relación y Refuerzo de Beneficios


Estilos de salida

Estilos de Salida:

  • GENERAL: Tienden a ver más lo general que los detalles, tienden a simplificar el entorno

  • por ejemplo: “las empresas que operan en su industria requieren coberturas apropiadas”.

  • ESPECIFICO: Requieren mayores precisiones, información con todo detalle. “Usted necesita una cobertura X adecuada a las características particulares de su personal”.


Estilos de salida1

Estilos de Salida:

  • PROACTIVO: Son personas orientadas a la acción, hablan con autoridad y términos imperativos: “hágalo”, “vallamos por ello”.

  • REACTIVO: Analizan la situación tomando precauciones y usan frases largas en tiempo pasivo “Espere tome ventajas de la mejor oportunidad de…”

  • EXTERNOS: Quieren que otros decidan por ellos, siguen a un líder, compran cuando otros lo hacen.


Ventas focalizadas en el cliente y negociaci n

Establecimiento

De relaciones

Proceso de Compras

Receptividad

Enfoque

Evaluación

Decisión

Conocimiento

Análisis Posterior a la visita

Planeación de la visita

Facilitación

Proceso de Ventas

Proceso de Compras

Obtener Respuesta / Retro- alimentación

Rapport

Razón

Respuesta

Relación y Refuerzo de Beneficios

Obtener Compromiso

Identificar Prioridades

Creando

Relaciones


Obtenci n del compromiso

Obtención del compromiso:

Decisión

  • Resumimos la información que nos suministró el cliente, con su propia lógica de procedimiento, y en sus propios términos.

  • Pedimos retroalimentación .

  • Desarrollamos una recapitulación de beneficios con todas las palabras que relevan los deseos y percepciones del cliente, lo que el cliente quiere “escuchar”.

  • Solicitamos el compromiso.

Obteniendo el compromiso

Relación y Refuerzo de Beneficios


Leyes de la persuasi n

Leyes de la Persuasión:

  • Ley del contraste perceptivo: Por una pequeña cantidad adicional tendrá todo esto adicional.

  • Ley de la reciprocidad: Crear un banco de favores. Ofrecer un pequeño favor no solicitado provoca el deseo de corresponder.

  • Ley de la consistencia: Necesidad de coherencia con sus palabras, actitudes y acciones, conduzca a la persona a decir constantemente que sí. Ejemplo: Usted busca calidad?


Resumen

Resumen:

  • Planeación de entrevista con el cliente.

  • Establecimiento de Relaciones

  • Obtener el mayor número de información por parte del cliente. (identificar prioridades, criterios, valores, necesidades, ventajas, decisiones de compra).

  • Confirmar con el comprador el proceso a seguir siendo él quien nos indique el paso a seguir.

  • Cierre de la venta.

  • Establecer y Crear relaciones.


Caso pr ctico

Caso Práctico:


Familia baker

Familia Baker:

  • Usted representa a la familia Baker.

  • Los Appleton, vecinos de los Baker están interesados en vender su casa, para ello cuando la adquirieron en el año de 1978 el valor era aproximadamente de $7,000 usd.

  • Para la familia Baker es muy atractiva debido a que les permitiría ampliar su casa hacia el sur, les gustaría construir una nueva cocina y un invernadero.

  • El señor Baker es profesor y su esposa es bibliotecaria.

  • Recientemente su tía favorita falleció y recibieron una herencia y podrían llegar a pagar por la casa hasta $ 20,000 usd.

  • Les gustaría comprar la casa de su vecino por menos ya que de esa forma tendría más dinero para la construcción.


Familia appleton

Familia Appleton:

  • Usted representa a la familia Appleton.

  • Los Appleton, vecinos de los Baker están interesados en vender su casa, para ello cuando la adquirieron en el año de 1978 el valor era aproximadamente de $7,000 usd.

  • Para la familia Baker es muy atractiva debido a que les permitiría ampliar su casa hacia el sur, les gustaría construir una nueva cocina y un invernadero.

  • El señor Baker es profesor y su esposa es bibliotecaria.

  • Recientemente sufrieron la muerte de su tía favorita y se encuentran en dificultades económicas.

  • Les gustaría vender la casa lo más pronto posible

  • Están dispuestos a aceptar $7,000 usd por la casa


Gracias

¡¡¡Gracias!!

Ivan De Jesús Peralta Atilano

[email protected]

[email protected]

www.armorvci.com; www.placosa.com.mx

Tel: 01 (777) 3 20 03 60 Ext. 124. 153,


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